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餐飲營銷方案案例分析

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餐飲營銷方案案例分析

  餐飲市場發(fā)生了變化,由原來的賣方市場變?yōu)橘I方市場,而且供大于求,消費者的需求也發(fā)生了根本的變化。在這樣的市場條件下,傳統(tǒng)的營銷手段和方法已經(jīng)不適應(yīng)餐飲企業(yè)的發(fā)展需要。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于餐飲營銷方案案例分析,一起來看看吧!

  餐飲營銷方案案例分析篇1

  酒店餐飲營銷策劃方案

  一、前言

  中國辛勤的勞動人民,在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中,逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨,是北京名食,它以色澤紅艷,肉質(zhì)細嫩,味道醇厚,肥而不膩的特色,被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨,烤鴨表面色澤金黃油亮,外酥香而里肉嫩,別有一種特殊的鮮美味道,是烤鴨中的極品。

  當(dāng)今的宣化餐飲業(yè),發(fā)展趨勢可概括為:發(fā)展十分迅速,規(guī)模不斷擴大,市場不斷繁榮。然而,繁榮的同時意味著競爭的加劇,總有餐飲店鋪倒下,又有新的店鋪站起來,但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表,“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

  二、市場/企業(yè)分析

  宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭,各式各樣的大小酒店、飯店,爭奪著宣化有限的餐飲資源,沖擊著食客的味覺、視覺。

  一個酒店要獲得成功,必須具備以下條件:(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場運營資金;(4)、創(chuàng)新,不斷推陳出新。這些條件缺一不可,否則,就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

  東方鴨王酒樓,是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營,已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度,在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓,提高菜品質(zhì)量(行家點評稍差),加強人員培訓(xùn)、管理,定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

  三、營銷策劃

  餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意,只有顧客滿意了,酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù),離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

  鴨王酒樓開業(yè)兩月,現(xiàn)正在舉辦“回報消費者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機會,應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合,作為本次活動的重點進行。

  1、本次活動的目的:增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力,提升知名度和美譽度;提升“東方”形象,增強競爭力;加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識、工作積極性;進一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷售額,增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

  2、活動時間:7月1日——15日,共計15天。

  3、參與人數(shù):東方的所有員工、就餐的顧客等。

  4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

  四、具體方案策劃

  (一)SP方案

  1、“微笑服務(wù)”

  在活動期間,所以員工一律微笑服務(wù),細致耐心,讓顧客乘興而來滿意而歸,提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下:

  7月5日前召開動員大會,6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”,在大廳設(shè)一個專門的版面,每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”,并給予物質(zhì)獎勵。

  2、特價

  (1)每日推出一道特價菜,日不重樣。

  (2)隨顧客所點菜品加贈部分菜品,如消費100元送兩份小菜;200元以上,加贈2道涼菜;500元以上,加贈4道涼菜等。

  (3)打折,這是一個迅速提高消費的法寶,建議適當(dāng)打折刺激消費。

  二)內(nèi)部營銷方案

  內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略,核心是發(fā)展員工的顧客意識,再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前,現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息,利用有效的激勵手段。

  1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理,要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客,像對待顧客一樣進行服務(wù)。并在以后的工作中,將內(nèi)部員工營銷固定下來。

  2、征文比賽

  內(nèi)部員工征文:《我的選擇——東方》(所有員工都寫,洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感,讓大家同心合力,共同創(chuàng)造“新東方”!)

  要求:(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情,可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

  鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名,獎金200元;二等獎2名,獎金100元;三等獎5名,獎金50元。并進行集中展出。

  3、成本節(jié)約比賽

  通過系列活動,對內(nèi)部員工再教育,提供其的積極性。

  (三)產(chǎn)品營銷方案

  1、在推特色餐飲的同時,推進情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明,僅供參考)。

  2、綠色家宴:隨著生活水平的提高,人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽,而是吃“綠色”,吃“健康”。綠色家宴的推出,無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上,力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚,使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上,注重菜肴的營養(yǎng)搭配,平衡膳食,滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出!!!

  (四)文化營銷方案

  向消費者宣傳“東方”的企業(yè)文化,增強東方企業(yè)在目標(biāo)消費群中的影響力。

  在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片,烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您:關(guān)注飲食健康),讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受,使顧客樂而忘返。

  五、廣告營銷方案

  在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會,媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點,合理的進行市場定位和目標(biāo)顧客的定位,合理的選擇媒體投放廣告,不可片面追求覆蓋率,造成廣告的浪費。

  硬廣告和軟廣告相結(jié)合,軟硬兼施,已取得更好的效果。利用媒體整合,實現(xiàn)小投入,大產(chǎn)出。

  六、效果分析

  1、宣傳造勢,讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感,引起良好的口碑宣傳,提高知名度和美譽度。

  2、店內(nèi)富有人情味,服務(wù)周到,能提升目標(biāo)消費者對企業(yè)的忠信度。

  3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽,能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力,提高工作積極性。

  4、通過促銷,提升營業(yè)額。

  日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”,并給予物質(zhì)獎勵。

  2、特價

  (1)每日推出一道特價菜,日不重樣。

  (2)隨顧客所點菜品加贈部分菜品,如消費100元送兩份小菜;200元以上,加贈2道涼菜;500元以上,加贈4道涼菜等。

  (3)打折,這是一個迅速提高消費的法寶,建議適當(dāng)打折刺激消費。

  方案二:酒店餐飲營銷策劃方案

  開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

  一、銷售部:

  1、旅行社客源

  (1)把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。

  (2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

  (3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

  (4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

  (5)為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

  (6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

  2、會務(wù)客源促銷

  (1)促銷時間:上半年1至4月

  下半年10至12月

  (2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

  (3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

  (4)建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

  3、散客客源

  散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是??谑袌?,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。

  2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。

  4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

  6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷,擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,

  二、餐飲部

  (1)增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。

  (2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。

  (3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

  (4)開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

  (5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

  三、內(nèi)部消費鏈建立

  A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

  1、外部宣傳和促銷

  (1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。

  (2)交通工具上的宣傳:

  如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

  (3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進來。

  2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

  客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

  3、內(nèi)部消費鏈的促成

  通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

  四、提高回頭率

  通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費。

  五、改變客源結(jié)構(gòu)

  通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu),再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu),提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。

  改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%,這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

  六、增收節(jié)流、強化管理

  1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。

  2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

  3、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。

  4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵機制,調(diào)動全部員工積極性。

  方案三:酒店餐飲營銷策劃方案

  一、市場環(huán)境分析:

  1.我店經(jīng)營中存在的問題

  (1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。

  我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

  (2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

  我店雖然屬于X杰集團(X杰集團是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

  2.周圍環(huán)境分析

  盡管我區(qū)的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。

  3.競爭對手分析

  我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生??傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

  4.我店優(yōu)勢分析

  (1)我店是隸屬于X杰集團的子公司,X杰集團是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

  (2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

  機會點:①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

  二、目標(biāo)市場分析:

  目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

  目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點:既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:

  1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進一步增長。

  2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

  3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

  4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環(huán)。

  根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機,在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:

  1)收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

  2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

  3)關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

  三、市場營銷總策略:

  1.“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對顧客的尊重

  2.進行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對X杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

  3.采用強勢廣告,如報紙,以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。

  四、20xx年行動計劃和執(zhí)行方案

  (一)銷售方法的策略:

  1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

  2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

  3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,價格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費的卡拉OK、電視,提供各種飲料。

  4.面向司機提供方便快捷的餐飲,免費停車。

  5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

  6.在年節(jié)開展促銷活動。

  (二)廣告策略

  酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面:為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,消費者的知覺具有十分強大的威力,當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

  1.市場定位:是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求:讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點.A.:質(zhì)量來自實力的保證.B.先給您驚喜的價格,不行動就會心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告:C.促銷廣告.4.實施方法:①報紙廣告,<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

  五、營銷預(yù)算

  六、評估控制

  1.年度計劃控制:由總經(jīng)理負責(zé),其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn),通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

  2.獲利性控制:由營銷控制員負責(zé),通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。

  3.戰(zhàn)略性控制:由營銷主管及飯店特派員負責(zé),通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會,檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

  餐飲營銷方案案例分析篇2

  一個市場如果面臨競爭,就必須創(chuàng)造附加價值。隨著時代的發(fā)展,從溫飽到小康再到富裕,人們不再以“衣遮體、食果腹”為消費準(zhǔn)則,食材、份量、口味不只是衡量眾多食客是否滿意的主要標(biāo)桿,餐飲業(yè)早就不是一般人印象中的“賣吃的”或“賣好吃的”的場所那種粗淺的概念了。滿足了生活需求后,人們向往著更高層次的精神要求,而許多企業(yè)利用創(chuàng)意、文化,為中國人的味蕾打了一針又一針的麻藥。

  比爾•蓋茨說過:“創(chuàng)意具有裂變效應(yīng),一盎司創(chuàng)意能夠帶來無以數(shù)計的商業(yè)利益和商業(yè)奇跡。”好的策劃和創(chuàng)意,可以大幅度提高企業(yè)知名度,增加產(chǎn)品附加值,擴大市場占有率,并使許多傳統(tǒng)產(chǎn)品煥發(fā)新的生機。不斷涌現(xiàn)的餐飲業(yè)的文化創(chuàng)意實踐,印證了文化創(chuàng)意的魅力,也為我們提供了極為寶貴的啟示。

  一、餐飲業(yè)文化創(chuàng)意風(fēng)暴

  1、哈根達斯冰淇淋成為愛情的象征

  世俗男女談戀愛很難繞餐桌而行,而如今時尚男女卻繞不開哈根達斯。哈根達斯在美國就如同和路雪在中國一樣,是屬于普通大眾的消費品,主要集中在超市銷售,只有紐約這樣的大城市才有零星的獨立餐廳。但哈根達斯以“愛他就讓她吃哈根達斯”的文化創(chuàng)意,不僅促成了眾多熱戀中的男女的消費動力,而且在北京、上海等6個城市成功經(jīng)營了近30家哈根達斯餐廳,哈根達斯成為人們心目中優(yōu)雅、情趣、甜蜜的代表。印上愛情象征烙印的哈根達斯冰淇淋,創(chuàng)造了遠高于成本的價值回報。無論哈根達斯的質(zhì)量如何上乘,口感如何超群,味道如何變化多端,都不足以解釋其昂貴的價格,因為它并不僅是把質(zhì)量、口感及味道作為價格砝碼,它的砝碼是它象征愛情。

  哈根達斯的金貴讓我們充分領(lǐng)略到了文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的嫁接可以產(chǎn)生直接的利潤,每一份售出的哈根達斯小球中,其真正的生產(chǎn)成本約為售價的10%,但是其愛情至上這種銷售理念產(chǎn)生的吸引力則是令人瞠目結(jié)舌的。

  2、 星巴克使咖啡提升為文化產(chǎn)品

  霍華德•舒爾茨在自己所著的《星巴克——一杯咖啡所含的成功神話》一書中說:“耐克和星巴克雖然都投資于利潤較小的市場,卻把自己的產(chǎn)品提升為世界性的文化產(chǎn)品。”

  耐克象征的是“最優(yōu)秀的運動員”,其中隱含著高于產(chǎn)品內(nèi)在價值的成分。星巴克也為了用溫馨、浪漫的環(huán)境接待顧客而狠下了一番功夫,那就是把咖啡提升到文化商品的范疇之內(nèi)。對星巴克來說,經(jīng)營咖啡不僅僅要求產(chǎn)品的銷量好,它更是一種文化事業(yè)。雖然也有因為咖啡的美味而上門的顧客,但是大多數(shù)人去星巴克,是因為在那里能夠接觸到在別處無法體會的新式咖啡文化。

  于是,咖啡在星巴克身價倍增??Х榷棺鳛槠胀Х蠕N售的時候一磅才值1美元,但如果把它加工成速溶咖啡,包裝后當(dāng)成產(chǎn)品銷售,一杯可以賣5~25美分,在咖啡店增加了侍者的服務(wù)以后,其商品價值提升到了一杯50美分~1美元,星巴克的咖啡由于賦予文化內(nèi)涵,一杯咖啡成為4~5美元。

  3、 巨鯨肚用黑暗體驗創(chuàng)造價值

  北京巨鯨肚黑暗餐廳,以黑暗理念為創(chuàng)意,讓正常人體驗盲人的生活,利用黑暗氛圍緩解拘束帶來的溝通障礙,并以情侶為主要目標(biāo)市場,創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。短短一年已在北京、上海等全國6個城市先后發(fā)展了8家黑暗主題餐廳。

  巨鯨肚的成功來自于對目標(biāo)市場的消費心理和消費行為的準(zhǔn)確分析。在巨鯨肚,從環(huán)境上,有伸手不見五指的純黑區(qū),營造出私密、讓人暢想的空間;還有微光區(qū),用專門圍繞情侶兩個人的燈光,營造浪漫的環(huán)境。在服務(wù)與產(chǎn)品上,套餐產(chǎn)品從菜名、原料搭配均圍繞情侶設(shè)計,不僅如此,就連女孩希望收到鮮花而男孩或是不經(jīng)意、或是難為情的心理特征都考慮到并做了設(shè)計,在套餐中還包括一大束玫瑰,不僅讓送禮自然,也很自然地讓男士把心意表達了。同時巨鯨肚除提供最基本的餐飲之外,還推出從約會到求婚、到結(jié)婚周年慶祝等設(shè)計專屬定制服務(wù),把黑暗體驗演繹到極致。

  在餐飲業(yè)文化創(chuàng)意風(fēng)暴中,北京的麻辣誘惑、河北的保定會館,還有更早些成都的巴國布衣等許許多多餐飲品牌,都是文化創(chuàng)意的成功實踐者。文化創(chuàng)意讓這許多企業(yè)遠離“紅海”,找到“藍海”,收獲了成功。

  二、創(chuàng)意餐飲的啟示

  傳統(tǒng)經(jīng)濟以產(chǎn)品為導(dǎo)向,注重產(chǎn)品的質(zhì)量,只要把產(chǎn)品做好就不怕沒有銷路?,F(xiàn)代經(jīng)濟則是從生活和環(huán)境出發(fā),培養(yǎng)感官體驗和思想認(rèn)同,以吸引消費者的注意力,進而改變其消費行為,為產(chǎn)品找到新的生存機會與空間。而且,隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,供求關(guān)系發(fā)生天翻地覆的變化,賣方市場的時代已一去不復(fù)返,而且經(jīng)濟運行日益微利,餐飲業(yè)要在這種微利環(huán)境中立足,取得生存和發(fā)展的機會,就必須開拓創(chuàng)新,善于利用文化與創(chuàng)意,以顧客需求、顧客體驗為導(dǎo)向,設(shè)計、制作和銷售其產(chǎn)品和服務(wù),進行特色經(jīng)營,樹立起鮮明形象,從而適應(yīng)市場的需求。因此,像哈根達斯“賣概念”、星巴克“賣文化”、巨鯨肚“賣體驗”一樣,滿足不同顧客群體、甚至精確到同一顧客群體間不同特征的需求體驗,就成為影響顧客購買決定的重要因素。

  啟示一:飲食不僅僅是用作充饑

  能夠得到發(fā)展的產(chǎn)品不是那些被當(dāng)作“商品”出售的產(chǎn)品,而是當(dāng)作“概念”出售的產(chǎn)品,因為品牌產(chǎn)品出售的不是產(chǎn)品,而是一種生活方式。因此,餐飲企業(yè)與其強調(diào)產(chǎn)品的“能量補充”功能,還不如注重產(chǎn)品的應(yīng)用,產(chǎn)品只是你的載體,但不是產(chǎn)品的全部。應(yīng)充分利用文化與創(chuàng)意,跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,著力提升產(chǎn)品的附加價值。

  企業(yè)賴以存活的空間不在于企業(yè)自身,而在于顧客價值,也就是說,你能在實現(xiàn)顧客價值的哪一個關(guān)鍵點上有所作為,這一點就是企業(yè)的生存空間。

  啟示二:應(yīng)該賦予產(chǎn)品一定的文化內(nèi)涵

  贏得顧客是餐飲業(yè)終生的話題。以往我們可以用產(chǎn)品和服務(wù)來獲得顧客,只需要把產(chǎn)品與服務(wù)交付給消費者就可以了。但現(xiàn)在,我們需要用顧客的體驗來贏得顧客,企業(yè)要持續(xù)地探求新的價值創(chuàng)造和交付方式。如果不理解、不調(diào)整、不變革,就會被淘汰。

  開發(fā)產(chǎn)品的時候僅考慮顧客群體、產(chǎn)品以及市場的前景仍是不夠的,還應(yīng)該賦予產(chǎn)品一定的文化內(nèi)涵,消費者喜歡既能夠同時滿足感情和生理需求,又可以提供獨特消費感受的商品。風(fēng)靡一時的藍海戰(zhàn)略其核心就是挖掘新的需求。對此,星巴克的成功便是最好的例子。

  啟示三:體驗?zāi)軌騽?chuàng)造需求和價值

  “體驗營銷”是2006年的一個熱門話題。其實從“超女”開始,體驗營銷就已深入人心,然而,很多人都認(rèn)為這只是營銷的創(chuàng)新,或者更多的人只是從形式上來理解和借鑒。但如果我們?nèi)ヌ綄ひ幌?ldquo;超女”成功背后的原因,那么應(yīng)該是這個節(jié)目迎合了觀眾的體驗性需求。

  餐飲的體驗創(chuàng)造空間很大,不僅僅限于廳室的特質(zhì)、菜肴的怪誕和服務(wù)的新穎,關(guān)鍵是餐飲企業(yè)能夠為顧客提供什么樣的體驗?具有創(chuàng)意的體驗,可能就是未來餐飲業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。因為體驗營銷是滿足顧客需求的一個關(guān)健途徑。對此,巨鯨肚黑暗餐廳用其獨特、另類的體驗,為餐飲業(yè)的創(chuàng)意應(yīng)用價值做了極為生動的詮釋。

  啟示四:不能試圖滿足所有人的所有要求

  餐飲業(yè)經(jīng)營者大都關(guān)注市場,但卻鮮有人能夠正確理解與把握市場??傉J(rèn)為反正是賣吃的,誰都得吃飯,因此,存在一種認(rèn)識上的誤區(qū),試圖提供盡可能多的產(chǎn)品,以滿足更多人的需求。然而,市場經(jīng)濟很重要的原則就是,只為部分人服務(wù)。其實所有的人都是為部分人服務(wù),你服務(wù)的群體越窄,你成功的機率越大。比如說哈根達斯冰淇淋與巨鯨肚黑暗餐廳只以情侶為主要目標(biāo)顧客,麥當(dāng)勞、肯德基定位于少年兒童等,這就是只為部分人服務(wù),從菜品、環(huán)境、服務(wù)均圍繞這一細分群體的消費心理與消費特征展開。定位很明確,因此,生意都紅火得要命。要明確為部分人服務(wù),首先就要將市場分層,事實上,一個行業(yè)可以拆為主流、次主流、非主流等三個市場。對于餐飲業(yè)而言,主流市場就是大眾消費市場,希望物美價廉,這是這部分人的追求。次主流市場就是優(yōu)特專,希望與眾不同,所謂高檔酒樓都是這類。非主流市場,就像是歷家菜館等,一天賣不了多少,但是賣一個賺一個錢。所以說一個企業(yè)首先要明確自己為哪部分人服務(wù),因為主流、次主流、非主流市場需求完全不一樣。同時,當(dāng)提出使顧客滿意這個要求時,優(yōu)秀的企業(yè)會意識到,不能試圖滿足所有人的所有要求,而要依靠一兩個關(guān)鍵因素來實現(xiàn)有價值顧客的滿意。

  啟示五:特色化經(jīng)營使客人印象深刻,形成市場導(dǎo)向

  文化與創(chuàng)意有助于餐飲企業(yè)引發(fā)注意力并深化記憶力。引發(fā)注意力,是在吸引“頭回客(消費者)”,就像看報紙、電影一樣,大家都是先看標(biāo)題,只有那些需要看內(nèi)容或者被標(biāo)題吸引住的人,才會去看內(nèi)容。人們?nèi)ゲ宛^吃飯,不僅是為了去吃飯,而是為了去度過一段愉快甚至是有紀(jì)念意義的時光,那么餐館就應(yīng)該比果腹具有更大的吸引力。在一個城市中,哪個餐館真正有特色、有文化,餐館的市場效果就更好。餐飲的經(jīng)營以同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ),但是要想讓人記住這個餐館,就要突出餐館的特色化經(jīng)營。特色化經(jīng)營使客人印象深刻,形成市場導(dǎo)向。這一切都有賴文化與創(chuàng)意。競爭靠品牌,品牌靠特色,特色靠文化,有文化、有創(chuàng)意才有特色。特色能深化消費者的記憶力,培育回頭客,促其從“消費者”到“顧客”的轉(zhuǎn)變,再通過其體驗的口口相傳,形成市場口碑,使企業(yè)的經(jīng)營立于不敗之地。

  文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,將日益對餐飲業(yè)產(chǎn)生深遠的影響,同時也必將為餐飲業(yè)注入新的活力。餐飲業(yè)文化創(chuàng)意風(fēng)暴的到來,也預(yù)示著中國餐飲業(yè)將全面步入文化創(chuàng)意時代。

  餐飲營銷方案案例分析篇3

  我們常說,營銷是一種服務(wù),服務(wù)是一種營銷。前者通過幫助客戶梳理并確認(rèn)他們內(nèi)心的需求,而后以提供準(zhǔn)確的推薦而促成令他們滿意的選擇。后者則通過令人滿意的服務(wù)來創(chuàng)造口碑效應(yīng),讓客戶做你的“營銷大使”。

  營銷是一種服務(wù),服務(wù)是一種營銷,其實是個很簡單的概念,在簡單的生活消費中,這個道理在一次次的被演繹著:

  案例一:A酒樓裝修的富麗堂皇,服務(wù)員個個笑容可掬,隨時給你以親切的問候。落座點餐,我說今天我們是家宴,要一些簡單實惠的飯菜,但要吃的高興,有沒有什么推 薦?服務(wù)員回答:“是否愿意嘗嘗我們的鮑和翅,是我們的招牌菜?” 我有些詫異,覺得她沒聽懂我的話。 這時,營銷只是推銷,而不是服務(wù)。

  案例二:想買一臺筆記本,于是來到一家數(shù)碼商城,導(dǎo)購員陪著我轉(zhuǎn)了幾個品牌,逐一的細心介紹,我越轉(zhuǎn)越暈,一時間對自己的需求都有些茫然了。導(dǎo)購員想了想,問我最 在乎的品質(zhì)是什么?我說,結(jié)實和穩(wěn)定。 “那就買thinkpad”,他于是把我?guī)У搅藅hinkpad專柜,做了電腦安全氣囊等等的演示。“就是它了”,我干脆的買下來,并且至今還為這個選擇 得意。這時,營銷便是一種服務(wù)。

  案例三:請父母到“海底撈”吃飯,由于高興,也因為排了半天的隊,確實餓了,于是在菜單上勾了一大堆,后趕緊喚服務(wù)員來走菜。服務(wù)員審視了一下,說:“您點的太多 了,不如把所點的都改成半份,這樣所有的菜都能嘗過來,又不會浪費,如果不夠吃,我再為您隨時添加。”看到菜點的恰到好處,大家都很高興,父母過后還總拿 這次接受的服務(wù)和朋友們分享。這時,服務(wù)便成了一種營銷。

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