互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷案例分析

　　分析就像“十月懷胎”，解決問題就象“一朝分娩”。分析就是解決問題。那么下面是學習啦小編整理的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷案例分析相關資料，希望對您有所幫助。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷案例分析一

　　看VANCL與PPG的成敗談網(wǎng)絡直銷

　　成功的理由非常簡單，只有兩個：

　　如果要為PPG和VANCL她倆獲得今天的成功找相同的理由的話，那么只有兩點：因為是男士襯衫;因為實惠。

　　擁有二十多年歷史的中國服裝業(yè)龍頭企業(yè)雅戈爾的男士襯衫日均銷量被新生僅兩三年的PPG超越，哪位從商的人會不為此而瘋狂著迷

　　而當VANCL陳年在08年3月對外宣布日均銷量超越PPG的時候，會有更多的商人去探尋其中的奧妙，到底襯衫網(wǎng)絡直銷領域還能創(chuàng)造多少奇跡。

　　但只有隨著時間過去，大家都從熱潮中冷靜下來，看得更透徹的時候，我們才能檢驗目前的成敗，看到未來的發(fā)展。

　　高速成長之后的思考

　　基于強大的生產制造能力，中國不缺產品，如果僅僅是依靠優(yōu)惠的價格去長期打拼市場的話，國產家電行業(yè)、國產手機產業(yè)的進化史可以作為很好的參考范例。因此，從企業(yè)長期經營發(fā)展的戰(zhàn)略來看，無論僅僅是圈定在網(wǎng)絡直銷領域還是擴散到全國的襯衫銷售市場，及早的認識到這點，會讓我們的發(fā)展更穩(wěn)妥。“低價”不應該是她倆的核心競爭力和明天成功的根本理由。

　　相信，男士襯衫適合在網(wǎng)上銷售已經成為共識。因為這個共識，數(shù)十家PPG模式的企業(yè)已經殺進男士襯衫網(wǎng)絡直銷市場，甚至實力雄厚的傳統(tǒng)的服裝企業(yè)也按耐不住。雖然中國男士襯衫消費市場容量龐大，但，在群雄面前，現(xiàn)在選擇男士襯衫作為創(chuàng)業(yè)切入點也許不是你獲得成功的一個好理由。

　　一樣是男士襯衫，一樣是實惠，通過對VANCL和PPG這兩家風格迥異、經營策略處在兩個極端上的企業(yè)比較和分析，也許我們能夠描繪出明天勝利者的輪廓。

　　◆賭桌上的新手——PPG

　　PPG的成功僅僅是因為無處不在!

　　超過80%的訂單來源于呼叫中心的直接下單是對“PPG無處不在”的最直接回報。

　　和PPG類似，紅孩子、小康之家、麥考林三家目錄直銷起家發(fā)展的公司同樣有70%~9O%的訂單是直接通過呼叫中心下單。不過這三家企業(yè)都有著PPG無法比擬的龐大客戶積累和更為深厚的行業(yè)沉淀。

　　紅孩子依托全國16家分公司 1600多名的員工支撐著60多萬活躍客戶。

　　15年積累和持續(xù)經營的800萬客戶數(shù)據(jù)是小康之家的“持家之本”。

　　每月超過200萬的DM和遍地開花的線下門店使麥考林成為“直郵、網(wǎng)絡、門店”三棲實力派代表。

　　同樣是直銷模式，相比起前輩們，PPG的行業(yè)沉淀有明顯差距的，而最為的缺失其實就是直銷模式的靈魂——客戶數(shù)據(jù)庫。從這些差距可以判斷，托起PPG驚人銷量的理由只有一個，那就是無處不在的廣告。但“無處不在”的成本是巨大的。當不能在短時間之內積累起足夠的客戶數(shù)據(jù)庫規(guī)模的話，當投入的產出比和計劃的年度銷量都嚴重偏離投資方心理底線的話，也許PPG的身影就會砰然消失。這也是“輕公司”最大的風險之處。當廣告噶然停止，供應商悄然散去，“輕公司”還剩下些什么空蕩蕩的倉庫和呼叫中心的幾部電話

　　但這是所有人都不愿意看到的情形。因為PPG不僅觸動了所有服裝行業(yè)企業(yè)主的商業(yè)神經，引發(fā)了服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷的變革;PPG更是中國B2C電子商務躍上新臺階的領航者之一。我們更期待的是PPG為所有人帶來更大的驚喜和成功。

　　“賭桌”上的新手——濃重的博彩心理

　　PPG的廣告費用最少有一半被浪費了，但PPG不知道浪費的是哪一半。在精準營銷概念和應用都逐漸成熟的今天，PPG的營銷重點和大部分的錢卻偏偏選擇放在了難以掌控直接收益的、相對昂貴的電視、報紙、雜志和戶外廣告上。而且廣告的訴求以品牌宣傳和網(wǎng)購襯衫新生活概念宣傳為主。PPG普及了上網(wǎng)買襯衫的理念，但對于成長期的直銷公司來說，獲得足夠的訂單是重中之重。況且，打明星牌、打造新生活理念帶動產品銷售已經是老套路，不再像早兩年那么成效卓顯了。在今天，通過燒品牌撐起企業(yè)的發(fā)展，而且是依托于新興的網(wǎng)絡直銷模式，如此大的風險，無異于博彩。

　　當然，會有朋友提出“富貴險中求”的觀點。如果是經驗老道的“職業(yè)商界賭徒”，我們有理由給予更多的支持和信賴，但從PPG對供應商的管理控制能力、網(wǎng)絡營銷的策略和技巧、用戶購物體驗的不佳以及公關危機的生澀處理手法上看，PPG更像是“賭桌”上的新手。

　　◆互聯(lián)網(wǎng)成就了后來者VANCL的強大和穩(wěn)健。

　　PPG用兩年多的時間實現(xiàn)了男士襯衫日銷量超越雅戈爾，隨后，VANCL僅用了5個月超越了PPG，而我想，這還只是陳年重出江湖，上演B2C電子商務好戲的第一幕。

　　“68元”+“陳年”B2C電子商務里一個漂亮的案例

　　早期以網(wǎng)絡營銷為主要推廣渠道的VANCL成功的理由可以歸納為兩點：那就是“68元”和“陳年”。

　　在很多方面，VANCL和PPG都非常相似，但，營銷策略和訂單來源這兩個關鍵點上，兩者有著截然相反的表現(xiàn)。

　　VANCL的襯衫有超過80%是直接通過網(wǎng)絡銷售出去的。到目前為止，VANCL的廣告和營銷渠道重心集中在互聯(lián)網(wǎng)，而且，營銷方面的成本遠遠低于PPG.這是VANCL和PPG最大不同之處。

　　“68元”是VANCL所有廣告投放策略、營銷策略、產品策略的核心。68元一件的、質量和檔次達到相當水平的襯衫在國內幾乎是絕無僅有的，在相同品質檔次上比PPG還要實惠的襯衫徹底打破了潛在客戶群的心理底價，也貼合了消費者潛意識里網(wǎng)絡購物比線下購物便宜的心態(tài)，VANCL給足了一個讓你馬上下單訂購的理由。

　　當然，不少行內的專家還會點到許多成功的必要條件，例如襯衫質量的控制和保障、產品的及時補貨、物流配送的及時和配送人員服務態(tài)度良好等等，但我相信這些因素已經成為基礎條件，是直銷企業(yè)獲得長遠發(fā)展的最基本的要求，最近幾年里大家不斷探討，通過差異化營銷、差異化產品和差異化競爭才能在當今日記激烈的市場競爭中獲得成功嗎我想在那么多的襯衫網(wǎng)絡直銷企業(yè)里，不少的經營管理團隊都有相當?shù)男袠I(yè)經驗，在一些基礎性、共性的銷售因素上不會有在短期內影響全局的差距存在。因此，“68元”是VANCL成功的核心理由之一。誠然，我們通過媒體上的得來的信息可知，VANCL的產品品質優(yōu)于PPG，而且VANCL的物流配送做得確實不錯。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷案例分析二

　　褚橙——打造高溢價的農產品電商

　　本來生活網(wǎng)運營中心副總經理唐宋在名為《像可口可樂一樣賣水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌營銷的時候，考慮到的問題——如何將非標準化的東西做成一個標準化，以及如何面對年輕人做推廣。

　　于是我們看到本來生活網(wǎng)以“講故事+文化包裝+食品安全+社會化媒體營銷+產銷電商一條龍”，打造了2013年褚橙大賣。其中將大數(shù)據(jù)技術和社會化廣告技術進行結合，通過“褚橙故事”傳播+預售促銷活動相互配合的形式為褚橙的售賣做預熱的方式值得借鑒。以下是一些在之前廣泛討論的事實基礎上總結的褚橙案例要點：

　　1)利用大數(shù)據(jù)技術為社會化廣告投放提供方向和依據(jù)

　　精準鎖定目標人群，進行定向推廣(搜集信息范圍包括產品潛在粉絲、競品消費者、達人意見領袖等)

　　2)為產品傳播進行內容營銷

　　制定了三組適合社會化傳播的內容方向，包括：褚橙產品安全方向、褚時健故事勵志方向、微博粉絲獨享優(yōu)惠方向，建立起與目標消費者聯(lián)系的橋梁

　　3)將大數(shù)據(jù)技術捕捉到的精準畫像與內容方向進行匹配

　　制定不同投放組合計劃，測試出互動率最高的傳播組合進行重點推廣，確保每一分推廣費用都花在刀刃上

　　4)邀請達人品嘗勵志橙活動-開展“無任何門檻”形式的饋贈活動

　　搜集了1000名不同行業(yè)的80后創(chuàng)業(yè)達人進行了褚橙無償激勵贈送活動。30%的達人接受了贈送，后續(xù)帶來了更多圍繞褚橙的熱議話題。

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