如何面對(duì)客戶賴賬欠款

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何面對(duì)客戶賴賬欠款?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧1.調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心

　　催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人見(jiàn)了客 戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞 答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺(jué) 得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。

　　要想要回，就必須擺正自己的架勢(shì)。當(dāng)你見(jiàn)到欠款的客戶時(shí) 第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了 你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無(wú)本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲!”;“哎呀，為你賒這次貨， 我找頭兒批準(zhǔn)，真沒(méi)少費(fèi)口舌!”

　　尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，你和他碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來(lái)的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物， 而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來(lái)。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的念頭。

　　不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位。 有的銷售人認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧2.做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估

　　按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧3.做好催收欠款的計(jì)劃

　　依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、資金實(shí)力等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，做好“武”收賬還是“文”收賬的準(zhǔn)備。“武”收賬，指的是如拉回貨物、打官司，或以他最惱火的方式收回欠款。“文”收賬，指的是做工作，幫助他催收他下面的客戶欠款，或幫他搞促銷。

　　確定是“武”收賬還是“文”收賬的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴賬的客戶只能是“武”收賬。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧4.做好進(jìn)貨記錄并簽字

　　進(jìn)貨后一定要讓對(duì)方簽字，以免日后有爭(zhēng)議。進(jìn)貨記錄應(yīng)有時(shí)間、品種、數(shù)量、合計(jì)款額等，每一筆款按約定又該何時(shí)回籠。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧5.把握好時(shí)間

　　銷售人要根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，來(lái)把握收賬的時(shí)間。對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間提早，否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口，說(shuō)：“我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事。”你就無(wú)話好說(shuō)。對(duì)于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話催他落實(shí)。

　　這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦理信用卡，讓他匯款至信用卡里，以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對(duì)方老說(shuō)沒(méi)錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，即刻趕去。

　　什么時(shí)候給客戶打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。

　　按照經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，下午3：30時(shí)打電話最好，因下午是客戶點(diǎn)鈔票的時(shí)候，此時(shí)心情相對(duì)較好。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電 話。午餐時(shí)間大約是上午11: 45時(shí)到下午2：00時(shí)左右。此外，在 客戶進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)只要 你態(tài)度堅(jiān)決，還一部分。最后是月底，有的客戶考慮到要到公司 結(jié)月獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，他也會(huì)還掉部分欠款。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧6.直接說(shuō)明來(lái)意

　　登門催收欠款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開(kāi)，你 一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝?到債主登門，這會(huì)讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會(huì) 裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個(gè)表現(xiàn) 給新的合作者看。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧7.不能在拿到錢之前談生意

　　這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠款為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其 要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把 收欠當(dāng)成惟一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意 在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為收欠款。在收款完畢 后再談下一輪合作或新的生意，這樣你也才能有主動(dòng)權(quán)。

　　面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧8.時(shí)刻關(guān)注一切異常情況

　　如客戶欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干 了。是單位的，如法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆、店鋪搬 家，或是企業(yè)破產(chǎn)等等。有這些動(dòng)向，得馬上采取措施，杜絕呆 賬、死賬。千萬(wàn)要讓即將離任的法人代表辦理還款。只要你態(tài)度 堅(jiān)決，一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲?，把賬結(jié)清。