協(xié)作營(yíng)銷有什么內(nèi)容

　　協(xié)作營(yíng)銷(Collaborative Marketing)是企業(yè)與終端使用者共同創(chuàng)造價(jià)值，意在使價(jià)值最大化的一種流程，理所當(dāng)然應(yīng)成為企業(yè)矚目的焦點(diǎn)和追求的目標(biāo)。那么協(xié)作營(yíng)銷有什么內(nèi)容?

　　協(xié)作營(yíng)銷內(nèi)容：協(xié)作營(yíng)銷協(xié)作創(chuàng)新

　　寶潔公司創(chuàng)建了一個(gè)“寶潔建議者”(P&G Advisors)計(jì)劃：消費(fèi)者能夠直接參與到新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，試用各種新產(chǎn)品，并提出自己的反饋意見。這既使消費(fèi)者真真切切地體會(huì)到了“上帝”的滋味，又使寶潔公司不斷地修正自己的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃，有針對(duì)性、低成本地推出適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，將成本降到了實(shí)施計(jì)劃前的1/10。當(dāng)企業(yè)通過研究、分析、提煉各種客戶資料，并進(jìn)行分類、篩選、過濾，然后將其同新產(chǎn)品的開發(fā)流程有機(jī)結(jié)合起來，協(xié)作創(chuàng)新就水到渠成地實(shí)現(xiàn)了。

　　協(xié)作營(yíng)銷內(nèi)容：協(xié)作設(shè)計(jì)

　　通過與終端使用者的充分溝通、交流和雙向反饋，企業(yè)徹底地將客戶的需求貫徹到產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)流程中。美國(guó)的國(guó)家半導(dǎo)體公司 (National Semiconductor) 創(chuàng)建了一個(gè)虛擬的設(shè)計(jì)場(chǎng)。該設(shè)計(jì)場(chǎng)提供了一種名為Webench的工具，通過使用該工具，工程師們能夠設(shè)計(jì)和測(cè)試電路。僅僅去年一年，該公司的工程師在該網(wǎng)站上就開發(fā)出了43000多種新設(shè)計(jì)方案，平均每月為客戶節(jié)省的成本開支高達(dá)8200萬美元，該公司每月的設(shè)計(jì)收益也高達(dá)150萬美元。

　　協(xié)作營(yíng)銷內(nèi)容：協(xié)作溝通

　　溝通，意味著信息的不充分有可能變?yōu)樾畔⒌妮^為充分和知己知彼。協(xié)作溝通使得公司能夠與客戶同舟共濟(jì)，在各種營(yíng)銷活動(dòng)中共同創(chuàng)造出“及時(shí)”(just- in-time)的、積極的溝通反饋循環(huán)圈。通用汽車和豐田公司聯(lián)手的Edmunds.com公司，推出了各種符合客戶需求的在線行業(yè)信息套餐，滿足了客戶及時(shí)知曉各類汽車信息的迫切要求。

　　協(xié)作營(yíng)銷內(nèi)容：協(xié)作營(yíng)銷協(xié)作銷售

　　因?yàn)橛辛水a(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)過程中客戶的大力參與，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶訂制化的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)大相徑庭，從而使得協(xié)作銷售的效率大為提高。當(dāng)然，我們還需要吸收赫爾曼米勒公司、戴爾公司和通用汽車公司在產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)等方面充分考慮、吸收客戶意見并使供給與需求基本上達(dá)到均衡的策略。

　　協(xié)作營(yíng)銷內(nèi)容：協(xié)作支持

　　協(xié)作支持的優(yōu)越性體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

　　一方面，能夠快捷、準(zhǔn)確地解決客戶的燃眉之急，

　　另一方面，也能夠降低企業(yè)的成本開支，提高客戶的滿意度，從而提高客戶的忠誠度。 在思科公司的Networking Professionals Connection框架中，客戶既可以與該公司的技術(shù)支持人員交談，也可以利用該平臺(tái)與其他客戶切磋。

　　觀念轉(zhuǎn)變

　　協(xié)作營(yíng)銷協(xié)作營(yíng)銷在觀念上發(fā)生了巨大的變化。根據(jù)這種觀念，生產(chǎn)企業(yè)和零售商都把注意力集中在如何使消費(fèi)者購買更多的產(chǎn)品之上。杜魯布爾說，“當(dāng)消費(fèi)者購買更多的產(chǎn)品時(shí)，我們雙方都獲利。”從而兩個(gè)長(zhǎng)期對(duì)立的對(duì)手聯(lián)手合作，共同影響消費(fèi)者。

　　過去，生產(chǎn)企業(yè)常把大筆資金投放在市場(chǎng)上，告訴零售商要想賺錢必須如此這般和這般如此。現(xiàn)在投入的費(fèi)用雖然相同，但結(jié)果不同，它使零售商有更多的機(jī)會(huì)去推銷商品。

　　協(xié)作營(yíng)銷成功與否取決于生產(chǎn)企業(yè)對(duì)零售業(yè)的理解程度。每個(gè)大型零售商場(chǎng)都在尋求不同于其它同伴的銷售方式。美國(guó)K-Mart和Wal-Mart兩大超級(jí)商場(chǎng)中的零售方法不會(huì)相同，也不可能相同，協(xié)作營(yíng)銷的方法也不可能相同。如：美國(guó)L&F公司的家具產(chǎn)品兩年前和其它品牌產(chǎn)品一起成了Wal-Mart超級(jí)商場(chǎng)家具部的主要商品后，該公司通過超級(jí)商場(chǎng)控制家具的陳列方式，和他們一起對(duì)這一類的商品進(jìn)行陳列、定價(jià)、推銷和銷售，從而改變了零售商的收入，使生產(chǎn)企業(yè)和零售商的投資利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。結(jié)果，Wal-Mart的銷售獲得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，L&F 公司的家具在Wal-Mart的銷售份額也創(chuàng)下了最高記錄，從兩年前的40%多猛增到今天的62-67%。