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白酒銷售方案

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白酒銷售方案

  伴隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展、人們生活水平的迅速提高和中國市場經(jīng)濟(jì)的空前繁榮,白酒已經(jīng)成為人們應(yīng)酬、感情交流甚至是日常消費(fèi)不可或缺的一部分。那么接下來小編跟讀者一起來了解一下白酒銷售方案吧。

  白酒銷售方案一

  方案三:酒水營銷方案

  產(chǎn)品:雙溝系列酒(主打珍寶坊)

  任務(wù):年銷售目標(biāo): xx萬元

  目標(biāo):xxx萬元

  地點(diǎn):整個菏澤市區(qū)市場,部分縣城市場

  為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo) 萬元,根據(jù)目前白酒市場,結(jié)合公司產(chǎn)品,雙溝系列酒產(chǎn)品的實(shí)際情況,針對本款產(chǎn)品在菏澤市場的銷售,特做建議性方案如下:

  一、完善銷售機(jī)構(gòu)

  建立建全銷售機(jī)構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下:

  1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:

  ①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。

  ②、制定公司全年銷售計(jì)劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

 ?、邸Ω鲄^(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為投資股東負(fù)責(zé)。

  2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門雙溝辦事處經(jīng)理,為公司發(fā)展壯大儲備骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為: ①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

 ?、?根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。

 ?、?根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

 ?、?協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日??己?。

 ?、?負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

  ⑥ 匯總市場信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

 ?、?指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。

 ?、?經(jīng)常能夠洞察市場,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進(jìn)方案。 ⑨ 每周定期組織例會,并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。

  3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配2-3名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

 ?、?對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

 ?、?對銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

 ?、?負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;

 ?、?根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時(shí)回收貨款;

 ?、?預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃;

 ?、?對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動。

 ?、?積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。

  二、市場定位

  介 于本公司產(chǎn)品雙溝系列酒的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,178元/瓶,結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;15-100元/瓶,為中底 檔宴請型;150元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?所以,將客戶群體定位在:

  1、高檔的餐廳,酒樓。

  2、星級賓館的餐廳。

  3、政府機(jī)關(guān)食堂。

  4、公司宴請用酒。

  5、婚宴用酒。

  6、禮品用酒。

  7、企業(yè)宴請用酒。

  三、實(shí)施辦法

  針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

  1、 針對高檔的餐廳酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費(fèi),費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的 方法,吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,通過給 營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時(shí)候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

  2、針對星級賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高雙溝系列酒銷量的目的。

  3、針對政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過采購?fù)扑],或?qū)τ谡哪稠?xiàng)目活動的宴用酒贊助的形式,與客戶對接,或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

  4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時(shí)候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒目的。

  5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實(shí)際情況,通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

  6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)等,用活動在已形成的客戶網(wǎng)中通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙雜志等傳謀在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。

  7、 針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時(shí)候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

  四、價(jià)格策略

  1、價(jià)格:統(tǒng)一零售價(jià),不同銷售額客戶給年度階梯返利(詳細(xì)方案另報(bào))。

  2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

  五、客戶銷售政策

  1、全市客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

  2、結(jié)算:原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

  公司總銷售回款目標(biāo)為 萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個等級。

  七、操作方法

  按照以上區(qū)域劃分,由銷售總監(jiān)帶動整個團(tuán)隊(duì),結(jié)合第三條實(shí)施辦法,針對市內(nèi)市場開展銷售工作,其中責(zé)任分工明確如下:

  1、銷售總監(jiān):負(fù)責(zé)以市區(qū)為中心市場開拓。

  2、銷售經(jīng)理:帶領(lǐng)各自三名銷售代表,在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

  八、獎懲措施

  1、 在對銷售工作中,對公司提出好的建議,并采納,取得好的銷售成績的,要給予獎勵。

  2、 對在銷售工作中,個人業(yè)績表現(xiàn)突出的,要給予獎勵。

  3、 對在銷售工作中,吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)同志,積極工作的,要給予獎勵。

  4、 對在銷售過程中,隱瞞銷售實(shí)際情況,造成銷售損失的,要嚴(yán)厲處罰。

  5、 對在銷售過程中,工作消極的,給團(tuán)隊(duì)帶來不良影響的,要嚴(yán)重處罰。

  九、人事管理

  公司在雙溝辦事處人事管理機(jī)制上,在正常的人員編配當(dāng)中,不干預(yù)雙溝辦事處用人權(quán)限,雙溝辦事處人員的管理,人事錄用,由雙溝辦事處內(nèi)部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

  白酒銷售方案二

  一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺

  公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷 售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

  二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

  由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

  1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。

  2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

  3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

  4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

  三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

  對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

  1、 確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月 的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

  2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

  3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

  4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí),二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

  四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

  1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

  五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

  (一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

  合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

  1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的 予以減少或者取消。

  (二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話 費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

  (二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

  通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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