銷售員如何守信于客戶

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何守信于客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員守信于客戶的方法一、關(guān)注對(duì)方，做好重行

　　對(duì)于時(shí)間跨度不長(zhǎng)、條件和優(yōu)惠都很具體的一次性銷量返利，全面考慮和承諾的明確化是業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)。

　　對(duì)于時(shí)間跨度長(zhǎng)、銷量和返利緊密關(guān)聯(lián)，具體執(zhí)行要看期末的累計(jì)結(jié)果來(lái)分檔實(shí)施的銷量返利，如年累計(jì)銷量分檔返利，除了慎重承諾和承諾的明確化外，在約定的時(shí)限內(nèi)，尤其是在快要到期時(shí)，還必須隨時(shí)關(guān)注客戶的進(jìn)展情況，提醒并催促客戶盡快達(dá)標(biāo)。這既有利于實(shí)現(xiàn)給出優(yōu)惠的目的，更是給客戶敲警鐘，提醒其不要光記著優(yōu)惠而忘了條件，優(yōu)惠是要用條件換取的。

　　如果業(yè)務(wù)員只知提條件，給優(yōu)惠承諾，而不關(guān)注客戶的進(jìn)展，不去提醒和催促，就會(huì)既失優(yōu)惠的本意，又使其一旦因條件沒有達(dá)標(biāo)拿不上優(yōu)惠時(shí)，很容易反過(guò)來(lái)抱怨業(yè)務(wù)員?？陬^約定時(shí)更是如此。有些客戶是故意裝糊涂，有的確實(shí)是真實(shí)想法，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了，人往往記住的只是好處，對(duì)條件還真的會(huì)忘記，至少對(duì)具體數(shù)量要求會(huì)模糊不清。

　　所以，業(yè)務(wù)員的關(guān)注、提醒、催促既是為了不斷強(qiáng)化、明晰客戶頭腦中的條件意識(shí)，促其加快行動(dòng)，為兌現(xiàn)創(chuàng)造條件，同時(shí)，也是為了堵其口，使其一旦完不成任務(wù)拿不上優(yōu)惠時(shí)，沒有任何抱怨我們的理由和借口。

　　還有一點(diǎn)也是做好重行所必需的，那就是對(duì)客戶的適度援手和幫助。如給客戶提建議、想辦法幫其促進(jìn)銷量;此外，在客戶做了努力后仍然難以達(dá)標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)員可以跟公司溝通，經(jīng)公司同意后，對(duì)條件和優(yōu)惠做出適當(dāng)調(diào)整，盡量使其能拿上優(yōu)惠，等等。

　　需要注意的是，援手和幫助必須要適度，不能讓其產(chǎn)生依賴思想，更不能讓他把你幫助過(guò)程中的某些行為當(dāng)成他無(wú)法完成任務(wù)的實(shí)證和遮羞布，比如你幫他鋪貨，結(jié)果卻很不理想，他很有可能會(huì)以此作為完不成條件的理由和借口。對(duì)此，我們的應(yīng)對(duì)策略是：仔細(xì)分析，找準(zhǔn)幫助點(diǎn);提前申明，只是協(xié)助;不幫則已，幫則必幫好。此外，對(duì)條件和優(yōu)惠的調(diào)整必須是在客戶確實(shí)做了最大努力仍然不能達(dá)標(biāo)時(shí)才可進(jìn)行，只能偶爾為之，否則，我們和客戶的互相承諾就沒有了嚴(yán)肅性，其應(yīng)有的促進(jìn)作用會(huì)大大降低。

　　銷售員守信于客戶的方法二、慎對(duì)客戶承諾，促使客戶守信

　　在業(yè)務(wù)員做到及時(shí)守信的前提下，如何處理客戶的承諾，如何促進(jìn)客戶的及時(shí)守信呢?下面我們就以與客戶約定付款為例來(lái)加以說(shuō)明。

　　銷售員守信于客戶的方法三、慎重約定

　　有人認(rèn)為，我們給客戶承諾時(shí)要慎重是對(duì)的，至于客戶給我們承諾時(shí)，我們就沒必要太慎重，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候要慎重的應(yīng)該是客戶，而不是我們。這種觀點(diǎn)其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，因?yàn)槲覀冋嬲枰氖谴偈箍蛻糇龅綄?duì)我們慎重承諾，以便能順利兌現(xiàn)。

　　所以，在客戶給我們承諾時(shí)，不要因?yàn)槭菍?duì)方給我們的承諾，就不加考慮地應(yīng)承下來(lái)，立馬敲定。同我們給客戶承諾時(shí)一樣，這時(shí)候我們也要慎重考慮：首先要判定這個(gè)承諾是客戶慎重考慮后給出的還是在應(yīng)付我們，承諾的可信度有多大;其次，我們能否按期赴約。

　　如果客戶的承諾是出于應(yīng)付或者根本不可能實(shí)現(xiàn)，如我們明知客戶手頭可流動(dòng)資金不多，他卻答應(yīng)兩三天內(nèi)給付我們很大一筆款，或者我們赴約有問題，如約定給付款的日期我們可能有其他事不能去，這樣，我們就必須以適當(dāng)方式提醒客戶慎重、重新考慮，并與其重新約定。這樣既提高了客戶承諾的可信度和承諾兌現(xiàn)的可能性，又教育了客戶，促其在以后約定時(shí)能嚴(yán)肅對(duì)待，慎重承諾。

　　銷售員守信于客戶的方法四、按時(shí)赴約

　　一旦與客戶做了約定，我們就必須按約定赴約，不可輕易更改。仍以客戶承諾在某個(gè)時(shí)間給我們結(jié)款為例，若沒有特殊情況發(fā)生，我們必須按約定時(shí)間去。如果到時(shí)確實(shí)去不了，一定要給客戶提前告知并致歉。致歉既表示對(duì)客戶的尊重，又表明你對(duì)此事的重視。我們不能赴約的情況要盡可能少發(fā)生，發(fā)生多了，會(huì)使客戶以此為借口對(duì)你不認(rèn)真，以后你再去約定，要求其做出承諾時(shí)，客戶會(huì)說(shuō)：“再說(shuō)吧。前幾次咱們約定了你也沒來(lái)，約定也是白約定。” 這樣首先導(dǎo)致難承諾、難約定;其次，就算客戶做了承諾，也不會(huì)認(rèn)真，你去赴約，一旦他沒準(zhǔn)備好，他馬上會(huì)說(shuō)：“噢，我還以為你像前幾次一樣，只是說(shuō)說(shuō)而已。”所以客戶承諾時(shí)與其慎重約定很重要，按約赴約也很重要。

　　銷售員守信于客戶的方法五、全面考慮，慎重承諾

　　首先業(yè)務(wù)員要看許諾的事項(xiàng)符合不符合政策，有沒有超出自己的權(quán)限，要請(qǐng)示的必須請(qǐng)示，不得超額或私自承諾。業(yè)務(wù)員不僅要考慮自己的要求和期望，還要根據(jù)對(duì)方的現(xiàn)狀和可能性提要求，給優(yōu)惠，選擇適合該客戶的檔位，使其跳起來(lái)能夠著;如果連最低條件都不可能夠得著，就干脆不提那檔子事。不要光看有利的一面，對(duì)可能產(chǎn)生的不利影響要有預(yù)見和防范措施。不僅要考慮當(dāng)前，更要慮及后面的執(zhí)行步驟和注意事項(xiàng)。

　　銷售員守信于客戶的方法六、承諾明確，防范誤解

　　洽談中，必須把優(yōu)惠和條件都談清楚，容易產(chǎn)生歧義和誤解的必須澄清，讓雙方都明白無(wú)誤。如果銷量返利是累計(jì)銷量分檔返利，如年累計(jì)銷量分檔返利，因其時(shí)間跨度較長(zhǎng)，內(nèi)容比較多，必須形成書面協(xié)議。