銷售公司管理方法有哪些

　　一家銷售公司是怎么樣才能管理好自己的公司呢?銷售公司的管理是有哪些方法的?小編為你帶來了“銷售公司管理方法”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧的6種方法

　　一、銷售人員的招聘

　　銷售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時(shí)間進(jìn)度。

　　負(fù)責(zé)招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請(qǐng)人員的資格、發(fā)展?jié)摿?，是總體的把握;而銷售部門主要把握申請(qǐng)人的過往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

　　招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。

　　招聘的時(shí)間進(jìn)度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。

　　招募標(biāo)準(zhǔn)：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對(duì)次職位的看法和認(rèn)識(shí)。

　　職位說明書：任職要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn);語言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷售、銷售對(duì)象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系，特殊限制：如出差，加班等。

　　招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場(chǎng)、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦; 高級(jí)銷售及銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

　　信息發(fā)布：發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場(chǎng)、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報(bào)紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實(shí)用的方式，而且效果好，費(fèi)用低廉。

　　二、銷售人員的甄選

　　申請(qǐng)表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時(shí)間。

　　面談：非常核心的一環(huán)?？梢詮拿嬲勚性鲞M(jìn)了解，對(duì)申請(qǐng)表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況，然后由申請(qǐng)人自我介紹并針對(duì)實(shí)際情況對(duì)問題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請(qǐng)人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進(jìn)行，如果通過，一般由銷售部門中層進(jìn)行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會(huì)推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。

　　測(cè)試：較高層次的銷售人員招聘會(huì)進(jìn)行測(cè)試。一般的測(cè)試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測(cè)試、心理素質(zhì)測(cè)試、環(huán)境模擬測(cè)試。專業(yè)測(cè)試是對(duì)銷售知識(shí)進(jìn)行測(cè)試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識(shí);心理素質(zhì)測(cè)試主要考察應(yīng)聘者的智力、個(gè)性、興趣等方面，這些都會(huì)對(duì)銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

　　甄選銷售人員這一關(guān)，關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的，是挑選出來的。為什么這么說?因?yàn)闆Q定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識(shí)和智力。更重要的是銷售人員的個(gè)性和天賦。但不是說不要培訓(xùn)，而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場(chǎng)情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。

　　調(diào)查：調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否和應(yīng)聘人員申請(qǐng)表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。

　　三、銷售人員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場(chǎng)操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評(píng)估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過場(chǎng)，一定要進(jìn)行考試和評(píng)估，否則會(huì)流于形式。

　　培訓(xùn)主要從幾個(gè)方面進(jìn)行—— 企業(yè)知識(shí)：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場(chǎng)。 產(chǎn)品/品牌知識(shí)：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。

　　市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)。

　　銷售技巧：信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。

　　市場(chǎng)管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理，業(yè)務(wù)人員管理。

　　四、銷售人員的發(fā)展

　　銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。人員招到了，但具體到每個(gè)市場(chǎng)崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場(chǎng)類型需要的人是不一樣的。成熟市場(chǎng)，需要精細(xì)管理的人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要維護(hù);發(fā)展型市場(chǎng)需要開拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，講究效率的人;滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要快速啟動(dòng)，講究點(diǎn)的突破。不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的效果，需要銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧者因材而用?？傊?，一句話：適合的就是最好的。

　　五、明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

　　考核標(biāo)準(zhǔn)是銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣，會(huì)有所差別，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。

　　考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對(duì)于新市場(chǎng)，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。