公司加油卡怎么管理按照規(guī)定
相信每一家公司都有加油卡吧，那么公司的加油卡應(yīng)該怎么樣做好管理呢？小編為你帶來(lái)了“公司加油卡的管理”，看完你就明白了！
公司本部加油卡使用管理規(guī)定
由于涉及增值稅抵扣。因此。公司本部中高層管理人手中的加油卡余額用凈后，立即交回行政辦。由行政辦統(tǒng)一充值。
需要加油時(shí)，從行政辦領(lǐng)取，加油完畢后，及時(shí)將加油卡副卡交回行政辦。
以上規(guī)定自總經(jīng)理辦公會(huì)通過(guò)后執(zhí)行。
加油卡大客戶的開(kāi)發(fā)與管理
商業(yè)的本質(zhì)就是通過(guò)有效競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造完美服務(wù)，爭(zhēng)取客戶資源。實(shí)際上，對(duì)于加油站，無(wú)論是國(guó)有的還是私企的，不論是連鎖的還是“單挑”的，所謂的日常管理無(wú)疑不是以營(yíng)銷(xiāo)管理為核心的。但是，由于受體制、資源、競(jìng)爭(zhēng)法則以及區(qū)域內(nèi)客戶需求心理特征的影響，對(duì)于“走出去開(kāi)發(fā)客戶的理解”，有一般性的認(rèn)識(shí)、有階段性的行動(dòng)，有目標(biāo)壓力的驅(qū)使，也有自我挑戰(zhàn)的嘗試。但是對(duì)于一個(gè)想長(zhǎng)期發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)主體，加油站的管理者應(yīng)該從戰(zhàn)略上、規(guī)劃上，有目標(biāo)，有方案，有方法，系統(tǒng)完整、步步為營(yíng)地面對(duì)未來(lái)。
加油卡大客戶相當(dāng)于以往與油站簽訂了相關(guān)加油協(xié)議的長(zhǎng)期客戶，加油卡正式發(fā)行以后，這些客戶逐步根據(jù)自己的客觀需求，分別選擇了個(gè)人卡、單位卡、車(chē)隊(duì)卡等方式或組合，以新的忠實(shí)形態(tài)，不斷考驗(yàn)著石油公司各加油站的客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力。為區(qū)別于前期研究的終端配送客戶，本篇所指的客戶僅限于到加油站實(shí)地消費(fèi)的客戶。加油卡大客戶(以下簡(jiǎn)稱(chēng)大客戶)是加油站的忠實(shí)客戶，在油站油品銷(xiāo)量中占了相當(dāng)重的比例。
大客戶的開(kāi)發(fā)油站的大客戶，一部分是客戶主動(dòng)與油站合作，但更多的是需油站人員積極主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通，本著“走出去、走進(jìn)來(lái)、以誠(chéng)相待”的原則，吸引客戶，讓客戶更多知道成為加油卡客戶的好處?？蛻舻拈_(kāi)發(fā)方法取決于四個(gè)方面的影響因素。一是油站的商圈范圍、運(yùn)營(yíng)時(shí)間和客戶特征;二是員工的銷(xiāo)售能力、工作熱情和發(fā)展需求;三是公司的財(cái)務(wù) 能力;四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。
起點(diǎn)：市場(chǎng)調(diào)查和客戶普查
每個(gè)片區(qū)和加油站對(duì)周邊政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、辦公樓、廠礦、社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、賓館、飯店、停車(chē)場(chǎng)、超市、商場(chǎng)及進(jìn)站流動(dòng)客戶等進(jìn)行地毯式摸排，不留空白、不漏過(guò)一個(gè)客戶;詳細(xì)掌握各類(lèi)客戶用油量、車(chē)輛數(shù)、消費(fèi)特點(diǎn)、敏感因素、目前加油地點(diǎn)、聯(lián)系方式，找出潛在客戶，編寫(xiě)出詳細(xì)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)措施、開(kāi)發(fā)策略和需要的政策支持，分層級(jí)做好各類(lèi)型客戶開(kāi)發(fā)工作。
上路：瞄準(zhǔn)老客戶。
首要任務(wù)是固定客戶轉(zhuǎn)卡 ，加油站歷史開(kāi)發(fā)形成的固定客戶是忠誠(chéng)度最高的客戶群體，特別是掛賬客戶，他們已經(jīng)信賴油站的品牌形象，認(rèn)可員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，需要員工首先向他們宣傳加油卡的功能，讓他們盡快知道加油卡安全、方便、快捷的優(yōu)點(diǎn)。固定客戶轉(zhuǎn)卡一方面避免了加油站收取大量現(xiàn)金帶來(lái)的資金隱患，同時(shí)可以借助卡系統(tǒng)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面的維護(hù)。
下手：先吃“窩邊草”。
帶領(lǐng)員工走進(jìn)社區(qū)，發(fā)放宣傳材料，向客戶現(xiàn)場(chǎng)講解加油卡促銷(xiāo)方案?？蛻舫中麄鞑薯?yè)就近選擇發(fā)卡充值網(wǎng)點(diǎn)辦理加油卡(持宣傳材料辦卡可獲贈(zèng)精美加油卡禮盒一個(gè)，同時(shí)便于跟蹤宣傳效果)。宣傳材料由公司統(tǒng)一制作，介紹現(xiàn)行汽油加油卡促銷(xiāo)活動(dòng)及油品特點(diǎn)，內(nèi)容簡(jiǎn)單明了。
公園小區(qū)位于*站對(duì)面，屬于中高檔住宅小區(qū)，有約4000 戶業(yè)主，私家車(chē)3500 輛左右。該小區(qū)車(chē)輛主要從東、北門(mén)進(jìn)出，東門(mén)正對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加油站，目前小區(qū)的60%以上車(chē)輛在該站加油。
1、SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：(1)星級(jí)加油站，服務(wù)質(zhì)量好，員工綜合素質(zhì)較高;(2)汽油IC 卡充值折扣優(yōu)惠幅度較大。
劣勢(shì)：(1)對(duì)手進(jìn)駐市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，顧客認(rèn)可度相對(duì)較高;(2)對(duì)手有自助加油機(jī)，優(yōu)惠5分錢(qián);(3)對(duì)手加油站具有位置優(yōu)勢(shì)
機(jī)會(huì)與威脅：(1)小區(qū)為中高檔小區(qū)，住戶家庭收入水平較好，顧客有預(yù)存資金的能力;(2)小區(qū)客戶綜合素質(zhì)較高，在滿足基本消費(fèi)需求的同時(shí)，對(duì)服務(wù)要求較高;(3)我方汽油IC 卡最大優(yōu)惠能達(dá)到*%，相當(dāng)于每升油優(yōu)惠* 毛錢(qián)。
通過(guò)以上分析，可預(yù)計(jì)**站針對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)具有可行性。
2、方法選擇
在決定進(jìn)駐小區(qū)開(kāi)發(fā)客戶之前，*站曾進(jìn)行了傳單發(fā)放的嘗試，一周共發(fā)放600 張傳單，但只有3 位顧客持單據(jù)此前來(lái)購(gòu)卡(有效率僅為0.5%)。經(jīng)分析，原因是小區(qū)物業(yè)管理正規(guī)，員工在小區(qū)停車(chē)輛上放置的傳單90%以上被巡檢的管理人員收走銷(xiāo)毀;另一方面，從顧客的角度看，顧客對(duì)將宣傳單放置在車(chē)輛上的行為有主觀的排斥性。
在以上方法嘗試失敗后，公司相關(guān)崗位和站經(jīng)理一同對(duì)小區(qū)物業(yè)管理情況進(jìn)行咨詢，了解到該小區(qū)的廣告宣傳已經(jīng)被物業(yè)管理公司承包。宣傳方式包括：攤位宣傳、報(bào)紙投遞和門(mén)戶廣告單等3種形式。
通過(guò)費(fèi)用和效果的權(quán)衡，選擇了攤位宣傳的形式。一方面能面對(duì)面向客戶進(jìn)行介紹，讓客戶充分了解自己的優(yōu)勢(shì);另一方面能在最短的時(shí)間能讓感興趣的客戶了解自己的信息。
3、 執(zhí)行心得
活動(dòng)前準(zhǔn)備：在進(jìn)入小區(qū)宣傳之前，最好進(jìn)行宣傳“預(yù)熱”，提前幾天在小區(qū)內(nèi)的廣告欄內(nèi)打上廣告，讓小區(qū)業(yè)主預(yù)先知道了解，有時(shí)間進(jìn)行思考，畢竟現(xiàn)場(chǎng)接受宣傳太過(guò)倉(cāng)促，難以決斷。
宣傳時(shí)機(jī)的分析：
(1)利用車(chē)輛過(guò)彎減速時(shí)進(jìn)行宣傳，車(chē)主往往是看一眼傳單將傳單放到一邊，并不是非常在意傳單的內(nèi)容，對(duì)宣傳并不感興趣，只想趕緊介紹完走人，或者直接不理睬，加速通過(guò)。
(2)業(yè)主泊車(chē)時(shí)，通常會(huì)閱讀傳單，聆聽(tīng)宣傳人員的介紹，通常會(huì)表現(xiàn)出興趣，表示會(huì)考慮辦理IC 卡，這時(shí)應(yīng)適時(shí)將客戶引導(dǎo)至宣傳點(diǎn)，進(jìn)行更加詳細(xì)的贈(zèng)品等的介紹。(3)向過(guò)往行人發(fā)放傳單，有些行人會(huì)對(duì)宣傳表示興趣，會(huì)拿回家與家人分享、商議，有些會(huì)對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行詳細(xì)詢問(wèn)，有些表示不感興趣，匆匆路過(guò)。
(4)有些客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員會(huì)主動(dòng)下車(chē)詢問(wèn)或駐足聆聽(tīng)，這些人往往是IC 卡潛在辦理者，應(yīng)盡力向他們做好的宣傳，內(nèi)容包括優(yōu)惠介紹、贈(zèng)品信息等(宣傳時(shí)要采用1對(duì)1形式，忌用多對(duì)1的形式)。
各種辦法效果的分析：(1)現(xiàn)場(chǎng)播放錄音是最好的宣傳武器，錄音會(huì)將顧客會(huì)吸引到展臺(tái)附近，讓顧客了解是什么活動(dòng)(這一點(diǎn)對(duì)宣傳人員同樣很重要，讓宣傳更有底氣，整個(gè)氣氛也會(huì)比沒(méi)有錄音的效果強(qiáng)得多)。(2)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放傳單進(jìn)行介紹是一個(gè)直接讓顧客了解IC 卡的途徑，視實(shí)際情況而定，有些顧客會(huì)表示出興趣，有些顧客則直接匆忙路過(guò)(不要灰心，這是正常的)。(3)向停車(chē)位中的車(chē)輛擋風(fēng)玻璃上發(fā)放傳單是效果最差的宣傳方法，有些車(chē)主反感向他的車(chē)上塞廣告，往往直接取下來(lái)丟入垃圾箱。
聯(lián)手：商戶聯(lián)盟增加“顧客讓渡價(jià)值”
油站與周邊商戶進(jìn)行合作，共同為顧客提供更多的讓渡價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶資源互相流動(dòng)，可以達(dá)到雙贏的目的。
1、商家選擇的影響因素：客戶資源規(guī)模性、行業(yè)區(qū)域影響性、管理服務(wù)領(lǐng)先性、周邊油站便利性。
2、合作方式：油站方面：給聯(lián)盟商戶客戶提供區(qū)別于其它客戶群體的差異服務(wù)。如辦卡贈(zèng)送大禮包、辦卡提供一月一次的免費(fèi)洗車(chē)等;設(shè)立“寶石花聯(lián)盟商家信息牌”，為聯(lián)盟商家信息進(jìn)行廣告宣傳;在商家促銷(xiāo)時(shí)提供配套促銷(xiāo)方案。商戶方面：給汽油貴賓卡客戶提供讓利優(yōu)惠。如消費(fèi)享受一定折扣、享受會(huì)員資格，為加油站提供宣傳，如放置IC卡折X展架宣傳展位等。
某地區(qū)加油站與某保險(xiǎn)合公司作開(kāi)展“辦油卡送保險(xiǎn)活動(dòng)”。操作細(xì)則：(1)**保險(xiǎn)股份有限公司**支公司為活動(dòng)站辦卡客戶免費(fèi)提供共計(jì)500份最高3萬(wàn)元的意外險(xiǎn)。(2)活動(dòng)油站為客戶辦理汽油IC卡，登記“辦卡送##保險(xiǎn)” 。(3)發(fā)卡人員向辦卡客戶發(fā)放****“領(lǐng)獎(jiǎng)券”，并說(shuō)明領(lǐng)取保險(xiǎn)辦法。(4)加油站將定期將“辦卡送保險(xiǎn)”客戶信息登記表信息與保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人傳遞。(5)辦卡客戶持“領(lǐng)獎(jiǎng)券”和開(kāi)卡憑證到##保險(xiǎn)公司領(lǐng)取免費(fèi)意外險(xiǎn)。
平常：加油站永遠(yuǎn)是客戶開(kāi)發(fā)的大本營(yíng)
記住一句話：你跑的再遠(yuǎn)，也不如客戶跑的遠(yuǎn);你跑的再快，也不如客戶跑得快;客戶來(lái)的次數(shù)永遠(yuǎn)比你出去的要多!加油站是一張無(wú)形的網(wǎng)，全站員工的精神面貌、服務(wù)質(zhì)量和客戶開(kāi)發(fā)意識(shí)共同成就經(jīng)緯、彰顯功夫。無(wú)論什么客戶，站內(nèi)開(kāi)發(fā)的成本要小于站外。從維護(hù)角度來(lái)說(shuō)，即便歷盡千辛萬(wàn)苦“跑來(lái)”幾個(gè)客戶，但如果因?yàn)椴粫?huì)“伺候”再讓人家忍氣離開(kāi)，幾乎等于下功夫敗壞自己，傷害了油站的美好未來(lái)。反之，“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的根本目的，一是換一種環(huán)境尋找客戶開(kāi)發(fā)的成就與自信，激發(fā)員工的工作熱情;二是樹(shù)立通過(guò)體驗(yàn)外面的辛苦，知道開(kāi)發(fā)的難處，學(xué)會(huì)珍惜自己的成果，更好地布局平日里油站客戶的內(nèi)部開(kāi)發(fā)與維護(hù)。
(1)在油站醒目的位置懸掛或張貼宣傳海報(bào)，吸引顧客來(lái)洽談加油卡業(yè)務(wù)。
(2)在收銀臺(tái)擺放吸引顧客進(jìn)行掛賬的溫馨提示牌，并放置油站經(jīng)理的名片，方便顧客與油站聯(lián)系及時(shí)得到滿意的答復(fù)。
(3)關(guān)注油站新客戶，建立潛在客戶檔案，對(duì)開(kāi)卡和儲(chǔ)值客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，獲取和穩(wěn)定更多的客戶資源。
(4)加強(qiáng)員工對(duì)顧客的口頭宣傳，隨時(shí)回答顧客對(duì)于如何辦理加油卡的問(wèn)題，并把顧客的信息記錄后及時(shí)反饋給油站經(jīng)理。
答謝：不斷鞏固客戶開(kāi)發(fā)成果
開(kāi)發(fā)新客戶，不忘老客戶。加油卡管理系統(tǒng)記錄著客戶的詳細(xì)信息，具有客戶分級(jí)維護(hù)等客戶管理功能。但那只是系統(tǒng)工具好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，回訪、答謝這些具體活動(dòng)需要人特別是基層員工的具體行動(dòng)，去了解客戶需求，征求客戶意見(jiàn)，完善服務(wù)內(nèi)涵，不斷地與客戶的要求達(dá)成一致。通過(guò)他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，采用以老帶新的方式，增加油站的掛賬客戶。加油站管理公司可以開(kāi)展“貴賓答謝月活動(dòng)”之類(lèi)的活動(dòng)，制定階段性的財(cái)務(wù)回報(bào)政策，比如“對(duì)于一次性充值一定金額以上的個(gè)人卡客戶(包含客戶再次充值和新辦卡片)及不記名卡轉(zhuǎn)卡并充值多少錢(qián)以上的個(gè)人客戶，可贈(zèng)送客戶一定價(jià)值的促銷(xiāo)品”的等等，并伴以大范圍的宣傳活動(dòng)，既可以起到穩(wěn)定、答謝客戶的目的，也能提高油站的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
(1)確保油品的質(zhì)量、計(jì)量，向客戶、司機(jī)提供親切而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，建立良好暢通的工作關(guān)系。
(2)如果遇到油品緊張的情況，確保滿足客戶正常用油，培育顧客忠誠(chéng)度。
(3)如遇油站停業(yè)改造等無(wú)法保證正常供油的特殊情況，應(yīng)制定實(shí)施補(bǔ)救措施，并提前告知客戶，征得客戶同意，保護(hù)客戶用油安全。
(4)制定實(shí)施嚴(yán)密的內(nèi)控措施，規(guī)范員工的工作行為，保證客戶或業(yè)主利益安全。
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