市場營銷案例解析樣本
企業(yè)要從觀念上重視案例分析,選擇正確的分析方法,有系統(tǒng)地開展分析活動,并建立相應(yīng)的評價體系,使案例分析為企業(yè)發(fā)揮積極的作用。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場營銷案例解析樣本,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
市場營銷案例解析樣本一:
農(nóng)資行業(yè)試水社會化營銷
有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動會成功,也有不少人想學(xué)習(xí)這個活動的運作。那么,我們就來理順一下這個活動做的還算成功的幾個關(guān)鍵詞。
首先,“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績,與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系,也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群,這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。
其次,“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號,覆蓋精準人群4萬多人,其中,以70、80、90新生代農(nóng)資人為主,這些人對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練,容易接受新的觀點,成為了此次營銷當中的主力軍,即人。
再次,磷酸二氫鉀本身是一個行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品,價格透明,使用技術(shù)低,用量大。用戶教育成本低,容易做出來產(chǎn)品優(yōu)勢,是一款非常適合在社會化營銷當中傳播的產(chǎn)品。此外,成都尼達羅作為一家專業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè),也很好的給產(chǎn)品做了信任背書。
接著,老貓通過傳播磷酸二氫鉀專業(yè)知識以及對其市場的分析,快速的獲得粉絲的認可和建立信任,確定銷售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且,磷酸二氫鉀,低于市場百分之五十的價格,本身就造成了一個行業(yè)的社會熱點話題,通過前期粉絲內(nèi)部的參與傳播,到最后,行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個群體,使得這個群體通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息,同時也為農(nóng)資社會化營銷提供了支持和土壤,使得社會化營銷傳播成為了可能性。
另外,農(nóng)資行業(yè)到了一個集體迷茫和升級的時候,高成本,低效率的傳統(tǒng)銷售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會化營銷可以取得成功的關(guān)鍵因素之一,拋開了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié),直接做到零售商,從而降低了產(chǎn)品的流通成本。
作為一個行業(yè)原創(chuàng)自媒體,每天農(nóng)資的定位是比較精準的:每天一個農(nóng)資人的故事,以農(nóng)資人故事為主,切入。所傳播內(nèi)容就無須嚴謹和客觀,只要生動,有價值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷商群體。這樣,有利于粉絲群中經(jīng)銷商的沉淀和積累。
沒有經(jīng)過任何推廣和宣傳,做到現(xiàn)在的行業(yè)大號,靠的就是內(nèi)容為王。其次,每天農(nóng)資和老貓兩個標簽是相關(guān)聯(lián)的,老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個符號,即自媒體的“自”,讓別人感覺到每天農(nóng)資以一個擬人的形態(tài)存在著,大家不會把每天農(nóng)資當成一個冰冷的賬號或者媒體,而是當成老貓這個人,時不時的也能在各個行業(yè)群里見到老貓活躍的身影,就給大家一種,每天農(nóng)資就在身邊的感覺,可靠,值得信賴。
這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會化營銷嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說的那樣:大企業(yè)到時候出事了還會踢皮球,找不到人,但是老貓不會,只要出了事你就能直接找到他,你做的是刷臉的事,你不可能坑我,這體現(xiàn)了社會化營銷的扁平化。
每天農(nóng)資極大的調(diào)動了粉絲的積極性。
以聯(lián)合農(nóng)資零售團購為賣點,很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體,進行小范圍的參與。
從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價格等等,都讓前期的粉絲群參與了進來,從而增加了粉絲的參與感。甚至,產(chǎn)品的包裝,都是粉絲自己找的設(shè)計師設(shè)計出來的。
話題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個流通的工具就是降低流通成本”為理由,很好的代入了“零利潤銷售”這個概念,以低于市場百分之五十的價格去操作這個產(chǎn)品,本身就具有很大的話題性。
活動 當籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后,就開始了對“我們賣磷酸二氫鉀看法”的話題活動,通過鐵桿粉絲帶動行業(yè)相關(guān)認識積極參與進來。為這次的社會化營銷制造了外圍人氣。
猜價格 這次社會化嘗試,除了粉絲基數(shù)外,另一個成功的關(guān)鍵因素就是價格,互聯(lián)網(wǎng)營銷,常規(guī)產(chǎn)品,性價比永遠是一把利器。
所以,每天農(nóng)資就極大地借用這個機會,在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價格活動,只要猜準實際價格,就贈送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價格和性價比上。
美中不足的是,這次活動范圍較小,主要是在自己鐵桿粉絲當中進行的,沒有向外擴散。
預(yù)售 通過預(yù)售,給磷酸二氫鉀銷售價格低,不是惡意殺價,而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。
運費 運費根本就不是一個問題,但是當時有人提出運費成本太高,就又引發(fā)了大家對產(chǎn)品運費的猜測和抱怨,但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對,很好的把這次的抱怨和猜疑,轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠度,運費最后還是那個運費,但是每天農(nóng)資工作人員的認真態(tài)度卻得到了大家的認可。
售完 當產(chǎn)品已發(fā)送,都達到客戶手中的時候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖,刷臉,得磷二”的活動,活動在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦,所有人員,不限制是否購買過每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀,也不限于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員,只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠家的磷酸二氫鉀),都可以通過點贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品,這次活動的主要目的,在于創(chuàng)造一個新的產(chǎn)品名稱“磷二”。用磷二替代掉大家對磷酸二氫鉀的稱呼??梢哉f,這是一次成功的嘗試,以制造概念而確定自己在這個行業(yè)當中的地位。
每天農(nóng)資賣磷酸二氫鉀,引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注,同時也給當前行業(yè)的迷茫帶來了一個思路。農(nóng)資行業(yè)目前機構(gòu)臃腫,從業(yè)人數(shù)居高不下,運營成本居高不下,這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進步到一個更加高效和低成本的時代,農(nóng)資社會化營銷的模式,無疑,節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié),值得大家的關(guān)注和思考。
市場營銷案例解析樣本二:
合資+直營,多彩飾家搶局O2O線下
國慶長假剛剛過去,O2O市場兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個炸彈:10月8日,美團和大眾點評公告正式合并。向前追溯不遠,今年5月攜程與藝龍合并,4月58同城與趕集網(wǎng)合并,2月滴滴與快的合并。不到一年時間,四起重磅合并事件,似乎在向人們預(yù)示O2O市場將要進入一個新的競爭階段——市場趨向集中,競爭段位提升,參與者將承受更大的競爭壓力。
任何一家競逐于O2O市場的企業(yè),即便它并沒有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域,都應(yīng)當對這種變化產(chǎn)生警醒,因為在市場和資本的雙重推力下,形勢演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場感官敏銳的先知先覺者,已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。
10月12日上午,北京多彩飾家會議室內(nèi),多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內(nèi)成立的首家合資公司,也由此啟動了其市場擴張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營店齊頭并進,打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。
與區(qū)域代理商成立合資公司共同運作當?shù)厥袌觯歉窳照{(diào)建設(shè)渠道體系的一大法寶,這種模式雖然投入相對較高,但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢和代理商的地緣優(yōu)勢,并以強大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今,多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴張,在O2O領(lǐng)域可說是一個創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式,把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。
多彩飾家發(fā)展到今天,產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達到相當?shù)乃疁?,結(jié)合O2O市場的競爭演進,接下來的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費體驗,和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上,從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實現(xiàn)這些目標,必須依靠線下服務(wù)體系強大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作,而這正是“合資公司+直營店”模式的優(yōu)勢所在。
提升服務(wù)執(zhí)行力
在多彩飾家看來,“合資公司+直營店”是公司業(yè)務(wù)能夠長期發(fā)展的必要條件,盡管這種模式前期投資會比較大,但是從長遠來看發(fā)展前景會更好。他們的自信,源于其直營店的經(jīng)營表現(xiàn)和業(yè)績、貴陽試點市場的銷售數(shù)據(jù),以及家裝后市場巨大的消費需求。基于這種自信和對市場的把握,吳堂祥說,多彩飾家敢于保證,合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報。
直營店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證,而在合資公司中,多彩飾家會結(jié)合實際運營對合作伙伴給出指導(dǎo)意見,把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準,把消費者的口碑做到極致,這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式,一要保證合作伙伴嚴格按照公司要求使用公司自己的材料,統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標準;二要保證每一個施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓(xùn),能夠為顧客提供標準化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì),并縮短施工周期,讓顧客體驗到更快捷的家裝換新服務(wù)。
吳堂祥說,多彩飾家對消費者最大的責(zé)任,就是深入了解消費者的真實家裝需求,有的放矢地為消費者提供恰到好處的居家換新服務(wù),而“合資公司+直營店”齊頭并進的模式,可以為貫徹“對消費者負責(zé)”的理念提供組織保障。
研究消費者,也是多彩飾家新的擴張戰(zhàn)略中的一個核心考量。現(xiàn)在,多彩飾家把工作重點放在針對消費者的研究上,一是研究從線上如何獲取消費者,然后針對性進行廣告投放;二是研究消費者的真實需求,線下服務(wù)商據(jù)此提供針對性服務(wù)。尤其是后者,必須通過組織管理才能得到落實。通過合資公司這種形式,多彩飾家與合作伙伴共同努力,可以保證對當?shù)叵M者家裝情況和實際需求的考察研究工作得以切實執(zhí)行,為公司的服務(wù)提供客觀、準確的依據(jù)。
搶先整合優(yōu)質(zhì)資源
最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求,所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。
多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式,有一流的產(chǎn)品線供應(yīng),通過強強聯(lián)手成立合資公司,可以與當?shù)赜袑嵙?、有能力并且對當?shù)厥袌銮闆r比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起,實現(xiàn)緊密、一體化的合作,這樣的企業(yè)更了解當?shù)厥袌龅奶匦?,可以因地制宜地開展市場運作。
多彩飾家計劃在今年年底之前成立10家合資公司,輸出公司的品牌資源,復(fù)制公司的管理模式,統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢,提供當?shù)厥袌鲑Y源,比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等,實現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合,這樣就能更高效地把當?shù)厥袌霭l(fā)展起來。
另一方面,成立合資公司的過程,也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營者的過程,是對市場優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。
多彩飾家對于選擇成立合資公司的合作伙伴,提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中,未來其理想的合作伙伴應(yīng)當具有更強大的實力,這種實力體現(xiàn)在兩個方面:一是具有前瞻性的眼光,和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致,可以看到家裝后市場的未來發(fā)展趨勢;二是有能力指揮整個公司運作,要懂得當?shù)厥袌龅拈T店選址、銷售及團隊管理、施工隊伍組建及管理、廣告投放、財務(wù)管理,乃至對消費者的消費行為習(xí)慣都要有一定的了解,要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力,真正懂得商業(yè)運作。概括來說,就是要找到思想高度一致,同時資金實力與市場運作能力能夠與之匹配的對象。
之所以提出這樣的“苛求”,也許與其對市場發(fā)展和競爭的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創(chuàng)的,但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場和家裝后市場,正有越來越多的企業(yè)和資本涌入,未來其競爭對手可能來自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認識,他明確地表示,也許到明年的今天,市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn),所以必須在時間和速度上搶占先機,用一年時間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看,專業(yè)化團隊組建基本完成,資金充足,未來還會有更大的資金融入,戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。
每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段,多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長之路是一個持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程,既要繼承前期的實踐成果,又要不斷地自我突破。吳堂祥強調(diào)說,不管發(fā)展階段如何更迭,多彩飾家的初衷是沒有改變的,那就是致力于為消費者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù),成為消費者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場價值,“合資公司+直營店”齊頭并進,不斷地放大這個價值,多彩飾家就能夠抵御競爭變幻,保持領(lǐng)先優(yōu)勢。