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房地產團隊管理心得

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房地產團隊管理心得

  從事房地產行業(yè),這是我第一次參加系統的培訓,很高興有這樣的一個成長的機會。本次培訓內容涉及面廣,黃維老師講的很多項目的案例和一些房地產公司我都不知道,而通過此次培訓,我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離。同時也學到很多道理,總結一下有以下幾點:

  1、做事情要有針對性:此次培訓主要分為兩部分,第一部分主要探討房地產企業(yè)營銷模式和房地產項目的營銷,第二部分講解有關銷售方面的內容。結合自己目前所處的職位來說,第二部分培訓內容可能更實用一些。里面講到了很多的職責、團隊管理、銷售技巧等一些內容,收益很大。特別是市場調研這一塊,通過這一次培訓,我覺得以前自己去踩盤,不夠針對性。同時我希望自己今后不管做什么事情,一定要有針對性,這樣不僅能提高效率,而且能提高質量。

  2、只有創(chuàng)新才會進步:黃維老師在培訓的過程中,提到三個和尚怎么才能有水喝,答案很多。有人說三人合作,一起去挑水;也有人說一人休息,兩人去挑水。我覺得最好的答案,應該是一個和尚去挑水,兩個和尚去打井。為什么說這是最佳的答案呢?第一、前兩個答案體現團隊精神,但是卻造成了人力資源的浪費。明明一個人可以做的事情,卻要大家一起做,對于公司來說,領導是最不喜歡的。第二、一個和尚去挑水,兩個和尚去打井這個方案不僅體現了團隊精神,而且進行創(chuàng)新,他們已經站在從長遠的角度看待問題。從這個例子得出,很多的時候,光有團隊精神是往往不夠的,我們必須學會創(chuàng)新,只有創(chuàng)新才會贏得最后的勝利。

  3、學會要善于“表現自己”:某天黃維老師與朋友去看某樓盤,走到小區(qū)的門口,看到一位保潔人員跪著擦地板,這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”,他們的目的都已經達到了,并且聽說那樓盤還是很有知名度。從某方面講,我們可以把善于“做秀”理解為善于“表現自己”,在現實中那些善于“表現自己”的人往往更能受到領導的賞識,更得到大家的認同。而作為銷售人員,我希望自己也要學會學會要善于“表現自己”,在今后的日子里要加油。

  除了上述幾點,還有像重慶售樓處被砸事件反映出的一些問題等,類似收獲還有很多,在此得出一個結論,只有通過不斷努力,才能證明自己的運氣永遠比別人好。

  房地產團隊管理心得2017-09-12 23:47 | #2樓

  一個領頭人,兩個精英,三個中流,兩個培養(yǎng),一個機動。

  “1”——這個一是必不可少的,就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊,沒有一個合格的團隊管理者,是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是:一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白,可是在挑選這個領頭人的時候,不同的管理者對其要求就千差萬別,這就是有些經銷商和企業(yè)在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說,最基本的素質就是:了解產品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是:做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質大概如下:最基礎的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行,起早貪黑:多個小隊伍的區(qū)域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力;企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經理則還要具備一定的市場統籌策劃能力;產品渠道銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業(yè)主和經銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經歷的管理者,這無可厚非,但決不能脫離企業(yè)產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質,即對銷售具體操作過程的認識。

  “2”——就是兩個精英,這是團隊業(yè)績的保證?;旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理,即20%的精英產生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點,那就是積極主動,善于尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經驗的重要性,這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言,領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業(yè)大客戶主管和渠道經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任(村長)一職,他們是村子的領導,往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務高手,其實大可不必。如果個個都是精英,首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象。另外,在員工獎勵和提拔上難以公正,造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開,結果還是只能留下一兩個精英分子。

  “3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱,而是業(yè)績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工,認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工,但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵,沒有充分的發(fā)揮出自己的特長,但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化,使他們借助其他方式獲得重視,如更多的后勤工作,積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上,企業(yè)所得雖不明顯,但企業(yè)若要長期發(fā)展,他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足,員工橫向發(fā)展力量得以加強,任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業(yè)內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英,穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

  “2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想,他們比較有自知之明,基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產生思想上的沖突,行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作,這些工作是精英不能做的,中流不愿做的事情,這時兩個培養(yǎng)的作用突現出來,如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是,管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時,他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當,這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工,日常工作生活中可能會少一些樂趣,管理者管理瑣碎事務時有時會難以協調。

  “1”——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制,但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者,往往是對管理者決定執(zhí)行不力者,或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者,有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在,但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次,或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹,這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲,刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

  12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則,實際團隊組建時可能不足9人或大于9人,但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū),不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊,管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當,業(yè)績上量是沒什么問題的。

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