了解客戶真正需求的提問技巧

　　要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的了解客戶需求的提問方法，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　了解客戶真正需求的七個提問技巧

　　了解客戶真正需求的提問技巧一、描述性問題

　　讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點，這有利于了解客戶的興趣和問題所在。

　　了解客戶真正需求的提問技巧二、澄清性問題

　　在適當(dāng)?shù)臅r候詢問，澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。

　　了解客戶真正需求的提問技巧三、有結(jié)果的問題

　　例如要問客戶對所提供的服務(wù)是否滿意，這有助于提醒客戶再次惠顧。

　　了解客戶真正需求的提問技巧四、詢問其他要求的問題

　　與客戶交流的最后，您還可以問他還需要哪些服務(wù)。例如“先生，還有沒有其他我們能為您做的?”通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住您和您的公司。

　　了解客戶真正需求的提問技巧五、提問式問題

　　單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“小姐，您打開電腦時，發(fā)生了什么情況?”這常常是為客戶服務(wù)時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。

　　了解客戶真正需求的提問技巧六、封閉式問題

　　封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認(rèn)某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。例如“小姐，當(dāng)電腦出問題時，您是讓它開著還是關(guān)著?”這個問題是讓客戶回答是“開”還是“關(guān)”。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認(rèn)問題的所在。

　　了解客戶真正需求的提問技巧七、了解對方身份的問題

　　在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。

　　向客戶提問的注意細(xì)節(jié)

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

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