保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧有哪些

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)五個(gè)技巧：

　　險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧一、催交保費(fèi)話術(shù)

　　您好,我是***人壽售后服務(wù)人員***,很高興您的這份保單以后由我來為您提供服務(wù)。首先跟您核對(duì)一下您的電話地址和賬號(hào),您的電話和地址是****,您的保單生效日是**月**日,請(qǐng)您注意一下我公司的轉(zhuǎn)帳時(shí)間，按期存入保費(fèi)。您還有其他的問題和要求嗎?(處理客戶意見，再次確認(rèn)交費(fèi)時(shí)間和交費(fèi)方式)。我的聯(lián)系方式×××××，有任何問題請(qǐng)您跟我聯(lián)系。我公司現(xiàn)推出×××險(xiǎn)種您需要了解一下嗎?(如需要約好見面時(shí)間)，非常感謝您對(duì)我工作的支持，再見!

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧二、已交費(fèi)客戶回訪話術(shù)

　　您好,我是***人壽售后服務(wù)人員***,非常感謝您對(duì)我公司的支持，您***號(hào)保單的保費(fèi)已于**月**日轉(zhuǎn)入到我公司帳戶，請(qǐng)于一個(gè)星期以后報(bào)您8位數(shù)的保單號(hào)碼，到建行任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)打印**。我為您全家做了一個(gè)保單整理卡，看您什么時(shí)候有時(shí)間我為您送過來……

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧三、寬限期交費(fèi)話術(shù)

　　您好，您這份保單今后由我負(fù)責(zé)服務(wù)。提醒您及時(shí)繳費(fèi)我的的工作職責(zé)?，F(xiàn)在您的保單即將失效，我必須上門請(qǐng)您簽收一份即將失效保單回訪函，您看今天下午還是明天上午我到您那里拜訪您?

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧四、退保話術(shù)

　　首先找出客戶不想交費(fèi)的真正原因)您看退保會(huì)給您帶來經(jīng)濟(jì)損失，您這個(gè)險(xiǎn)種是非常好的險(xiǎn)種(進(jìn)一步講清保險(xiǎn)責(zé)任)如果您今年真的有經(jīng)濟(jì)困難，我建議您暫時(shí)保單停效，或者是降低保額。

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧五、人情保單話術(shù)

　　雖然您的業(yè)務(wù)員離開了公司，但公司已經(jīng)安排我來為您今后提供服務(wù)，而且您的合同不是和業(yè)務(wù)員簽訂的而是跟公司簽訂的合同，所以您大可不必?fù)?dān)心，我會(huì)為您提供更好的服務(wù)。

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)注意問題：

　　一、提問時(shí)切忌無的放矢

　　銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。