銷(xiāo)售人員如何增添魅力
銷(xiāo)售人員如何增添魅力
銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷(xiāo)售人員如何增添魅力?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
銷(xiāo)售人員增添魅力的方法一、具備親和力
銷(xiāo)售的流程按照順序可以細(xì)分為8個(gè)過(guò)程，分別是自我認(rèn)知與定位、建立親和力、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、了解需求、產(chǎn)品介紹、問(wèn)題處理、有效促成及后期服務(wù)。排在第二位的就是要具備親和力。
親和力是指人與人之間所具備的相似點(diǎn)或共同點(diǎn)。兩個(gè)人的私交非常好，說(shuō)明彼此有共同點(diǎn)。因?yàn)楸舜擞泄餐c(diǎn)，拉近了雙方的距離，最終相互欣賞或認(rèn)同。
針對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售動(dòng)作與行為上的首個(gè)要求，就是要具備拉近與客戶(hù)距離的親和能力。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面之前，彼此并不熟悉，那客戶(hù)為什么一定要在你這個(gè)陌生人手里買(mǎi)東西?此時(shí)需要銷(xiāo)售人員與客戶(hù)第一時(shí)間產(chǎn)生交集，建立共同點(diǎn)。
有一次對(duì)公司的一位女銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)，我陪她一起去見(jiàn)客戶(hù)，在旁邊觀(guān)察其作為銷(xiāo)售人員哪些方面做得好，哪些方面做得不好，回到公司我再對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。去之前，她對(duì)我說(shuō)：“尚豐老師，您是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，如果我在和客戶(hù)溝通過(guò)程中存在缺點(diǎn)或不足，您可一定得給我指點(diǎn)指點(diǎn)啊。”但當(dāng)我們見(jiàn)到客戶(hù)后，我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)女孩子見(jiàn)到客戶(hù)很會(huì)說(shuō)話(huà)，我感覺(jué)她很有“慧根”，因?yàn)樵谟H和力方面做得非常好。
客戶(hù)的辦公室里除了客戶(hù)本人，還有客戶(hù)的小女兒。公司的這位銷(xiāo)售經(jīng)理一看到小孩子就說(shuō)：“張總，你們家的小孩子太可愛(ài)了，3歲左右吧，和我的小孩子一般大啊……”買(mǎi)賣(mài)雙方找到了孩子的這個(gè)共同點(diǎn)，前期溝通得比較愉快，為后期成單打下了良好基礎(chǔ)。這就是銷(xiāo)售人員具備親和力的好處，能夠直接拉近與客戶(hù)的距離。
銷(xiāo)售人員增添魅力的方法二、具備服務(wù)意識(shí)與行為
客戶(hù)提出問(wèn)題不能得到及時(shí)解決、咨詢(xún)無(wú)人理睬、投訴無(wú)人處理、銷(xiāo)售人員工作效率低下等都在向客戶(hù)表明我們并不是服務(wù)者，而更像是“搶劫者”。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在國(guó)內(nèi)推廣了好多年，為什么銷(xiāo)售人員仍然做不到位，歸根結(jié)底是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員不知道做到什么標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)才接受他。其實(shí)站在服務(wù)的角度，不需要銷(xiāo)售人員做到極致，只需要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好那么一點(diǎn)點(diǎn)就可以;站在人性的角度，所有的消費(fèi)者都是被那與眾不同的一點(diǎn)點(diǎn)所打動(dòng)的。
前幾天開(kāi)車(chē)路過(guò)某十字路口，等紅燈的時(shí)候旁邊上來(lái)一位60多歲的老人家，向我討要“小費(fèi)”。遇得多了，知道他們屬于專(zhuān)職乞討人士，也沒(méi)太在意。沒(méi)想到老人家一出手就與眾不同，來(lái)到我車(chē)前，只做了一個(gè)動(dòng)作就嚇到我了，他把拐杖直接掛到了車(chē)的后視鏡上。我一看就知道麻煩了，因?yàn)榕懿坏袅耍偛荒軒е思业墓照壤^續(xù)往前沖，這其實(shí)就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：留住客戶(hù)。
老人家仍然沒(méi)有講話(huà)，左手拿出一塊抹布，右手變出一瓶玻璃水，在車(chē)身上噴了幾下，低頭開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)擦車(chē)。
5秒鐘后，收身立正，用其飽經(jīng)風(fēng)霜的笑臉看著駕駛位上的我。當(dāng)時(shí)坐在身邊的夫人只對(duì)我說(shuō)了兩句話(huà)。第一句：“老公，這種的沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊!”(與眾不同的一點(diǎn)點(diǎn)。)第二句話(huà)：“老公，這個(gè)可以給一點(diǎn)。”(因?yàn)榕c眾不同的一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)生服務(wù)價(jià)值，最終會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)。)掏零錢(qián)，開(kāi)車(chē)窗，見(jiàn)綠燈，踩油門(mén)，透過(guò)后視鏡瞄了老人幾眼，最后品味下其滄桑外表下那顆極具服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的心，心想：就是年紀(jì)大了些，不然倒適合來(lái)我公司做下銷(xiāo)售……
這就是與眾不同的服務(wù)意識(shí)與行為，銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)需要做到差異化營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，簡(jiǎn)單滿(mǎn)足客戶(hù)需求的理念已經(jīng)落后，在大多數(shù)產(chǎn)品都能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員需要提升自身的服務(wù)意識(shí)與行為，做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”。
銷(xiāo)售人員增添魅力的方法三、能夠與客戶(hù)建立彼此的感覺(jué)
客戶(hù)身邊有一把“虛擬椅子”，不是我們坐，就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)坐，作為銷(xiāo)售人員，如何長(zhǎng)期“霸占”這把椅子是一個(gè)努力的方向。用銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)來(lái)講，就是如何與客戶(hù)建立彼此的感覺(jué)，并能夠長(zhǎng)久地延續(xù)這種感覺(jué)。
為什么感覺(jué)在銷(xiāo)售過(guò)程中如此重要?舉例來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員也要進(jìn)行日常的購(gòu)物。消費(fèi)者購(gòu)物前要滿(mǎn)足兩個(gè)條件：首先確定買(mǎi)什么規(guī)格或型號(hào)的產(chǎn)品;其次確定產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格區(qū)間，避免無(wú)所顧慮地花錢(qián)。那最終消費(fèi)者會(huì)把錢(qián)給誰(shuí)?標(biāo)準(zhǔn)答案是：消費(fèi)者會(huì)把錢(qián)給當(dāng)時(shí)讓他們感覺(jué)最好的銷(xiāo)售人員。消費(fèi)者的心理是，錢(qián)給誰(shuí)都是給，但要給得舒服。所以銷(xiāo)售人員要多多思考，如何在銷(xiāo)售行為上讓客戶(hù)感到舒服。
公司曾有一名叫小孟的銷(xiāo)售經(jīng)理，來(lái)到公司一周就被破格轉(zhuǎn)正。這是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的特例，我作為管理者很怕他跑掉。第一次隨崗輔導(dǎo)小孟的時(shí)候，小孟的表現(xiàn)就讓人很驚訝。與客戶(hù)溝通的時(shí)候，他的臉與客戶(hù)的臉一直會(huì)保持在50厘米左右的距離，身體微微向下，保持頭向上仰視客戶(hù)的姿態(tài)?？蛻?hù)滔滔不絕說(shuō)話(huà)的時(shí)候，口水就會(huì)經(jīng)常噴到小孟的臉上，沒(méi)想到小孟每隔5分鐘就主動(dòng)地一抹自己的臉，嘴里跟上一句話(huà)：“大哥，后來(lái)呢?”5分鐘后又一抹臉，嘴里繼續(xù)問(wèn)客戶(hù)：“大哥，還有呢?”后來(lái)客戶(hù)對(duì)我講，說(shuō)每次與小孟溝通后，感覺(jué)都非常舒服。
還有個(gè)例子，同樣是小孟。他每次給客戶(hù)打電話(huà)前，都要到公司外的樓道里大聲地吼一段時(shí)間。我感到奇怪，便問(wèn)他：“給客戶(hù)打電話(huà)也需要提前練聲嗎?”他笑著告訴我：“尚豐老師，您有沒(méi)有留意過(guò)，客戶(hù)方接電話(huà)的都不是負(fù)責(zé)人，而是公司的前臺(tái)或負(fù)責(zé)人的秘書(shū)，這些職位女士居多，她們多數(shù)喜歡聽(tīng)男士低沉并沙啞的磁性聲音，我不是練聲，而是把嗓子吼啞一點(diǎn)。”原來(lái)小孟每次都是到樓道里是把嗓子吼啞一點(diǎn)后，回到座位上和客戶(hù)方的前臺(tái)或秘書(shū)溝通銷(xiāo)售事宜。小孟也屬于有“慧根”的銷(xiāo)售人員，通過(guò)抹臉的銷(xiāo)售動(dòng)作與磁性的嗓音，來(lái)建立并延續(xù)與客戶(hù)方的良好感覺(jué)。