對于一個 化妝品店 而言，店員是重中之重。優(yōu)秀的店員對店里的業(yè)績有非常大的幫助。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于化妝品營銷知識與技能，歡迎閱讀!

 

　　化妝品營銷知識與技能篇一

 

　　一、銷售就是推銷自己

 

　　1、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

 

　　心態(tài)：發(fā)自內(nèi)心的真誠待客

 

　　技巧：令顧客樂于接受你的推銷

 

　　知識：表現(xiàn)專業(yè)銷售能力，表現(xiàn)專業(yè)形象

 

　　2、形象禮儀：

 

　　個人儀表，良好的行為語言

 

　　專業(yè)得體的語言表達，專業(yè)但不要過深，轉(zhuǎn)化為自己的話說出來。建議在銷售中，設(shè)當(dāng)運用3個以內(nèi)的專業(yè)名詞，讓顧客感覺你很專業(yè)，顧客的感覺是很重要的，不要過多，過多顧客聽不懂，易失去興趣。

 

　　表達要得體，不要過分夸大，樸實誠懇。

 

　　二、銷售的準(zhǔn)備工作

 

　　1、讓自己成為專家：

 

　　美容專業(yè)知識、廠家實力了解及產(chǎn)品的賣點、每款產(chǎn)品的成分及功效、行業(yè)其他產(chǎn)品的了解及對比

 

　　2、保持最佳狀態(tài)

 

　　充滿自信的人總是能保持最佳狀態(tài)，人的自信來源于什么?

 

　　來源于全面的知識、形象氣質(zhì)、以及自我價值的體現(xiàn)、學(xué)會自我控制情緒，不因環(huán)境而影響自己、學(xué)會保持開朗的性格

 

　　3、將產(chǎn)品銷售給自己

 

　　A、首先愛上自己的產(chǎn)品。怎樣對自己銷售的產(chǎn)品有強烈自信心，表現(xiàn)出正確態(tài)度，最好的方法將自己當(dāng)成第一個顧客，立即購買使用。

 

　　B、換位思考：要把產(chǎn)品銷售給顧客，首先要有把產(chǎn)品銷售給自己的理由，自己聽了這樣的講解會買，店員互相之間模擬銷售，互相指出問題，共同提升。

 

　　C、銷售目的：為顧客解決問題。對產(chǎn)品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產(chǎn)品和服務(wù)，不是因為你求他，而是我們的產(chǎn)品服務(wù)能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產(chǎn)品及服務(wù)必須從內(nèi)心肯定其價值，充滿十足的信心。明確產(chǎn)品可以為顧客有步驟的解決什么皮膚問題。 當(dāng)自己銷售的產(chǎn)品為顧客解決了皮膚問題，會有一種成就感。

 

　　三、學(xué)會用輔助工具：

 

　　1、使用有效的資料

 

　　★公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳資料

 

　　★榮譽證書類

 

　　★報紙、雜志等媒體的有關(guān)新聞報道、軟文廣告

 

　　★顧客信息資料作為銷售產(chǎn)品時的有利證據(jù)[pg]

 

　　2、個人資質(zhì)證明：

 

　　A、聰明的店員會準(zhǔn)備一份顧客檔案，當(dāng)面對對你或產(chǎn)品有質(zhì)疑的顧客時，取出這份檔案，給顧客以信心。告訴顧客自己已經(jīng)銷售了多少這種產(chǎn)品，用回頭客告訴顧客這種產(chǎn)品的好，遠比空洞的語言更有力度。

 

　　B、當(dāng)顧客還在猶豫時，適時的將出自己的從業(yè)資質(zhì)：“姐，我做化妝品5年了，接待的顧客一天按30人算，五年都是50000人，各種皮膚問題我都見過，聽我的，沒錯。”

 

　　3、運用幽默感，恰當(dāng)贊美，接觸顧客戒懼心。

 

　　顧客買東西時一般會有戒心，怕買貴，怕買錯，怕你推銷給她你提成高而對她沒用的東西，所以要打開局面，創(chuàng)造一種輕松和諧的氛圍，當(dāng)顧客對你有好感和信任感時，銷售就會很容易。要注意培養(yǎng)自己的幽默感，不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解改變周圍不利環(huán)境的能力。學(xué)會自嘲，要有寬廣的心胸，發(fā)現(xiàn)顧客值得贊美的地方，適時贊美。

 

　　四、探尋顧客需求

 

　　1、敢說、能說、會說：

 

　　敢說：說了就有機會

 

　　能說：說多了就熟悉了，越熟悉越愛說

 

　　會說：專業(yè)的產(chǎn)品知識及美容知識、手法是會說的基礎(chǔ)，再配合語言的藝術(shù)使自己成為溝通的高手。

 

　　2、了解顧客的需求點

 

　　A、顧客的需求就是通過購買商品解決自己的皮膚問題。

 

　　B、有的顧客意識到了問題，會進行詢問購買，當(dāng)你的講解很專業(yè)，會容易促成銷售。

 

　　C、沒有意識到問題的顧客，要幫她發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，放大問題，指出危害，促使購買，教顧客保養(yǎng)。

 

　　五、識別顧客的購買動機及對應(yīng)的方法

 

　　1、顧客分類：

 

　　沖動型：

 

　　顧客進店的動機不一定是為了購買產(chǎn)品，有時只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時， 便容易產(chǎn)生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

 

　　應(yīng)對方法：充分利用已成交顧客的影響，和對活動的力度介紹，促銷活動時用的較多。 被動型：

 

　　這種顧客來店，發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。

 

　　應(yīng)對方法：

 

　　銷售人員要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產(chǎn)品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲，并及時抓住欲望點為客戶下決心。 比較型：

 

　　這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產(chǎn)品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價格等進行反復(fù)比較。

 

　　對應(yīng)方法：充分展示產(chǎn)品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。 這種顧客要學(xué)會幫助她下決心，不要自己也模棱兩可。當(dāng)她傾向于其中一種時，加強她的信心。

 

　　求新求異型：

 

　　這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。

 

　　對應(yīng)方法：詳細介紹這種產(chǎn)品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

 

　　嘗試型：

 

　　這種顧客并不了解產(chǎn)品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

 

　　對應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點，渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

 

　　習(xí)慣型：

 

　　這種顧客長期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購買的心理動機，因而會經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

 

　　對應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價格優(yōu)惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任。如果原使用品牌我店沒有，需要勸說其改用我店品牌，可向顧客解說長期使用一個品牌的不利處。不要詆毀對方品牌，先肯定對方品牌。再解說長期使用一種品牌的危害，最后針對顧客需求重點解說你想解說的品牌可以為顧客解決什么問題。抓住一個核心，產(chǎn)品無分好壞，關(guān)鍵是時候適合顧客，是否能為顧客解決她最想解決的皮膚問題。

 

　　伙伴型：

 

　　有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產(chǎn)生購買欲望。

 

　　對應(yīng)方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。 要學(xué)會分辨出，一群人里誰才是拿主意的人，肯定這個人的一些觀點，適時贊美其專業(yè)性，先把這人拿下。但切忌喧賓奪主。

 

　　孤僻型：

 

　　有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話。

 

　　對應(yīng)方法：銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到話不多，但服務(wù)周到又細心。給顧客一定的自由度，但又要用余光關(guān)注其是否有咨詢需求。[pg]

 

　　六、銷售就是賣感覺：

 

　　你給顧客的感覺占了顧客是否購買的很大分量，這也是為什么同樣一款商品，同一位顧客，有的店員能賣出去，有的店員賣不出去。真誠、可信賴，專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，了解顧客心理 七、接觸顧客抗拒點：

 

　　1、嫌貨才是買貨人：顧客問的越多，那么她的購買幾率就越大。要接觸抗拒點： 抗拒點1、我沒聽過這個牌子：

 

　　抗拒點2、你給我介紹這個，是不是你提成多啊?拽貨時一定不要太明顯，委婉。

 

　　抗拒點3、這么貴?

 

　　抗拒點4、我要過敏了怎么辦?

 

　　(店員再總結(jié)一些顧客常問問題，一起探討解決)

 

　　2、如何解除抗拒點：

 

　　A、注意挖掘顧客的問題，不要急于辨解，認真分析問題的原因及解決的方法。

 

　　B、當(dāng)顧客提出問題時，不要馬上進行反駁;先肯定顧客的話，再委婉講出自己的理由。改變別人是最難的，不要一味強調(diào)自己的想法或夸獎產(chǎn)品，好的銷售人員應(yīng)該了解人性。

 

　　C、對比：與以前她所用過的產(chǎn)品或其它產(chǎn)品進行對比。

 

　　D、舉出有效的案例。學(xué)會使用案例，覺例子是最容易讓人信服的。

 

　　八、成交(根據(jù)顧客類型選擇應(yīng)對方法)

 

　　1、遲則生變：有些嫌麻煩的顧客，尤其是活動時，利用促銷氣氛及已購買顧客，迅速達成成交。適時的提醒顧客付款成交，說的太多，時間太久，反而容易出現(xiàn)變故，所以抓住顧客購買欲較強的時候適時的讓顧客結(jié)款(姐，我給您找點合適的贈品，您去結(jié)款吧)

 

　　2、欲速則不達：有些猶豫不決型顧客，有心理抵觸或戒備的顧客，如果恰好也有時間，就仔細認真介紹。不要怕浪費時間，這種顧客一旦成為了你的顧客，忠誠度會非常高。

 

　　3、貪多嚼不爛：不是介紹的越多越好，有的顧客本來想買一款，你經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)她有可能還有其他的購買欲望，那么不要急，先把她最想要的產(chǎn)品介紹好了，成交了付款了，再找機會介紹別的。換位思考，你本來打算買一瓶水，店員給你經(jīng)過分析，說明你需要成套購買，你也心動了。但花費已經(jīng)遠遠超出你的預(yù)計，這種時候你會很猶豫，尤其對一些消費能力不高的顧客。所以先把她最想買的那件計劃中的商品讓她結(jié)了賬，再深入，這樣顧客至少購買了一件，一次介紹過多很可能就全部不買了。

 

　　4、二選一法則：運用人性慣性思維，增大購買幾率。

 

　　5、售后服務(wù)成交法：

 

　　很多顧客有疑慮：我要用的過敏了怎么辦?按店里規(guī)定適當(dāng)解釋。不要過度承諾，避免心理落差。

 

　　6、資質(zhì)證明成交法：姐，相信我，我做化妝品做了5年了，接待的顧客都有5、6萬了，聽我介紹的沒錯。

 

　　九、顧客轉(zhuǎn)介紹：

 

　　1、換位思考每個顧客都有自己的親朋好友，維護好一個顧客，意味著你有了很大的一個連帶顧客群。換位思考：你在某地買了商品，店員給你的產(chǎn)品很好，服務(wù)專業(yè)，讓你感覺很好，你會非常想告訴別人。顧客同樣，會自動幫你宣傳。所以要維護好每一位顧客。

 

　　2、連帶信任：顧客的親朋好友信任她，她信任你，那么介紹來的這些人也會信任你，你賣貨會非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顧客。大家平時肯定有感覺，有的顧客對你很滿意后，會幫你介紹人來，來了后買貨還痛快。(如有3姐妹都在咱家買貨。)

 

　　3、顧客心理分析：顧客也會很迷茫，如你自己買一件家電，怕買貴了，所以很多家比較，但便宜的又怕是有問題的，這時候如果有買過的朋友能給你些建議，你一般會接受的?？诒鄠?，朋友介紹很重要。

 

　　化妝品營銷知識與技能篇二

 

　　今年27歲的王晶原先是一位銀行職員，從單位辭職后，她像很多女性創(chuàng)業(yè)者一樣，想開一家服裝店或者化妝品店，自己當(dāng)家做生意。

 

　　6月初，王晶在黃河路逛街的時候，偶然發(fā)現(xiàn)一家化妝品店正在轉(zhuǎn)讓，滿懷激情的她接下店面，成了老板。然而，事情隨后的發(fā)展卻并不如她想象中的美好。

 

　　憧憬

 

　　10萬元接手化妝品小店

 

　　8月4日，王晶一大早就來到小店招呼生意，她給自己的小店取名“棲鳳佳麗”，主要經(jīng)營兩個品牌的化妝品，附帶一些彩妝洗化用品。

 

　　“有創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)一年多了，之前曾想開一家格子鋪，但一直沒找到合適的店面，今年兒童節(jié)帶孩子逛街的時候，我突然看到了這家正在轉(zhuǎn)讓的店面。”王晶跟店主一攀談，覺得自己的機會來了。

 

　　“回家馬上就取錢了，也沒跟家人說。”做事麻利的王晶拿出

 

　　10萬元，這其中，6萬元是店鋪轉(zhuǎn)讓費，一年的房租是4萬元，加上進貨等投資10余萬元，3天之后，王晶就與房東簽訂了租賃合同。

 

　　因為從沒做過生意，滿懷期望的王晶把全部精力都投入了小店，重新裝修、設(shè)計柜面、增加項目，她憧憬著自己的小店很快進入正軌，“只要我誠信，不相信生意做不好。”

 

　　現(xiàn)實

 

　　試營業(yè)一月收入不抵房租

 

　　但王晶的計劃暫時失敗了，勤勤懇懇經(jīng)營了一個月，月底一算賬，營業(yè)額才2000元，還不夠每月3500元的房租。

 

　　問題出在哪里?王晶百思不得其解，“接手之前，明明看到人家的生意不錯，一下午就能賣出700元，怎么我一接手就沒人買了?”

 

　　12平方米的小店，位置屬建文商圈，主要經(jīng)營的產(chǎn)品有昭貴、瑾泉等品牌，加上美甲柜臺，小店里面擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。

 

　　“這都是原先店家留下的貨柜，品牌也是接手的，但是老客戶并沒有多少，我搞了一些促銷活動，但是效果不明顯。”王晶告訴創(chuàng)富記者，自己的店開張之后，跟旁邊的店主慢慢熟悉，才知道這間店鋪早就輾轉(zhuǎn)易手了好多次了。

 

　　求助

 

　　專家建議改掉拗口的店名

 

　　為了幫助王晶改善經(jīng)營狀況，創(chuàng)富熱線邀請了營銷專家袁曉黎女士支招。袁女士首先肯定了王晶店面的選址，再從消費者的角度提出了自己的分析和建議。

 

　　對于店名，袁女士并不贊賞：“一個好的有創(chuàng)意的化妝品店的名字，會給人以美的聯(lián)想，就好像一個女孩，名字起得好聽，大家就會猜想這個女孩本人一定長得非常漂亮，化妝品店起名為換妝、顏美等，都具有化妝品店名的特色，而王晶的店名稍顯拗口，不易留下印象。”

 

　　另外，化妝品店是經(jīng)營美麗的產(chǎn)品，對店內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品的擺放有著更高的要求。袁老師建議王晶，重新改善店面的裝飾和商品布局，突出主題，空間雖然小，但完全可以用整潔

 

　　和雅致吸引顧客。

 

　　以上幾個方面做到后，接下來一個最重要的環(huán)節(jié)就是服務(wù)了，顧客逛街路過這里，可能被雅致的環(huán)境所吸引進來逛一逛，顧客一旦走進門，留不留得住、是否進行消費就是店家的功夫所在了。

 

　　營銷攻略

 

　　做美麗產(chǎn)業(yè)的人

 

　　一定要先讓自己美起來

 

　　化妝品店經(jīng)營的是女人的事業(yè)，而女人是很感性的，消費行為也容易被心情所左右，“女人喜歡占便宜，但卻不一定喜歡買便宜，好的促銷方案會讓女人開開心心地付錢購物。”袁曉黎說。針對營銷，她給王晶支了這樣幾招：

 

　　招呼客人進店后，你會怎樣招呼?王晶的回答是：“您好，歡迎光臨，請隨便看看。”

 

　　這是一句讓客人沒有壓力的問話，但卻對銷售沒有任何的幫

 

　　助。比較恰當(dāng)?shù)膯栐捠牵?ldquo;您好，請問想了解一下哪方面的產(chǎn)品?”這樣的話就可以了解客人的需求，然后把客人領(lǐng)到她需要的產(chǎn)品的區(qū)域，接下來，可以問一些客人平時使用的品牌和個人愛好等，有針對性地推薦產(chǎn)品給客人試用。

 

　　職業(yè)化俗話說己所不欲，勿施于人。經(jīng)營的是美麗的事業(yè)，賣的是讓人美麗的產(chǎn)品，所以店主和營業(yè)員的妝容就一定要精致，著裝要漂亮。很難相信一個不拘小節(jié)的化妝品店服務(wù)人員能很好地賣出一套護膚產(chǎn)品，“首先要把自己當(dāng)成店里的模特，做美麗產(chǎn)業(yè)的人一定要先把自己打扮美麗起來，才能當(dāng)別人的美麗顧問。”

 

　　會員卡辦會員卡的方法雖然俗套，但卻是非常行之有效的辦法，同時還可以留下客戶的資料進行一些情感營銷，逢年過節(jié)發(fā)一些祝福短信，上新產(chǎn)品及時告知，優(yōu)惠政策優(yōu)先享受等。

 

　　累計消費這也是一個不錯的拉攏老客戶的方法，達到一定的金額贈禮品，不過贈送的禮品也是有講究的，最好花一些心思，做一些別致的、女性喜愛的東西。

 

　　帶新獎勵會員介紹朋友來消費，可以給會員一定的贈品獎

 

　　勵，這樣可以有效地提高會員介紹朋友來消費的積極性，從而實現(xiàn)多賣產(chǎn)品的最終目的。

 

　　“只要用心站在客戶的角度多想，就會有很多好的創(chuàng)意產(chǎn)生。”袁曉黎建議王晶，利用自身優(yōu)勢，打好服務(wù)牌，逐漸建立口碑效應(yīng)。

 

　　診斷過程中，王晶用筆記下了每一條專家建議。“做生意比上班要辛苦很多倍，但是我還是想堅持下去，一點一點地完善經(jīng)營，至少是一種學(xué)習(xí)。”她說，聽了專家的建議，自己對店面的位置優(yōu)勢更有信心，并將爭取改善，獲得越來越多的“回頭客”。

 

　　化妝品營銷知識與技能篇三

 

　　化妝品如何營銷

 

　　榮振環(huán)

 

　　在給化妝品行業(yè)進行培訓(xùn)的時候，筆者總倡導(dǎo)一個詞：贏銷! 何謂贏銷?

 

　　從字面上理解，我們贏在把產(chǎn)品銷售出去，讓產(chǎn)品的物用滿足了顧客的需求，體現(xiàn)了價值。這是贏銷最基本的出發(fā)點。當(dāng)然，還有另外一層含義，就是我們是在雙贏或者多贏的過程中完成銷售。

 

　　這種雙贏或者多贏又主要反映在兩個方面：顧客和具有顧客渠道資源的合作伙伴。換句話講，企業(yè)必須分別思考兩個問題：

 

　　賣給誰?產(chǎn)品在哪里銷售?

 

　　“賣給誰”屬于顧客層面，“在哪里銷售”則隸屬于渠道層面。

 

　　顧客層面很好理解。我們知道，產(chǎn)品的最終價值在賣的過程中得到體現(xiàn)。而人有三六九等，化妝品也有高低貴賤之分。也就是化妝品的價格是基于人，即客戶的屬性而定的。所以，我們要想出售更多產(chǎn)品，讓化妝品快速變現(xiàn)，就必須精準(zhǔn)地鎖住目標(biāo)客戶群體。

 

　　當(dāng)然，你可以鋪天蓋地在電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告，宣傳你產(chǎn)品的定位，讓你的廣告去吸引你的目標(biāo)客戶人群。 但這是一種“大海撈魚”的方式，成本很高，撈到的“魚”也很有限。那么，如何快速、簡單、輕松地鎖定你的目標(biāo)客戶群體呢?我們不妨換一種思路來獲取顧客和整合渠道。 獲取顧客的另類方法——伙伴型營銷

 

　　在談伙伴型營銷前，我們首先要注意到顧客和渠道各自具有一個獨特的屬性。基于這個屬性，我們就可以做出更為精準(zhǔn)的營銷活動。

 

　　1、 顧客具有多元屬性

 

　　如果我們回到顧客的層面，就不難發(fā)現(xiàn)，顧客不是真空的，他的需求不是孤立的。如果你的產(chǎn)品有一定的定位，目標(biāo)顧客又有一定的細分;那么你的細分顧客群一定還具有其他需求屬性。他們除了購買你的化妝品，可能還需要其他商品。

 

　　舉個簡單的例子。假如你是賣化妝品的，你的客戶可能還需要服裝，對健身可能也感興趣，這時候，你會發(fā)現(xiàn)，你可以賣化妝品給你的顧客，同時，你還可以推薦她去購買某款服裝或珠寶，建議她去某個健身俱樂部。這樣，你不僅可以在化妝品上獲得收益，還可以贏得服裝和健身俱樂部給你的傭金。 于是，基于顧客這種多元需求屬性，你就能夠擴展你的收入渠道。同時，整合更多資源，發(fā)揮利潤倍增的功效。即使你不需要其他企業(yè)給你的傭金，你也可以通過聯(lián)合，獲得其他合作企業(yè)的渠道。讓你的產(chǎn)品在服裝店和健身俱樂部進行銷售。這不僅解決了顧客問題，同時也實現(xiàn)了渠道增收。 可以說，利用這種手段，除了擴寬你的渠道，更重要的是可以把服裝店和健身俱樂部培養(yǎng)的客戶關(guān)系移植過來。原理也很簡單。我們傾向于向我們熟悉的人或品牌購買產(chǎn)品，因為我們對他們有所信賴。而營銷首先是販賣信賴感，有了顧客信賴，我們就容易向客戶推薦更多的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣，當(dāng)我們的新品在別人的渠道中進行銷售的時候，這條渠道自然就會轉(zhuǎn)嫁一種信賴。比如說，如果銀行送給大客戶一些化妝品，化妝品標(biāo)有高昂的價格?？蛻艨赡芫蜁嘈胚@些化妝品的品質(zhì)。曾經(jīng)有些化妝品公司與民生銀行合作，只要客戶辦理民生銀行信用卡，就免費送化妝品小樣。這樣，這些化妝品品牌就完成了初始滲透，首先解決了一個信賴感的問題，然后消費者用著不錯，可能就會形成長期的使用習(xí)慣，進而購買更多。

 

　　2、 渠道具有變異性

 

　　如果你從顧客的接觸點出發(fā)，你會發(fā)現(xiàn)渠道具有變異性。傳統(tǒng)理念中，化妝品在商場、超市或者日化的化妝品終端商店進行銷售，但薇姿化妝品卻一直在藥店里銷售，且銷售的效果非常好。因此還形成了一個新名詞——“藥妝市場”。這就是渠道變異。 在藥店里買化妝品，在美國、日本、英國等國家較為普遍。藥品具有治療的功效，在藥店賣化妝品無疑是增加了消費者對化妝品效果的信任。 就像當(dāng)初采樂選擇在藥店銷售一樣，為其定位——“去頭屑的藥”形成了有效的背書，很快取得消費者的信賴。

 

　　因為渠道具有變異性，我們可以選擇在顧客的接觸點進行伙伴型營銷渠道的打造。聯(lián)合目標(biāo)客戶經(jīng)常接觸的其他商家進行聯(lián)盟銷售?？梢哉f伙伴型營銷是適應(yīng)形勢的變化而產(chǎn)生的一種新型營銷手段，它的主導(dǎo)思想是借助別人的力量實現(xiàn)自身資源的最大化。 假如你是銷售化妝品的，就可以聯(lián)系一些高層次的顧客參加的SPA會館，要求館主把你的適用裝放在沙龍里，免費提供給他們的顧客，同時你再提供一些正常包裝的化妝品，只要SPA館賣出一套你就給他們一定折扣的好處，如果賣不出去不用付一分錢。這種方式極其簡單，你不費吹灰之力就創(chuàng)造了一個雙贏的局面。

 

　　如此一來，你就以相當(dāng)?shù)偷某杀竞蜆O小的風(fēng)險贏取了你的目標(biāo)客戶，輕松地獲得了大量的顧客資料。然后就可以長期直接與目標(biāo)客戶溝通聯(lián)系，持續(xù)地向他們推銷產(chǎn)品。利用這種方式，你發(fā)現(xiàn)你可以找到很多合作伙伴，讓他們幫你宣傳、幫你營銷，更為巧妙的是，這種方式只按效果買單。

 

　　由此我們可以看出，利用渠道的變異性打造伙伴型營銷渠道具有三大好處：

 

　　1. 戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。

 

　　借由其他商家的整合，你能快速建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。然后通過各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)。這時候，企業(yè)只需專注在自己的優(yōu)勢上面，聯(lián)盟伙伴為自己的客戶塑造價值最大化。

 

　　2. 信息溝通的雙向性。

 

　　任何企業(yè)可能都有盲點，對于客戶的了解也不能夠面面俱到。但如果針對相同的目標(biāo)客戶的不同企業(yè)彼此能夠雙向溝通，開展廣泛的信息交流和信息共享，分享彼此的客戶資源檔案，那就能夠更加全面深入的了解客戶的特征、偏好，從而為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

　　3. 營銷活動的互利性。

 

　　前面提到，顧客不一定喜歡便宜，但一定喜歡占便宜。通過打造伙伴型渠道，伙伴雙方互利互惠，給顧客帶去最大化價值，自然就會得到客戶的青睞。

 

　　由此可見，透過顧客的多元屬性和渠道變異性，企業(yè)可以以最低的成本獲取具有一定信賴感的精準(zhǔn)顧客。真正做到“贏銷”。其中的關(guān)鍵是懂得合作，善于運用異業(yè)合作的方式抓取顧客，借由目標(biāo)客戶的接觸點進行營銷滲透。 贏銷的要素解析

 

　　基于上述兩個特性，如果從合作雙方的角度來看，這種模式又可分為3個關(guān)鍵要素：主體、客體、顧客。

 

　　主體提供精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶給客體或者向客戶推薦客體的產(chǎn)品或服務(wù)，客體付給主體相應(yīng)的推薦費，并以最大優(yōu)惠滿足主體的客戶，從而把主體的客戶轉(zhuǎn)變成自己的客戶資源。這樣，主體既得到客體的好處，又依靠客體提供的產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造了附加值，贏得顧客滿意的最大化。進而借用別人的資源增加了自身的競爭籌碼。這種方法我們形象地稱之為賓主兩宜行銷術(shù)。 筆者曾經(jīng)為一家化妝品行業(yè)的客戶設(shè)計一種方案，依靠眾多服裝品牌幫助推銷化妝品。因為當(dāng)時這家化妝品公司推出的是一種新產(chǎn)品，要想在短期內(nèi)獲得市場份額，必須要盡快取得目標(biāo)客戶的信任。 而我們選擇了服裝品牌VERO MODA、ONLY、ESPRIT等女性服裝品牌，讓它們把該企業(yè)的化妝品適用裝作為贈品，因為試用裝非常精美，高貴，所以深得一些女性群體喜歡。這樣，就利用這種隱形資產(chǎn)獲得了更廣的分銷渠道和傳播節(jié)點，并且產(chǎn)生一種潤物細無聲的廣告效應(yīng)。

 

　　畢竟該化妝品品牌剛問世，消費者比較陌生。如果要取得他們的信任勢必要大量投放廣告，但是我們的目標(biāo)消費者肯定還對時尚時裝感興趣，他們已經(jīng)是某些時尚時裝的消費者，對VERO MODA等時尚品牌存有信任，我們與這些服裝品牌合作，就巧妙地將信任嫁接過來，同時最大化地利用了資源。

 

　　可見，利用賓主兩宜行銷術(shù)，你需要判斷自己的地位。如果你是主體，你就要思考誰能夠從你的客戶資源中受益，誰能夠幫助你為顧客提供更大的附加值。然后就分享你的客戶資源和利用你與顧客建立的關(guān)系獲得利益。 如果你屬于客體，就要鎖定你的目標(biāo)客戶人群，并且思考從何處能夠接近他們，即尋找主體。幫助主體提供更多附加值，進而為自己贏得更多客戶。其中的關(guān)鍵是要獲得客戶名單和聯(lián)系方式，以便實現(xiàn)再次銷售。畢竟，再次銷售或者多次銷售能夠給企業(yè)帶去更豐厚的利潤。

 

　　當(dāng)然，上面講述的主客體是可以轉(zhuǎn)換的。企業(yè)可以同時既是主體又是客體。 很多情況下，行業(yè)的經(jīng)營者把與自己不同行業(yè)的其他商家經(jīng)營者聯(lián)系起來，共享一些目標(biāo)顧客資源，這樣既做到互補，又不會引起競爭。 此時，大家圍繞相同的目標(biāo)顧客，聯(lián)合推廣一些活動，既降低了彼此的成本，又最大化形成渠道資源。顧客也能在這些聯(lián)盟行業(yè)得到很多實惠，自然也會很感興趣。所以這種異業(yè)聯(lián)盟對于我們的化妝品營銷來說潛力巨大。企業(yè)必須善于整合更多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟，借由聯(lián)盟的力量擴大顧客規(guī)模，鞏固顧客忠誠度。

 

　　利用整合創(chuàng)造多贏

 

　　下面筆者分享一個案例，看中小企業(yè)如何通過整合創(chuàng)造共贏。

 

　　曾經(jīng)有一家化妝品公司開拓縣級化妝品市場的時候就采用這種策略。他們首先找與他們目標(biāo)顧客相同的不同行業(yè)的商家，要求其帶動自己的會員顧客一起參加一個推廣晚會。因為這個化妝品定位為中高端人群，自然把合作型伙伴定位在這些顧客群體經(jīng)常使用的產(chǎn)品和經(jīng)常出入的地方。

 

　　此外聯(lián)盟商家要能夠與化妝品有一定的相關(guān)性。比如他們聯(lián)合了美容院的美容專家開展免費保養(yǎng)、護膚指導(dǎo)。聯(lián)合專業(yè)影樓提供優(yōu)惠的攝影套餐，服裝專賣店的代金券和服務(wù)，鉆石專賣店的贈品和免費清洗服務(wù)，發(fā)藝造型店的一次免費化妝發(fā)藝造型，健身房的兩次免費體驗券等等其他很多商家的優(yōu)惠券。全部算下來顧客不足100元的門票可以得到價值2000多元的禮物。這對顧客形成很大的吸引力。畢竟還是那句話：“人們不一定喜歡便宜，但一定喜歡占便宜。”

 

　　進行聯(lián)盟伙伴談判的時候也非常簡單，告訴這些合作者，這是一個增加目標(biāo)客戶群的絕佳機會。每一個商家和企業(yè)都會共享自己的目標(biāo)客戶，可以迅速實現(xiàn)用戶倍增，同時又能夠借由眾多商家提供的價值最大化顧客的利益，讓顧客滿意而歸。

 

　　結(jié)果各個商家不僅針對本次活動提供自己會員顧客的資料，還拿出最優(yōu)惠措施和方案，交給舉辦者來推廣組合。這其中有的贈物品，有的送優(yōu)惠券和免費體驗等等不一而同。這樣，作為主要籌劃者，該化妝品品牌的知名度在目標(biāo)顧客中迅速提升，并在短時間內(nèi)把銷量迅速提升上去，用一個月的時間幾乎走過了其他品牌幾年的路程。其他的聯(lián)盟者也各取所需，獲得了相關(guān)利益。

 

　　總之，化妝品如何贏銷，不妨采用異業(yè)聯(lián)盟來開展伙伴型營銷,借助其他商家的力量尋找客戶和擴寬渠道。只要運用該策略，你會發(fā)現(xiàn)，你幾乎可以在任何地方收獲你的顧客資源，出售你的產(chǎn)品，擴大你的銷量，真正地在多贏中完成利潤的最大化。