包干到戶，零成本、高效率贏利模式

　　經(jīng)銷商在綜合測算供貨成本、國家稅收、商家利潤的基礎(chǔ)上，以合適的銷售價將產(chǎn)品按照季度或年度的銷售任務(wù)，承包給員工來銷售。承包者自主經(jīng)營，多勞多得，并承擔業(yè)務(wù)成本。

　　這種形式對員工來說，利益最直接，責任最具體，方法最簡便，可以最大化提高銷售效率，降低經(jīng)銷商運營成本。包干到戶作為經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式，更需要清晰的工作流程，以減少事務(wù)在中間環(huán)節(jié)的“旅行”時間，有效地提高工作效率，及時處理銷量包干過程中出現(xiàn)的問題，減少工作失誤。

　　傍大款，背靠大樹好乘涼

　　成都德宏巨貿(mào)易有限責任公司就是這樣一個經(jīng)銷商組團的聯(lián)合體。2007年，成都吉湘實業(yè)有限公司聯(lián)合成都、綿陽等17個四川二級市場上的實力經(jīng)銷商，共同組建了成都德宏巨貿(mào)易有限責任公司，抱團打天下。先后贏得郎酒集團、劍南春等名酒企業(yè)的合作機會，實現(xiàn)了快速發(fā)展。

　　在中國只要有流通市場，經(jīng)銷商就會有生存發(fā)展的機會，因為廠家必須依靠經(jīng)銷商來完成鋪貨和后期管理維護。因此經(jīng)銷商要立足流通渠道，從中尋找發(fā)展機會，并通過重新定位，從專業(yè)、細分市場著眼，在差異化優(yōu)勢或渠道壟斷性經(jīng)營中贏得競爭優(yōu)勢。

　　靠山吃山，順勢而為快發(fā)展

　　“再好的草地也有瘦馬”。在相同的市場領(lǐng)域中，同一個廠家的經(jīng)銷商，為什么有的發(fā)展壯大了，有的卻被逐步淘汰了？

　　現(xiàn)在多數(shù)地產(chǎn)名酒企業(yè)都有跨區(qū)擴張的規(guī)劃，意圖走向全國野心。經(jīng)銷商要鎖定這類“晉級大款”的企業(yè)，隨同廠家一起做大“原產(chǎn)地效應(yīng)”，追隨地產(chǎn)名酒的擴張而擴張。經(jīng)銷商可以依托生產(chǎn)企業(yè)進行贏利擴張，借助廠家的宣傳勢頭，擴大戰(zhàn)區(qū)。有實力的經(jīng)銷商可以開發(fā)自有品牌，聯(lián)合廠家跨區(qū)淘金。

　　經(jīng)銷商階段，依靠企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，選擇以市場份額為中心的擴張模式，可以短期內(nèi)獲得利潤增長。但是，作為贏銷商，更應(yīng)該不斷調(diào)整贏利模式，逐步走向以客戶和利潤為中心，獲取持久的、穩(wěn)定的贏利模式。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商，不是因為缺少產(chǎn)品而苦惱，而是因為產(chǎn)品太多而頭疼。我認為，經(jīng)銷商有些業(yè)務(wù)是可以不用做的，有些產(chǎn)品也是可以不用做的，盲目貪多求大未必就是好事，過于迷戀市場份額往往會拖累企業(yè)的發(fā)展。

　　就地畫圈，精耕細作根據(jù)地

　　未來經(jīng)銷商所感到頭疼的，不是因為喪失了選擇權(quán)，而是選擇權(quán)太多。經(jīng)銷商應(yīng)該調(diào)整“釣魚模式”，轉(zhuǎn)為“種地模式”。選擇有豐收前景“一畝三分地”，扎根其中，精耕細作。只有一個簡單的原則，那就是“簡單的工作重復做，重復的工作堅持做”。

　　湖北楚香源商貿(mào)公司自從投資建廠以來，就很少找大牌總代來托盤，全省總代、區(qū)域總代都很少。2007年，楚香源在安徽市場率先提出的“徽駱駝伙伴計劃”，其核心重點是是渠道穩(wěn)固、突破、深挖三個方面。穩(wěn)固就是堅持現(xiàn)有的渠道架構(gòu)，繼續(xù)穩(wěn)固楚香源傳統(tǒng)的分銷渠道體系；突破就是重點發(fā)展縣級市場的合作伙伴，在部分關(guān)鍵區(qū)域市場中實現(xiàn)突破；深挖就是深挖三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力，拓展市場的廣度和深度。