電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤
我們在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)都會(huì)犯錯(cuò)，無論一個(gè)銷售員再怎么優(yōu)秀，但也沒能避免犯錯(cuò)。但是只有清楚明白犯了什么樣的錯(cuò)誤，就能夠找到方法改善，然后成功。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
電話銷售人員常犯的七個(gè)錯(cuò)誤：
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤一、被客戶牽著鼻子走
銷售是一種互動(dòng)的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對(duì)方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤二、在會(huì)談之前沒有進(jìn)行調(diào)查
有一次，在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，我沒有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過程中我沒能就他們現(xiàn)存的問題拿出解決方案，而是用整個(gè)會(huì)談來了解一些基本情況。對(duì)于高級(jí)經(jīng)理人來說，這無異于浪費(fèi)時(shí)間。
這是銷售過程中最常犯的錯(cuò)誤之一。我也曾接到過無數(shù)銷售人員打來的電話，向我推銷我根本不需要的東西。作為一個(gè)小業(yè)主，我不需要復(fù)雜的電話系統(tǒng)或自動(dòng)薪金系統(tǒng)，因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤三、說得太多，不會(huì)聆聽
許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對(duì)自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯時(shí)，一位銷售員向我介紹他在這一行干了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒有解決我的問題———我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時(shí)從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊麄兊墓尽＿@樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤四、向客戶提供不相關(guān)的信息
我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個(gè)性化需要。
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤五、準(zhǔn)備不充分
有一次我打電話給一位客戶。我本以為他不在，會(huì)聽到他的語音留言，沒想到他本人接了電話，把我搞得措手不及。結(jié)果我沒能提出什么有價(jià)值的問題，只是對(duì)他的問題匆忙應(yīng)付，讓他主導(dǎo)了銷售過程。
當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息在手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要知道你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象，如果你沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤六、錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)
在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)我的書表示出興趣。我讓他翻閱了一遍，卻沒有向他推銷這本書。后來我聽到他向其他與會(huì)者抱怨我的態(tài)度。
如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間來評(píng)估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。
電話銷售人員常犯的錯(cuò)誤七、停止尋找潛在客戶
許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，當(dāng)生意好的時(shí)候，他們就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。
電話銷售人員開發(fā)客戶的方法：
一、企業(yè)提供的名單
每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。
二、從你周圍的人中進(jìn)行發(fā)掘
每個(gè)人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時(shí)常留意周圍熟悉的人的情況，因?yàn)樗麄冎袩o意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。
三、展開商業(yè)聯(lián)系
利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。
四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷售人員
不管是朋友還是競爭對(duì)手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。
五、閱讀報(bào)紙、雜志等
你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。
六、借助專業(yè)人士的幫助
尤其是對(duì)于剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會(huì)使你的工作事半功倍。
七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找
黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效，防止遇到虛偽信息和過時(shí)的信息。
八、接受前銷售人員的客戶資料
前銷售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開發(fā)。需要注意的是，對(duì)這樣的客戶要及時(shí)跟進(jìn)，以免被前銷售人員帶到其他公司。
九、競爭對(duì)手的客戶
分析你與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。