一般來說，高端產(chǎn)品作為企業(yè)技術(shù)實力和產(chǎn)品研發(fā)實力的“象征”，對于提升企業(yè)在行業(yè)以及消費者心目中的實力，幫助提升企業(yè)品牌形象有重要的作用。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于高端產(chǎn)品的渠道，歡迎閱讀!

　　針對前三種目的的高端產(chǎn)品如何確定渠道策略

　　一、 如何找到合適的渠道?

　　高端產(chǎn)品的使命確定之后，首先是明確渠道選擇的范圍。

　　如果是為了幫助提升現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，渠道選擇的第一目標(biāo)，自然是現(xiàn)有的渠道，這樣高端產(chǎn)品和其他產(chǎn)品可以同時出現(xiàn)在同一渠道的消費者面前。但是，還有一些因素值得考慮： 一是現(xiàn)有的渠道本身是否和高端產(chǎn)品潛在的消費者重合?

　　前不久，娃哈哈推出了高端產(chǎn)品“營養(yǎng)快線”，筆者之前有幸參與了一些前期的市場定位研究。這個產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費者，是都市的年輕白領(lǐng)、學(xué)生一族，用以解決他們沒有時間吃早餐的問題。而之前娃哈哈產(chǎn)品的定位，大多是二三級甚至三四級市場，特別是非?？蓸返龋涠ㄎ痪褪嵌?zhǔn)低端客戶，這樣一來，娃哈哈原有的相當(dāng)一部分渠道，和“營養(yǎng)快線”產(chǎn)品的市場定位并不重合，如果簡單的利用原有渠道，不僅不會形成銷量，甚至有可能造成對新的高端產(chǎn)品的傷害。

　　二是現(xiàn)有渠道能否支撐高端產(chǎn)品的形象定位要求?

　　SVA在2002年末推出平板電視的時候，并沒有選擇原有的渠道如國美等大賣場或者綜合商店的家電柜臺，而是選擇了港匯廣場這樣時尚的場所，以“店中店”的形式專門展出平板電視和公司其他高端產(chǎn)品，通過渠道本身的“時尚”、“活力”和“科技”等背景，烘托產(chǎn)品本身的高科技和時尚化特色，有效的向潛在消費者傳遞了產(chǎn)品信息。同樣在港匯廣場，我們還能夠看到SONY等一些品牌的高端產(chǎn)品，它們和渠道本身相得益彰，同時也和目標(biāo)消費群體基本吻合?？梢栽O(shè)想，如果同樣的產(chǎn)品是在昏暗、零亂的雜貨店重陳設(shè)，效果會如何?

　　二、 高端產(chǎn)品如何有效“到達”潛在消費者?

　　高端產(chǎn)品由于其“高端”的定位，鎖定的目標(biāo)消費群體一般而言比較有限，這為高端產(chǎn)品有效到達潛在消費者提供了機會。

　　高端產(chǎn)品在到達消費者的時候，應(yīng)當(dāng)注意三個字：“高”、“特”、“快”。

　　“高”是指充分利用高端產(chǎn)品在技術(shù)含量、外觀、廣告投入等方面的優(yōu)勢，高定位、高頻次、高密度的向目標(biāo)群體發(fā)出產(chǎn)品信息，充分調(diào)動他們對于產(chǎn)品的關(guān)注和向往，再利用這種向往，居高臨下直扣消費者心扉，達成最大的關(guān)注度和購買可能。

　　中國自北京車展開始，北京、上海車展已經(jīng)成為世界車展的一個重要組成部分。在每一屆車展上，各大汽車廠家都會推出一些新的車型，甚至是“概念車”，這些車型大多在技術(shù)含量、操控便利性，或者是時髦方面有所突破，并不一定適合消費者購買，但是通過車展和宣傳，其所蘊涵的技術(shù)

　　和理念被消費者接受，今后在其他車型里面采用這些技術(shù)和理念時，就會成為新產(chǎn)品的良好賣點，成為消費者接受產(chǎn)品的理由。

　　“特”是指對于高端產(chǎn)品如何到達消費者，在方式上要有特點，既能突出高端產(chǎn)品的特色，又能新奇奪目，搶購目標(biāo)人群的眼球。現(xiàn)在商品極大豐富，一個高端產(chǎn)品如果在對目標(biāo)人群的訴求方式和途徑上沒有特色，很難引起關(guān)注，最后只能是“明珠暗投”。

　　同樣是汽車，凱迪拉克汽車在中國推出高檔產(chǎn)品的時候，別出心裁的選擇了2004年6月7日在北京太廟驚艷亮相，利用太廟本身具有的“宏偉”、“皇家氣質(zhì)”和“高貴血統(tǒng)”來突出凱迪拉克汽車的特質(zhì)，完美的詮釋產(chǎn)品，引得好評如潮。雖然產(chǎn)品尚未上市，卻已經(jīng)俘獲了很多汽車迷的心。 “快”則要求高端產(chǎn)品在完成產(chǎn)品造勢、上市、鋪貨等環(huán)節(jié)要快。高端產(chǎn)品之所以為高端產(chǎn)品，是因為在技術(shù)和外觀等方面有一定的超前性和領(lǐng)先性。但是產(chǎn)品和技術(shù)的更新?lián)Q代非?？?，今天的高端產(chǎn)品明天可能就是過時淘汰的產(chǎn)品，如果高端產(chǎn)品不能很快到達消費者，其“高端”的作用就會迅速減弱。

　　廠家可以利用目標(biāo)人群相對集中的特點，選擇目標(biāo)人群集中的商場、廣場、寫字樓、高檔住宅區(qū)、某些會所開展推介活動，采取“直郵”、“產(chǎn)品推介會”、“產(chǎn)品試用”，以及一對一溝通等方式，盡快讓目標(biāo)人群認知。同時，在渠道選定之后的上市鋪貨要快，并注意將陳列方式和產(chǎn)品特性充分突出。由于高端產(chǎn)品的利潤率一般較高，可以采取買贈、增值服務(wù)等方式，加快產(chǎn)品實現(xiàn)銷售。

　　三、 如何幫助渠道實現(xiàn)產(chǎn)品使命?

　　高端產(chǎn)品的銷售以及推介和一般的產(chǎn)品不同，廠家應(yīng)當(dāng)幫助渠道充分了解產(chǎn)品的特點特性，特別是對于渠道終端的導(dǎo)購人員，要事先進行培訓(xùn)和溝通，只有將渠道、導(dǎo)購和銷售人員以及產(chǎn)品完美結(jié)合成為一體的時候，產(chǎn)品才會真正打動消費者。

　　在選擇渠道時，首先應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有的渠道中尋找有無可以達成高端產(chǎn)品使命的候選人。如果能夠利用現(xiàn)有渠道，對于企業(yè)而言是非常有利的，既可以減少投入，也便于溝通和交流。當(dāng)現(xiàn)有渠道不能滿足高端產(chǎn)品使命的需求時，可以從消費者——終端——代理商的脈絡(luò)反向?qū)ふ遥业阶羁赡艿暮蜻x渠道，并對渠道的基本情況進行了解，逐步開發(fā)。值得注意的是，對于候選渠道，一定要看他的理念以及市場操作手段是否和產(chǎn)品使命相吻合，一些渠道習(xí)慣性的操作，可能會對產(chǎn)品使命的達成“南轅北轍”。

　　渠道選擇之后，廠家要幫助渠道一起設(shè)計高端產(chǎn)品的通路政策。高端產(chǎn)品由于目標(biāo)消費者的相對有限，在短期內(nèi)不會形成很大的銷量，廠家的激勵政策就要向是否規(guī)范的執(zhí)行廠家的產(chǎn)品陳列、推介、促銷活動等方面傾斜，特別是價格政策要嚴(yán)格，不適當(dāng)?shù)膬r格折讓，會對高端產(chǎn)品的形象有很大的傷害。

　　高端產(chǎn)品的特點就在于高端，這種高端的特性，沒有人員的恰當(dāng)介紹是難以讓消費者理解的。最好的做法，是廠家對于高端產(chǎn)品的基本特性，以及推介注意事項和推介要點等，提前做出規(guī)范的培訓(xùn)教材，對終端銷售和導(dǎo)購人員提前進行培訓(xùn)，確保他們在客戶詢問時的回答準(zhǔn)確規(guī)范。如果可能，對于高端產(chǎn)品的終端導(dǎo)購人員，可以依據(jù)產(chǎn)品的特性進行適當(dāng)?shù)恼邕x，比如時尚產(chǎn)品最好是年輕時尚的人員，技術(shù)含量較高的則選擇經(jīng)驗豐富看起來可信的人員，等等。

　　結(jié)合銷售適當(dāng)?shù)倪M行“Road Show”和培訓(xùn)會，是加快高端產(chǎn)品達成使命的有效辦法。廠家市場部人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)對產(chǎn)品賦予的角色和使命，精心設(shè)計和組織，結(jié)合事件營銷、公關(guān)營銷等多種手段，搶奪消費者和媒體關(guān)注，達到事半功倍的效果。

　　不管采取何種方式，廠家決不能把高端產(chǎn)品交給渠道就萬事大吉。要在整個過程中時刻檢查渠道，及時了解消費者反應(yīng)和想法，不斷調(diào)整和完善促銷措施，才能達成使命。

　　提升高端產(chǎn)品銷量的方法

　　高端產(chǎn)品銷售由于渠道不同，提升銷量的辦法也多種多樣。本文限于篇幅，不可能詳細論述，只能簡單列舉一些可能的方法供讀者參考。

　　找準(zhǔn)“消費領(lǐng)導(dǎo)”人群：

　　消費者群體本身也有層次的差別，一些人喜歡嘗試新奇的東西，追逐時尚的感覺，這部分人最有可能成為高端產(chǎn)品的首先使用者。同時，他們往往喜歡就產(chǎn)品發(fā)表自己的意見和心得，進而影響其他消費者的判斷和決策。找到了這些人群并針對性的采取措施，會非常有效的提升銷量。 找準(zhǔn)“高端消費人群集中場所”：

　　高端產(chǎn)品的特性，決定了潛在消費者消費能力要求比較高，人數(shù)的相對有限。而他們的經(jīng)濟地位和職業(yè)特點等，決定了他們有相對集中和固定的活動“場所”。找到這些場所，就找到了接近目

　　標(biāo)客戶的捷徑，也找到了研究、觀察他們的機會，在此基礎(chǔ)上開展有針對性的促銷活動，銷量自然能夠提升。

　　“贈品促銷”：

　　利用贈品促銷，使得消費者感到“物有所值”，從而減少對于高端產(chǎn)品價格的敏感性，也是增加銷量的有效方法。由于高端產(chǎn)品的利潤空間相對較大，贈品的選擇余地較大，廠家可以根據(jù)產(chǎn)品特性和消費者特點，精心選擇合適的贈品，設(shè)計較多的贈品組合方式，滿足不同的消費者需求。但是，贈品的選擇必須精心，不能選擇粗制濫造的東西，也不能讓贈品沖淡或者影響產(chǎn)品的特色。 “身價促銷”

　　利用高端產(chǎn)品帶來的消費者“身價”的提高，賦予產(chǎn)品更多的外延價值，是高端產(chǎn)品促銷的一個有效途徑。我們知道，產(chǎn)品有價，但是“身價”無價，對于“身價”的恰當(dāng)運用，往往會起到出其不意的效果。世界名車勞斯萊斯，對于購買者十分“挑剔”，購買者不僅要有經(jīng)濟實力，還要有必須的社會地位和良好的“個人記錄”，同時，在工業(yè)化時代“固執(zhí)”的大量采用手工制造，進一步提升了“身份”感，使得擁有一輛勞斯萊斯成為身份和成功的象征。

　　“個性促銷”

　　賦予高端產(chǎn)品特有的個性，或者根據(jù)客戶的需要，提供個性的服務(wù)，也是提升銷量的有效辦法。比如一些高檔服裝，就采取個性的促銷方式，可以在衣服上繡上客戶的名字或者縮寫，使得產(chǎn)品具有獨一無二的個性，自然得到客戶的青睞。更高級的則是設(shè)計師專門為客戶設(shè)計和制作，僅此一件，價格也當(dāng)然不菲。奔馳汽車在客戶訂單上，有上百項客戶可以選裝選配的配件和顏色等，在大工業(yè)化生產(chǎn)的同時，盡可能為客戶提供“個性”的服務(wù)，是其競爭力的重要來源。

　　“服務(wù)促銷”

　　在銷售實際中，我們更多的是通過對高端產(chǎn)品提供完善的服務(wù)來促進銷售。移動公司對于高端客戶(也就是高端產(chǎn)品的消費者)往往給予更多的服務(wù)，如在機場聯(lián)通設(shè)立大客戶專門的休息室給客戶提供服務(wù)，給予高端客戶積分獎勵等來鼓勵客戶多使用電話等，都是有效的促銷手段。