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自我營(yíng)銷必要性

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

自我營(yíng)銷必要性

    自我營(yíng)銷一般策略的影響,策略是極為重要的,如果一開始的自我營(yíng)銷策略定位失誤,那么無論發(fā)展成什么樣的規(guī)模也是錯(cuò)誤的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享自我營(yíng)銷必要性,希望你能滿意。

  自我營(yíng)銷意義

  (1)自我營(yíng)銷對(duì)于個(gè)人而言,有利于樹立良好的個(gè)人形象,增加個(gè)人魅力及吸引力,同樣,這也是用于團(tuán)體組織呵以樹立良好的公眾形象等。

  (2)自我營(yíng)銷有益于影響他人的行為,幫助自我營(yíng)銷的主體通過一定的手段方式實(shí)現(xiàn)一定的目的。

  (3)自我營(yíng)銷對(duì)于個(gè)體而言,可以幫助主體形成良好的人際關(guān)系,有利于人際交往的發(fā)展,在此基礎(chǔ)上可以形成銷售顧客網(wǎng)絡(luò)。

  (4)自我營(yíng)銷作為一種成功推銷的策略,可以幫助主體成功展開推銷活動(dòng),有利于諸如為接近做準(zhǔn)備而開展的一系列推銷過程的實(shí)施。

  (5)自我營(yíng)銷最明顯直接的效益在于可以促進(jìn)銷售。

  營(yíng)銷因素

  自我營(yíng)銷的效果常常要收到很多因素的影響,歸納起來主要是主觀因素和客觀因素這兩方面的影響。

  首先是主觀因素的影 響,主要包括 :

  營(yíng)銷人員的素質(zhì),具有很高的營(yíng)銷素質(zhì)是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵,營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低可以影響自我營(yíng)銷的傳播效果。

  營(yíng)銷人員應(yīng)用自我營(yíng)銷的方法和技巧。推銷是講求方法的,如果自我營(yíng)銷時(shí)對(duì)于具體的營(yíng)銷技巧與方法運(yùn)用不當(dāng),直接影響營(yíng)銷活動(dòng)的成敗??梢詤⒖紝W(xué)習(xí)的營(yíng)銷技巧很多,但總結(jié)起來就是充分了解尊重顧客,以顧客作為營(yíng)銷活動(dòng)的中心。營(yíng)銷技巧是需要實(shí)踐的。

  客觀因素的影響因素主要是:

  接收人的理解度。這一點(diǎn)很容易理解,再純熟得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧如果遇到了理解能力差的顧客,傳播活動(dòng)的實(shí)際效果是會(huì)受到影響的,所以,要選好營(yíng)銷對(duì)象,充分了解顧客的理解能力。

  諸葛亮的自我營(yíng)銷組合策略

  產(chǎn)品策略

  諸葛亮的膽識(shí)、才智、謀略毫無疑問為當(dāng)時(shí)絕無僅有,其產(chǎn)品即為諸葛亮所擁有的知識(shí)技能,可稱得上是精品、絕品,這主要是通過兩個(gè)方面來體現(xiàn)的:一方面是諸葛亮的自我認(rèn)識(shí)與見解。他對(duì)水鏡先生指出崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人“務(wù)于精純”,只是某一方面的人才,而自己能宏觀把握是全才、通才,可以和管仲、樂毅相媲美,臥龍之自謂也體現(xiàn)其雄才大略。另一方面是通過他人的評(píng)價(jià)表達(dá)新產(chǎn)品的特點(diǎn)。徐元直將諸葛亮比做呂望、張子房,水鏡先生將之比為姜子牙、張子房,從已體現(xiàn)出其價(jià)值的產(chǎn)品過渡到具有同樣價(jià)值的新產(chǎn)品,淋漓盡致地表達(dá)出了新產(chǎn)品的超凡特征,而且諸葛亮作歌使隆中農(nóng)夫傳唱,進(jìn)一步凸顯產(chǎn)品的特點(diǎn)。

  定價(jià)策略

  有了好的產(chǎn)品,需要制定與之相稱的價(jià)格。諸葛亮的抱負(fù)是匡世、報(bào)國(guó)、安民,追求做大、做強(qiáng),實(shí)行長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo),加之世事紛爭(zhēng),戰(zhàn)亂不斷,人才的市場(chǎng)需求嚴(yán)重不足,在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作保障的情況下,可以制定一個(gè)較高的價(jià)格,因此當(dāng)時(shí)的諸葛亮對(duì)自己的人才資源可以待價(jià)而沽。他的定價(jià)方式主要有兩種:客觀定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法,服務(wù)型產(chǎn)品的價(jià)值更多地體現(xiàn)在附加價(jià)值,在于滿足消費(fèi)者精神方面的需求,以古代良相管仲、樂毅自比,既說明自己才識(shí)高能力卓越,又說明自己適合于從事輔佐性的丞相或者軍師的職位,不論何人來聘請(qǐng),非此職不就,這是針對(duì)所有的顧客,使用客觀定價(jià)法制定的一個(gè)固定的價(jià)格。諸葛亮在制定價(jià)格時(shí)也充分考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕進(jìn)可至刺史、太守”,而自己的產(chǎn)品顯然是優(yōu)于這四人,更高的價(jià)格才能體現(xiàn)其不俗的價(jià)值。

  促銷策略

  顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),往往要了解產(chǎn)品的特點(diǎn),作為感知評(píng)價(jià),并結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格綜合考慮從產(chǎn)品所獲得總價(jià)值與所付出的總成本的差額即讓渡價(jià)值最大化。作為企業(yè)需要采取一定的促銷方式將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者,使消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品能滿足自己的需求,物有所值,從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買,諸葛亮深知作為新產(chǎn)品,劉備對(duì)自己毫不了解,而且會(huì)認(rèn)為對(duì)自己知識(shí)的估價(jià)偏高。因此他采取了一系列的促銷手段,一環(huán)緊扣一環(huán)直至將自己成功的營(yíng)銷到劉備的軍師地位。

  l 信息發(fā)布

  水鏡先生主動(dòng)邀請(qǐng)受挫的劉備到莊園敘話,指出劉備的弱點(diǎn)“若孫乾、糜竺輩,乃白面書生耳,非經(jīng)綸濟(jì)世之才也。”接著提出“臥龍、鳳雛兩人得一可安天下。”頓時(shí)引起了劉備的好奇和求賢之心,然而水鏡先生知道僅憑自己的一面之詞不足以使劉備信服,所以在劉備急于知道詳情的時(shí)候卻閉口不談,欲擒故縱,只是笑曰:“好!好!”水鏡先生的言行為諸葛亮的出場(chǎng)作了鋪墊,設(shè)了懸念,使劉備更急于知道臥龍、鳳雛是何人?又有何才能?

  l 人員推銷

  在劉備從水鏡先生住處返回時(shí),徐元直上門來“推銷”,欲推銷產(chǎn)品必須取得顧客的信任,因此徐元直并不急于直奔主題,而是作出實(shí)績(jī):指揮擊敗了呂廣、呂翔,然后大破八門金鎖陣,將計(jì)就計(jì)攻取樊城,體現(xiàn)其卓越的才能,取得了劉備的信任,最后才在臨別之際推薦諸葛亮,詳細(xì)介紹了諸葛亮的情況,并言明:“以某比之,譬猶駑馬并麒麟,寒鴉配鸞鳳爾。

  l 宣傳的重要性

  俗話說:“三人成虎”,水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫采取不同方式向劉備傳遞了諸葛亮乃大賢的信息。

  l 公共關(guān)系

  諸葛亮充分利用各種關(guān)系展開關(guān)系營(yíng)銷,使得各種關(guān)系為己所用,小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥等或用言語或做歌或吟詩(shī),表面上看是體現(xiàn)了各自的才能,實(shí)際上襯托了諸葛亮的雄才大略,進(jìn)一步堅(jiān)定了劉備的招聘決心。

  l 有形展示

  知識(shí)作為無形產(chǎn)品,顧客很難用感官的刺激來感受其所能帶來的利益,將無形產(chǎn)品實(shí)行有形展示可以使顧客在認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品前能具體把握其特征和功能,首先是環(huán)境展示,諸葛亮所居之地“山不高而秀雅,水不深而澄清……松柏交翠”,映襯出主人的高雅不俗;其次是外形展示,諸葛亮與劉備相見時(shí)在后堂整理衣冠半晌才出來“身長(zhǎng)八尺,面如冠玉,頭戴冠巾,身披鶴氅,飄飄然有神仙之慨。”以其超凡脫俗的外形裝扮表達(dá)自己的內(nèi)秀,引起劉備的仰慕;再者用言語展示,隆中對(duì)展示了諸葛亮的絕世才華,體現(xiàn)了諸葛亮的核心價(jià)值,使得劉備心甘情愿力邀諸葛亮出山相助,這一系列精彩的促銷活動(dòng),生動(dòng)地體現(xiàn)了促銷策略的精髓。

  渠道策略

  一般來說,有形產(chǎn)品的銷售方式在于直銷,但在廠商與消費(fèi)者分離的情況下,需要利用一些分銷渠道將產(chǎn)品的信息以最快捷的方式傳遞給消費(fèi)者。諸葛亮利用水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫??小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥,一步步地將自己的才干展示在劉備面前,既顯得不唐突又展示了大賢的風(fēng)范和大賢的難求。

  目標(biāo)市場(chǎng)策略

  雖說諸葛亮有了絕世產(chǎn)品,也制定了合理的價(jià)格,但是什么樣的顧客出得起這個(gè)價(jià)格,愿意購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品,并使得這個(gè)產(chǎn)品充分體現(xiàn)它的價(jià)值,在當(dāng)時(shí)并不多見。諸葛亮對(duì)其時(shí)的人才需求市場(chǎng)作了詳細(xì)的分析,認(rèn)為天下英雄有三人:曹操占有天時(shí),孫權(quán)占有地利,劉備只有從人和方面發(fā)展,才能與其他二人爭(zhēng)雄。諸葛亮結(jié)合自己的抱負(fù)以及戰(zhàn)略方針選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)??劉備,他從人和的角度認(rèn)為自己的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是仁者、賢者、有德者、能忍者,有大志向能成大業(yè)者。從以上消費(fèi)者特點(diǎn)分析,他對(duì)劉備實(shí)行了考察,判斷劉備是否是自己最適合的顧客。

  首先,等到劉備三顧茅廬后諸葛亮才現(xiàn)身,并非不知?jiǎng)鋪戆菀娮约憾橇碛猩钜?,一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品是買去的不是賣出的現(xiàn)代營(yíng)銷理念(如龐統(tǒng)、張松初次自薦時(shí)都沒有得到重用),另一方面是諸葛亮借以考察劉備的仁德與決心。

  其次,用崔州平的言詞試探,小童的話語沖撞,諸葛均的無禮行為以及自己長(zhǎng)睡不起的傲慢來檢驗(yàn)世人對(duì)劉備的良好評(píng)價(jià)是否屬實(shí)。最后,請(qǐng)劉備談自己的志向,并以堅(jiān)辭不受作為回答,目的也在于試探。這一系列的考察使諸葛亮全面掌握了劉備的特點(diǎn),認(rèn)為劉備符合自己目標(biāo)市場(chǎng)的要求,所謂千里馬遇到了真正的伯樂,良才遇明主,自己在劉備處才能適合志向,施展才智,體現(xiàn)人生價(jià)值,終于出山相助。

  競(jìng)爭(zhēng)性策略

  諸葛亮在對(duì)當(dāng)時(shí)天下的人才做了全面分析之后,將自己定位于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一方面要求自己的實(shí)力強(qiáng)大,產(chǎn)品優(yōu)良,另一方面需要消費(fèi)者認(rèn)同其領(lǐng)先地位,從自身內(nèi)在條件來說諸葛亮可以稱得上是絕無僅有,前者已作過說明,不復(fù)贅述。從外在劉備還不一定認(rèn)可,諸葛亮采取一系列方式使劉備最終認(rèn)為其價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了劉備的預(yù)期,給予了劉備最大的讓渡價(jià)值,從而確定了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。初始徐元直向劉備推薦諸葛亮?xí)r,劉備說,“敢煩元直為備請(qǐng)來相見。

  由此可見劉備只是將諸葛亮作為一般的人才,而徐元直卻說:“此人不可屈致,使君可親往求之。”暗示諸葛亮不是一般的人才,是大賢。接著諸葛亮借小童之言打擊劉備的傲氣,當(dāng)時(shí)劉備向侍童介紹自己說:“漢左將軍,宜城亭侯,領(lǐng)豫州牧,皇叔劉備。”表示自己身份的高貴,而小童只說:“我不記得許多名字。”使得劉備大為汗顏,連忙改口說:“你只說劉備來訪。”從此再不敢加上眾多的頭銜,見人只稱是劉備,待到好不容易與諸葛亮見面時(shí),被諸葛亮的神采折服,下拜時(shí)改稱:“漢室末胄,涿郡愚夫,久聞先生大名,如雷貫耳……已書賤名于文幾……”從劉備自稱的改變,看出劉備對(duì)諸葛亮的敬佩和尊崇逐漸在深化,從而確立了諸葛亮天下第一人的地位。

  顧客滿意度理念

  消費(fèi)者在進(jìn)行貴重商品的購(gòu)買決策時(shí),往往并非只有一人參與到整個(gè)購(gòu)買過程中,而是以購(gòu)買組織的形式出現(xiàn),組織中各成員對(duì)商品的購(gòu)買決策以及購(gòu)后的評(píng)價(jià)影響也是一個(gè)不容忽視的因素,諸葛亮知道僅有劉備一人相信自己是不夠的,還需要使得劉備手下的文臣武將佩服,心甘情愿地聽令,從而有利于諸葛亮實(shí)行他的鴻愿。因此,諸葛亮出山之后的第一戰(zhàn)最為關(guān)鍵,他精心設(shè)計(jì)了火燒博望坡,并且在未戰(zhàn)之前,“擺下慶喜筵席,安排功勞簿伺候”一副胸有成竹的氣概,其意在于以最快的速度樹立威望折服眾人。待到他的設(shè)計(jì)一一靈驗(yàn),大獲全勝的時(shí)候,果然取得了預(yù)期的效果“關(guān)、張二人相謂曰‘孔明真英杰也!’……關(guān)、張下馬拜伏于車前。”這一戰(zhàn)諸葛亮不但確立了地位,而且使劉備等消除了疑慮,購(gòu)后的評(píng)價(jià)大大高于購(gòu)前的預(yù)期,達(dá)到了消費(fèi)者購(gòu)買集團(tuán)的全體滿意。

  與龐統(tǒng)自薦相比較

  在諸葛亮自我營(yíng)銷取得極大成功的同時(shí),另一位當(dāng)時(shí)與之齊名的奇人龐統(tǒng),卻沒有吸收成功的經(jīng)驗(yàn),初次自薦以失敗而告終。龐統(tǒng)的失敗在于:1.沒有表達(dá)出自己的產(chǎn)品功能特點(diǎn),并不為劉備所了解;2.沒有闡明欲求何職,定價(jià)不明確;3.不請(qǐng)自來,自己推銷自己,沒有合適的推薦渠道;4.采取了不恰當(dāng)?shù)拇黉N方法。好在龐統(tǒng)及早認(rèn)識(shí)到了自我營(yíng)銷的錯(cuò)誤,再次自薦時(shí)取得了成功。他首先到耒陽縣“不理政事,終日飲酒為樂;一應(yīng)錢糧詞訟并不理會(huì)。”引起劉備的不滿,然后用半日的時(shí)間當(dāng)著張飛、孫乾的面將百余日之事分毫不差的了斷完畢,展示了自己罕見的才華。在劉備等轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,接著趁熱打鐵拿出魯肅和孔明的薦書,樹立了自己大賢的形象,進(jìn)而獲取了副軍師的職位。在《三國(guó)演義》整本書中,龐統(tǒng)的形象遠(yuǎn)遜于諸葛亮,總是處于諸葛亮的光環(huán)籠罩之中,這不能不與其初次自薦的失敗給劉備留下了不好的印象有關(guān)。劉備留下了不好的印象有關(guān)。

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