什么是渠道推廣渠道推廣的適用條件

　　渠道推廣是營銷推廣中非常重要的一個環(huán)節(jié)，運作好壞直接關系產品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應對消費者的拉動。以下是由學習啦小編整理關于什么是渠道推廣的內容，希望大家喜歡!

　　渠道推廣的適用條件

　　渠道推廣是營銷體系中最重要、也是消費品企業(yè)最常用的推廣形式之一，在實際營銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應用合適的方法才能發(fā)揮其應有的效果。

　　一、 渠道返利

　　1、實物返利：

　　方式為“買*送*”，當經銷商進貨時，按一定比例贈送產品實物。該方式適用于產品銷售旺季或產品銷售順暢的情況，一是因為渠道可以較快地實現銷售;二是如果銷售很好，經銷商可以提高出貨價，使產品有增值的可能。在這樣的情況下運用此政策，才會調動經銷商的積極性。同時由于此方式實質是贈送，不涉及對價格的直接變動，可以降低渠道對價格的敏感程度，對整個價格體系不會有較大的影響。

　　2、費用返利：

　　按照實物返利的比例，不贈送產品，而是換算成相應的費用，用于經銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導經銷商學會正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時也加強對市場基礎的建設。此方式適用于產品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎有待加強的情況，此時經銷商才能有這個精力，也容易將工作做到位。

　　3、 扣點返利：

　　經銷商進貨時，一次性或者一定時間內累計達到規(guī)定的進貨量，就可以享受一定比例的價格折扣，可直接按此價格支付款項或抵扣應收款項。此方式由于是直接變動價格，因此對價格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項：涉及面不要太廣，實施時間要短，同時要嚴格控制經銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價格。

　　4、 模糊返利

　　經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時由于有獎勵的刺激，可以促使經銷商將重點放在做好市場基礎工作和配合廠家推廣上面，從而調動了積極性;此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段，否則絕對利益太小則無法激發(fā)經銷商的積極性。

　　5、現金返利：

　　買*送*：經銷商進貨達到一定的銷量時，按一定比例在規(guī)定時間內返還其現金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現金，該方式對經銷商有很大的吸引力，但同時對價格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時間要短，二是嚴格控制經銷商的出貨價，而且最好是在阻擋競爭者進攻時使用。

　　6、 現金卡：

　　分每張設獎和按比例設獎兩種方式，在每箱產品中隨機投放，憑卡可兌換現金、實物或抵扣應收帳款。前者適用于銷量小的產品，后者適用于銷量大的產品。此方式主要針對批發(fā)商和零售商，以使產品能順利到達終端，從而提高產品周轉速度和通路占有率，但在執(zhí)行時同時要配合渠道的宣傳活動，讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息，以防止經銷商拆箱取卡截流返利。

　　二、 贈送禮品

　　經銷商進貨時，按照一定比例贈送日用品一類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通，鞏固通路關系，適用于銷售穩(wěn)定的時期，作為常規(guī)性方式或庫存增大時使用。在使用時最好同時設計促銷方案，配合并引導經銷商利用好機會，將產品順利推入批發(fā)和零售渠道。

　　三、 贈送暢銷產品

　　經銷商進貨時，按一定費用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產品。此目的在于利用經銷商對一定時期內市面上暢銷產品的關注，來帶動本品牌的銷售，因為經銷商能得到意外的收獲，不但能賺錢，而且還能借此對批發(fā)商進行籠絡。

　　四、 兌獎卡

　　隨箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品，刮刮卡為隨機投放，進貨越多，則刮中的機會也越大。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于產品銷售穩(wěn)定而且銷量較大的階段，此時渠道才會有興趣。在執(zhí)行時同樣要做好宣傳工作，讓批發(fā)商和零售商得知信息，避免經銷商拆箱取卡截流獎勵。

　　五、 積分

　　1、 單品積分：

　　將進貨量分成不同的級別，并設置相應的分數，不同級別的分數代表不同的獎勵，進貨時就能根據進貨量的多少累計相應的分數，并可以在規(guī)定的期限內得到這些獎勵。主要針對批發(fā)商和零售商，適合進貨量大或周轉快的產品，因為這樣才能有大量的機會，但在執(zhí)行時要有時間的限制，以提高誘惑。

　　2、 組合積分：

　　將不同的產品組合在一起，將每組的進貨量分成不同的級別和相應的分數，在規(guī)定的期限內進貨，就可以按累計達到的分數獲得獎勵。主要針對批發(fā)商，目的在于提高整體產品在渠道的占有率，如果存在以好帶差的情況，則最好只在銷售旺季使用，是一種短期性的方法，否則要引起批發(fā)商的不滿。

　　六、 抽獎

　　1、 現場抽獎：

　　批發(fā)商現場進貨，將批發(fā)商的進貨量分成不同的等級，達到一定的等級就獲得相應的抽獎權利，可以當場抽取獎品。此方式因門檻不高，而且有可能以小博大，可調動小批發(fā)商的積極性。同時事前要做好宣傳工作，獎品要有吸引力，在市場中要形成聲勢。

　　2、 抽獎券：

　　達到規(guī)定的進貨量就可以獲得抽獎券，多購多得，由廠家或經銷商在規(guī)定的時間公開抽獎。此方式可設計連環(huán)抽獎的方式，給進貨量大或進貨次數多的商家更多的機會。獎品的設置要富有吸引力，獎勵范圍要廣。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于銷售上量或提高渠道占有率階段。

　　七、壓貨

　　1、 當面臨庫存壓力較大、新產品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對手進攻時，要求經銷商在規(guī)定的時間內必須將庫存消化，并且購進規(guī)定量的新貨。

　　2、 壓貨有三種方式，一是硬性規(guī)定，二是配合實施一定的激勵措施，三是加大消費者促銷力度加以引導。此方式只適用于有實力的企業(yè)，對經銷商的控制力要強，同時不可經常使用，會引發(fā)經銷商不滿。

　　八、配額

　　1、 俏貨配額：

　　當產品暢銷而貨源不足時，按照經銷商規(guī)模大小或者進貨量多少對暢銷貨源進行分配，以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全面，在具體分配上要盡量公平，另外也可視需要用作開發(fā)或管理重要經銷商的手段。

　　2、 滯貨配額

　　當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。

　　3、 新貨配額

　　當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規(guī)定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。

　　4、 庫存配額

　　在庫存產品積壓時，規(guī)定一個配額量，要求經銷商在規(guī)定的期限內消化掉。在給予經銷商壓力的同時，可適當給予一定的政策支持。

　　5、 囤貨配額

　　當產能不足或是面臨銷售旺季需要囤貨時，將產品的目標銷量分解成配額，要求經銷商提前打款以緩解資金周轉壓力，完成配額者將獲得一定的獎勵。此方式的目的還在于搶占渠道資金，阻擋競爭者。

　　九、 陳列有獎

　　要求批發(fā)商在批發(fā)市場內的各處檔口設置產品堆頭，如設置的時間和標準達到要求，則可以獲得一定比例的實物返利。此方式可階段性采用或在銷售上量時采用，目的在于提高產品在市場上的注目率，從而提高進貨量，加快周轉。

　　十、 工具支持

　　向經銷商預先提供門面制作或商務車輛等，用于支持經銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及服務方面的工作，當經銷商完成目標任務后，可以將車輛贈送給經銷商。此方式往往用于產品的推廣初期，需要促使經銷商加強對市場基礎工作的建設，同時也能較多地利用經銷商的資源和精力。

　　十一、 庫存補差

　　1、 政策補差：

　　公司在相距很近的時間內，接連采取比上次比例要高的返利政策，使得先進貨的經銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的的差額補足給經銷商。此方式主要用于推出新產品或快速消化庫存的階段，但要做好對經銷商的說服解釋工作，取得他們的理解和支持，否則要引發(fā)不滿，影響后期工作的開展。

　　2、 消庫補差：

　　為了盡快消化庫存，要求經銷商對庫存產品采取返利政策，庫存消化以后再向經銷商補足返利的差額。實施時要協助經銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。

　　十二、 年終獎勵

　　1、 年終返利：

　　對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。

　　2、 年度獎勵：

　　對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。