如何維護小客戶

　　每一個銷售人員都希望讓更多的客戶參與銷售，讓產(chǎn)品有更多的與顧客見面的機會，但在操作中大多不重視小客戶，為什么?管理太難、成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。那么如何維護小客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　維護小客戶的六個方法：

　　維護小客戶的方法一、培訓(xùn)客戶

　　培訓(xùn)是管理小客戶的一大法寶。小客戶大多沒有經(jīng)過系統(tǒng)的商業(yè)培訓(xùn)，掌握的經(jīng)營方法和技能都非常有限，因此小客戶非常歡迎能給他們出謀劃策的供應(yīng)商。

　　C市辦事處有一條成功法則：必須帶著建議去見客戶。業(yè)務(wù)員每天做客戶拜訪前，必須為每個客戶準備一個建議，如怎樣進行產(chǎn)品陳列、如何做促銷活動、當季應(yīng)該主推哪些產(chǎn)品等，由經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員共同確定后再拜訪客戶。他們的成功之處在于將其制度化，每個客戶都有一個詳盡的檔案，記錄著每一條建議的時間、內(nèi)容、客戶采納情況、客戶對建議的評價，以及采納建議后的收效等。這些建議遵循簡單適用的原則，并且每次只能給客戶提一條建議(多了客戶接受不了)，必須根據(jù)客戶的理解方式與接受能力，用客戶喜歡的方式表達。漸漸地，公司業(yè)務(wù)員成了客戶的參謀?？蛻粲惺裁词露枷矚g找公司的業(yè)務(wù)員商量，自然對公司的業(yè)務(wù)非常支持。

　　維護小客戶的方法二、利潤合理

　　利益是客情關(guān)系的紐帶。小客戶討價還價的能力不強，由于銷售量小，也不可能獲得規(guī)模效應(yīng)，因此對利潤的要求很直接、很現(xiàn)實：必須有足夠的利潤空間，品牌并不是銷售的決定性因素。要成為小客戶的主推品牌，必須滿足他們合理的利潤要求，因此必須運用政策設(shè)定，通過利潤引導(dǎo)來調(diào)動小客戶的積極性，使本品牌的銷售思路得以執(zhí)行，最終為企業(yè)創(chuàng)造價值。

　　C市辦事處的做法很值得借鑒：保證客戶的扣點略高于行業(yè)平均水平(小客戶基本不產(chǎn)生費用，有足夠操作空間)，并使認真經(jīng)營的客戶獲得多重利益，如給客戶做門頭、送產(chǎn)品陳列架、不定期返利、不定期產(chǎn)品配送、給客戶做促銷活動等。這些在大客戶眼中極平常的手法，對小客戶卻產(chǎn)生了極大的吸引力。幾乎每個客戶都把公司的產(chǎn)品作為主推品牌，個別小客戶的銷量甚至可以與一些大客戶媲美。

　　維護小客戶的方法三、維護價格

　　小客戶對價格是非常敏感的。由于他們沒有發(fā)動價格戰(zhàn)的實力，吸引顧客的手段主要是人脈和服務(wù)態(tài)度，顧客多是回頭客，小客戶特別看重價格的穩(wěn)定。主推品牌作為他們主要的利潤來源，在價格上更不能出現(xiàn)任何閃失，否則會使他們蒙受巨大損失。因此，如果產(chǎn)品價格混亂，小客戶就會果斷地拋棄你，整個小客戶管理體系就會土崩瓦解。但是，小客戶高度分散、自律性差，要維護價格穩(wěn)定并不是一件輕松的事情。

　　維護小客戶的方法四、產(chǎn)品服務(wù)

　　小客戶的購買人群相對固定，店鋪附近社區(qū)的居民就是他們的目標顧客。由于各社區(qū)之間的消費能力差別很大，小客戶的銷售能力也差別很大，適合銷售的產(chǎn)品也大不相同。如果按常規(guī)的最大化陳列和全品項分銷原則鋪貨，勢必會造成部分產(chǎn)品滯銷，既產(chǎn)生浪費，又會挫傷客戶的積極性，所以必須根據(jù)客戶的銷售能力，進行個性化的產(chǎn)品服務(wù)，即個性化的產(chǎn)品分銷和陳列。

　　C市辦事處在找客戶合作前，要先對客戶的目標消費群體進行調(diào)查：該客戶的目標消費群體是哪些?消費能力如何?應(yīng)該銷售哪些產(chǎn)品……在與客戶商談時，業(yè)務(wù)員就能據(jù)此拿出一份產(chǎn)品建議書(如學(xué)校附近的客戶，主要陳列洗面奶、香皂等產(chǎn)品;而高端小區(qū)的客戶，則增加輔助產(chǎn)品和套盒陳列)。量身定制的產(chǎn)品分銷方案總是讓客戶很感動，公司的客戶開發(fā)成功率也高得出奇，而且有效減少了庫存，加快了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，同時錯位經(jīng)營又能有效地控制價格體系，可謂“一箭多雕”。

　　維護小客戶的方法五、集中物流

　　管理小客戶最難的是什么——物流。因為小客戶高度分散，要貨批量小、頻率高，會產(chǎn)生很高的物流成本，而小客戶又非常關(guān)心企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)是否及時、準確(這是合作的關(guān)鍵之一)，因此高效的物流管理是讓小客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵因素，這也是目前銷售上的一大難題。

　　C市辦事處的破解之道是“化零為整”：根據(jù)交通的便利性把C地分成幾個區(qū)域，每個區(qū)域每月集中送貨一次，以降低物流成本。為了達到這個目的，辦事處充分運用數(shù)據(jù)庫這個工具，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對每個客戶的產(chǎn)品分銷狀況、銷售能力、銷售周期進行詳細的記錄分析，找出每個客戶的銷售頻率和銷售規(guī)律，通過合理的庫存調(diào)節(jié)，使送貨做到了“化零為整”，這樣大大降低了成本，提高了效率，同時也保證了產(chǎn)品供應(yīng)的及時和準確。

　　維護小客戶的方法六、良好溝通

　　與小客戶進行良好的溝通能夠建立良好的客情關(guān)系，進而形成排他性的合作關(guān)系。與大客戶溝通的技巧不同，C市辦事處在對小客戶的溝通上更注重私人情感交流，首先是真誠，必須用個人的正直、誠實贏得客戶的好感和認同。同時，善于用客戶喜歡的方式和語言來表達自己的想法，并且了解每個顧客的喜好，記住在生日或節(jié)日給客戶一條問候的短信或一個精美別致的小禮品，這些都有助于良好的客情關(guān)系建立。另外，注意運用溝通提升同客戶的關(guān)系附加值，如幫助客戶進入更廣闊的生意圈子，給客戶介紹行業(yè)中有影響的人，通過提升這種關(guān)系的附加值，建立起更好的客情關(guān)系。

　　挖掘小客戶的方法：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進行發(fā)掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。

　　三、展開商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。

　　四、結(jié)識訓(xùn)練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗。

　　五、閱讀報紙、雜志等

　　你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業(yè)信息。

　　六、借助專業(yè)人士的幫助

　　尤其是對于剛剛從事銷售工作的人，得到比你有經(jīng)驗并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認真開發(fā)。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會。