如何應對客戶的“到時候再買”

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么當客戶說“到時候再買時”，如何應對?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.強調(diào)彼此時間的寶貴，先發(fā)制人

　　為防止客戶拖延，我們可以向客戶強調(diào)彼此時間的寶貴。我們可以這樣說：“據(jù)我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時間非常寶貴，所以我想請您在我做完產(chǎn)品介紹之后，親自試乘試駕一下。如果覺得合適，請告訴我;如果覺得不好，也請讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來，我們也好盡快為您辦理入戶手續(xù)，讓您早日開上這輛車。”如果客戶推托，我們可以繼續(xù)說：“如果您覺得不合適，也就不用再浪費您的時間來看這輛車了，是不是?”在客戶說出延遲購買的話語之前，先對客戶提出希望，這樣會降低客戶拖延的可能性。

　　2.向客戶強調(diào)延遲購買可能會造成的損失

　　對付客戶猶豫的最好辦法，是以翔實的資料和充分的證據(jù)讓客戶意識到延遲購買將會造成的損失。在銷售過程中，我們可以向客戶強調(diào)購買的最佳時機，使客戶感覺到如果現(xiàn)在不買，將來就可能買不到或需要付出高價，這樣，客戶就會把產(chǎn)品先買下來，以免將來后悔。

　　在我們強調(diào)購買的最佳時機時，必須向客戶介紹當今這種商品在市場上的行情，生產(chǎn)這種商品的廠家的情況及客戶對這種商品的需求等方面的情況，讓客戶覺得我們說的是有根據(jù)的，是經(jīng)過分析各方面的訊息而得出的結(jié)論，避免客戶對我們產(chǎn)生懷疑。

　　例如，某醫(yī)藥廠現(xiàn)在生產(chǎn)了一種最新藥品，而且療效確實不錯，假設你是這個廠家的藥品業(yè)務員。在你了解了一些關(guān)于藥品的性質(zhì)、效果及市場行情等信息之后，便開始了你的銷售工作。這時，有人來看你的商品。當然，由于是一種新藥，他還不敢肯定這種藥品的效果，只是在電視、報紙上的廣告中得知一些大致情況，這時你便可以這樣說來避免客戶的猶豫不決。“這藥是我們廠的最新產(chǎn)品，由于療效不錯，剛投入市場便受到了專家和用戶們的普遍好評。它對治療XX病確實有很好的效果。它是一項最新的成果，采用科學配方精制而成，經(jīng)臨床試用，治愈率達95%以上?，F(xiàn)在我們廠已經(jīng)收到了許多因使用這種藥品而病愈的客戶的感謝信，他們都充分肯定了這種藥的作用。”

　　先用這一段話把客戶吸引住，然后再向他強調(diào)現(xiàn)在就應抓住時機購買：“現(xiàn)在，這種藥剛上市就取得了這么好的效果，您能保證它以后不會被假冒偽劣商品沖擊嗎?現(xiàn)在一種產(chǎn)品打響了名聲，立即就會有許多假冒的同種商品出來，到時，您就真?zhèn)坞y辨，要是買到假藥，就會對您的身體造成巨大的傷害。趁現(xiàn)在剛上市，不會有假冒的商品，趕緊把自己多年的痛給治了，您說是嗎?”至此，客戶還有什么可猶豫的呢?

　　3.滿足客戶的自尊

　　在銷售中，要避免客戶猶豫，銷售員還可以通過滿足客戶的自尊心或虛榮心來達到此目的，這樣做可以讓客戶覺得自己是一個有主見、果斷的人。自尊心不分年齡、性別，人人都具有。

　　比如，對年長者我們可以這樣說：

　　“我喜歡和您這樣有經(jīng)驗又有能力做決定的人談話。您知道，現(xiàn)在很多年輕人都不知道怎么做決定。”

　　“真羨慕像您這樣有主見又有經(jīng)濟實力的人，可以自己決定買下這輛車，像我們這些年輕人，不知道什么時候才能像您一樣啊。”

　　對年輕人：

　　“真羨慕你們這些年輕人，做事爽快，不像我們這些上了年紀的人，做事拖泥帶水、瞻前顧后的，其實都是瞎擔心。”

　　“真羨慕你啊，我們年齡差不多一般大，你都可以自己買車做生意了，我還在靠打工掙點工資呢。”

　　對男士：

　　“先生在家一定是做主的，我相信買這輛車您完全可以自己做決定。其實我們這款車確實很適合您家庭的需要，我想您的太太也一定會夸您眼光好的。”

　　對女士：

　　“我很欣賞像您這樣的現(xiàn)代女性，你們有能力自己做決定。”

　　銷售員可以制造一種可能會買不到的緊張氣氛，促使客戶立即做決定。