消費(fèi)品行業(yè)銷售渠道
渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費(fèi)者的。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享消費(fèi)品行業(yè)銷售渠道，歡迎參閱。
我國(guó)學(xué)者對(duì)現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)的分析
第一，渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作;當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)?ldquo;經(jīng)營(yíng)終端”。
第二，渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
第三，渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力;銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。例如，一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家-經(jīng)銷商-零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
目前消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道的主要問題
目前消費(fèi)品的銷售渠道仍主要依賴于傳統(tǒng)的渠道，但隨著近幾年現(xiàn)代通路渠道的快速發(fā)展，現(xiàn)代通路渠道已接近占整體銷售的35%以上，較去年接近成長(zhǎng)了18%。同時(shí)傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，即廠家-總經(jīng)銷商-二級(jí)批發(fā)商-三級(jí)批發(fā)商-零售店-消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。但是，在供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，現(xiàn)有的渠道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)存在的需求，渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。同時(shí)這種銷售渠道中，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)層層分解，產(chǎn)品銷售價(jià)格層層加碼，并且二、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)偏低，從而導(dǎo)致向心力、銷售力不足，主要表現(xiàn)在以下方面：
(一)渠道競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越直接，為爭(zhēng)奪經(jīng)銷商資源，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往以更加優(yōu)惠的條件，付出更大的代價(jià)來瓦解對(duì)手的經(jīng)銷商，一些與廠家關(guān)系不夠緊密的經(jīng)銷商容易在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種誘惑下陣前倒戈。
(二)經(jīng)銷商積極性不高
由于嚴(yán)重的供求矛盾導(dǎo)致近年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)秩序混亂，商業(yè)誠(chéng)信度低，低價(jià)傾銷嚴(yán)重，許多經(jīng)銷商普遍感到方便面生意越來越難做，利潤(rùn)越來越薄，越做越累，越做越?jīng)]有信心。
(三)專業(yè)型經(jīng)銷商少
目前專門經(jīng)銷方便面的經(jīng)銷商還很少，而大部分都是以經(jīng)銷飲料及其他百貨為主，方便面的經(jīng)營(yíng)額只占其中一部分，一些低檔方便面甚至純粹就是為其他商品配貨。
(四)部分經(jīng)銷商效率低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后
有不少經(jīng)銷商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，更沒有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒有品牌意識(shí)，不做渠道建設(shè)，不搞終端維護(hù)，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學(xué)的庫存管理，市場(chǎng)調(diào)研，客戶管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
(五)價(jià)格秩序混亂，利潤(rùn)率低
一方面，由于許多企業(yè)按經(jīng)銷量給經(jīng)銷商各種月、季、年返利和回扣，使得經(jīng)銷商為爭(zhēng)奪份額擴(kuò)大當(dāng)期銷量，而互相降低價(jià)格，價(jià)格秩序混亂，造成利潤(rùn)率降低，經(jīng)銷商又以種種理由和條件向企業(yè)要利潤(rùn)，逼迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，渠道必然會(huì)隨之崩潰;另一方面，各企業(yè)為爭(zhēng)奪一、二級(jí)批發(fā)商和終端而競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低下;再一方面，有的企業(yè)市場(chǎng)監(jiān)控和價(jià)格控制不力，經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商竄通進(jìn)行跨市場(chǎng)的竄貨，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，廠商均遭受損失。在旺季如果廠家供貨緊張，更容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。
(六)渠道之間的沖突嚴(yán)重，渠道穩(wěn)定性下降
越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向終端，展開終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端身價(jià)倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個(gè)是貪得無厭，一個(gè)是無可奈何，因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間，為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的多少和企業(yè)對(duì)終端的控制力。而且同一企業(yè)的不同渠道體系之間也存在沖突，經(jīng)銷商渠道體系和企業(yè)直銷渠道體系為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng);如果管理不善也會(huì)容易造成渠道之間的沖突，不但損害了經(jīng)銷商的利益，也損害了企業(yè)利益。
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