營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方式分析及案例

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方式分析及案例三：

　　飾品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：Mbo_音樂(lè)盒的成長(zhǎng)歷程

　　Mbo_音樂(lè)盒的歷史并不復(fù)雜，甚至可以用平淡來(lái)形容，只是一個(gè)普通的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事。

　　Mbo_音樂(lè)盒韓國(guó)飾品店最初成立于2002年，在那個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物剛剛開(kāi)始的年代，店主田依雯通過(guò)銷售一些自己的閑置物品，漸漸發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的商機(jī)。于是，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)飾品品牌“Mbo_音樂(lè)盒”誕生了。

　　普通的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事

　　店主田依雯讀大三時(shí)，開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)“易趣”上賣東西。由于做得很有起色，畢業(yè)后她索性全職投入。隨著生意越來(lái)越忙，丈夫石先生也干脆辭了工作來(lái)幫她。

　　從最初的53元啟動(dòng)資金，到第一張自己拍攝的飾品照片，到第一個(gè)自己設(shè)計(jì)的商品頁(yè)面，Mbo_完全是由店主“盒子”——田依雯自己一個(gè)人完成。不同風(fēng)格、親民價(jià)格、來(lái)自韓國(guó)的時(shí)尚飾品，讓Mbo_漸漸在網(wǎng)絡(luò)上有了第一批自己的客戶，雇傭了第一個(gè)員工。Mbo_完成了第一次從純粹個(gè)人的小店，逐漸蛻變成了有獨(dú)立工作室的網(wǎng)店。

　　2005年Mbo_被高速發(fā)展的“淘寶”所吸引，在淘寶上注冊(cè)了自己的第一家店：musicbo_。更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、越來(lái)越多的模仿者、更低的產(chǎn)品價(jià)格，讓Mbo_深深體會(huì)到了市場(chǎng)的殘酷。然而，淘寶本身就像一個(gè)不斷進(jìn)化的機(jī)器，在淘寶不斷的自我升級(jí)中，Mbo_也領(lǐng)悟到了應(yīng)變的策略。于是，Mbo_開(kāi)始尋找自己的特色，定位自己的目標(biāo)客戶群，并一直堅(jiān)持走了下來(lái)。最終，Mbo_在淘寶上成功的生存了下來(lái)，并且茁壯成長(zhǎng)。

　　在田依雯和丈夫的精心打理下，網(wǎng)店的生意做得更是有聲有色。從開(kāi)始的銷售別人的產(chǎn)品，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)始銷售自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。2008年，Mbo_成立公司，注冊(cè)自己的商標(biāo)并成功加入淘寶商城，目前現(xiàn)在已經(jīng)成為年銷售額幾百萬(wàn)元，十幾個(gè)人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，成長(zhǎng)為一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò)品牌。

　　不過(guò)，田依雯坦言，周圍有很多比他們大10倍的網(wǎng)絡(luò)賣家，而他們則“發(fā)展得不快，不過(guò)還算穩(wěn)定”。

　　但在發(fā)展過(guò)程中，田依雯也有了自己的目標(biāo)：Mbo_音樂(lè)盒要做一流的網(wǎng)絡(luò)飾品銷售品牌。“我們做的不僅是銷售產(chǎn)品，而是希望可以通過(guò)淘寶這個(gè)平臺(tái)打造出一個(gè)真正的飾品品牌，買家是因?yàn)橄矚gMbo_品牌而來(lái)購(gòu)買，而不是因?yàn)閮r(jià)格便宜而來(lái)購(gòu)買。在Mbo_，買家不僅是買產(chǎn)品，而且更能享受到我們更多的服務(wù)，只有這樣，一個(gè)公司才能長(zhǎng)久生存下去。”田依雯認(rèn)為，淘寶就像一個(gè)孵化器，不僅孵化出了很多個(gè)人賣家，而且還孵化出了像Mbo_一樣的擁有自己品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售公司。

　　丈夫石先生則說(shuō)，三年內(nèi)的目標(biāo)是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店，走立體網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道路，長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)則是希望能將自己的品牌推廣開(kāi)?？傊?，先活下來(lái)，再考慮如何活的更好，繼而建立自己的品牌。夫妻倆都明白，建立品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

　　搭順風(fēng)車的網(wǎng)絡(luò)品牌

　　然而，一次偶爾的活動(dòng)，讓田依雯夫婦發(fā)現(xiàn)，借助網(wǎng)絡(luò)的力量，建立網(wǎng)絡(luò)品牌也許沒(méi)有想象的那么困難。

　　當(dāng)時(shí)，淘寶搞了一個(gè)“最值得收藏的101家店鋪”活動(dòng)，Mbo_音樂(lè)盒并不知道已被網(wǎng)友主動(dòng)推舉上了名單，可店鋪的銷量在短期內(nèi)一下子翻了5倍。田依雯問(wèn)客戶，“怎么看到我們家商品的”，沒(méi)想到客戶說(shuō)，是在淘寶的活動(dòng)頁(yè)面上看到的。就是從那個(gè)時(shí)候，他們充分領(lǐng)略到了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣具有多么大的作用。

　　其實(shí)，最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，Mbo_音樂(lè)盒并沒(méi)有很注意自己的品牌。但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，客戶群很穩(wěn)定，老客戶的重復(fù)購(gòu)買率很高，逐漸有了“品牌”意識(shí)。這期間，兩個(gè)人也曾經(jīng)嘗試做過(guò)其他產(chǎn)品，但都放棄了，“因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，別人賣得好不一定你能賣得好。其實(shí)每一行都需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，而且飾品行業(yè)的市場(chǎng)其實(shí)很大，而我們只能做很小的一部分。”田依雯這么談?wù)撟约旱男麦w會(huì)。

　　于是，Mbo_音樂(lè)盒重新審視了自己的定位。他們意識(shí)到，在網(wǎng)絡(luò)飾品這個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)真正的好品牌，且基本還沒(méi)有流行飾品的概念。目前，飾品行業(yè)叫得響的品牌只有老廟黃金、周大福等這些做貴重金屬首飾的企業(yè)，但是這些產(chǎn)品的市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)并不大，一來(lái)價(jià)格高，二來(lái)款式也較少、陳舊，大部分更適合成熟的人群。

　　而對(duì)18歲至30歲的女性來(lái)說(shuō)，她們比較時(shí)尚、年輕，她們需要的是款式新穎、能經(jīng)常更換的飾品，而不是動(dòng)輒一兩千元的高檔貴重飾品。就線下的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種流行飾品一般只在一些商場(chǎng)的專柜或?qū)Ｙu店銷售，而且價(jià)格不菲，很多人往往找不到購(gòu)買場(chǎng)所;二是性價(jià)比相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，所以認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)還大有作為。

　　“事實(shí)證明，現(xiàn)在從事這塊業(yè)務(wù)的企業(yè)也越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)飾品的銷售帶來(lái)了銷量，讓那些廠家也看到了商機(jī)。逐漸地，流行飾品的市場(chǎng)從生產(chǎn)到推廣再到銷售就完全網(wǎng)絡(luò)化了。”石先生笑言，“雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，但證明這確實(shí)是利潤(rùn)點(diǎn)，否則也不會(huì)有那么多人進(jìn)入這一市場(chǎng)。”

　　在他們看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)就像一個(gè)放大器，把市場(chǎng)放大了。而且隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入到百姓生活，這個(gè)市場(chǎng)仍在不斷擴(kuò)大。此外，“支付寶”等第三方機(jī)構(gòu)又解決了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的不信任問(wèn)題，從而吸引了更多的消費(fèi)者。

　　從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)人心

　　任何一個(gè)事物都有兩面，金融危機(jī)同樣如此。當(dāng)它對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大沖擊時(shí)，或許正成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)機(jī)遇，也給了網(wǎng)絡(luò)品牌更大的發(fā)展空間。

　　石先生覺(jué)得，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格更透明，性價(jià)比更高——就像淘寶的廣告所說(shuō)，“讓1分錢(qián)變2分錢(qián)”——所以經(jīng)營(yíng)品牌更需要用心。目前的網(wǎng)絡(luò)也存在一些問(wèn)題，如商品良莠不齊，但如果想在網(wǎng)絡(luò)上長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，那就與做實(shí)體經(jīng)濟(jì)很類似，需要經(jīng)營(yíng)人心。所謂經(jīng)營(yíng)人心，就是要站在發(fā)展品牌的角度上考慮，如果賣什么賺錢(qián)就賣什么，可能前期也能賺到錢(qián)，但絕不會(huì)長(zhǎng)久，可能一輩子就是個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的“倒?fàn)?amp;rdquo;。

　　這一點(diǎn)，一個(gè)大賣家的話讓田依雯夫婦記憶猶深。那是全球最大的電子配件賣家，一年銷售額約4500萬(wàn)美元，可田依雯夫婦與他交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，“他比我們低調(diào)多了，把很多問(wèn)題都理順了，架構(gòu)搭得很好，做得很穩(wěn)。他們前期并不是為了擴(kuò)張，而是在不斷修改本身的問(wèn)題，建立企業(yè)文化，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，后來(lái)他們的優(yōu)勢(shì)逐漸起來(lái)了，銷售額也越來(lái)越高。”

　　受到啟發(fā)后，Mbo_音樂(lè)盒的網(wǎng)絡(luò)品牌之路也著重從建立自己的文化著手。田依雯介紹說(shuō)，“我們的第一目標(biāo)就是為了給廣大買家提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，讓客戶在我們這里可以開(kāi)心愉快滿意的購(gòu)買商品，而利潤(rùn)只是目標(biāo)的一部分，但不是首要的。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)把質(zhì)量、服務(wù)等提高后，品牌就自然而然地推廣了。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要特點(diǎn)是口碑相傳，一個(gè)人買了覺(jué)得好后，她會(huì)推薦其他人來(lái)買。再后來(lái)，我們開(kāi)始從包裝等方面樹(shù)立自己的品牌，有了印有品牌標(biāo)志的包裝盒、包裝紙，并采用會(huì)員機(jī)制，給老客戶一定的讓利，對(duì)外的推廣則聯(lián)合淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行一些活動(dòng)吸引新客戶。”

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