回款難的原因是什么

　　回款難，賬款周期長是困擾很多經(jīng)銷商的老大難問題，同時也是關(guān)系著經(jīng)銷商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更顯突出。那么回款難的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　回款難的四個原因：

　　回款難的原因一、壞賬、呆賬多

　　由于業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商缺乏對于客戶的判斷，不能做好定期的客戶拜訪和客情維護，就不能清楚地了解客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀。有的客戶因為經(jīng)營不善而倒閉，有的“一夜蒸發(fā)”，從而使賬款不能順利收回。

　　回款難的原因二、回款周期長

　　經(jīng)銷商為了向下游渠道壓貨，通常給與客戶1～2個月的回款周期。而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及(八部營銷策劃公司)時回收，將會嚴(yán)重影響經(jīng)銷商正常資金的運轉(zhuǎn)。黃總的情況就屬于這一種。另外，由于諸如KA賣場、酒店等部分渠道本身的結(jié)款周期較長，因而占用了經(jīng)銷商的大部分資金。另外，還有賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分經(jīng)銷商為了擴大市場面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者“上打下”的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　回款難的原因三、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商因素

　　業(yè)務(wù)員為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對于經(jīng)銷商缺乏信任，造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業(yè)務(wù)員，為了完成個人的業(yè)績，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實沒有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，這就嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。

　　服務(wù)不周到，一些經(jīng)銷商缺乏主動服務(wù)意識，也是造成回款難的一個重要原因。比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時故意“刁難”。

　　回款難的原因四、延期付款而索要支持

　　部分客戶依仗自己的優(yōu)勢渠道資源，而向經(jīng)銷商索要支持，經(jīng)銷商不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制經(jīng)銷商。

　　維護客戶關(guān)系的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。