創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過(guò)程，它實(shí)際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式。最好的營(yíng)銷員有時(shí)往往是創(chuàng)業(yè)者本身。以下是與大家分享的一篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)與營(yíng)銷的文章。

　　被誤解的“創(chuàng)業(yè)銷售”：最好的銷售員是創(chuàng)業(yè)者自己

　　首先，是要正確對(duì)待創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷概念。大部分人都認(rèn)為銷售主要靠秘訣，比如要具備很好的口條，伶牙俐齒，吸引別人注意的能力等，這些都是他們所認(rèn)為的一些營(yíng)銷必殺技。我曾和許多創(chuàng)業(yè)者談過(guò)營(yíng)銷，他們中大部分人都會(huì)說(shuō)：“我們的重點(diǎn)在于產(chǎn)品，致力于開(kāi)發(fā)卓越的產(chǎn)品，等到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，再聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃。”在我看來(lái)，最好的營(yíng)銷人員就是創(chuàng)業(yè)者自己。Paul Graham經(jīng)常說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期有兩件事一定要盡早做，一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，二是客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)就是指營(yíng)銷，營(yíng)銷往往讓人敬而生畏，很多人都會(huì)以“我從沒(méi)做過(guò)銷售，不知該從何下手”為理由，但其實(shí)創(chuàng)業(yè)者在銷售方面本身就具有很多優(yōu)勢(shì)。比如創(chuàng)業(yè)者對(duì)產(chǎn)品的熱情就是其一，其次是創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)業(yè)知識(shí)以及創(chuàng)業(yè)過(guò)程中解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，這兩個(gè)都是現(xiàn)實(shí)中創(chuàng)業(yè)致勝的法寶。

　　事實(shí)上，Clever創(chuàng)業(yè)初的銷售工作主要由我的兩個(gè)小伙伴負(fù)責(zé)，雖然他們以前從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)相關(guān)工作，但營(yíng)銷本身并不難，只不過(guò)要全心全意去做。創(chuàng)辦Clever后,只要遇到對(duì)公司至關(guān)重要的難題時(shí)，我就要停下手頭上的工作，全心研究解決方案。

　　獲取初期用戶的三個(gè)基本方法

　　一提起銷售，大家自然而然就會(huì)想到銷售漏斗，這種銷售方式分不同階段，一步一步地吸引消費(fèi)者購(gòu)買。通常最常見(jiàn)的就是銷售預(yù)期，第一階段先尋找潛在的客戶，第二階段要進(jìn)一步了解這些潛在客戶，然后從中挑出一些靠譜的客戶和他們簽訂協(xié)議，這樣之后就開(kāi)始有收入。為了便于理解，下面就每一階段和該階段的一些相關(guān)策略進(jìn)行解說(shuō)，這些都是經(jīng)過(guò)Clever實(shí)踐證明的有用的東西，不至于很抽象，應(yīng)該會(huì)對(duì)于創(chuàng)業(yè)很有幫助。

　　預(yù)期的過(guò)程就是弄清楚誰(shuí)會(huì)接受你的產(chǎn)品的過(guò)程。根據(jù)美國(guó)傳播學(xué)家Everett Rogers提出的社會(huì)技術(shù)傳播擴(kuò)散模式，存在這樣一條鐘形曲線，其中包含勇敢嘗鮮者、早期接受者、早期從眾者、晚期從眾者和落伍者五個(gè)部分。特別是這一曲線的量化，使得對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要理解早期銷售顯得不那么困難，創(chuàng)業(yè)者可以清楚地分辨哪一部分是嘗鮮者，也就是他們的潛在顧客。在這一過(guò)程中，可能你會(huì)因?yàn)橹挥?.5%的公司是潛在顧客而感到很失落，但我可不這么想，即便只有2.5%的公司會(huì)接受或考慮邀約,這樣的預(yù)期對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的幫助還是非常大。你會(huì)意識(shí)到銷售將變成一個(gè)數(shù)字游戲，就算想要覆蓋這2.5%或是在早期銷售中取得一點(diǎn)成績(jī)，也要發(fā)出非常多的邀約，也不得不向許多人介紹自己的產(chǎn)品。

　　比如Clever創(chuàng)辦初期，我們都在做這些事，在YC的前兩個(gè)月就接觸了超過(guò)400家的公司，并試圖打通他們的電話向他們介紹自己的產(chǎn)品。

　　對(duì)于銷售預(yù)期和客戶開(kāi)發(fā)，總的來(lái)說(shuō)有三種主要方法。一種是設(shè)立公司網(wǎng)站，這個(gè)方法我沒(méi)有采用;一種是展會(huì)，可以吸引很多人的注意;還有一種是大家所熟知的推銷郵件。說(shuō)到展會(huì)，可能大家想到的是CES展會(huì)或E3展覽之類的展會(huì)，畢竟這些地方產(chǎn)品銷售發(fā)生的可能性比較大。但其實(shí)創(chuàng)業(yè)早期，不管是什么展會(huì)都要盡可能地去參與，因?yàn)槟切┑胤蕉加心愕臐撛诳蛻?。如果你想向其他公司的首席信息官推銷產(chǎn)品，那么他們經(jīng)常聚集的地方是密爾沃基的一家酒店，那里就是你該去的地方。Clever成立后就參與過(guò)很多這樣的展會(huì)，通常參展前他們會(huì)事先獲取參與者的信息，然后提前給每一位參與者發(fā)邀請(qǐng)函并盡量安排時(shí)間會(huì)見(jiàn)。因此，我和我的小伙伴們每到一個(gè)展會(huì)，行程都是滿檔的，通過(guò)這些努力我們收獲了很多早期顧客。

　　剛才還有提到推銷郵件，很多人都不知道推銷郵件要怎么寫(xiě)。事實(shí)上這一點(diǎn)都不難，關(guān)鍵就在于要言簡(jiǎn)意賅，推銷郵件中要寫(xiě)清楚“你是誰(shuí)?”、“你的產(chǎn)品是什么?”、“你非常歡迎接受咨詢?”、“如果顧客想了解明天就可以詳談?”等內(nèi)容，針對(duì)不同對(duì)象郵件內(nèi)容可以有所不同，只要找對(duì)人，多發(fā)一些推銷郵件總是有利無(wú)弊。

　　這就是銷售預(yù)期，它之所以如此重要就在于你不得不先建立這一層銷售渠道，然后才能設(shè)法讓別人接受你的邀約。下回如果你接到推銷電話，先別急著掛掉，耐心聽(tīng)下去，結(jié)果可能出乎意料。我?guī)椭^(guò)很多創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)中很多第一次推銷的人最后總能等到愿意了解他們產(chǎn)品的人，其實(shí)創(chuàng)業(yè)者們?cè)谶^(guò)去數(shù)月花那么多心思開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，無(wú)非是希望能自豪地向?qū)Ψ浇榻B自己心目中無(wú)與倫比的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的每一個(gè)特征。

　　優(yōu)秀的銷售者善于傾聽(tīng)

　　不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員往往說(shuō)的話不多，他們只花30%的時(shí)間用于談話，剩下70%的時(shí)間他們用來(lái)打下一個(gè)電話，而且問(wèn)的問(wèn)題也都很奇怪，大多是“你為什么愿意接我的電話?”、“如果是你，關(guān)于我們剛才談的這個(gè)問(wèn)題你打算如何解決呢?”、“你理想的解決方案是什么?”等等。事實(shí)上，他們不是單純?cè)诮徽劊潜M最大努力去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，試圖對(duì)顧客的問(wèn)題進(jìn)行深入的了解，這才是銷售的奧秘所在。如果你們當(dāng)中有人用過(guò)UberConference，就知道每當(dāng)掛掉電話后它會(huì)給你發(fā)一個(gè)反饋郵件，內(nèi)容是對(duì)比你和別人的說(shuō)話量。從中我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，優(yōu)秀的銷售人員往往更擅長(zhǎng)于傾聽(tīng)，而多去傾聽(tīng)才更能了解顧客真正的需求。

　　創(chuàng)業(yè)者叩開(kāi)銷售大門(mén)的唯一手段：屢敗屢戰(zhàn)，鍥而不舍

　　銷售是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，當(dāng)你發(fā)出去的推銷郵件沒(méi)有收到任何回復(fù)時(shí)，不妨試試再重新發(fā)一次，打電話沒(méi)接通的時(shí)候，不妨留下一段語(yǔ)音。要達(dá)成一筆交易沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，需要很多步驟，它并不是偶然發(fā)生的，而是在做出不同程度的努力后才完成的。比如第一次發(fā)推銷郵件沒(méi)收到回復(fù)，然后第二次再發(fā)還是沒(méi)收到回復(fù)，結(jié)果第三次發(fā)的時(shí)候就有人想購(gòu)買你的產(chǎn)品了。這樣的結(jié)果不禁令人匪夷所思，很多時(shí)候我們可能和客戶在電話里交談甚歡，結(jié)果發(fā)郵件過(guò)去后卻石沉大海，沒(méi)有收到任何回復(fù)，這種時(shí)候如果你就認(rèn)定客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣而，那么這筆生意很快就不了了之了。要使交易最終達(dá)成就得一直堅(jiān)持下去，不能過(guò)早放棄。

　　但長(zhǎng)期堅(jiān)持會(huì)受到時(shí)間的限制，畢竟創(chuàng)業(yè)后時(shí)間就是你唯一的資源，非常寶貴。你不可能持續(xù)跟進(jìn)每一個(gè)可能購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶，而是要盡快篩選出有購(gòu)買意愿的客戶，不然不確定客戶越多，失敗的可能性就越大。某種程度上來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕反而是好事，因?yàn)槟軒椭憷^續(xù)前進(jìn)，把更多的精力投入真正會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶身上。

　　因此，創(chuàng)業(yè)者要擁有異于常人的持久力和雄心，不過(guò)要用對(duì)地方。

　　當(dāng)你打遍了所有客戶的電話，然后持續(xù)跟進(jìn)一些客戶，最后終于交易要達(dá)成了，那么你還差最后一步。最后一步貌似很難其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是雙方針對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商，最后達(dá)成協(xié)議一致。如果是YC孵化的創(chuàng)業(yè)公司，那么就更簡(jiǎn)單了，因?yàn)閅C有自己的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議模版。值得一提的是，YC將公開(kāi)自己的標(biāo)準(zhǔn)交易模版，以后所有人都能使用YC的標(biāo)準(zhǔn)模版，這對(duì)于想要自己做銷售的初創(chuàng)企業(yè)而言無(wú)疑是個(gè)好消息。

　　營(yíng)銷推廣中的“甜蜜的陷阱”

　　在銷售上經(jīng)常會(huì)有人走錯(cuò)路，即便是聰明的人也可能犯錯(cuò)。這是因?yàn)樗麄儧](méi)有堅(jiān)定自己的目標(biāo)，銷售的目標(biāo)應(yīng)該是達(dá)成交易，獲得參照客戶，在協(xié)議生效后獲得收入，如果不這么做的話，他們的公司就完蛋了。不過(guò)出乎意料的是在簽約前這些聰明的人都會(huì)反復(fù)檢查合同條款，直到自己對(duì)合同內(nèi)容滿意為止才會(huì)繼續(xù)下一步，我就見(jiàn)過(guò)很多對(duì)賠償條款吹毛求疵的創(chuàng)業(yè)者。事實(shí)上直接簽約繼續(xù)下一步會(huì)更好，對(duì)合同內(nèi)容的過(guò)多爭(zhēng)辯有時(shí)候可能是個(gè)圈套，一不小心就可能深陷不起。

　　還有一種圈套創(chuàng)業(yè)者最常誤入。通常如果客戶說(shuō)出“我會(huì)使用你們的產(chǎn)品，但是我只需要其中一兩個(gè)功能”，或者說(shuō)出“你也知道，我非常喜歡你們的產(chǎn)品，但是它不具備我想要的這種功能，我們還不準(zhǔn)備購(gòu)買”等拒絕的言辭時(shí)，大部分人特別是那些有雄心壯志的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)想要改進(jìn)自己的產(chǎn)品特性，使其符合客戶的需求。但是問(wèn)題在于這根本就行不通，我就曾經(jīng)遇過(guò)這樣的情況，當(dāng)客戶提出缺少某種功能后，我將此牢記在心，等到改進(jìn)產(chǎn)品功能后再回去找客戶時(shí)，十次有九次客戶又以缺少某種或多種功能為理由拒絕使用我的產(chǎn)品。

　　如果客戶以產(chǎn)品缺少某種功能為理由拒絕購(gòu)買，然后你回應(yīng)他說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題，那我們可以簽協(xié)議了，協(xié)議里會(huì)規(guī)定產(chǎn)品將增加這一功能”，這種情況下你就處于被動(dòng)狀態(tài)。如果是Clever遇到這種情況，我就會(huì)回應(yīng)說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，如果大部分的客戶都提出這個(gè)問(wèn)題，那我們會(huì)考慮改進(jìn)產(chǎn)品。”一旦真的有很多客戶都提出這種要求，那么產(chǎn)品改進(jìn)就是必須的，你還不必?fù)?dān)心這種改進(jìn)是一次性的。

　　另外，我強(qiáng)烈建議創(chuàng)業(yè)者要避開(kāi)免費(fèi)試用的圈套。如果客戶提出免費(fèi)試用的要求，這是合情合理的，但問(wèn)題是創(chuàng)業(yè)初期資金非常緊缺，你需要明確的訂單，需要用戶使用你的產(chǎn)品，需要客戶的承諾，而這些都是免費(fèi)試用所不能帶給你的。你花了那么多心思去做銷售工作，最后卻讓客戶免費(fèi)試用，這其實(shí)是件很可怕的事，你以為銷售工作終于有了進(jìn)展了，但結(jié)果卻是你不得不一次又一次讓客戶免費(fèi)試用。相比之下，我在應(yīng)對(duì)免費(fèi)試用的要求上，就處理得很好。當(dāng)客戶提出免費(fèi)試用的要求，我們會(huì)告訴客戶Clever不提供免費(fèi)試用，只接受為期一年的協(xié)議，但是前30或60天可以免費(fèi)試用，如果客戶無(wú)法接受，交易就沒(méi)辦法繼續(xù)下去了。這種處理方式既能達(dá)到創(chuàng)業(yè)者的目的，又不會(huì)冒犯客戶，讓客戶覺(jué)得不舒服。因此，和客戶周旋的時(shí)候，一點(diǎn)點(diǎn)小變通就可能造成天差地別的結(jié)果。

　　總而言之，如果你的產(chǎn)品已經(jīng)做過(guò)銷售預(yù)期，和許多客戶有過(guò)交談，并談下了其中幾個(gè)客戶，順利制定了合同，也解決了免費(fèi)試用的問(wèn)題，那么成功完成第一筆銷售就不遠(yuǎn)了。創(chuàng)業(yè)初，你只要把銷售看得和其他創(chuàng)業(yè)要做的事一樣就可以了，不必在乎訂單的規(guī)模。即使是小客戶也要努力去爭(zhēng)取。不過(guò)有一點(diǎn)你必須牢記在心，一旦你積累了足夠的前期客戶資源后，你就要開(kāi)始思考往什么方向擴(kuò)長(zhǎng)。 Christoph Janz有一篇關(guān)于銷售的文章非常值得一讀，他在文中提到自己是如何說(shuō)服1000個(gè)人購(gòu)買一款售價(jià)1000美元的產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在你還不知道自己的產(chǎn)品銷售情況會(huì)怎么樣，但只要你肯努力，總有一天能達(dá)到高頻銷售周期，這就是銷售團(tuán)隊(duì)的力量。如果你一年只達(dá)到1000美元的銷售額，卻要飛到世界各地去見(jiàn)客戶，多次反復(fù)演示產(chǎn)品，花上三個(gè)月的時(shí)間去討論合同內(nèi)容，那么你極其有必要重新思考一下。如果一味安于現(xiàn)狀而不去考慮規(guī)模擴(kuò)張，那么公司肯能一直處于同一水平，也可能要被迫提高產(chǎn)品價(jià)格。歸根到底，銷售無(wú)非就是為產(chǎn)品制定一個(gè)合理的價(jià)格，讓交易能順利達(dá)成。

　　以上就是我在不同公司從事銷售的一些經(jīng)驗(yàn)之談，內(nèi)容主要著重于創(chuàng)業(yè)初期如何從無(wú)到有、厚積薄發(fā)，這些內(nèi)容對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)正好不是非常透明，而我自己的親身經(jīng)歷就是一個(gè)最好的教學(xué)。