尋找潛在客戶的渠道

　　很多廠家的朋友和我抱怨業(yè)務難做，產品找渠道客戶難，品牌很難落地，找到客戶的前提是必須有大量的潛在客戶拜訪量為基礎。下面學習啦小編給大家分享尋找潛在客戶的渠道，歡迎參閱。

　　尋找潛在客戶的渠道

　　第一劍，從銷售人員原來的客戶資源中尋找客戶

　　每個銷售人員都有自己的原來的客戶群，這些客戶和自己在過去的職業(yè)生涯中有過合作，有一定的感情和信任基礎，并且銷售人員對客戶的情況有較深的了解的判斷，所以這些客戶是開發(fā)客戶時最容易攻破的，因此這類客戶是宜于最先開發(fā)的潛在客戶。

　　第二劍，讓客戶介紹他的朋友加入

　　一般來說，客戶在行業(yè)內都會有一定的交際面，以了解市場信息，共享資源，學習交流經驗，那么讓已開發(fā)的客戶介紹他的行業(yè)內的朋友進入是非常好方式，榜樣的力量是無窮的，客戶以自身的心得建議朋友做，可以說一句話抵業(yè)務人員十句，往往可以事半功倍的效果。

　　第三劍 讓同行業(yè)的朋友介紹客戶

　　我們每個業(yè)務人員在行業(yè)內多少都會有些朋友，讓對該地市場熟悉的朋友介紹客戶也是非?？旖莸姆绞?，朋友的介紹可以快速的了解市場的格局和客戶的狀況，由于中間朋友的推薦，接觸起來也比較容易。

　　第四劍 通過商場或者市場咨詢了解競爭對手的客戶

　　如果是個極為陌生的市場，上述三種途徑也沒法實現，那么沒有關系，你可以到該地銷售該產品最大最全的商場或者市場，通過與業(yè)務、促銷人員或者物業(yè)的交談，你就會較全面的了解到當地的市場格局和客戶信息，當然這可能需要一點小小的公關。

　　第五劍 加入相關行業(yè)論壇和QQ群或者通過黃頁和行業(yè)企業(yè)名錄查詢客戶

　　如果你比較忙的話時間，沒法去當地的話，哪也不要緊，現在網絡極為發(fā)達，你可以通過行業(yè)的網站的論壇還有行業(yè)的QQ群等發(fā)現潛在客戶，另外電話黃頁和行業(yè)企業(yè)名錄也是發(fā)現潛在客戶的有效途徑。

　　第六劍 在相近行業(yè)客戶尋找潛在客戶

　　有時候，由于一些品牌或者產品或商務條件的問題，也會遇到在行業(yè)內很難找到客戶的極端情況，那么也沒有必要氣餒，我們可以把眼光看的更遠一點，可以尋找相近行業(yè)的客戶，比如尋找手機的客戶未果，可以考慮數碼的客戶的，彩電的客戶未果可以考慮音響的客戶等等。這樣客戶的面就會更寬，由于客戶是新介入，對行業(yè)了解沒有那么深入，同時也充足的資源選擇，所以這類客戶的開發(fā)難度相對較低。

　　第七劍 欲涉足此行業(yè)的客戶

　　如果上述幾招還是找不到客戶的，那么沒有關系，中國多的躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者，我們還可以在更廣闊的欲涉足這個行業(yè)的客戶群體中開發(fā)，當然由于這個群體極為龐大而且分散，所以要積極的進行信息發(fā)布以便這些潛在的客戶可以聯系到你，過去筆者利用網站和百度推廣的方式進行招商信息的發(fā)布就取得了很好的效果。

　　外貿業(yè)務尋找客戶的渠道

　　用法之一:選擇適當的關鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息.

　　由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術語,以及對這一產品最喜歡的表達方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的.多了解一些相關的行業(yè)英文,有助于收信信息.

　　判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個得到的網頁數量更多---特別是專業(yè)網站的網頁更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考.

　　直接用關鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細.

　　用法之二:對B2B網站中獲取的信息做"深加工".B2B網站里免費看到的求購信息通常沒有聯系方式,但不少會顯示公司名稱,那么以這個公司名稱作為關鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網站,自然了就可以獲其聯系方式了.甚至,還可以根據求購信息的只言片語去搜索.我們知道,互聯網世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些"只言片語",就可能找到其他一些公布了聯系方式的相同信息.

　　關鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網站對聯系方式的限制,讓你抓住客戶。

　　第二招 逆向法

　　在國際貿易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購買進貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關鍵.尋找那些在網站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當然,他們肯定已經有了現成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大,因為即使有了貨源渠道,多數買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風險,擇優(yōu)比較或討價還價.更何況,很多產品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產品.

　　顯然,尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶,比尋找求購者要容易得多.

　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯網上公布的,自然多數是客戶負責銷售的部門聯系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯系的時候,爭取幫助你轉到采購部門,這就需要各自為人處事的技巧了.

　　反過來向銷售產品的客戶推銷,爭取成為其貨源,這種逆向法成功的機會比想像的要大得多.

　　第三招 橫向法

　　除了專業(yè)性很強的產品,很多產品特別是工藝品和家居日常消費品類別,其潛在客戶面是相當廣的.當我們獲知一個客戶信息的時候,即使他采購的產品并不是你生產的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產品功效接近還是材質接近.比如,向求購木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等.橫向地開拓產品外延,爭取交易機會.

　　特別注意的是,對于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切.因客戶已有預計的采購項目,急切反而引起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭取客戶主動提出進一步了解的要求,就成功了一半.

　　橫向法可以和逆向法結合使用,擴大尋找買家的范圍.

　　此外,對某些產品,橫向法還可以直接用于消費客戶.比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶.比如大型企業(yè)或品牌商家,他們常常會需要一些紀念品或者促銷品,類似簽字筆,鑰匙扣,名片夾等等小產品都是很好的選擇.而這些消費大戶多半不會在互聯網發(fā)布什么求購信息.只要你想到了,直接與他們聯系,提供一些樣品,就有機會.而這些潛在的用戶,通常都會在他們的網站上公布詳細的分公司以及部門聯系方式,便于查找.

　　第三招 縱向法

　　縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購商以外,尋找那些在網上發(fā)布了這些下游產品銷售信息的商家,與之聯系.通常,銷售信息比購買信息要容易查找,聯系方式等也更開放.

　　關鍵詞法,逆向法,橫向法和縱向法,相輔相成,結合在一起用效果更好.尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易會,收集了大量名片以后,再通過這幾個方法拓展,可以極大拓展貿易空間.

　　第四步:開發(fā)信----拋向客戶的媚眼

　　得到潛在客戶的聯系方式以后,接下來當然是主動出擊,吸引客戶,爭取貿易機會了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿上稱之為開發(fā).

　　開發(fā)信習慣的格式,首先是說明獲得客戶聯系方式的途徑,以免唐突,比如"有幸在廣交會上得到您的名片","經同行介紹","在某某網站上看到您的求購信息"等等.接下來,簡要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時間(國際貿易商青睞成立時間較久的企業(yè),覺得信用度較高),產品----特別是主打產品的簡介,對雙方合作的誠意以及聯系方式等