銷售員如何判斷客戶是否購買

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何判斷客戶是否購買呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員判斷客戶是否購買的三個方法：

　　銷售員判斷客戶是否購買的方法1、 從顧客來人互相間的對話中判斷

　　選購建材對任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人一同來到建材市場進(jìn)行產(chǎn)品選購，這個時候?qū)з弳T就要注意夫妻之間的對話了，“我覺得這個沒有上次咱們在**裝飾城看的好”，“快點(diǎn)吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”，從這些對話中我們明顯可以看到，這對夫妻對此類產(chǎn)品的了解時間很長了，而且急著要購買，導(dǎo)購就可以在銷售接待中有意識地引導(dǎo)今天成交。當(dāng)然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。

　　銷售員判斷客戶是否購買的方法2、 從顧客所愿意透漏的信息判斷

　　如果顧客非常主動地與導(dǎo)購人員進(jìn)行產(chǎn)品上的交流的話，一般都具有很強(qiáng)烈的購買意向。我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今天就買的顧客一般會主動要求產(chǎn)品展示，并且跟導(dǎo)購互動很多，愿意跟導(dǎo)購分享家里的裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個小區(qū)的?”“你家是什么裝修風(fēng)格”等問題，今天就買的顧客會毫無保留地提供詳細(xì)信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當(dāng)然這也和顧客的性格有一定關(guān)系。同時，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會帶來家里裝修的圖紙或者設(shè)計(jì)師指定的產(chǎn)品型號，這些顧客帶來的書面資料，導(dǎo)購人員要特別注意。

　　銷售員判斷客戶是否購買的方法3、從顧客所問的問題進(jìn)行判斷

　　今天就買的顧客通常會比較關(guān)心售后服務(wù)的問題，他們經(jīng)常會問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔(dān)心今天會買貴，所以也會經(jīng)常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時間還會有”，“五一會不會有更大力度的活動”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問題，我們統(tǒng)一稱之為價值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。

　　銷售員探詢客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。