業(yè)務(wù)員需要研究哪些內(nèi)容

　　市場是千變?nèi)f化的，而且是瞬息萬變的，沒有一種方法能夠在任何時候和在任何地方都能通用。極少有公司要求業(yè)務(wù)員做門店的產(chǎn)品分析研究。在大公司里，分析產(chǎn)品都是市場部和高層的事情，什么產(chǎn)品暢銷，什么產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)品的動銷快慢，原因是什么，這與業(yè)務(wù)員無關(guān)。然而這并不能增加公司銷量，歸根結(jié)底還是需要業(yè)務(wù)員自己去研究產(chǎn)品。那么業(yè)務(wù)員需要研究哪些內(nèi)容呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的四個內(nèi)容：

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容一、研究什么產(chǎn)品適合市場

　　業(yè)務(wù)員要想做好門店管理或市場管理，首先要明白這個門店、這個市場的用戶是誰?目前他們在用什么產(chǎn)品?現(xiàn)時我們的產(chǎn)品是否適合這個這個市場乃至這個門店?市場總共有多少份額?目前我們公司占有多少份額?我要解決什么問題才能滿足這個市場需求?

　　產(chǎn)品滿足用戶什么需求，這是產(chǎn)品定位和目標問題;市場占有和競品情況，這是市場容量和行業(yè)的問題;產(chǎn)品主框架和邏輯流程，這是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。比如，適合高檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品?高檔產(chǎn)品容易為企業(yè)帶來豐厚的利潤;能提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;有利于帶動企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和管理水平的提高。而低檔產(chǎn)品可以吸引消費水平較低的消費者購買，增加銷售總額，擴大市場占有率。當(dāng)然，還有產(chǎn)品組合問題，產(chǎn)品組合的深度，產(chǎn)品組合的長度，產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品組合的相關(guān)性。擴大產(chǎn)品組合，能滿足不同偏好是消費者的多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率;分散市場風(fēng)險，降低損失程度。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。作為業(yè)務(wù)員，最為重要的就是一定要清楚這個市場最適合什么樣的產(chǎn)品。比如，在工廠區(qū)，外來打工者人多的地方，生活用紙往往使用的不是一提10卷裝的衛(wèi)生紙，而是2卷裝、4卷裝的衛(wèi)生紙。市場適合什么產(chǎn)品，還要與時俱進。隨著旅游人數(shù)的增多，寶潔公司適時推出旅游裝的洗發(fā)水、洗面奶、護發(fā)素、沐浴露等組合裝。又比如在福建龍巖這個地方，你就很難改變他們使用小盤紙作為廁所用紙的這一習(xí)慣。這是一種消費習(xí)慣，一時半會你是很難改變的，作為業(yè)務(wù)員只能尋求滿足市場，我反對要求業(yè)務(wù)員按照“兩個業(yè)務(wù)員去非洲賣鞋的故事中的業(yè)務(wù)員去創(chuàng)造市場”。說實在話，創(chuàng)造市場是需要時間和過程的，業(yè)務(wù)員是憑業(yè)績說話和吃飯的，除非這家公司不追求業(yè)績，老板是直管業(yè)務(wù)而且眼光獨到之人。否則，我們很難叫業(yè)務(wù)員不做銷量而做其它。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容二、研究產(chǎn)品什么價格更合適

　　如果產(chǎn)品質(zhì)量對市場來說是第一位的，那么，產(chǎn)品價格則是市場第二重要的要素。價格往往與市場消費者的購買力有關(guān)，也與當(dāng)?shù)叵M者的購買習(xí)慣有關(guān)。產(chǎn)品的定價是根據(jù)你自己的產(chǎn)品性能給予合理定價的。面對不同的客戶或不同的產(chǎn)品，企業(yè)內(nèi)部肯定會有不同的報價的。業(yè)務(wù)員研究產(chǎn)品的價格其目的是為了更適合這個市場，所以，你最重要的不是如何定價，而是收集一些什么價格更適合這里的消費者購買，什么樣的價格更能挑動消費者購買的哪一根筋。價格的收集最快速的辦法就是調(diào)查，調(diào)查消費者，調(diào)查經(jīng)銷商，調(diào)查導(dǎo)購員，調(diào)查采購，他們是產(chǎn)品價格最有發(fā)言權(quán)的人，他們甚至還主動向你提出什么樣的產(chǎn)品和什么樣的價格最好賣這一類的話題，只不過你甚少關(guān)注和收集而已。假如你從今天開始對這方面有所關(guān)注，你肯定會發(fā)現(xiàn)他們提出的價格就是市場上最好賣的產(chǎn)品價格，也是你最需要的商品價格。我本人做市場和做咨詢提供給廠家的定價的第一手資料基本都是源自他們，當(dāng)然，很多是自己走市場時注意傾聽和詢問得來的。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容三、研究競爭對手的暢銷產(chǎn)品

　　研究競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，這是每一個業(yè)務(wù)員都需要做的功課。但事實上，我們很少有業(yè)務(wù)員能說出競爭對手最暢銷的產(chǎn)品是那幾款，價格如何，有什么特性，為什么暢銷?我這段時間跟一個公司的幾十個導(dǎo)購員上課，當(dāng)我詢問她們競爭品牌那幾款產(chǎn)品做暢銷的時候，她們幾乎都不約而同地能說出來是哪一款商品，可我問她們這款商品的條形碼是什么的時候，32個導(dǎo)購員竟然沒有一個能說出這款商品條形碼的后面四位數(shù)!但是，要想產(chǎn)量，你必須從競爭對手的嘴里搶飯吃，從競爭對手的手中搶活干。這就要知道競爭對手什么樣的產(chǎn)品最好賣，為什么好賣。好賣總是有理由的，比如說是價格合理，產(chǎn)品包裝有特色，產(chǎn)品有賣點，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，給消費者便宜或者服務(wù)好等等，這都是核心問題。研究競爭對手，一定要把競爭對手在這個市場里最暢銷的幾款產(chǎn)品研究透切，特別是暢銷和長銷的產(chǎn)品。對于這些產(chǎn)品每天都要拿出來研究，看這些產(chǎn)品有什么特點，有什么暢銷的特質(zhì)，有什么缺點，那里可以改進。有的產(chǎn)品是因為質(zhì)量吸引消費者，有的是包裝吸引消費者，有的是價格令消費者感動，有的是功能讓消費者滿意，總之，他們總是有那么有丁點使得消費者促動神經(jīng)購買就行。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容四、研究產(chǎn)品特性和優(yōu)點

　　產(chǎn)品一定要有特性或者特點，沒有特點的產(chǎn)品很難暢銷，至少很難持久暢銷。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品的時候總是以公司的要求努力推銷，極少問一下這些產(chǎn)品有什么特點，那些特點是令消費者滿意的，那些特性可以吸引消費者?維達今年推出了一款叫“薇兒”(15個SKU)的系列衛(wèi)生巾，可我看來看去，除了包裝設(shè)計有些國際化以外，產(chǎn)品里面難以找出有什么個性化特點(SUP)。后來，廠家市場人員告訴我，這是太空棉，吸水大呀。我反問：“你能一個一個消費者去教育她，說太空棉吸水大嗎?”包裝上面一點都沒能看出“太空棉吸水大”這一特性。對于衛(wèi)生巾來說，什么“超干爽”、“超棉柔”、“超吸水”這些特點，已經(jīng)不是什么特點，只要是衛(wèi)生巾，我們都看到有這些功能。反之，中順潔柔的可濕水紙巾則不同，濕水后可用的紙巾消費者一看則懂，一聽則明，而且獨特。我們在這里說的特點就是要有一種與眾不同的特點(SUP--獨特的銷售主張)。其實，產(chǎn)品的特點是隨時都可以尋找到的，只是我們?nèi)鄙倌托暮图毿娜フJ真地研究市場、總結(jié)一下消費者喜好而已。在門店，我通常教導(dǎo)業(yè)務(wù)員找出一款與競爭對手有差異的產(chǎn)品出來打，因為消費者都是先入為主的，等競爭對手反應(yīng)過來的時候，時機已經(jīng)錯失了，或者消費者已經(jīng)把這款產(chǎn)品的優(yōu)點、特性深入人心了。

　　業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。