企業(yè)如何管理收賬款

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么企業(yè)如何管理收賬款呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業(yè)管理收賬款的方法1.識(shí)別客戶信用，防患于未然

　　實(shí)踐當(dāng)中，要準(zhǔn)確判斷客戶的信用程度是有相當(dāng)難度的，這不僅是客戶的真實(shí)信息不易獲得;而且評(píng)估的方法也非常重要。為此，我們提出兩項(xiàng)技術(shù)措施。

　　第一項(xiàng)是專業(yè)資信調(diào)查技術(shù)，對(duì)于重要客戶或風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項(xiàng)資信調(diào)查可以在企業(yè)內(nèi)部組織進(jìn)行，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行。

　　企業(yè)開(kāi)展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)”。為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了9個(gè)方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，即：①客戶概況;②歷史背景;③組織管理;④經(jīng)營(yíng)狀況;⑤財(cái)務(wù)狀況;⑥內(nèi)部評(píng)價(jià);⑦實(shí)地考察;⑧信用記錄;⑨行業(yè)分析。

　　委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告也是全面了解客戶的一個(gè)有效方法，尤其是對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，進(jìn)行一次專門(mén)的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對(duì)客戶的資信調(diào)查工作，寧愿花幾千元請(qǐng)客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查。其結(jié)局往往是自食血本無(wú)歸的惡果。

　　第二項(xiàng)是信用分析技術(shù)。根據(jù)我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們總結(jié)出了兩個(gè)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估較為實(shí)用的方法。一個(gè)是特征分析模型方法，較為專業(yè)，要做18個(gè)因素的評(píng)估，可由專業(yè)人員操作使用。另一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)分析方法，這是一種簡(jiǎn)便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務(wù)人員在實(shí)際當(dāng)中應(yīng)用。其基本原理是從6個(gè)基本方面對(duì)客戶狀況做出經(jīng)驗(yàn)性的評(píng)價(jià)，即可對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)程度做出大致的判斷。這6個(gè)方面是：①客戶背景狀況;②客戶管理水平;③客戶經(jīng)營(yíng)狀況;④客戶償債能力;⑤客戶信用(付款)記錄;⑥客戶行業(yè)狀況。

　　根據(jù)上述信用分析方法，可將客戶的信用狀況和交易價(jià)值進(jìn)行分級(jí)管理。

　　企業(yè)管理收賬款的方法2.規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，善用信用政策

　　企業(yè)在與客戶開(kāi)展賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，必須進(jìn)行專門(mén)的管理，不能與其他形式的業(yè)務(wù)(扣現(xiàn)金銷售、信用證方式等)混淆起來(lái)。因?yàn)橘d銷業(yè)務(wù)面臨的是較高的應(yīng)收賬款成本和可能的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，必須實(shí)行專業(yè)化的賒銷管理。其基本管理技術(shù)包括：①賒銷預(yù)算與計(jì)劃;②信用政策制訂;③賒銷客戶選擇;④信用限額控制;⑤貨款回收與報(bào)告。

　　賒銷業(yè)務(wù)的計(jì)劃管理非常重要。在我們處理過(guò)的千余個(gè)拖欠案例背后，上演的幾乎都是同樣的悲?。汗緦?duì)于總的賒銷額度和現(xiàn)金回收缺少計(jì)劃和預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)人員在銷售任務(wù)壓力下，盲目放賬，管理人員又缺少控制的根據(jù)，結(jié)果造成大量賬款無(wú)法及時(shí)收回，致使流動(dòng)資金緊張。

　　信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)信用銷售(賒銷)而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)格合理的信用政策，就會(huì)形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長(zhǎng)付款期限、給予過(guò)于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無(wú)法收拾。因此，公司的信用政策應(yīng)保持銷售額和收益的同步增長(zhǎng)，并根據(jù)情況及時(shí)做出調(diào)整，同時(shí)必須嚴(yán)格執(zhí)行。在制訂信用政策時(shí)，企業(yè)必須克服如下4個(gè)錯(cuò)誤的觀念：一，對(duì)每個(gè)客戶都可以賒銷;二，用銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠或還賬損失;三，客戶最終總會(huì)付款的;四，客戶永遠(yuǎn)正確。

　　企業(yè)管理收賬款的方法3.設(shè)立信用額度，堵住拖欠發(fā)生的源頭

　　實(shí)踐當(dāng)中，發(fā)生較大的客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)主要是由于業(yè)務(wù)人員向客戶賒銷的額度過(guò)大，而管理人員又缺乏一個(gè)科學(xué)審批的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建立一套以控制客戶信用額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關(guān)鍵。

　　究竟怎樣科學(xué)地確定給予客戶的信用額度?我們推薦給企業(yè)兩類技術(shù)方法，即營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法和經(jīng)驗(yàn)性分析方法。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法是目前國(guó)外較為通用的一種技術(shù)方法，它主要是通過(guò)計(jì)算客戶的“營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)”和財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)估算客戶的信用價(jià)值和償付能力，可以由公司專業(yè)人員來(lái)開(kāi)發(fā)使用。

　　經(jīng)驗(yàn)性分析方法是指業(yè)務(wù)人員根據(jù)對(duì)客戶的實(shí)際月銷售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實(shí)踐中有多種計(jì)算方法：如歷史記錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。

　　在缺少信用額度控制時(shí)，有的公司是被客戶牽著鼻子走，處于非常被動(dòng)的地位?？蛻粢哉莆盏呢洐?quán)或貨款相要挾，要么停止訂貨，要么不付款。要改變這種被動(dòng)的局面，公司每項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)的審批必須以信用額度作為依據(jù)，任何人不得擅自突破。同時(shí)，信用額度也成為公司約束和調(diào)節(jié)與客戶信用關(guān)系的一個(gè)重要工具，在供貨和回款問(wèn)題上爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的直接管理(而不僅僅是銷售人員的間接管理)。

　　企業(yè)管理收賬款的方法4.強(qiáng)化債權(quán)管理，亡羊補(bǔ)牢猶未晚

　　從嚴(yán)格意義上講，公司只要形成應(yīng)收賬款，就應(yīng)納入債權(quán)管理的范疇。除了對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施一系列監(jiān)控管理措施之外，對(duì)拖欠賬款的質(zhì)量或收回可能性的分析判斷也很重要。它是企業(yè)清欠和催收工作的一個(gè)重要依據(jù)。為此我們?cè)诠ぷ髦锌偨Y(jié)開(kāi)發(fā)了一套“債權(quán)分析技術(shù)”，即從債權(quán)債務(wù)關(guān)系、拖欠時(shí)間、債務(wù)人償債能力等16個(gè)方面對(duì)一筆拖欠款進(jìn)行綜合分析，從而確定其收回的可能性及應(yīng)采取的追討措施。

　　強(qiáng)化債權(quán)管理的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于收賬職責(zé)和政策的制訂。實(shí)踐當(dāng)中銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)在收賬問(wèn)題上矛盾也十分突出，到底由誰(shuí)收賬?承擔(dān)怎樣的職責(zé)?應(yīng)采取怎樣的步驟?這些都會(huì)對(duì)實(shí)際的收賬效果產(chǎn)生直接的影響。我們提倡收賬職能的專門(mén)化、專業(yè)化，慎重對(duì)待每一步追賬措施。這些都需要企業(yè)仔細(xì)設(shè)計(jì)一套較為嚴(yán)格的債權(quán)管理制度，制訂明確的賬款追收制度。只有這樣，企業(yè)才能避免在賬款追收問(wèn)題上的主觀隨意性，把握最好的追賬時(shí)機(jī)，最大程度地挽回呆賬、壞賬損失。