建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的五個(gè)方法：
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法一、細(xì)分客戶，明確需求，積極滿足客戶需求
只有你熟知客戶的心理，并且極力地去滿足客戶，才可能與客戶建立起良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法二、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶建立良好關(guān)系
一個(gè)有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，必然會(huì)有很多的客戶積累。如果沒(méi)有一個(gè)匯總這些客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，很容易在接觸中顧此失彼，所以建立完善的客戶管理機(jī)制，是銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)需要做的事情。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法三、深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解
隨著與客戶的不斷接觸，銷售人員與客戶的關(guān)系也越來(lái)越近。關(guān)系越近越容易產(chǎn)生誤會(huì)，因此應(yīng)格外注意積極交流，把誤解消滅在萌芽狀態(tài)。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法四、制造客戶離開(kāi)的障礙
也許有人會(huì)說(shuō)，顧客想要離開(kāi)，銷售人員又能制造什么障礙?其實(shí)，銷售人員可以通過(guò)技術(shù)手段提高客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而給客戶制造離開(kāi)障礙。就好比某通信公司銷售的某種手機(jī)一樣，這種手機(jī)只能用他們公司提供的通信服務(wù)，如果客戶買了這種手機(jī)的話，要換服務(wù)商就必須換手機(jī)，這就提高了客戶離開(kāi)的成本，給客戶制造了離開(kāi)的障礙。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法五、培養(yǎng)忠實(shí)的員工
忠實(shí)的員工能夠帶來(lái)忠實(shí)的顧客。一位銷售專家曾經(jīng)深刻地指出，失敗的銷售人員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題，成功的銷售人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。
管理客戶資料的方法：
一、隨時(shí)更新、以變應(yīng)變、動(dòng)態(tài)管理
就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行隨時(shí)更新而不是建立在一個(gè)靜態(tài)檔案上。市場(chǎng)在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化、負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、體制轉(zhuǎn)變等加強(qiáng)對(duì)客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個(gè)月開(kāi)展客戶資料檔案全面修訂核查工作對(duì)成長(zhǎng)快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個(gè)檔次。這樣周而復(fù)始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)變化為客戶提供有效幫助。
二、抓兩頭放中間
在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤(rùn)并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。首先對(duì)主要客戶的檔案管理不停留在一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來(lái)源上堅(jiān)持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務(wù)員信息、市場(chǎng)反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問(wèn)候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對(duì)于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對(duì)風(fēng)險(xiǎn)性大的客戶管理如經(jīng)營(yíng)狀況差、欠賬、信譽(yù)度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時(shí)了解其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)做好記錄確保檔案信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性并不定期訪問(wèn)調(diào)查不定時(shí)提醒業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員客戶當(dāng)前狀況把風(fēng)險(xiǎn)控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)不正常現(xiàn)象及時(shí)上報(bào)避免給企業(yè)造成損失。
三、靈活運(yùn)用提高效率
建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個(gè)準(zhǔn)確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)就像一雙眼睛能隨時(shí)一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作的盲目性有效地了解了客戶動(dòng)態(tài)并提高了辦事效率增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導(dǎo)只要進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事?？蛻粜畔⒅苯觼?lái)源于銷售人員和市場(chǎng)部人員并服務(wù)于企業(yè)管理?？蛻糍Y料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個(gè)很好的參考作用同時(shí)也使銷售人員能最大限度努力工作通過(guò)各種渠道來(lái)滿足客戶要求。慎之又慎專人負(fù)責(zé)客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢(shì)必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠(chéng)度要高、在企業(yè)工作時(shí)間較長(zhǎng)、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務(wù)全局的專人負(fù)責(zé)管理。