2017銷售團隊規(guī)劃方案
2017銷售團隊規(guī)劃方案
事實上,在這個競爭激烈的全球化時代,銷售也正變得越來越科學化,以前的一些手段將使企業(yè)越來越難以獲利。那么下面是學習啦小編整理的2017銷售團隊規(guī)劃方案相關內容，歡迎參閱。
2017銷售團隊規(guī)劃方案篇一
(一)市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：
(1)整個產品市場的規(guī)模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)策劃正文
策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：
(1)公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);
確定目標市場與產品定位。
銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關活動的重點與原則。
(2)銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業(yè)目標。
銷售目標量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
(3)推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
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企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
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決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
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詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
(4)市場調查計劃
市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(5)銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時候，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利!
2017銷售團隊規(guī)劃方案篇二
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經銷商網點50個;
3、公司在自控產品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
2017銷售團隊規(guī)劃方案篇三
2015年，酒鬼酒成為中糧集團成員企業(yè)，2016年初，酒鬼酒高層完成更替，中糧對酒鬼酒開始了大刀闊斧地改革。
李明指出，2016年酒鬼酒明確了品牌定位——生態(tài)酒鬼、文化酒鬼、馥郁酒鬼，重塑了酒鬼的品牌結構，明確了高端形象產品52度內參的核心地位，確立了52度高度柔和紅壇酒鬼酒為核心戰(zhàn)略大單品。同時，2016年通過各種公關活動和事件營銷對核心產品進行了重點打造。
在營銷網絡建設上，酒鬼在湖南省內市場堅持精耕細做、做深做透的原則，以市縣市場為平臺，滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。湖南省外市場中，酒鬼以地市為平臺，建立核心消費群。針對網絡薄弱市場，酒鬼重點借助中糧酒業(yè)強勢渠道進行拓展。
終端售點建設上，酒鬼公司對重點市場加強終端網點建設，建立樣板店、形象店展示品牌形象。
市場秩序維護方面，酒鬼加強市場管控，維護市場價格體系，與市場負責人簽訂責任書。
針對互聯網價格管控，酒鬼公司出臺了《關于清理整頓市場秩序的通知》、《關于加強互聯網營銷服務站點管理的通知》，整頓線上、線下市場秩序，清理線上未取得授權的銷售者。
2017：“六大戰(zhàn)略舉措”
(核心點：壓縮貼牌酒、展開利劍營銷行動)
在談到酒鬼2017年戰(zhàn)略規(guī)劃時李明在講話中表示，未來一年酒鬼確立了一系列目標和方向，即“一個堅定不移的目標”、“二個基本原則”、“三維互動管理”、“四大業(yè)務難點突破”、“五項品牌戰(zhàn)略舉措”、“六大營銷行動”。
所謂“一個目標”是指酒鬼要向重返白酒行業(yè)第一序列品牌努力前行。“兩個基本原則”是杜絕任何擾亂市場價格體系的行為、杜絕任何損害品牌價值的行為。
李明特別強調：“價格體系是產品持續(xù)發(fā)展的保障、品牌價值提升是持續(xù)發(fā)展的靈魂”
“三維互動管理”是指在市場品牌、銷售、渠道三方面管理要職能明確、流程清晰。以消費者為中心，貼近市場、簡化流程;加強監(jiān)控，提高效率。
針對“四大難點”，將用網絡下沉、售點細分的辦法來解決市場薄弱、渠道單一問題;將用產品梳理、清晰結構的辦法解決貼牌眾多、產品繁復的問題;用明確定位、精準促銷來解決促銷偏差、執(zhí)行不力的問題;用梳理流程、快速結算來解決費用申結、流程冗長的問題。
針對產品方面的調整，酒鬼明確了超級單品定位，SKU梳理精簡的原則。確立了“聚焦主導產品，打造全國性戰(zhàn)略核心單品”的產品策略。
李明表示，2017年酒鬼酒要提高總代理及貼牌產品門檻、壓縮貼牌產品數量，嚴格控制內參酒、酒鬼酒主導品牌的延伸開發(fā)，堅決終止損害主導品牌的產品。進行SKU的梳理，將數量從2016年底的200個左右到2017年底壓縮到80個左右。
“五項品牌戰(zhàn)略舉措”則是指：提煉并傳播酒鬼的核心價值——文化酒鬼、健康酒鬼、生態(tài)酒鬼;突出品牌核心訴求——無上妙品酒鬼酒，品味人生馥郁香;標準品牌識別系統(tǒng);整合品牌傳播資源以及品牌公關。
“六大營銷行動”上，酒鬼在2017年將展開系列行動。1、文化之旅行動——內參詩酒文化日、湘潭與湘菜文化共振的文化之旅;2、跨界行動——開發(fā)旅游消費、開發(fā)專項產品;3、小屏營銷行動——6億智能小屏(手機)46%小屏購物的小屏營銷;4、聯合拓展行動——啟動湘酒湘菜家鄉(xiāng)人品牌營銷聯動;5、熱點行動——用好酒鬼上市20年、香港回歸20年、湘西建州60周年等熱點事件;6、趕集行動——覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的趕集傳播。
本次大會上，酒鬼酒創(chuàng)業(yè)者、首任董事長王錫炳現場講述了三十年的酒鬼情緣，傳承酒鬼精神，同時，公司向王錫炳老廠長頒發(fā)酒鬼60年杰出成就獎，對優(yōu)秀經銷商代表和有突出貢獻的員工進行了表彰。
酒說點評：借力中糧，酒鬼再出發(fā)，2017或許更值期待
一個月前，酒鬼酒發(fā)布2016年三季報。報告顯示：前三季度公司實現營業(yè)收入4.34億元,同比增長0.04%;實現凈利潤6551.6萬元,同比增長7.38%。
有關分析指出，酒鬼公司聚焦核心單品,毛利率提升顯著，上半年銷售毛利率74%,較上年同期增長5.15個百分點,仍保持回升態(tài)勢。分析認為，酒鬼對產品線的梳理使得結構調整效果明顯，尤其是明確了高度內參和紅壇的戰(zhàn)略核心地位，并成立相對應的品牌事業(yè)部，使得品牌形象和盈利能力大大提升。從酒鬼2017年的規(guī)劃來看，產品數量會繼續(xù)減少，可能在短期內對業(yè)績會有些影響，但長期來看對酒鬼的品牌價值會起到保護作用，并通過大單品的培育會奠定酒鬼的業(yè)績增長與行業(yè)地位基礎。
在渠道層面，中糧的背書畢竟不一般。據了解，酒鬼中國食品在全國有8個大區(qū),可覆蓋所有的地級市和縣級市,酒鬼酒借助中糧良好的快消品渠道，無疑會加速經銷商網絡構建進程。
從市場來看，酒鬼在湖南大本營市場的潛力還很大，湖南全省白酒體量在百億元左右，而整個酒鬼的盤子目前僅6億左右，并且湖南省內本地強勢品牌非常有限，這一市場就足夠讓酒鬼充滿了想象空間。同時，酒鬼在全國的品牌基礎和已有的網絡，都能加快酒鬼回歸白酒主流品牌陣營。
對于酒鬼而言，2016年如果說是調整年的話，2017可以看作是品牌重塑年，通過對產品線的進一步精簡梳理，酒鬼的發(fā)展基礎或將更加扎實。但是，殘酷的競爭環(huán)境對酒鬼的營銷系統(tǒng)、創(chuàng)新能力、執(zhí)行動作、反應速度都會帶來嚴峻考驗。
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