銷售年入幾十萬的技巧

　　銷售的技巧好多，作為一名銷售年入幾十萬的有什么技術(shù)的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售年入幾十萬的技巧,希望能幫到你!

　　公司銷售經(jīng)理年入幾十萬的技巧

　　“不靠銷售賺錢，要自己組建部門”

　　日前，記者聯(lián)系上一位自稱是如新公司銷售經(jīng)理的男子楊某，其表示可以幫記者加入如新公司，做得好可以快速致富，該男子還主動約記者見面詳細(xì)解釋。

　　23日上午11時30分，記者在羅湖區(qū)湖貝地鐵站見到該男子?；ハ嗔私夂?，楊某把記者帶到了距離湖貝地鐵站兩三百米遠(yuǎn)的如新生活形象店。據(jù)如新中國的官方網(wǎng)站信息，這家位于羅湖區(qū)深南東路2019號東樂大廈1樓的如新生活形象店是其在深圳的唯一合法店面。不過，此時形象店還沒開門，楊某又把記者帶到附近一家咖啡店詳談。

　　【楊某】：我是香港人，2009年12月加入如新，如今是銷售經(jīng)理，明年會晉升為全國銷售總監(jiān)。我表姐曾是一家會計(jì)事務(wù)所的投資人，年收入數(shù)百萬，但她卻轉(zhuǎn)行做如新銷售，因?yàn)榭梢再嵏嗟腻X。受表姐的影響，我2009年完全賣掉自己的工廠，轉(zhuǎn)行做如新。

　　楊某從背包里拿出一臺筆記本電腦，向記者介紹如新的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，適用人群如何廣泛。他自稱在深圳從事如新銷售的有數(shù)千人，做得好入行數(shù)月收入過萬沒有問題。

　　【楊某】：首先一定要花500元購買如新的產(chǎn)品。這樣做是因?yàn)闆]有用過如新產(chǎn)品就沒有發(fā)言權(quán)。第一次購買后，以后再買就可享九折優(yōu)惠?；?00元購買產(chǎn)品后，你就算進(jìn)入“考核期”，前4個月內(nèi)，要購買3萬元的產(chǎn)品，其中第一個月必須至少購買8000元，剩余的2.2萬元可分3個月購買。拿到貨后，你出售或自己消費(fèi)都行。如果完成任務(wù)，就能晉級為銷售代理，完成不了就不行啦。

　　【記者】：自己買自己用，怎么賺錢呢?

　　【楊某】：我們不靠銷售賺錢，你要自己去組建一個部門。我們就是這樣，帶新人進(jìn)來買產(chǎn)品可以提成，像我表姐是寰宇(音)級別，可以提成42%。我表姐13天就完成了6萬元的銷售。但單打獨(dú)斗是不行的，如果靠自己銷售或自己消費(fèi)8000元產(chǎn)品，可以從中提成300多元，但很難賺大錢，得讓下級來幫忙賺錢。

　　“只要有新人加入,我就可獲得提成”

　　楊某解釋說，加入如新后，要自己組建一個部門做“老板”，自己部門的人越多，新人買的產(chǎn)品就越多，提成就越多。同時，隨著部門規(guī)模的壯大，部門“老板”級別會越來越高，提成比例也會越來越高。

　　【楊某】： 像我表姐，寰宇級別可獲得42%的提成，銷售經(jīng)理則可以獲得10%的提成。

　　我當(dāng)年4個人就組建了部門。到現(xiàn)在，我部門的人多到數(shù)不清了，因?yàn)槲易畛跄莻€部門的人，又自己創(chuàng)建了部門，新來的人又再創(chuàng)建部門。但不管下面開建了幾個部門，我作為最初那個部門的負(fù)責(zé)人，只要有新人加入，就可以獲得提成，不管隔了多少層關(guān)系。

　　而且最好的是，難聽點(diǎn)講，就是我死了之后，這些部門還是我的，我的太太可以接收(繼承)，我的兒子也可以接收。

　　楊某說，加入如新后先從銷售代理做起，然后是銷售助理，往上是銷售經(jīng)理，然后是全國銷售總監(jiān)，最高級別是寰宇，寰宇級別的人物可獲42%的提成。他4年時間里，做到銷售經(jīng)理，明年就即將擔(dān)任全國銷售總監(jiān)，如今年收入在幾十萬。

　　【楊某】： 如果你加入如新，第一次購買時，我會給你一個‘參考編號’，這樣你購買產(chǎn)品后我就可獲提成。因?yàn)槟闶俏覀兊南录?，以后你可用同樣方法介紹客戶，讓他們在你戶頭底下買東西。

　　兩個小時后，楊某帶記者重返如新生活形象店。此時的形象店已經(jīng)開門，店內(nèi)有十余名顧客。楊某來到一個展臺前，拿出一張“如新(中國)顧客申請表”。他說，新人第一個購買時，必須要在表格中的“參考編號”一欄，填上上級的編號，在“參考姓名”一欄，同樣要填上上級的名字。

　　楊某隨后為記者示范。在“參考編號”一行，他寫下自己老婆的參考編號“2629060”，在“參考姓名”一欄則寫上老婆的姓名“吳芳”。

　　表格填好后，他指著表格右下方說，右下方有一個編號，那以后就是記者的編號。以后到如新購買產(chǎn)品，就不需要登記楊某的“參考編號”了，報上自己的編號就行。

　　第一次登記后，楊某的信息就已經(jīng)跟記者綁在一起，以后記者從如新購物，他都可以獲得提成。同樣，記者可以用同樣的方法，發(fā)展自己的下級。

　　男子被稱“楊老師”和店員很熟

　　楊某說他們的銷售團(tuán)隊(duì)每3個月必定要去香港參加培訓(xùn)，無論是寰宇還是全國銷售總監(jiān)，都必須要去。

　　【楊某】：2月8日和9日在香港就有一個培訓(xùn)，交1900元就可以參加，包路費(fèi)、住宿。之所以要現(xiàn)場開會培訓(xùn)，是因?yàn)橛行〇|西，必須要現(xiàn)場講才能達(dá)到效果。除了香港開會培訓(xùn)，平時也會召集自己部門的人在深圳培訓(xùn)。

　　填完單據(jù)后，楊某指著形象店收銀臺左側(cè)的幾間房間說，開會地點(diǎn)就在這間如新生活形象店里。

　　楊某說，上個月28日，他就在如新生活形象店內(nèi)，為自己部門的人開會培訓(xùn)，教他們銷售的方法和公司的最新動態(tài)。

　　在店內(nèi)逗留10余分鐘后，楊某準(zhǔn)備帶記者離開，剛出門口楊某突然停下腳步，稱下個月他要在如新形象店搞培訓(xùn)，需要定會議室和購買產(chǎn)品，又重新回到店里。

　　“下個月的是取消了嗎?會議。”楊某徑直走向收銀臺，對一名工作人員說。

　　工作人員則邊對楊某打著眼神說，店里的會議室暫時不對外開放，因?yàn)樗麄兘拥酵ㄖ?，所有會議都取消了。

　　楊某從站臺上拿了一張單，勾上想買的產(chǎn)品，在編號和姓名一欄，填上上述自己妻子的編號和姓名，然后到提貨區(qū)拿產(chǎn)品。楊某剛到提貨區(qū)的柜臺，一名女工作人員抬頭見到是他，親切地叫他“楊老師”。

　　楊某問該工作人員，為何最近店里的人少了那么多，她說可能是因?yàn)橐^年了，他們都回鄉(xiāng)下過年了。“有些可能是他們忙到忘記落單了。”該工作人員說。

　　“她叫你楊老師啊?你們很熟啊。”記者問楊某。楊某笑著點(diǎn)頭，隨后祝她新年快樂。

　　記者詢問楊某是否就是形象店的正式工作人員，楊某沒有回應(yīng)。他只表示，記者加入他的部門后，所拿到的貨物一定是正品，記者自己可以跟他提貨，也可以到形象店或官網(wǎng)下單，商品到手后可以驗(yàn)證。只要第一次購買時，填上他的參考編號即可。

　　“花500元購買產(chǎn)品后，你就算進(jìn)入‘考核期’，前4個月內(nèi)，要購買3萬元的產(chǎn)品。”

　　“我們不靠銷售賺錢，你要自己去組建一個部門。我們就是這樣，帶新人進(jìn)來買產(chǎn)品可以提成，像我表姐是寰宇(音)級別，可以提成42%。”

　　“我當(dāng)年4個人就組建了部門。到現(xiàn)在，我部門的人多到數(shù)不清了，因?yàn)槲易畛跄莻€部門的人，又自己創(chuàng)建了部門……只要有新人加入，都可以獲得提成，不管隔了多少層關(guān)系。”

　　銷冠熟記的銷售說辭，學(xué)會了你能月入10萬

　　售樓處

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。

　　1、迎賓區(qū)

　　成熟的置業(yè)顧問通常會用一句話問候說辭及引導(dǎo)過渡說辭來化解客戶的戒備心理，并在最短時間內(nèi)建立基本信任，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。

　　示例1：歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下。

　　示例2：我們項(xiàng)目現(xiàn)在正在舉辦(樣板房開放/1萬抵5萬/……)活動。接下來我?guī)湍敿?xì)介紹一下。(此時可將相應(yīng)的活動展板放置在接待臺旁，直接對客戶進(jìn)行解說)

　　2、區(qū)域模型區(qū)

　　此區(qū)域的說辭核心以提升區(qū)域形象為目的，從景觀、地段、資源等角度選取國際、國內(nèi)或當(dāng)?shù)刂麡?biāo)桿地段進(jìn)行對標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目占位，提升項(xiàng)目價格預(yù)期。

　　地段說辭凸顯地段價值，以數(shù)據(jù)說話，從區(qū)域定位、未來發(fā)展層面，闡述項(xiàng)目地段價值所在。

　　舉例：項(xiàng)目位于XX大道與XX大道交匯西南側(cè)，處于XXX市政府重點(diǎn)打造的XXXX大道的中央商務(wù)大道上，是未來XX金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。

　　配套說辭，分教育、景觀、商業(yè)、文化、醫(yī)療、交通等多角度全方位占位細(xì)分市場，裝帽子式各價值點(diǎn)支撐項(xiàng)目綜合實(shí)力第一，采取量化、具象的表述方式。其中涉及到距離，10公里以內(nèi)數(shù)據(jù)，用“米”進(jìn)行，傳達(dá)會更清晰，也便于拉近客戶心理距離。

　　示例1：×項(xiàng)目商鋪、寫字樓、已于今年正式交付，近100萬業(yè)主已經(jīng)在國際社區(qū)辦公和安居樂業(yè)。項(xiàng)目周邊四十二坊美食街、娛樂休閑街、匯金街已經(jīng)全部呈現(xiàn)。近100家中小型企業(yè)、11000㎡永輝超市旗艦店、6家銀行、4家酒店、5家醫(yī)院、20余戶配套綜合便利超市以及100余家知名餐飲已經(jīng)強(qiáng)勢入駐**社區(qū)，×項(xiàng)目成熟已現(xiàn)。

　　示例2：×項(xiàng)目2300米內(nèi)擁有天一商圈和印象城商圈擁有總投資額超過60億共86萬方的商業(yè)資源。

　　4、沙盤模型區(qū)

　　沙盤講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。從規(guī)模、規(guī)劃、園林和建筑等方面展示項(xiàng)目全貌，并結(jié)合競品點(diǎn)對點(diǎn)PK實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目排他性。比如項(xiàng)目規(guī)模、建筑形態(tài)、周邊配套、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等

　　→周邊道路介紹。

　　→項(xiàng)目地塊規(guī)劃介紹，分期情況 →各棟名稱，層數(shù)，建筑高度 →大堂配置。

　　→單層布局，標(biāo)準(zhǔn)層面積，標(biāo)準(zhǔn)層高，架高地板等數(shù)據(jù)。

　　→電梯配置 →空調(diào)配置 →5A智能化系統(tǒng) →精裝交房標(biāo)準(zhǔn)。

　　→定制化服務(wù)：可拆卸樓板、總裁行政衛(wèi)生間、預(yù)留24小時冷卻水、樓板局部荷載加強(qiáng)。

　　看房通道

　　從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個：

　　★反客為主，給客戶埋地雷。

　　帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：

　　“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進(jìn)來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。)**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”

　　以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。

　　★強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻。

　　“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉ν恋氐睦脧?qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”

　　以上話術(shù)抓住“多層”這個強(qiáng)勢賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。

　　★不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。

　　“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。”

　　以上案例中，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料;競爭對手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點(diǎn)劣勢進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。

　　除了上述三個要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。

　　再來看如何通過眼見為實(shí)的體驗(yàn)式營銷，結(jié)合各處項(xiàng)目價值點(diǎn)，向客戶強(qiáng)化“項(xiàng)目必選”、“項(xiàng)目唯一性”。

　　1、主入口

　　園林造價最高的地方，也是提升客戶價格預(yù)期的最佳地點(diǎn)之一，具體可以數(shù)據(jù)化、代入感的方式，對項(xiàng)目主入口的大門、水景、景觀石、雕塑等標(biāo)志性設(shè)置的特點(diǎn)、材質(zhì)及寓意進(jìn)行表述，。

　　示例：您看到的這個奢華的小區(qū)大門，造價達(dá)80萬，致力打造最尊崇和儀式感的入戶體驗(yàn)。同時公司專門從山東泰山將這塊泰山鎮(zhèn)宅石托運(yùn)回來放置在小區(qū)主入口處，先不說僅這塊石頭自身的價值就要30多萬，就僅距離那說那都是非常耗時耗力的，而我們這樣做的目的是因?yàn)樘┥绞恢庇屑槿缫?、富貴長壽、鎮(zhèn)宅懾邪的特殊寓意，是中國最具靈氣的石頭之一。所以我們希望它能給您帶來好運(yùn)氣!

　　2、園林

　　以概念化、數(shù)據(jù)化的方式，首先對設(shè)計(jì)風(fēng)格、園林規(guī)模進(jìn)行歸納總結(jié)，然后細(xì)化地列舉植物種類、數(shù)量、造價，以及水景的布局及規(guī)劃、風(fēng)水格局等，增加生活感。

　　3、立面

　　采用“高大上”的專業(yè)詞匯及跨界的類比手法，對項(xiàng)目立面從設(shè)計(jì)風(fēng)格、建筑特點(diǎn)、選材用料等方面進(jìn)行闡述，同時要將項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行充分的展示，突顯出項(xiàng)目差異化和唯一性。

　　示例：×項(xiàng)目采用英式愛德華風(fēng)格建筑，英式愛德華風(fēng)格緣于英國愛德華國王時代，是維多利亞時代之后黃金時代，是18世紀(jì)晚期新古典主義風(fēng)格，代表著高雅、舒適的英式生活，愛德華風(fēng)格上采用在衣服風(fēng)格上的是意大利名牌Ferretti，是我們對比了近十種立面風(fēng)格最終確認(rèn)的，也是整個城市唯一的。

　　4、大堂

　　從設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、高度、材質(zhì)、功能等角度，從地面、墻面、天花自下而上進(jìn)行逐項(xiàng)講述。

　　5、電梯

　　通過數(shù)據(jù)化與接地氣的方式對電梯的品牌、梯戶比、功能設(shè)置以及速度等進(jìn)行講解，將產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻裟軌蚋兄馁I點(diǎn)，同時進(jìn)一步對電梯廳尺度、材質(zhì)、功能進(jìn)行講解。

　　示例：許多世界著名建筑均采用日本三菱電梯，例如上海金茂大廈、上海世博中心等。×項(xiàng)目特配日本原裝進(jìn)口三菱電梯，每棟樓設(shè)3部電梯，兩部客梯，供主客實(shí)用，工人有專門貨梯，主仆分梯，次序有秩，電梯刷卡進(jìn)入，戶戶私享電梯廳，安全舒適。電梯采用雙電源，確保停電狀態(tài)下電梯可安全運(yùn)行并開門，速度：3m/s 容量：1200KG，可乘坐13人，B5B6棟共39層，高度128米，相當(dāng)于僅用42秒就能到達(dá)頂層。

　　樣板間

　　樣板間的說辭應(yīng)該傳達(dá)兩個要求：

　　首先，三個強(qiáng)化記憶點(diǎn)。在樣板房說辭中，必須強(qiáng)化的記三個憶點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)空間多樣性、居住實(shí)用性、收納空間人性化。

　　其次，三大標(biāo)準(zhǔn)動作要做到。

　　(1)進(jìn)門前的說辭完畢后，3秒停留。

　　目的：給予客戶由“參觀者”轉(zhuǎn)化為“居住者”的心態(tài)轉(zhuǎn)化調(diào)整時間。

　　(2)客廳餐廳之間的位置，銷售員靜默，3秒停留后開始銷售說辭。

　　目的：給予客戶3秒的停留，然后才開始關(guān)于“人性化”的銷售說辭，包括故事穿插，細(xì)節(jié)描述。

　　(3)參觀完一套板房戶型后，需要強(qiáng)化戶型的稀缺性。

　　目的：激發(fā)購買欲望與決策速度。

　　舉例1：進(jìn)戶門說辭

　　重點(diǎn)介紹進(jìn)戶門口的人性化小掛鉤、入戶門材質(zhì)、防盜鎖。

　　動作要點(diǎn)：將門口小掛鉤打開，讓客戶體驗(yàn)入戶時提有重物將其掛上的便捷。

　　您看，在門口我們有細(xì)心的為您設(shè)計(jì)了這個小掛鉤，您不要小看了這個小物件，當(dāng)您購物回家手提重物但又要從包包中找尋鑰匙時您完全可以將您的物品掛于這里，打開門后您不用彎腰取購物袋，從掛鉤上取下物品即可回家。我們的小細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了萬科的人性化。

　　動作要點(diǎn)：用手敲擊門，看看質(zhì)地;讓客戶體驗(yàn)入戶門的材質(zhì)。

　　我們的入戶門采用的是鋼質(zhì)門，備有機(jī)械門鎖，它的優(yōu)勢在于防盜防火等級均高于一般入戶門。

　　抗性類說辭

　　莊子曰：“辯無勝。”在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業(yè)顧問應(yīng)該通過自己的努力，創(chuàng)造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。

　　孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術(shù)，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應(yīng)的語言背景。“迎合”話術(shù)套路有兩種，一種是為對方說的看法(即結(jié)論)提供客觀事實(shí)依據(jù)，另外一種，如果對方說的都是客觀事實(shí)，那么就按照邏輯提煉出一個符合事實(shí)的結(jié)論。一種是從結(jié)論到事實(shí)，一種是從事實(shí)到結(jié)論。例如：

　　客戶說：長白的房價真是漲得太厲害了。置業(yè)顧問：是啊，2003年的時候，長白的整體均價也就兩千多塊，短短五年，現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了。(注：為結(jié)論提供事實(shí)，反之也可)

　　所謂“墊子”話術(shù)主要用在客戶提問的時候，銷售人員要克服自己過去的習(xí)慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習(xí)慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業(yè)，另外一種是承認(rèn)對方的問題很有普遍意義。例如：

　　您的這個問題太專業(yè)了!您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了。如果您不問，我也要替您問這個問題。

　　交談過程中，客戶提出異議，置業(yè)顧問即使完全不同意客戶的看法，立刻反駁也是非常錯誤的。羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》一書里提出“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)。

　　如客戶提出異議時，置業(yè)顧問可以告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”

　　★舉例說明：

　　客戶：“你們樓盤的價格太高了。”(這時如果你和對方進(jìn)行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。)

　　置業(yè)顧問：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”

　　“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)對于客戶的異議是先同意、后反駁，慢慢扭轉(zhuǎn)對抗局面。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問有時間冷靜下來，做進(jìn)一步思考，然后再去回答客戶。

　　跟單過程中的控制說辭

　　現(xiàn)場接待結(jié)束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進(jìn)行跟單、促單就成了置業(yè)顧問最重要的工作。回訪跟單的話術(shù)包含以下幾個要點(diǎn)：

　　★開場白設(shè)計(jì)：互惠

　　現(xiàn)實(shí)中，很多置業(yè)顧問一開口就是“王先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了?”這種生硬的問話算不上話術(shù)，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術(shù)就是利用“互惠”原理進(jìn)行寒暄。“互惠”也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。“互惠”是一個古老的原理，核心內(nèi)容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。

　　在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關(guān)系。如“您上次不是說想買別克車嗎?我剛好有一個客戶，他是別克4S店的經(jīng)理，我可以幫您聯(lián)系一下，您找他買車可以便宜。”

　　“互惠”不僅僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個方面。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。

　　比如，在與客戶進(jìn)行電話溝通時，說：“我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的?我后來到好多香水專賣店都找不到。”

　　以上例子，先求別人幫一個小忙，當(dāng)對方真的給你幫助后，你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的;2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內(nèi)的;3、請求的事情最好是以提供信息為主。

　　利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關(guān)系之后，就可以進(jìn)入正題。

　　★應(yīng)對三大常見問題

　　在電話跟蹤過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會遇到客戶說“我要考慮一下”“我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧”“最近市場不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適”。這時，置業(yè)顧問就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對。

　　如：

　　“××先生(小姐)，很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎?可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢?是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢?”

　　“美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說‘不是’，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說‘是’，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎?”

　　“××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出?，F(xiàn)在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。××先生(小姐)，您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，您愿意嗎?”

　　★要求承諾

　　在回訪電話結(jié)束前，還有一個必須完成的任務(wù)：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：

　　“您說的是下周一下午兩點(diǎn)，對嗎?”“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。”

　　“承諾”是《影響力》一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客戶的習(xí)慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達(dá)到一個質(zhì)的效果。

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在得到客戶“有時間我就過去吧”的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。其實(shí)，這種“承諾”是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強(qiáng)化對方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。

　　價格談判中的優(yōu)勢說辭

　　隨著銷售過程的展開，客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過渡到熟悉的階段，開始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的“價格談判”。

　　此時的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折?”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了!”

　　羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》一書中對此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個重要原則：

　　★開出高于預(yù)期的價格

　　在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價優(yōu)惠三萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報價時，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元，開出一個高于自己預(yù)期的價格，為后面的談判留出空間。

　　★永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

　　客戶在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)

　　成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請。

　　★學(xué)會感到意外

　　一旦聽到對方報價之后，成熟置業(yè)顧問的第一個反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價;但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬。

　　★避免對抗性談判

　　談判時，不和對方爭辯，使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面。

　　如：

　　“××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時候，肯定會關(guān)注三件事：1、房子的品質(zhì);2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù);3、最低的價格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢?所以您仔細(xì)考量一下就會發(fā)現(xiàn)，有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?”

　　★不情愿的賣家和買家

　　在推銷產(chǎn)品時哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。

　　★TMD---對滾雪球策略的反擊

　　在銷售過程進(jìn)行到尾聲的時候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價。在客戶即將簽約時，其心情完全被感性控制了，最后的討價還價其實(shí)是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機(jī)，受右腦控制。這時候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。

　　置業(yè)顧問這時最應(yīng)該注意的就是客戶使出“滾雪球策略”，即在談判過程當(dāng)中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊“滾雪球策略”的辦法有兩個：

　　(1)TMD策略

　　在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個防線。今天嗎(Time)?帶錢了(Money)?決策人(Decision-maker)?這就是著名的TMD策略。

　　具體的用法就是：“您今天就簽約嗎?(時間)”、“您的訂金帶了嗎?(錢，沒有錢就沒有誠意)”、“您自己決定就可以嗎?(決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春)”。

　　TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同!如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗?，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同!要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。

　　(2)運(yùn)用模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)

　　銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時，可以采取模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說：“我們這個價格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務(wù)是另外一個股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。”以此辦法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。

　　總之，話術(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。