如何寫(xiě)好一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，其主要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目做出評(píng)判，從而使企業(yè)獲得融資。那么商業(yè)計(jì)劃書(shū)要怎么寫(xiě)?下面學(xué)習(xí)啦小編就帶大家一起來(lái)詳細(xì)了解下吧。
如何寫(xiě)一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)
其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)本身沒(méi)有定式，我看到的最精簡(jiǎn)的一個(gè)版本只有5頁(yè)，硅谷的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他靠那5頁(yè)P(yáng)PT已經(jīng)成功的融到并且創(chuàng)立了多家公司。但我覺(jué)得他成功的關(guān)鍵是在于他已經(jīng)成功的做了很多家公司了。人家用5頁(yè)P(yáng)PT就能搞定，其實(shí)它的長(zhǎng)度不重要，關(guān)鍵是里面有哪些我們需要關(guān)注的點(diǎn)。
為什么要寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)?籌集你的夢(mèng)想準(zhǔn)備金?但我覺(jué)得還不止，它還是推廣自己夢(mèng)想的一個(gè)工具。非常非常重要的一點(diǎn)，是整理自己的思路。我們?cè)谀X子里想的時(shí)候，大概就這樣，但落筆寫(xiě)下來(lái)的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)難得多。最典型的就是我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，真的寫(xiě)寫(xiě)看，我覺(jué)得是很難寫(xiě)清楚的。逼著自己用幾個(gè)簡(jiǎn)單的點(diǎn)寫(xiě)清楚的時(shí)候，你已經(jīng)在強(qiáng)迫自己在整理思路了。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)我覺(jué)得最主要的核心問(wèn)題，不是我們要告訴投資人我這個(gè)東西如何做收益，是告訴他我會(huì)如何控制風(fēng)險(xiǎn)。所謂風(fēng)險(xiǎn)投資人他根本不投風(fēng)險(xiǎn)，他是要投沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，所以你要告訴他這個(gè)項(xiàng)目如何沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
下面有三個(gè)關(guān)?。?/p>
第一，商業(yè)計(jì)劃書(shū)這件事情一定要重視，要?jiǎng)?chuàng)始人自己寫(xiě)，反正我是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)別人代筆寫(xiě)出來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)能獲得成功的。
第二，這個(gè)事情一定是個(gè)迭代的過(guò)程，一直寫(xiě)、一直交流，被人批判，被自己的小伙伴批判，回來(lái)接著改，這個(gè)過(guò)程其實(shí)是個(gè)特別好的思路的整理過(guò)程。
第三，要誠(chéng)實(shí)，永遠(yuǎn)不說(shuō)假話(huà)。當(dāng)然，如果你有選擇性的說(shuō)一些話(huà)，我覺(jué)得也是可以采取的策略，我覺(jué)得一定不說(shuō)假話(huà)。
第一頁(yè)——首先講清我們要做什么
用最簡(jiǎn)單的話(huà)說(shuō)明白我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，要做什么事情，要幫助用戶(hù)解決什么問(wèn)題，最好是現(xiàn)在市場(chǎng)上沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。
你跟他聊整個(gè)事情你得有個(gè)基礎(chǔ)，他得知道你大概在做什么。但我覺(jué)得不要在這個(gè)地方深入進(jìn)去，最好就像通常所說(shuō)的電梯推銷(xiāo)，你能不能在1分鐘之內(nèi)把這個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)清楚，然后快速進(jìn)入下面的正題。因?yàn)?，這個(gè)地方一展開(kāi)，有好多我們希望的事情就做不到了。
在投資談判里面，我認(rèn)為最重要的一個(gè)戰(zhàn)略叫不戰(zhàn)而屈人之兵。什么叫不戰(zhàn)而屈人之兵呢?
你知道他想問(wèn)你什么問(wèn)題，你先告訴他答案。如果等到他問(wèn)你的時(shí)候，你們就得展開(kāi)討論了。你也知道，投資人總是比較牛的，他還掌握著非常多的數(shù)據(jù)，他講一些東西挑戰(zhàn)你，有的東西很難駁斥。所以最好是說(shuō)整個(gè)策略先想到他會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，他最關(guān)心什么問(wèn)題，我們把這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)也許是消滅一個(gè)問(wèn)題最快的方法。
第二頁(yè)——說(shuō)我們是誰(shuí)
介紹團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為一定要放在前面，盡可能最前面的地方。有的時(shí)候給我一頁(yè)P(yáng)PT，從頭翻到尾就為了找團(tuán)隊(duì)那一頁(yè)，因?yàn)樾煨∑剿麄兪堑湫鸵酝度藶閷?dǎo)向的。所有投資機(jī)構(gòu)都是非常看重團(tuán)隊(duì)的，越是早期項(xiàng)目越看重團(tuán)隊(duì)，你何必讓他等著呢?他在等著的時(shí)候，也沒(méi)法專(zhuān)心聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。
這里頭是在主動(dòng)回答一個(gè)問(wèn)題，為什么是你們這幾個(gè)人做這個(gè)事情?我們跟他講的是我們團(tuán)隊(duì)如何如何牛逼，心里想的是回答他這個(gè)問(wèn)題。為什么是我們?就是要說(shuō)清楚我們有什么樣的經(jīng)驗(yàn)、積累是獨(dú)特的，是對(duì)做這件事情非常有用的。
從人數(shù)上來(lái)講，反正這是個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，兩個(gè)人成功率最高。創(chuàng)始人，我感覺(jué)投資人還是比較喜歡營(yíng)銷(xiāo)+技術(shù)搭配的，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)年代技術(shù)創(chuàng)業(yè)是主流，但缺營(yíng)銷(xiāo)，他們心里也很清楚，光是一個(gè)技術(shù)狂人是做不成一家好的公司的，所以就這么個(gè)搭配。
我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我覺(jué)得要講遠(yuǎn)見(jiàn)，投資人特別喜歡講這個(gè)英文單詞Vision。我們不要覺(jué)得他們是假洋鬼子，遠(yuǎn)見(jiàn)他們特別看重。就是下面這句話(huà)，不想做一個(gè)10億級(jí)公司的創(chuàng)業(yè)者不是好企業(yè)家。他要的是幾倍，甚至幾十倍的回報(bào)，這絕對(duì)不是一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家能做的出來(lái)的。只有少數(shù)的企業(yè)家可以做出有這樣數(shù)十倍，或者他們等待那一生中一次的數(shù)千倍回報(bào)的機(jī)會(huì)。雖然我們都知道成功機(jī)率很低，但我們一定要給他這樣的夢(mèng)想。我們既然是在展示我們的夢(mèng)想和情懷，就一定要告訴他，我們就是下一個(gè)不管是喬布斯還是誰(shuí)，但我們就是想做一家最牛逼的公司，做一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)/Vision的人。
第三頁(yè)——市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析是必須的東西，講幾個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)是引用權(quán)威的市場(chǎng)規(guī)模分析，我們講的每個(gè)數(shù)字，有出處、有依據(jù)就很好。如果我們做的是個(gè)新興市場(chǎng)，沒(méi)有權(quán)威的報(bào)告可以直達(dá)結(jié)果，那你一定要引用非常權(quán)威的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，用非常保守的推算方法推算，你的保守其實(shí)也在說(shuō)明你是個(gè)多么安全的人。
市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很重要。比如我做的安全市場(chǎng)就挺小的，我做的時(shí)候就只有一百億，剛剛到他們心理門(mén)檻的底線(xiàn)。但我告訴他這條曲線(xiàn)可能會(huì)豎著走的，大家也會(huì)比較興奮。
市場(chǎng)是否成熟?這就是我們?cè)谛睦锘卮鹚?，我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在做這件事情?因?yàn)榇蠹叶悸?tīng)說(shuō)過(guò)這句話(huà)，領(lǐng)先市場(chǎng)一步的都死了，領(lǐng)先市場(chǎng)半步的都很好。
第四頁(yè)——我們有什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力?
核心競(jìng)爭(zhēng)力這件事情其實(shí)非常關(guān)鍵，但我覺(jué)得又非常難解決。我覺(jué)得所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們?nèi)绾螀^(qū)別于他人。在所有的投資公司投資經(jīng)理中間，也有一句話(huà)，叫做創(chuàng)意不值錢(qián)。我接觸過(guò)很多年輕的創(chuàng)業(yè)者，特別是年輕的小創(chuàng)業(yè)者，他跟你講一個(gè)想法的時(shí)候不肯說(shuō)出來(lái)，或者說(shuō)一半還得留一半。這是個(gè)自我安全保護(hù)，但事實(shí)上投資公司每天見(jiàn)無(wú)數(shù)的說(shuō)法，其實(shí)他們相信本身你的這個(gè)想法根本不是關(guān)鍵，剛才我說(shuō)了團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)最后落實(shí)下來(lái)是什么呢。
我們有什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力?在早期你要說(shuō)服投資人的是，我們有什么樣跟別人不一樣的，不管是技術(shù)、市場(chǎng)還是什么樣的特質(zhì)，使得我們能快速的把市場(chǎng)搶下來(lái)。
那怎么找自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?我覺(jué)得確實(shí)挺難，確實(shí)是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者要非常嚴(yán)格的來(lái)拷問(wèn)自己，為什么我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以來(lái)做這件事情，我們?cè)谧约旱念I(lǐng)域是不是有非常多的積累。
就算最后沒(méi)有辦法拿出一個(gè)完整的說(shuō)法，你也至少把所有的可能性都仔細(xì)的考慮過(guò)了，投資人一定會(huì)不停地在這個(gè)問(wèn)題上挑戰(zhàn)你。如果你每個(gè)方面都仔細(xì)的想過(guò)了，至少你覺(jué)得這件事情是嚴(yán)肅認(rèn)真而且深入思考過(guò)的。
第五頁(yè)——商業(yè)模式
其實(shí)整個(gè)事情里面最核心的是上一頁(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)模式這個(gè)東西，越簡(jiǎn)單的模式越好。一個(gè)復(fù)雜的模式，每多一步，中間就多一個(gè)會(huì)失敗的點(diǎn)，把這些失敗因素融合在一起，最后失敗的機(jī)率就會(huì)大很多，所以投資人一定不投一個(gè)復(fù)雜的商業(yè)模式。
像我做安全，我跟他說(shuō)商業(yè)模式是什么?收費(fèi)，這個(gè)模式就夠簡(jiǎn)單，我們用戶(hù)基數(shù)夠大，每個(gè)人少收點(diǎn)兒，也能收上來(lái)。
當(dāng)然，光是這樣還弱了一點(diǎn)，你還要給他想象空間。我有一個(gè)商業(yè)模式三段論：眼前怎么活下來(lái)，中期怎么掙錢(qián)，第三段很簡(jiǎn)單，但一定要有第三段，就是未來(lái)怎么能到10億美金級(jí)公司，我們既有眼前的現(xiàn)實(shí)，中期的努力，長(zhǎng)遠(yuǎn)的遠(yuǎn)景。
第六頁(yè)——收入
收入，要做一個(gè)非常細(xì)致的測(cè)算表。收入投資人心里其實(shí)也知道。但是如果很有把握未來(lái)在一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月真的能做到什么樣的收入和點(diǎn)，那這是另外一個(gè)話(huà)題，對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人這些數(shù)字是完全估不準(zhǔn)的。
我覺(jué)得很重要的一點(diǎn)是要算我們花什么錢(qián)，花在什么地方。你要花出去的錢(qián)是非常有道理的，而且這個(gè)東西是在做一個(gè)伏筆，因?yàn)樵缙诔鮿?chuàng)公司估多少錢(qián)啊?沒(méi)有太多的道理，所以第一看公司花多少錢(qián)，為你奠定你能要多少錢(qián)。
跟他講講目前的進(jìn)展，公司情況、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營(yíng)收、路線(xiàn)圖，我覺(jué)得這是必要的一頁(yè)，但其實(shí)重要的在剛才都講過(guò)了。
第七頁(yè)——競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析，我覺(jué)得這還是比較重要的一件事情，沒(méi)有仔細(xì)考慮過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的人肯定不是個(gè)成熟的創(chuàng)業(yè)者。如果有人跟進(jìn)，我們的壁壘是什么?如果你剛才已經(jīng)在護(hù)城河那個(gè)地方講的很清楚了，這個(gè)東西就沒(méi)有太大的必要了。
BAT的幾個(gè)大老板都說(shuō)過(guò)，我們公司離倒閉只有幾個(gè)月，這個(gè)話(huà)說(shuō)的有點(diǎn)夸張，雖然不是幾個(gè)月快倒閉，但兩三年可能就倒閉了。
所以，馬化騰說(shuō)過(guò)，如果沒(méi)有微信就登不上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這波浪潮，大家可以想想，如果沒(méi)有微信騰訊將是非常非常危險(xiǎn)的。我們自己要有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)感和警惕，我們做的一個(gè)很牛逼的生意，自己是不是明天就不復(fù)存在了。
大部分時(shí)候我們是求著投資人給我們錢(qián)，所以我們要做一個(gè)投資人比較容易接受的方案。在種子期、天使期，一般都是稀釋10%左右，換回一筆錢(qián)。每個(gè)投資機(jī)構(gòu)都有他最容易給出錢(qián)的設(shè)計(jì)，你非要跟他談他設(shè)計(jì)的上限，投資經(jīng)理回去也很難處理這個(gè)事兒。
關(guān)于融資我的觀察，一方面是自己的融資能力。非常重要的東西是形勢(shì)比人強(qiáng)，當(dāng)時(shí)你在什么樣融資的大環(huán)境中，絕對(duì)強(qiáng)過(guò)你自己這個(gè)項(xiàng)目和自己的能力。換個(gè)角度說(shuō)，這也是一種能力，能不能去把握融資行業(yè)的起伏。
還有，在現(xiàn)在這個(gè)階段，重要的一點(diǎn)是，能拿錢(qián)的時(shí)候，趕快拿。
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