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微信社會(huì)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析(2)

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微信社會(huì)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

  微信社會(huì)營(yíng)銷案例解析三

  餐館老板如何經(jīng)營(yíng)10萬微信會(huì)員

  當(dāng)用戶的消費(fèi)方式和注意力逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移時(shí),餐飲業(yè)的老板們也開始琢磨著如何利用這個(gè)平臺(tái)和顧客形成互動(dòng)以提升業(yè)績(jī)。

  廣州食尚國(guó)味集團(tuán)信息中心總監(jiān)郭春鵬是這個(gè)行業(yè)趨勢(shì)下的一個(gè)案例。該集團(tuán)在全國(guó)擁有43家門店的大型餐飲集團(tuán),全部員工將近6千人。

  近日,郭春鵬在騰訊電商微生活會(huì)員卡新版發(fā)布會(huì)上向媒體分享了他的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)。

  在郭春鵬看來,O2O轉(zhuǎn)型之路上,如果能用好移動(dòng)端工具,無論是實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷、提升消費(fèi)的回頭率或者是為顧客提供直接的客服服務(wù),這些都能解決。

  據(jù)郭春鵬介紹,企業(yè)目前共擁有10.5萬名微生活會(huì)員卡顧客,其中有3.2萬變成儲(chǔ)值會(huì)員。在這個(gè)平臺(tái)上的經(jīng)營(yíng),使其淡季的營(yíng)業(yè)額都高于春節(jié)旺季。

  當(dāng)利用產(chǎn)品后臺(tái)對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類營(yíng)銷時(shí),三個(gè)月時(shí)間幫一個(gè)白酒供應(yīng)商賣掉了近60箱,而如果用傳統(tǒng)銷售方式,半年的時(shí)間也就只能賣16箱左右。

  這位傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的老板在O2O的轉(zhuǎn)型路上還有哪些經(jīng)驗(yàn)之談?以下就是他的口述:

  1.傳統(tǒng)餐飲該往哪里轉(zhuǎn)型?

  其實(shí)一說到傳統(tǒng)很多人想到落后,其實(shí)我告訴你,我們餐飲現(xiàn)在已經(jīng)不落后了,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有了很時(shí)髦的武器。我在下面環(huán)節(jié)給大家講一下,我們傳統(tǒng)餐飲如何利用微生活會(huì)員卡打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。

  首先,我相信大家都知道今年餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀。在開餐飲協(xié)會(huì)的時(shí)候,我們的龍頭湘鄂情在2013年1季度的業(yè)績(jī)報(bào)表里面,整個(gè)利潤(rùn)是報(bào)虧損,而去年整體是盈利4千多萬。

  我們?cè)诓惋媴f(xié)會(huì)內(nèi)部開會(huì)的時(shí)候會(huì)有這樣的情況,今天這個(gè)王老板還在呢,下個(gè)月再來開會(huì)王老板就來不了了,因?yàn)槟莻€(gè)酒店關(guān)門了,后天李老板也來不了,因?yàn)榫频贽D(zhuǎn)讓了。面臨這些問題唯有改變。

  傳統(tǒng)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型,而且這個(gè)轉(zhuǎn)型必須是戰(zhàn)略性、全局性、系統(tǒng)性的變革。在轉(zhuǎn)型的時(shí)候我們就在想要往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)?雖然我們是炒菜的,我們也研究數(shù)據(jù),逼的我們沒辦法,我們也在學(xué)習(xí)《大數(shù)據(jù)時(shí)代》那本書,必須要玩兒數(shù)據(jù)了。

  我們也是研究了這些數(shù)據(jù)以后發(fā)現(xiàn),中國(guó)未來一定是全球最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),我們將來企業(yè)的戰(zhàn)略就是往移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上去轉(zhuǎn)。

  我們企業(yè)早在一年半之前開年會(huì)的時(shí)候,年會(huì)的主題就是會(huì)員、會(huì)員,還是會(huì)員。為什么我們企業(yè)這么重視會(huì)員呢?其實(shí)大家都知道一個(gè)營(yíng)銷學(xué)的理念叫做血管與血液的關(guān)系,以前餐飲行業(yè)就缺乏血管經(jīng)濟(jì),雖然看著店里人很旺盛,但是將來這些人能不能為你所用,因?yàn)樗酝觑埦鸵撸⒉皇窃陂L(zhǎng)期在這個(gè)地方,所以我們企業(yè)需要建立自己的血管,有了自己的血管經(jīng)濟(jì)以后我們可以在上面跑很多東西。

  今年5月份我們開始用了微生活會(huì)員卡,1至4月份我們發(fā)放了10.5萬的會(huì)員卡,5到8月份實(shí)體卡發(fā)放量是5.1萬,但微信的10.5萬會(huì)員中有3.2萬變成儲(chǔ)值會(huì)員,這意味著已經(jīng)在我們門店有儲(chǔ)值消費(fèi)的行為,已經(jīng)開始真正融入我們的企業(yè)。

  其次通過這幾個(gè)月的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),通過會(huì)員的飛速增長(zhǎng),首次實(shí)現(xiàn)淡季營(yíng)業(yè)額高于春節(jié)旺季。餐飲旺季是春節(jié),基本上是每年的11月、12月、1月?,F(xiàn)在通過微生活合作以后,發(fā)現(xiàn)7、8、9月的量反倒提升,甚至超過我們了1、2、3月,無論從交易筆數(shù)、消費(fèi)金額、充值金額都在整體上升。

  2.如何將滯銷品變成旺銷品?

  我給大家分享一個(gè)很真實(shí)的事情。我們有很多白酒供應(yīng)商,其中有一個(gè)是從山東過來的,他的酒口感各方面還真的不錯(cuò),他一直想進(jìn)入廣州市場(chǎng),他前期用傳統(tǒng)的玩兒法也投了不少錢,但是效果一直不好,差不多半年的時(shí)間也就賣15、16箱酒,以至于他都想放棄這個(gè)市場(chǎng)。

  后來我通過微生活會(huì)員卡的篩選器系統(tǒng),把半年之內(nèi)單筆消費(fèi)在1500元之上的這批人篩選出來,給這些人單獨(dú)做了一次營(yíng)銷活動(dòng),給他們推送了一次消息,內(nèi)容就是“尊敬的VIP客戶,鑒于您半年內(nèi)對(duì)我們企業(yè)的大力支持,食尚為了回饋您的支持力度,您下次來消費(fèi)的時(shí)候,我免費(fèi)贈(zèng)送您一瓶白酒”。

  大家知道,真正單桌消費(fèi)1500元以上的時(shí)候吃飯,喝白酒只可能喝一個(gè)小二嗎?那是不可能的。我當(dāng)時(shí)從數(shù)據(jù)庫(kù)篩選出來差不多有2萬7千個(gè)半年之內(nèi)在我們單筆消費(fèi)超過1500的,每個(gè)用戶我收他一元錢,如果銷量上不去就免費(fèi)。結(jié)果三個(gè)月時(shí)間他賣了將近60箱,就是因?yàn)槲易隽艘淮芜@種營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)天他立刻把2.7萬塊錢全部打到我們的公司帳戶。

  我們對(duì)微生活會(huì)員卡的定義是,它不完全是一個(gè)營(yíng)銷工具,而是一定要通過這個(gè)平臺(tái)注重企業(yè)自己的服務(wù)精品化路線。如果你把它只是定義為發(fā)廣告,定義就太低級(jí)了。它必須是一個(gè)時(shí)代的變革,它是結(jié)合很多新鮮的東西在里面,所以它是一種溝通方式,一種工作的方式,一種服務(wù)方式,像我們集團(tuán)現(xiàn)在微信社會(huì)營(yíng)銷案例解析的營(yíng)銷活動(dòng)全部是依托與微生活平臺(tái)來做,因?yàn)樗泻Y選器功能,能精確到這部分人群做針對(duì)性的活動(dòng)。

  再分享一個(gè)小故事,這是微生活會(huì)員卡上線兩個(gè)月時(shí)候做的一次活動(dòng)。當(dāng)時(shí)中央廚房配送中心給我打電話,說郭總現(xiàn)在有一個(gè)事情非常緊急,現(xiàn)在我們庫(kù)存積壓了差不多一千多斤的槐樹花,都是我們的成本。

  我就找到運(yùn)營(yíng),通知廚房重新研發(fā)三道基于槐樹花的菜:第一個(gè)就是槐樹花包子,第二個(gè)槐樹花鐵棍山藥。第三個(gè)槐樹花燉老豆腐。廚房很快把這三個(gè)菜研發(fā)出來,研發(fā)出來以后我們立刻在我們的微生活上面設(shè)計(jì)好圖片,然后下發(fā)。

  因?yàn)槲覀円膊恢佬Ч趺礃?,就想試一試?天后,我又接了一個(gè)電話。這個(gè)電話是一個(gè)分店的投訴,分店找到我說要投訴配送中心,說現(xiàn)在槐樹花這么好賣,那么多客人買,竟然配送中心現(xiàn)在告訴我沒有貨。我當(dāng)時(shí)很奇怪,說不可能,我前兩天還做營(yíng)銷活動(dòng)明明積壓了,怎么會(huì)斷貨。

  當(dāng)時(shí)我立刻給陪送中心打電話,問怎么回事?他說郭總確實(shí)這個(gè)情況太意外了,我們這么多年從來沒有碰到過說庫(kù)存的東西3、4天就清完的,而且現(xiàn)在做的工作是什么?就是緊急給山東打電話,讓山東往這補(bǔ)貨。

  大家看多大的差距,從庫(kù)存積壓到現(xiàn)在要補(bǔ)貨,就因?yàn)槲覀冊(cè)谖⑸钇脚_(tái)做了一次這樣的活動(dòng),很多微生活會(huì)員來了以后,就點(diǎn)名要吃槐樹花。因?yàn)樗麄円惨娺^很多南方人吃,尤其他通過我們這里了解到東西功能、功效以后,很多人過來要,導(dǎo)致我們現(xiàn)在的庫(kù)存不夠了。這就讓我們看到了,這個(gè)平臺(tái)真的有效果,是傳統(tǒng)的平臺(tái)一定實(shí)現(xiàn)不了的。

  3.如何通過微生活會(huì)員卡發(fā)展會(huì)員

  客人現(xiàn)在到我們店門口會(huì)有一個(gè)二維碼掃描,他坐下以后也會(huì)有一個(gè)二維碼,掃一掃就加入會(huì)員,很簡(jiǎn)單,不像傳統(tǒng)方式要填表。

  在使用的過程當(dāng)中我們也發(fā)現(xiàn),真正客人通過掃碼加入我們的會(huì)員一般只有兩個(gè)機(jī)會(huì)。第一就是在他點(diǎn)菜的時(shí)候,因?yàn)辄c(diǎn)菜的時(shí)候最容易形成沖動(dòng),每個(gè)菜價(jià)都會(huì)有兩個(gè)價(jià)位,尤其像我們,一個(gè)會(huì)員價(jià),一個(gè)正價(jià)。享受會(huì)員價(jià),你掃一掃就行了。

  第二個(gè)階段就是在結(jié)帳的時(shí)候看到帳單,因?yàn)槲覀儙我彩亲隽撕芏嘧约旱亩伍_發(fā),把帳單設(shè)計(jì)的更適合我們來推廣我們的微生活會(huì)員卡,包括你如果不算會(huì)員是600塊錢,如果你是會(huì)員554塊錢就行。因?yàn)槲覀兪亲鰞?chǔ)值的,我們的門檻比較高,必須儲(chǔ)值才能享受我們的會(huì)員價(jià),這一張單立刻就會(huì)享受得到,他就立刻有辦卡沖動(dòng)。

  我們也測(cè)算過,因?yàn)檫@個(gè)小小的改進(jìn),平均每家分店每天可以增加辦卡的人員是10個(gè),我們?nèi)珖?guó)有40家門店,乘以365天,一年就可以給集團(tuán)增加14萬的會(huì)員。

  微生活會(huì)員系統(tǒng)給我們提供了很豐富的平臺(tái),我們以前只能是玩兒文本、短信,現(xiàn)在可以有圖片、音樂、視頻整個(gè)活動(dòng)都可以下發(fā)。我們集團(tuán)原來就有自己的呼叫中心40007-769-769,但是我們發(fā)現(xiàn)它的會(huì)員呼叫量在明顯降低,然后每天我們微生活多客服平臺(tái)的咨詢量在上升,一個(gè)降一個(gè)升。

  這里我們也覺得,客人的時(shí)代在變、工具在變,他處理的方式也在變。因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道打4007很麻煩的事情就是不停的轉(zhuǎn),按1號(hào)鍵轉(zhuǎn)客服、投訴按2號(hào)建,轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不知道轉(zhuǎn)到哪去了,沒人接聽,現(xiàn)在都喜歡利用我們的多客服平臺(tái)。

  4.餐館怎么做精細(xì)化營(yíng)銷?

  我們?cè)跓熍_(tái)有一家分店,整體投資差不多4千多萬,在當(dāng)?shù)厥欠浅I萑A的一家飯店。有了國(guó)8條之后,今年過年以后它的整體營(yíng)業(yè)額差不多降了50%,這個(gè)店面臨著要關(guān)門的問題。所以我們當(dāng)時(shí)必須要做轉(zhuǎn)型,包括菜品設(shè)計(jì)了很多9.9塊,8.9塊或者11.9塊,用很親民的價(jià)格放出去,但是一開始沒有在微生活做這種宣傳,效果并不是很好,因?yàn)檠b修門臉太高檔,很多人不敢進(jìn)來,他覺得你9.9塊有風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)去以后萬一坐下來茶位費(fèi)一個(gè)人40、50,他不敢感受。

  后來,我們開始在原有的煙臺(tái)三家中檔店里給他們做推送消息,其次通過我們微生活會(huì)員卡給他們注入電子券,然后讓它到這家店。沒想到這種效果非常好,通過一兩個(gè)月的導(dǎo)流大家就感覺到了,我在大廳吃了一頓飯真的就花百十塊錢就可以。

  這個(gè)事情傳播后,我們這家店的生意真的火起來了,當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙已經(jīng)報(bào)道這件事情,煙臺(tái)東上(諧音)海鮮菜價(jià)親民,成了當(dāng)?shù)氐陌咐?。因?yàn)楫?dāng)?shù)睾芏囝愃频母邫n酒樓紛紛倒閉,撐不下去了。我們有了這種集團(tuán)的轉(zhuǎn)變,反到把這家店起死回生。尤其到前幾個(gè)月煙臺(tái)是旅游季節(jié),利潤(rùn)反而上升了。

  所以要轉(zhuǎn)變思想,必須要通過新的時(shí)代、新的工具去轉(zhuǎn)變。這是微生活給我們提供的方便,就像每個(gè)客人消費(fèi)完之后會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的帳單,自動(dòng)通過微信推送過來,而不是像以前的短信,客人心里清楚,打造了一種安安心心充值,明明白白消費(fèi)的環(huán)境。

  我們依托這套系統(tǒng)來幫我們完成。顧客自己的積分有多少,余額有多少,甚至在我們這個(gè)店哪天消費(fèi)都有記錄,客人很容易接受,他一看數(shù)據(jù)里面都很清楚,他愿意把錢充在這,他覺得安全。

  有了微生活這個(gè)入口把會(huì)員導(dǎo)入以后,其次我們最主要的事情就是在后面,第一個(gè)要通過你的數(shù)據(jù)挖掘,把你的客人去做細(xì)分,各個(gè)層次,各個(gè)體量做細(xì)分,在分析每個(gè)人的活躍度,哪些是常客,那些是散客,那些是過客。

  其次不同的人群再去制訂不同的合作,有的人需要提升消費(fèi)頻次的,他雖然消費(fèi)額大,但是他三個(gè)月才消費(fèi)一次,我們要想辦法通過活動(dòng)刺激他,讓他變成一個(gè)月消費(fèi)一次。有的人雖然頻次大,但是單價(jià)不高,我們需要拉動(dòng)他的單價(jià),給這些人制定他的活動(dòng)。

  最后,盡量發(fā)一些我們?cè)鲋档姆?wù),就像我們現(xiàn)在在微生活平臺(tái)開始銷售我們的土特產(chǎn),我們的山東櫻桃,我們會(huì)把山東的櫻桃空運(yùn)到廣州,給廣州人,廣州的荔枝我們會(huì)空運(yùn)到山東,給山東人,就是這種互動(dòng),組合拳才能拉動(dòng)我們的餐飲的轉(zhuǎn)型。

  精細(xì)化營(yíng)銷,我覺得微生活現(xiàn)在給我們提供胖后臺(tái),瘦前端。收銀人員、樓面層操作的就是要簡(jiǎn)單、實(shí)用、傻瓜化,給我們總部要用就是要復(fù)雜,讓我們有各種的豐富武器去打這個(gè)仗。

  這里其實(shí)我們最愛用就是篩選器,把你的會(huì)員通過你自己設(shè)定的不同條件把他們篩選出來,然后為你所用開展相應(yīng)的活動(dòng)。

  我們?cè)诿總€(gè)區(qū)域的店做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),通過生日營(yíng)銷,也就是我們微生活X1版本后臺(tái)給我們企業(yè)用的生日關(guān)懷,基本上都可以拉動(dòng)差不多40%。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的都是靠客人主動(dòng)想起來,現(xiàn)在我們變被動(dòng)為主動(dòng),主動(dòng)去祝福你,甚至給你祝福券,主動(dòng)拉他來消費(fèi),這對(duì)客戶月度消費(fèi)回頭率有一個(gè)非常大的提升。

  在5到8月這幾個(gè)月我們發(fā)展了10.5萬個(gè)會(huì)員。如果用傳統(tǒng)的實(shí)體卡,還是比較普通的磁條卡,我們是8.5元一張,包括我們有卡套1.2元。用微生活會(huì)員卡后就這一項(xiàng)就節(jié)省費(fèi)用差不多21.5萬。

  還有短信費(fèi)用,因?yàn)橐郧八袪I(yíng)銷活動(dòng)都是通過短信來做,短信費(fèi)用就按8分錢一條,我們節(jié)省了差不多7.3萬條,這加起來就是28.8萬,這是純省下來的。

  這樣的系統(tǒng)對(duì)商家、對(duì)用戶來說,你覺得我們可能會(huì)離開它嗎,一定不會(huì)。我們只能在這個(gè)上面盡量挖掘它,把它的功能挖的更細(xì)致,能為我們所用,所以我們最喜歡這樣的平臺(tái),因?yàn)樗坏o我們開源還能幫助我們節(jié)流。

  現(xiàn)在我們微信社會(huì)營(yíng)銷案例解析的營(yíng)銷活動(dòng)都在微生活,像我們傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)全都節(jié)掉了,我們更愿意做自己的血管經(jīng)濟(jì),做自己的經(jīng)濟(jì)。

  最后用一句話來作為結(jié)束,“世界每天都在改變,唯一不變的只有變化”。

  微信社會(huì)營(yíng)銷案例解析四

  你沒把富軍看成雷軍吧!這幾天微信朋友圈傳的賣米的故事。貌似現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機(jī),開餐廳都不時(shí)髦了,越是接地氣的東西就越受歡迎。羅振宇最近賣會(huì)員,賣了3萬個(gè)會(huì)員,據(jù)說一天收入800萬。我要賣粉絲會(huì)員,能賣300個(gè)么?

  三個(gè)月,一個(gè)人,依靠微信朋友圈,賣掉100000斤各式栗米,總值接近200萬。栗米,從一個(gè)默默無聞的有機(jī)大米品牌,發(fā)展成有300個(gè)長(zhǎng)期客戶,2萬名潛在高端客戶的大米品牌。在華語商學(xué)院的圈子里,富軍已經(jīng)成功打造出這么一個(gè)形象:“買有機(jī)好米,找富軍!”

  他是怎么做到的呢?

  賣米是和太太打了一個(gè)賭

  在20xx年之前,富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意,這個(gè)從小山村出來的山東漢子,考上大學(xué),在上海白手起家,從不懂一句英語開始,到每年和老外完成一個(gè)多億的訂單,富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬萬個(gè)小企業(yè)家都走過的路——聰明,勤奮,執(zhí)著,在上海找到一方立足的天地。

  賣大米,純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北,家里做飯,孩子大人平時(shí)都只吃家鄉(xiāng)寄來的有機(jī)大米。送給朋友,大家也都說好。有一天,太太跟富軍開玩笑:你這個(gè)金牌銷售,啥時(shí)候做點(diǎn)更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去,讓我們認(rèn)識(shí)的人都能吃得健健康康的。

  “我當(dāng)時(shí)就和老婆夸海口了,開玩笑,我富軍能跟外國(guó)人做幾個(gè)億的生意,賣大米有什么難。然后就真的做了。”

  一接手就后悔了,富軍發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。他接手時(shí),栗米主要走一些政府特別采購(gòu)渠道。

  “以前和老外打交道很簡(jiǎn)單,老客戶幾年都不用見一面。沒想到一轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)做渠道這么辛苦,雁過拔毛。更致命的是,市場(chǎng)上的有機(jī)大米太多,中國(guó)老百姓又有信任危機(jī),栗米在市場(chǎng)上知名度接近于零。富軍開始覺得,手中有糧,心里很慌。但既然在老婆那里夸下??冢瑹o論如何這事得干下去。他頭皮一硬。數(shù)數(shù)倉(cāng)庫(kù),剛好有20萬的新米出爐。

  送!“好東西是不怕試的!”富軍決定先把大米送出去,客戶體驗(yàn)好了自然會(huì)回頭來找他買米。

  微信好友加出了靈感

  富軍的朋友圈內(nèi)某條被點(diǎn)贊的消息,微友們對(duì)富軍的消息不吝夸獎(jiǎng)。

  有糧在手,但往哪送是一個(gè)問題。

  富軍把自己所有的社會(huì)關(guān)系梳理了一遍,還發(fā)動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)里的小伙伴,把這些年打過交道的大米潛在客戶全部列出。

  這個(gè)豪爽的山東漢子,最早送米都是10斤、20斤、30斤的送,就像小時(shí)候村里招待客人那樣。也不管有用沒用,富軍說,做事先做人,做人要大方。

  不過,在最初一波大米送出之后,賣米事業(yè)有點(diǎn)舉步不前。老客戶總是有限的。接下來該送給誰呢?

  正巧那時(shí)候商學(xué)院組建了“玄奘之路”戈壁之旅,喜歡跑步的富軍上路了。

  旅行的時(shí)候大家都愛找樂子,有一天,富軍與和隊(duì)里的同學(xué)比賽:到了戈壁,看誰能先收齊三十個(gè)微信號(hào)——那個(gè)時(shí)間,20xx年年初,微信很熱,人們開始不再交換名片,而改用加微信。

  一比賽,爭(zhēng)強(qiáng)好勝的富軍就燃起了激情。他開始逢人就要微信號(hào):“你好,很高興認(rèn)識(shí)你,我叫富軍。”重復(fù)一陣子之后,他發(fā)現(xiàn)“戈友”們熱衷于建群。這下富軍找到了竅門:每次他只要認(rèn)識(shí)一個(gè)群主,被拖進(jìn)群后,就可以加到很多好友。這比“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”地加快多了。富軍立刻從打賭的兄弟里勝出,一周的戈壁之旅,富軍的微信好友發(fā)展到一千多名。

  或許是艱苦的戈壁挑戰(zhàn)賽加深了微友的感情,也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn),當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時(shí),效果出奇得好。

  自商業(yè)需要事件營(yíng)銷

  富軍不遺余力推銷大米的形象并沒有遭到大家的反感,相反,人們開始記住了這個(gè)自信、開朗、樂善好施的“富軍”,他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個(gè)公眾形象。

  有趣的是這時(shí)候,他的好友加到了3000,而見面超過三次的不到10%。也就是說,大部分人雖然沒見過富軍,但都知道,他是商學(xué)院里賣米最有名的人。

  隨著微信好友的迅速擴(kuò)張,線下的互動(dòng)也變得重要起來。

  富軍策劃過兩次線下活動(dòng),都帶來了很好的效應(yīng)。

  一次是在“戈八回歸日”上——這是第八屆戈壁挑戰(zhàn)賽后,走完戈壁的各個(gè)商學(xué)院學(xué)生重回都市生活后的第一次大規(guī)模聚會(huì)。富軍贊助了回歸日的所有大米,怕大鍋燒米不夠香,富軍還臨時(shí)買來八個(gè)全新的電飯煲,蒸煮栗米。這件事一度引發(fā)美談。

  雖然從來沒有正兒八經(jīng)做過品牌,但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn),事件營(yíng)銷總會(huì)帶來爆炸式的效應(yīng),有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論。

  誰能吸引眼球,引發(fā)話題,誰就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里,這個(gè)規(guī)則經(jīng)久不衰,沿用到小規(guī)模的朋友群里,一樣有效果。

  12月1日,上海國(guó)際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強(qiáng)化自己給人的印象:為了賣米,老板可以不遺余力親自上陣。

  于是,就出現(xiàn)了馬拉松賽場(chǎng)上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥,這只背著米袋子,渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關(guān)注,連上海馬拉松最美麗選手廖智都來合影,這個(gè)“憤怒老板”登上了各大新聞?lì)^條,

  商學(xué)院的同學(xué)都看到了,富軍不但成了話題人物,而且還成了新聞熱點(diǎn)人物。

  從2月份和老婆開玩笑決定賣米,到之后開始向微信好友贈(zèng)送大米。到8月26日正式開始登記賣米時(shí),富軍發(fā)現(xiàn),糧倉(cāng)里的米已經(jīng)沒貨了。新米需要預(yù)約購(gòu)買。

  之前適銷對(duì)路的圈層營(yíng)銷在這個(gè)時(shí)候顯現(xiàn)出了威力。在接下來的三個(gè)月內(nèi),富軍每天都收到微信上訂米的訂單。

  人們?cè)谖⑿排笥讶Ω蛘泻?,通常就是:富軍,我認(rèn)識(shí)你,你家大米我吃過,很好,我要定一年。”

  到11月底,富軍累計(jì)了全年訂戶200個(gè),銷售大米200萬。

  這真的是他一個(gè)人創(chuàng)下的成績(jī),訂戶大都來源于各種熟悉或者素未謀面的微信好友。

  朋友圈內(nèi)容建構(gòu)

  富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初,一切都緊緊圍繞“栗米”,如各種栗米銷售組合套餐,健康生活方式。當(dāng)積累了三萬好友之后。富軍的朋友圈自成了一個(gè)“媒體發(fā)布中心”,上面出現(xiàn)了很多商學(xué)院活動(dòng)召集,社會(huì)公益活動(dòng)發(fā)布,各種商業(yè)資源交互信息,咨詢求助。

  在他朋友圈上,他甚至替一個(gè)朋友吆喝過300萬的二手蘭博基尼和50萬的勞力士表;當(dāng)有一天他想召集山東老鄉(xiāng)聚會(huì)時(shí),短短兩天就通過微信集合了150位國(guó)內(nèi)外山東籍企業(yè)家;而諸如尋找場(chǎng)地贊助,商業(yè)贊助,只要發(fā)布消息,很快就能實(shí)現(xiàn)各種資源的對(duì)接;一家高端會(huì)所開業(yè),富軍通過微信朋友圈為對(duì)方帶去了半年內(nèi)1000高端人次的客流。

  富軍把朋友圈完成了一個(gè)自媒體,在打造栗米品牌的過程當(dāng)中,每當(dāng)遇到問題,他就求助,栗米的名字,到廣告語,到很多活動(dòng)的創(chuàng)意都來自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過關(guān)心富軍事業(yè),到對(duì)栗米這個(gè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。發(fā)展到后來,更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬能消息中心”。

  每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品,會(huì)有人反感么?

  “有,但是更多人給我點(diǎn)了贊,并且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無非是親切地和我調(diào)笑一下:富軍跌進(jìn)米缸了,有時(shí)候看到我發(fā)栗米的消息,他們還會(huì)友好地提醒我:富軍再說話,禁言三周!”

  但越是這樣,富軍這個(gè)人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。

  “大家因?yàn)樾湃挝腋卉姡孕湃挝腋卉娰u的有機(jī)大米,他們認(rèn)可我這個(gè)人,然后認(rèn)可了我創(chuàng)造的栗米品牌。”

  回過頭,仔細(xì)統(tǒng)計(jì)富軍的朋友圈內(nèi)容,可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高:健康,感恩,真誠(chéng),大米,善心,理想,行動(dòng),堅(jiān)持。

  富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了:健康,開朗,幽默且執(zhí)著的賣米大漢形象。這和熟練運(yùn)用微信這個(gè)平臺(tái)作適銷對(duì)路的圈層營(yíng)銷分不開,更和他因賣米打造出來的品牌形象以及人格魅力離不開。

  創(chuàng)造品牌真的需要很多錢么?不,富軍的故事告訴你,一個(gè)小企業(yè),如果熟悉“媒體”的運(yùn)作方法,照樣可以用很低的成本,在很短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)很高的收益。

  200萬,只是栗米的開始。富軍的微信平臺(tái)將為他帶來更多的空間和可能。


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