銷售員如何把握拜訪

　　銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項，也有很多工作準(zhǔn)備和計劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進訂單的達成那就要運籌帷幄了。那么銷售員如何把握拜訪呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員把握拜訪的三個技巧：

　　銷售員把握拜訪的技巧一、把握心態(tài)，要淡定

　　新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

　　銷售員把握拜訪的技巧二、把握時機

　　誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機;或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時機，那是另外一種境界。

　　我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機會。”讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經(jīng)錯失良機了。誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有(或不敢)挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有(或沒有勇氣)落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

　　把握時機，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經(jīng)有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中?？傊瑧?yīng)該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

　　銷售員把握拜訪的技巧三、把握角度

　　在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。這是因為，客戶的關(guān)注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達成合作。原因何在?

　　所以說業(yè)務(wù)分析師建議要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。

　　銷售員拜訪的技巧：

　　一、前一天做準(zhǔn)備

　　是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。

　　二、要盡量電話預(yù)約

　　現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時候都不在辦公室里，如果沒有預(yù)約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話，怎么預(yù)約?沒有他們的手機號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前臺小姐你要找誰，也許前臺小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機會可以和對方通電話并進行預(yù)約，客戶如果有興趣他會同意你的預(yù)約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門拜訪客戶。

　　三、著裝整齊

　　這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺是很職業(yè)，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續(xù)交談的欲望。

　　四、精神面貌

　　見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。