2017汽車銷售計劃書

　　我國汽車銷售行業(yè)發(fā)展比較迅速,經營模式也發(fā)生了相應的改變。以下是學習啦小編為大家整理的關于2017汽車銷售計劃書，一起來看看吧!

　　2017汽車銷售計劃書篇1

　　一.前言

　　隨著改革開放的逐步深入與市場經濟的迅速發(fā)展，人們對汽車這種高端消費品的需求也越來越大;如今常規(guī)能源的供求越來越趨于緊張，而且由于化石燃料的大量使用，環(huán)境污染也越來越嚴重，人們對于清潔能源的渴望越來越大;公司具有巨大發(fā)展前景。公司生產與經營的特斯拉汽車在當前市場上受到品牌寶馬、奔馳、比亞迪強大的品牌沖擊，在激烈的市場競爭中，自身的發(fā)展空間受到抑制，面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場和制定新的營銷組合策略。

　　特斯拉正在進軍中國，向中國消費者銷售。為了使特斯拉能夠在中國市場站住腳跟，搶占電動汽車在中國市場的先機。

　　本計劃在分析宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、目標市場、SWOT等因素的基礎上，完成尋找新的目標市場的目的;為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化的設計，制定新的營銷組合策略。

　　二.特斯拉汽車及公司概況

　　(一)公司簡介

　　特斯拉(Teala)汽車公司成立于2003年，只制造純電動汽車，特斯拉汽車公司是世界上第一個采用鋰離子電池的電動車公司。總部設在了美國加州的硅谷地帶，特斯拉Teala汽車集獨特的造型，高效的加速，良好的操作性能與先進的技術為一身，從而使其成為公路上最快且最為節(jié)省燃料的車子。特斯拉得名于美國天才物理學家以及電力工工程師尼古拉—特斯拉的姓。其市場需求目前也十分巨大，得力于其良好的技術與得力的營銷。

　　(二)汽車特點

　　1、汽車構造

　　特斯拉汽車主要由發(fā)動機、七千多顆離子電池組成的電池包以及車身構成。

　　特斯拉電動車引以為傲的續(xù)航能力，來自由七千多顆電池組成的電池包，即使短路也不會著火，個別電池損壞不會影響其他——這套電池控制系統是特斯拉自己的，到目前為止還沒有出過電池故障。而且，這一模式還能保證它隨時可以用到最先進的電池來裝備特斯拉電動汽車。

　　不需要汽油，只需充電就能啟動，并且其百公里速率只需要3.2秒。從0—100公里只需要4.2秒，無需換擋，加速快，平穩(wěn);沒有引擎，空間大，能坐下7人;由于沒有發(fā)動機，扭矩大，重心低，無噪音，有著天然超跑的奢侈品氣質。使用成本低，每百公里約計8元左右，是燃油汽車的十分之一

　　2、汽車車型

　　(1)、Tesla Roadster

　　全球首款量產版電動敞篷跑車，這是第一輛使用技術每次充電能夠行駛320公里以上的電動車。在美國最低售價為109000美元， Roadster在歐洲也有資格享有政府補貼。

　　(2)、Tesla Model S

　　由Tesla汽車公司制造的全尺寸高性能電動轎車，于2012年年中投入銷售，而它的競爭對手則直指寶馬5系。[在Tesla汽車公司中，Model S擁有獨一無二的底盤、車身、發(fā)動機以及能量儲備系統。

　　(3)、Tesla Model X

　　美國TeslaMotors公司的全尺寸純電動SUV車型，其后門采用設計前衛(wèi)的鷹翼門造型，而依靠動力強勁的電動機驅動，其0-96公里/小時加速時間為5秒內。Model X 將MPV的大空間、SUV的優(yōu)勢、電動車的優(yōu)點融合在一起。

　　(4)、TeslaModel S P85D

　　特斯拉Model S P85D配備全驅系統，最高時速可以達到155英里/小時，增設的雷達和攝像頭可以識別行人和路標，實現自動泊車、高速公路自動駕駛，堵車自動跟隨等功能最大續(xù)航歷程可達到442公里。

　　3、汽車價格

　　價格區(qū)間為70W----90W之間，是一款性價比較高的汽車。

　　三.策劃目的

　　(一)實現戰(zhàn)略目標

　　在激烈的市場競爭中，抓住市場機遇，憑借自身實力，改善營銷策略，努力推銷自己的產品并贏國際市場的認可，實現戰(zhàn)略目標。

　　(二)樹立良好的品牌形象

　　良好的品牌形象是企業(yè)成功之本，在特斯拉汽車進入中國市場之際，要打造出個性鮮明、高威望、高價值感、高美譽度的強大品牌。

　　(三)爭奪市場占有率

　　(四)正面迎接競爭

　　四.特斯拉汽車市場環(huán)境分析(中國市場)

　　(一)宏觀環(huán)境分析

　　1、政治法律環(huán)境分析

　　(1)外資汽車企業(yè)得到政府資助的可能性較小，政府傾向于保護國內電動車行業(yè)，特斯拉電動車所在類別的進口商品稅收比例較高。

　　(2)中國經濟增長奇跡對外資的吸引力日益強勁,加上中國穩(wěn)定的政治環(huán)境,巨大的市場潛力及一系列開放的法規(guī)政策出臺, 在第12個五年計劃期間，中國政府能進一步優(yōu)化經濟結構，給外資進入中國市場提供了契機。

　　(3)在當今綠色經濟的條件下，中國出臺了許多關于環(huán)境保護的政策，有利于新能源汽車進入市場。

　　2、經濟環(huán)境分析

　　(1)我國國民經濟發(fā)展迅速，居民收入不斷增加，購買力也不斷增強，整個汽車市場對于中檔車的需求仍是供小于求。

　　(2)而且經濟影響使各國企業(yè)推出新車的速度減慢而特斯拉有機會進入主流汽車市場。對于經濟穩(wěn)步增長的中國汽車市場就會感到對新車型的需求得不到滿足。這樣，特斯拉推出的接近主流水平的新車就能填補這個空白。

　　(3)石油能源短缺，價格不斷升高

　　3、人口環(huán)境分析

　　隨著人口基數不斷增大和人們收入水平不斷提高，汽車市場也不斷擴大。雖然人口老齡化的速度加快但年輕人尤其是剛剛早上工作崗位的群體，對中高檔新能源汽車的需求量較大，這給特斯拉創(chuàng)造了較大的發(fā)展空間。

　　4、社會文化環(huán)境分析

　　(1)由于環(huán)境污染加劇，社會對環(huán)境保護、資源節(jié)約的關注度增加部分中青年富商對高科技產品產生更多關注，注重社會形象

　　(2)隨著人們收入水平和文化水平的提高，人們更加注重精神方面的提高。因此對于使用汽車作為代步工具也成為了一種“潮流”。尤其是在當今這種創(chuàng)新型的社會，面對一款全電動的新型汽車，擁有優(yōu)美的外觀，極佳的性能，可抓住人們的這追逐高品質、獵奇的心靈提高銷售量。

　　5、技術環(huán)境分析。

　　我國現在正處在技術全面迅速發(fā)展的階段，但與發(fā)達國家相比，我們的技術創(chuàng)新能力仍然不強，特斯拉的技術堅持完全自主開放的道路，技術研發(fā)能力在不斷提升，自主研發(fā)專利，世界上絕無僅有的全電動汽車。

　　(二)微觀環(huán)境分析

　　1、供應商方面

　　特斯拉的背后，站著眾多超級投資人。其中包括谷歌創(chuàng)始人拉里•佩奇、謝爾蓋•布林等人，還包括豐田、戴姆勒奔馳的子公司和松下等傳統汽車巨頭。松下是特斯拉的鋰電池電芯供應商，而特斯拉汽車的部分設計也受益于奔馳的啟發(fā)。電動汽車最主要的三項技術是電池、電機和傳動系統。而特斯拉的傳動技術來自AC Propulsion公司;它的電池采購自松下生產的18650電池;它的電機，采購自臺灣富田電機。，特斯拉電動車引以為傲的續(xù)航能力，來自由七千多顆電池組成的電池包，即使短路也不會著火，個別電池損壞不會影響其他——這套電池控制系統是特斯拉自己的，到目前為止還沒有出過電池故障。而且，這一模式還能保證它隨時可以用到最先進的電池來裝備特斯拉電動汽車。其與供應商建立的長期戰(zhàn)略合作關系，保證的產品的質量。

　　2、顧客方面

　　特斯拉汽車的標準化程度較高，統一的質量、購買者較低的后向一體化能力和轉換成本使得購買者的討價還價能力較低。

　　3、競爭者分析

　　特斯拉生產的主要是中高檔轎車與新能源，其目前的主要競爭對手是所有生產中高端端轎車的企業(yè)與在中國油電混合汽車生產企業(yè)。其中寶馬、比亞迪、奔馳汽車等為主要競爭對手。

　　五.目標市場分析

　　(一)市場細分

　　1、中國汽車市場細分起來主要分為兩個大部分——高檔車市場和微型車市場——以及有強大發(fā)展?jié)撃艿男〔糠?mdash;—新能源汽車市場。

　　一方面而言，中國高檔車市場仍是出于快速發(fā)展期間。主要被德國三大品牌所壟斷：奧迪，奔馳和寶馬，在中國高檔車市場中所占份額達到80%，與此同時還有日本高檔車，美國高檔車的逐漸滲入?？梢娫谥袊?，豪華車市場是存在著巨大的利潤機遇的。高檔車市場需要的是差異化產品。只有擁有了足以區(qū)別自身品牌與其他眾多品牌的特性，才能在發(fā)展已經相對成熟的高檔車市場中脫穎而出。

　　另一方面，中國新能源汽車市場目前占總體汽車市場份額較低，但是在當今汽車界中環(huán)保節(jié)能的大主題的情況下，其發(fā)展?jié)撃苁墙^對不能小看的。而在這其中，純電動汽車由于電池技術上的難題，導致其關注度極高卻鮮有人涉足，國內品牌除了比亞迪，國外除了日產聆風，其他品牌很少考慮制造純電動汽車。只有克服了技術難關，才能生存與新能源車市場。

　　(二)市場選擇(針對Model S)

　　1、Model S的本身定價較高，加上關稅的設置，在中國的潛在購買人群必然是富人集體。

　　2、Model S傳遞了零排放，環(huán)保節(jié)能的理念，擁有者能夠獲得正面的形象和聲譽，因而潛在購買人群還有關注社會形象，關注環(huán)保的人——明星，政府官員等。

　　3、Model S是可靠成熟技術的結晶，其獨特高檔的內置令追求高科人群開始關注這項產品

　　(三)市場定位

　　Model S的獨特定位：高科技豪華華電動跑車。

　　Model S集獨特的造型、高效的加速、良好的操控性能與先進的技術為一身。性能與舒適堅固，車身寬敞，整體造型大氣優(yōu)雅又不失動感，內置又有獨創(chuàng)的觸屏操縱系統，零排放。根據兩個市場要求來分析，于高檔車市場，Model S與其他高檔車都擁有類似的豪華造型和強勁動力。其純電動車的身份向廣大消費者傳達了環(huán)保技能的理念，向社會傳遞了正能量，這是汽油類汽車所不會擁有。于新能源車市場，不同于市場中存在的大部分混合動力汽車，電池技術難題已經大抵被克服，其高檔車的身份又可以迅速地使其在純電動車領域里面發(fā)展的順風順水。

　　從以上這些分析上我們可以得出，這樣較為特殊的定位能夠令Model S在兩個市場中都脫穎而出：在高端車市場中，我們強調他的特殊品牌——純電動車;在新能源車市場中，我們強調他的豪華大氣。

　　六.SWOT分析奇瑞汽車的競爭優(yōu)勢與劣勢

　　以及機會與威脅

　　(一)競爭優(yōu)勢：

　　1、電機優(yōu)于內燃的特性

　　無論從效率還是整車結構方面，電機均在很大程度上高于內燃機。電機的效率在80%以上，而內燃機的效率只有15%-20%1。從結構上來說，電動車的部件明顯少于內燃機車的部件，從而使得電動車的內部空間使用更有效率，除去基本的動力結構外有更多的空間擴展其功能。作為現今在電動車行業(yè)占據領先地位的特斯拉更是將這一特點更加鮮明地體現出

　　 2、不輸于傳統豪華轎車的性能

　　Model S 作為特斯拉現今在中國售的唯一車型，Model S作為特斯拉現今在售的唯一車型，比原有的R在各方面性能上有很大突破，車體性能目標瞄準寶馬等高檔汽車。Model S中85KWh Performance電池容量版本在運行中的各方面性能足以達到高級跑車的水準，該車百公里加速時間只要4.4秒，最高車速210km/h，并擁有480km的續(xù)航里程。八個安全氣囊，50:50前后配重，主動式空氣懸掛，電動助力轉向等配置使得Model S與眾多高檔轎車比起來毫不遜色。

　　3 、外觀時尚，內飾豪華

　　從外觀來看，以特斯拉的Model S為例，車身尺寸比奔馳CLS級稍大，整車線條大氣、優(yōu)雅而不失動感，頗具時尚氣息。同時，除傳統的兩排座椅外，尾箱里還可以選裝2個兒童座椅，變?yōu)?座車型，兼具時尚和實用的特性。

　　內飾方面，以Model S為例，車內中控臺以及儀表盤配有大尺寸液晶顯示屏。中控臺上的液晶顯示屏尺寸為17英寸，比蘋果iPad 9.7英寸顯示屏大了接近兩倍。這一顯示屏集合了車輛行駛模式調節(jié)、燈光、用電狀況、導航、音樂、電話等多種功能，給車主以全方位的舒適享受。

　　4、特斯拉充電效率更高，安全性能更好

　　特斯拉在電池排布、熱管理系統、電池管理系統上進行了非常深入的設計，將整個電池系統分解為多個體積很小的電池單元，且獨立封閉在鋼制隔間里，液冷系統可以對每個電池單元進行冷卻，同時監(jiān)控系統可以隨時對狀態(tài)數據進行反饋、處理，從而降低了電池自燃的風險。

　　5、維護費用低

　　電價明顯低于油價，且隨著全球石油能源逐漸枯竭的趨勢，油價會進一步攀升，在未來依靠電力發(fā)動的汽車維護費用優(yōu)勢會更加明顯。

　　6、對環(huán)境和空氣質量產生積極影響

　　毋庸置疑，電動車零排放的特點有利于環(huán)境和空氣質量的改善。對于特斯拉車主來說，高清潔能源、無石油損耗的電動車可以提升其社會形象，形成減少污染氣體排放的社會影響力，同時提高個體價值的認同感。

　　(二)競爭劣勢：

　　1、安全性能遭受質疑

　　特斯拉Model S曾在美國華盛頓州的公路上碰撞金屬物理后起火。該事件在網絡上廣為傳播，引發(fā)關注和熱議，使人們再度提起關于電動車安全性的質疑。而在2013年6月傳出的特斯拉汽車召回事件同樣引起了人們的不安。從整體電動車行業(yè)來看，由于上市時間較短，用戶體驗期不長，潛在消費者存在對其技術性能和安全控制方面的疑慮。

　　 2、電池壽命短

　　雖然特斯拉在Model S車型上使用了改性三元電池鎳鈷鋁電池，比原車型在能量和功率密度以及安全性方面有所改善，但十分有限的循環(huán)次數成為電動車應用上的難題，以每兩天一次的充電頻率計算，大概在三到四年后，電池就將壽終正寢。特斯拉對此加強了其電池保修政策，不是人為損壞、碰撞事故的情況下，均可獲得八年免費質保。但是相比汽車的政策報廢年限來說，8年的保修期限仍較短。

　　3、 充電系統短缺，在中國配套設施發(fā)展不成熟

　　在歐美等已經初具發(fā)展模式的發(fā)達國家，充電網絡逐漸擴張，一定程度上滿足車主道路充電的需求，且充電網絡仍在不斷擴張。但在中國，電動車行業(yè)仍處于萌芽階段，缺乏配套的充電設施，并且在近年內建立一個較為完善的充電網絡覆蓋也是一件相當困難的事情。

　　(三)競爭機會：

　　1、中國作為世界最大汽車市場，車銷量增長迅速

　　給特斯拉更多成長空間2013年中國乘用車銷量將突破1600萬輛，首次成為全球最大乘用車市場而最大汽車市場背景下，中國的自主汽車品牌卻表現平平，許多國外汽車品牌在中國都尋找到了商機。同時，貧富差距拉大帶來的富人財富占有量增加使得豪華車的銷量增長速度升高。特斯拉作為高檔電動車，進入中國市場后可以獲得更大的發(fā)展空間。

　　2 、環(huán)境污染加劇，石油短缺帶來的價格升高，從而使用清潔能源的電動汽車的關注度和需求增加

　　由于大量使用煤炭，中國的空氣質量下降迅速，近年來多個省市出現霧霾天氣，環(huán)境污染問題受到越來越多的關注，尋求減小污染的動力驅動方式成為一個熱議的話題。同時，在石油資源有限的前提下，石油能源的大量消耗導致未來供給不足問題的產生，進而石油價格上漲，內燃機車的維護成本增加。因此，特斯拉作為新型電力汽車品牌，未來可以贏得更多的關注度和市場需求。

　　3、技術導向的市場中，特斯拉占據電動車技術的領先地位，更有利其發(fā)展

　　在科技是第一生產力的年代，掌握核心技術可以快速占據市場優(yōu)勢地位。而特斯拉與中國市場的主要競爭對手比亞迪相比，在電池、充電效率、安全性能等方面均占據領先優(yōu)勢。在美國和歐洲市場上，特斯拉電動車更是獲得了使用者的廣泛稱贊和諸多名人的免費廣告。在現有的優(yōu)勢下，特斯拉繼續(xù)其技術研發(fā)道路，未來可以保持其領先地位。

　　(三)、競爭威脅

　　1、特斯拉獲得政府資助的可能性較小，面臨很高稅收負擔，而中國市場同業(yè)競爭對手比亞迪獲得政府的保護和幫助

　　中國自主汽車品牌的低迷使得中國政府急于尋找一個突破口，比亞迪近年來自主研發(fā)電動車成效顯著，贏得了較多政府支持。而相比之下，特斯拉作為純進口汽車，同時屬于奢侈品類型，面臨較高進口關稅，在中國上市的初步過程中就屢遭難題，獲得政府資助的可能性較小，對其在中國的發(fā)展造成一定阻礙。

　　2、中國消費者對電動車行業(yè)較為陌生，對特斯拉認知度低

　　現今中國市場上內燃機車依然是絕對的主流，許多消費者對電動車缺乏了解，或是擔心其性能、電池效率、安全性等問題，比亞迪在北京的試銷結果也表現不佳。特斯拉作為一個發(fā)展歷史僅有10年的企業(yè)，中國大眾消費者對其還很陌生。

　　(五)、SWOT分析小結

　　S　電機的優(yōu)良特性

　　比肩豪華車的性能

　　外觀時尚，內飾豪華

　　充電效率低，安全性能好

　　維護費用低

　　保護環(huán)境的正面形象

　　W安全性遭質疑

　　電池壽命短

　　充電設施不完善

　　O　中國躍升全球最大汽車市場

　　環(huán)境污染嚴重，關注清潔能源

　　技術發(fā)展導向

　　T 難以獲得政府資助

　　 中國消費者對特斯拉認知度低

　　結論：優(yōu)點和機遇的作用，發(fā)揮長處來取勝。其原因主要包括兩個方面：其一，電動車是一個新興產業(yè)，而特斯拉進入中國市場又是一個新開發(fā)市場，在新市場新產品的背景下，只有突出其與眾不同的優(yōu)點，抓住社會熱點和機遇，做有效的市場推廣，才能在市場中站穩(wěn)腳跟，進而獲得更大市場份額;其二，從劣勢和威脅來看，多數弊端是特斯拉在短期內無法根治的問題，如果將重心放在改進缺點和轉變威脅上，現階段較難獲得明顯成效。

　　七.財務分析

　　2013年第四季度初-2014年第四季度末，共15個月，預計銷售產品特斯拉Model S 800輛，約2億美元缺少數據，估計毛利1億美元，毛利率50%

　　期內共發(fā)生變動費用115W美元，其中包括

　　1、俱樂部維護費用100W美元

　　2、員工工資15W美元

　　3、固定費用814.6W美元其中包括

　　4、廣告費用8.6W-10W/期RMB(《中國商界》整版廣告版/文章版)1.4-1.7W美元/期*12月=16.8W-20.4W

　　5、電視廣告(LED 網絡)100W(估計)

　　6、尋找代言人費用100W美元取最高220.4W美元

　　7、租金6.6W-9.9W/月4月22日-12月共計8個月••••••••52.8W-79.2W 取最高值79.2W

　　8、舉辦公益拍賣會15W美元

　　9、爭取商標費用200W美元

　　10、建設實體俱樂部(建立)300W美元

　　八.營銷組合策略

　　(一)產品策略

　　1、產品生產布局策略

　　特斯拉雖然生產汽車，但從誕生伊始就和其他汽車企業(yè)截然不同。除了得名于19世紀發(fā)明交流輸電的美國天才科學家尼古拉•特斯拉，更重要的是，特斯拉沒有安身于汽車企業(yè)的傳統地帶，而成立在世界最負盛名的高科技中心加州硅谷。今天的特斯拉，主要生產純電動汽車和其電動驅動系統(powertrain)，車型包括Roadster、S型和X型三款，年產量約為2萬余臺。

　　2、產品差異化

　　特斯拉汽車專門生產純電動汽車，先后在美國市場推出了雙門超級跑車Roadster和四門豪華電動跑車ModelS。根據其產品規(guī)劃，未來還將推出新的SUV車型ModelX和GENIII，以滿足不同的細分市場需求。

　　性能差異化。特斯拉的電動車加速極快，甚至超過高端跑車。動力轉化率高達88%，超過傳統車3倍。其在防撞測試中也獲最高分。特斯拉在綜合性能上極其出色。

　　操作系統體驗差異化。特斯拉電動車完成了汽車從人工到智能化的根本轉變。

　　特斯拉的產品計劃

　　車型 上市時間 備注

　　Roadster 2008-2013 售出2400輛

　　Model S 轎車 2012 目前已生產超過2萬輛

　　Model X 跨界車 2015 將于2015年初批量生產

　　Gen 3 轎車 2016 緊湊型轎車將于2017年上市

　　gen 3 跨界車 2018 計劃在轎車車型推出18個月后上市

　　Model S 全新版本 2020 空白

　　Gen 3 跑車 2020 為轎車與跨界車的次級項目

　　Gen 3 敞篷車 2020 與跑車同步上市

　　皮卡 未知 尚未開始

　　3、設計理念

　　(1)、專注

　　當今世界很多汽車公司都關注過向電動車方向發(fā)展，唯獨特斯拉一家專注研究電動車，對技術精益求精，對產品細節(jié)盡心盡力，力求完美?？朔穗妱榆囬_發(fā)過程中的各種難題，創(chuàng)造了獨特的商業(yè)模式，將特斯拉推向世界。

　　(2)、創(chuàng)新

　　采用鋰離子電池(lithium-ion)和與其他電動車不同的微電池晶片的超規(guī)模疊加技術。

　　(3)、環(huán)保

　　作為電動車，與傳統內燃機汽車相比最具備前景的優(yōu)勢就是環(huán)保，特斯拉電動車不僅實現了零排放，對于壽命周期到了的電池組，特斯拉也有處理辦法。在七年之后，特斯拉估計其鋰離子電池組的容量保持仍然有70%。而這樣的容量完全可以供家庭使用兩天，所有大功率電器都可以使用。如果電池組已經過量使用，那么將會被運送到特斯拉電池回收工廠回收。

　　4、一體化的產品策略

　　特斯拉獨特的商業(yè)模式最顯著的特征是，同時扮演整車生產商和核心部件供應商兩個角色。它不但推出自己的品牌和其他車競爭，還作為原始設備生產商(OEM)向其他汽車制造商，如克萊斯勒、奔馳、豐田等，提供電池驅動器的核心部件和電力驅動系統，并允許它們使用自身品牌銷售這些部件。特斯拉打造這種獨特的商業(yè)模式更是為了幫助其他汽車公司進行轉型，以此迅速擴大此新興市場，早日改朝換代。

　　特斯拉特斯拉既是電動車制造商，又扮演OEM的角色，同時還自行建立充電站、服務中心、直銷渠道等新生態(tài)系統的各個核心板塊。這種商業(yè)模式為用戶提供了真正意義上的整體解決方案，也消除了所有現行體制中的低效和弊病，它將有可能顛覆現有的全球汽車產業(yè)。

　　它自行解決充電站，電池問題，并且直營店與保修店分離，為的就是保證為顧客提供最專注優(yōu)質的服務。

　　5、產品售后服務策略

　　特斯拉公司將承擔由消費者養(yǎng)護不當而對汽車電池組造成的損害。特斯拉公司承諾將免費為消費者更換一款相同性能或者更加高端的電池。

　　特斯拉此項售后服務計劃還包括對需要維修的車輛提供“替代車服務。”維修車輛將會交由公司全權處理，在車輛修好前，公司會為消費者提供一輛高配置的代用車。

　　(二)價格策略

　　1、特斯拉定價策略為聲望定價

　　2、特斯拉的商業(yè)策略是從高端小眾用戶群入手，然后推出低價車型，快速下移進入主流市場。

　　(三)促銷策略

　　促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

　　我們組通過對市場的調查和收集資料，了解到一下對其有幫助的促銷手段和方式。

　　1、上市前的產品炒作

　　在中國境內發(fā)布宣傳視頻。邀請文化名人進行體驗式消費，而后口口相傳，達到效果。

　　2、廣告設計

　　電視廣告。借助當紅明星的影響力，播放以介紹特斯拉功能為主要訴求的電視廣告，解答了人們在產品性能方面的困惑。增強特地拉汽車的尊貴感和豪華感。將電視廣告發(fā)布在合作網站，公共場所等吸引人們。

　　平面廣告;分別對應汽車的炫酷外形，內部裝置，展示高科技和華麗并存感。

　　3、宣傳活動策劃

　　(1)、產品宣傳會

　　以邀請函的方式邀請富商名人參加，附贈特斯拉精美的宣傳廣告設計。以最直接的方式向專業(yè)人士，媒體新聞報道者，和特斯拉粉絲介紹最新款車型。允許大家試用新車，說出感受，增加了解。新聞媒體者也能及時發(fā)布第一手產品報道。邀請愿意購買知名人物，請他們說出對特斯拉的體驗感受，相當于免費廣告。

　　(2)、網絡

　　在特斯拉進入中國之前，都會有各種猜測和期待的小道消息在互聯網上流傳，在吊人胃口的同時也能夠擴展特地拉的影響力。與知名網站合作，讓其幫助打廣告，為特斯拉增加關注點。

　　(3)、媒體

　　特斯拉進入中國之際，中國乃至全世界的媒體都在關注這個的動向，這些媒體自發(fā)的宣傳不僅不需要廣告費用，而且是一種免費宣傳。

　　4、公共關系策略

　　針對大型的娛樂活動或國際國內著名賽事，進行贊助，比如可以對類似于“中國好聲音”的娛樂活動，NBA賽事等進行贊助，給災區(qū)捐助物資，為地震災區(qū)人民多爭取一份生存的希望。以此來提高特斯拉公司的正面形象。另外可以在全國組織大規(guī)模的媒體、車友試駕比賽活動，而且在消費者購車始末的四個環(huán)節(jié)都有大禮相送：來電/來店有禮，試駕有禮，挑戰(zhàn)有禮，購車有禮等等。

　　(四)渠道策略

　　1、直營店

　　它不依賴中間商，通過自己的展示室和互聯網直銷汽車。其銷售人員僅是為用戶提供服務，而非壓榨利潤。特斯拉的零售戰(zhàn)略和零售網絡取得了巨大成功。特斯拉汽車的直營店多開在大型商場底層，以炫目的裝修、極致的體驗讓越來越多的人熟識特斯拉品牌。并且為感興趣的消費者提供展示、咨詢以及試駕服務，接受新車的預訂。通過客戶提交訂單的方式預訂銷售。

　　2、4s渠道模式

　　這是一種比較普遍的做法，基本上叫得上名來汽車，都會有一些4s店。所以對于這種模式，特斯拉公司也不能看輕，因為既然每個汽車品牌都會運用這種模式，說明這種模式一定有它的好處。特別的對于4s店的選址，要特別的注意，因為4s店是一種集銷售，維修與一身的店面，所以交通應該比較便利，另外4s店的種種一定程度上反映了該公司的能力與服務態(tài)度，所以要特別注意對4s店員工的服務態(tài)度的培訓。

　　九.營銷活動時間安排

　　1、在元旦、五一黃金周、國慶節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日期間開展促銷試駕等活動;

　　2、借助具有影響力的媒體如CCTV、湖南衛(wèi)視等進行宣傳來擴大特斯拉汽車的知名度和影響力;

　　3、在新款汽車即將上市之前開新聞發(fā)布會，吸引消費者的注意等。

　　十.項目總結

　　未來的中國汽車市場競爭會越加激烈，消費者的品牌意識現在開始逐漸形成，能否取得消費者的好感與青睞，成為每一個汽車品牌都在關注的問題，品牌的形成離不開好的營銷策劃方案，營銷策劃不僅可以使企業(yè)的產品暢銷，還可以樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)的其他衍生品牌創(chuàng)造良好的銷售氛圍。這次營銷策劃分析發(fā)現中國的汽車市場雖然還存在著許多未知的挑戰(zhàn)和不確定因素，各汽車品牌的競爭會更加激烈。但對于特斯拉來說，機遇大于挑戰(zhàn)，所以我們有理由相信中國奇瑞能擁有更廣闊的市場，成為21世紀城市年輕人的首選愛車。

　　這次試產營銷課設使我們感覺到市場營銷活動的重要性，它關乎企業(yè)的市場狀況和企業(yè)的發(fā)展前途。一個有效的商業(yè)策劃書不僅會給企業(yè)帶來經濟上的收益，還會給企業(yè)帶來精神上的利益，如贏得消費者的認可和贊譽，因此，一個企業(yè)必須時時刻刻密切關注相關市場的發(fā)展狀況，關注競爭者的發(fā)展動態(tài)和策略轉變，及時地制定符合當時以及未來市場的商業(yè)營銷計劃，使自己在競爭激烈的市場當中立于不敗之地。同時，企業(yè)要特別關注消費者包括他們的消費行為和消費心理，以服務消費者為宗旨，以誠信發(fā)展為理念，積極向消費者推出質量可靠地消費品，可根據相關行業(yè)提供售后服務，從而在物質和精神上同時滿足消費者的情感需求。

　　2017汽車銷售計劃書篇2

　　一、銷量指標

　　帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標

　　二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

　　1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡

　　2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經理。

　　3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

　　4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

　　5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

　　三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

　　1，對市場部發(fā)出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。

　　2，在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

　　四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

　　每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

　　五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

　　由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

　　六、排班安排

　　根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。

　　當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在最優(yōu)情況下完成領導下達的任務。

　　2017汽車銷售計劃書篇3

　　一、市場分析

　　隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2017年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為 汽車銷售公司銷售經理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責任重大

　　著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在永州申湘公司的領導下，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售人員培養(yǎng)，銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

　　二、銷量目標

　　以目前公司年月銷售輛汽車，銷售額萬元，盈利萬元; 其中2017年1月-12月銷售具體目標：臺。

　　其中：

　　三、資金使用

　　公司目前總投入資金萬及其：

　　公司籌建，服務站，廣告：萬

　　周轉資金：萬，公司展車與流動和保證金。

　　資金來源： %約萬元通過銀行房產抵押貸款， %約萬元自有資金， %。約萬朋友借款。

　　近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。

　　四、公司團隊

　　總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜，財務會記名，出納名，展廳經理一名 何燕芳，銷售顧問名，服務站售后 經理名，售后客服接待名，維修部人，裝潢部名。

　　五、合理劃分市場，提升工作效率

　　增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時進行督促和控制。發(fā)現問題及時解決，工作效率也會有所提高。 銷售人員現局限于老客戶的維護上，對新客戶的開發(fā)力度不足，2016年除了穩(wěn)定老客戶，還要出臺措施加強新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時間。

　　六、明確管理層級、流程

　　高層領導確實具有更大的決策權。但是我認為設立中層領導的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務過程當中幫公司解決問題;在職能范圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷售人員的職責外。重要的是一個部門領導的職能，到底有多少事情、什么事情是銷售經理有權利決定的。形成嚴格的“金字塔”管理模式。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結果。“扁平式”管理也只適合于小組織。

　　七、實施措施

　　1、首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務、技術人員的各方面提升。

　　2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種，競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩(wěn)定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流，增進感情。

　　3、月公司網站做好，通過網絡信息發(fā)布銷售信息。

　　4、公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。

　　5、車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤。

　　6、準確完成月度統計，財務對帳，客戶與車型信息。

　　7、定期送員工到永守申湘公司培訓學習，增強公司整體的綜合業(yè)務能力，學習掌握產品技術知識，更好的應用于工作中。