房地產銷售的必備知識特點(2)
房地產銷售的必備知識特點
房地產銷售的特點
房地產銷售的特點決定了房地產市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關鍵環(huán)節(jié)。房地產銷售的特點有以下三個。
1、房地產銷售方式多樣
從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
2、房地產銷售周期長
從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。
3、房地產銷售工作復雜
房地產銷售涉及面廣、關聯(lián)因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，確立產品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復雜得多。
房產銷售必備小技巧
1、偷梁換柱
把他要的，又找不到的用另一個東西來替代它
可以先選三套房子帶看，有一套你打算主推，先找出你要推的那套的賣點，然后向客戶推薦那兩套，并把它推薦得非常好，再順便讓他去看主推的那套房子(介紹時不可太詳細)，在看房時故意找那兩套房子的不足卻正好是主推那套房子的優(yōu)點來問房東，用這樣的方法來反襯要主推的那套。
2、渾水摸魚
先把水攪渾，再在別人不經意時快速成單，選一套的確還不錯的房子，了解它的優(yōu)缺點，之后你心里有底了，在帶看前先準備好問哪些問題來使房東找開話匣子向客戶介紹他的房子，讓房東和客戶友善熱情的交談，從而讓客戶不會很仔細的看房，同時又讓客戶產生家的感覺而產生購買欲。
3、虛張聲勢
用一些表面化的東西來突出自己的聲勢和專業(yè)
你想給客戶一個很好的印象，建立很好的信賴感，讓他在購房中不出現(xiàn)過多的疑問，或不讓客戶在購房中不會出現(xiàn)恐懼感等節(jié)外生枝的事，用這個方法相當不錯，先去找一個你很要好的同事，讓他陪你看房，在見到達客戶后，你先和客戶接觸，以很專業(yè)的形象出現(xiàn)，然后讓你的同事以不夠專業(yè)的形象和他接觸，之后你再次以專業(yè)的形象介入，那時你說1+1=3他也不會有太大的懷疑了。
4、挖渠引水
為客戶設定答案再針對答案提問題，讓客戶自己推理出我們想要的答案，如客戶看中一套房子，但未曾出價，我們可以用這個方法去把他心里的價位挖出來。
a.“你更喜歡這套房子的裝修還是它的結構”
b.“結構/裝修”
a.“哦，你真有眼光，那你認為這個結構/裝修比正常的房子要理想一些還是它要比正常房子要有特點一些”
b.“要比正常的房子理想一些”
a.“你真有品味，這個裝修/結構是它的一個大賣點之一，那你是打算代款多一點還是首付多一點
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