渠道管控包括流程,成員,關(guān)系等方面的管理和控制。正如Louis W. Stern所說(shuō)的:”設(shè)計(jì)出最佳的渠道不一定能保證成功地運(yùn)轉(zhuǎn),只有在有意識(shí)的合作,激勵(lì)和指導(dǎo)之下, 才能實(shí)現(xiàn)成本的節(jié)約和第一流的管理”。那么渠道管控的內(nèi)容有哪些?

　　渠道管控的內(nèi)容：流程管理

　　渠道的流程是指渠道成員們順序地執(zhí)行的一系列職能, 正是這一系列的流程將渠道中所有的組織成員聯(lián)系在了一起。最基本的有六項(xiàng)流程：所有權(quán)流程,談判流程,產(chǎn)品流程,產(chǎn)品實(shí)體流程,資金流程,信息流程和促銷流程。

　　渠道管控的內(nèi)容：成員管理

　　1. 選擇渠道成員。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),各企業(yè)都須招募合格的中間商來(lái)從事渠道分銷活動(dòng)。從而成為企業(yè)產(chǎn)品渠道的一個(gè)成員。不同的企業(yè),其招募能力也不相同，有些企業(yè)可以毫不費(fèi)勁地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企業(yè)必須費(fèi)盡心思才能招到期望數(shù)量的中間商。但不論生產(chǎn)者在招募中間商方面容易還是困難，他們都必須決定哪些特性可體現(xiàn)出中間商的優(yōu)劣。他們需要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短，增長(zhǎng)記錄,償還能力,合作意愿及其聲望。如果中間商準(zhǔn)備給予某家百貨公司獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，則生產(chǎn)者需評(píng)估該商店的位置，未來(lái)的發(fā)展?jié)摿敖?jīng)常光顧的顧客類型。其中，在選擇中間商時(shí),不僅要考慮配置中間商的層次結(jié)構(gòu),而且還要考慮選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2. 培訓(xùn)渠道成員。在執(zhí)行渠道是地，應(yīng)對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)，將他們看作公司的最終用戶，才能確保渠道成員幫助公司完成既定目標(biāo)。

　　3. 激勵(lì)渠道成員。中間商需要激勵(lì)以盡其職，使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵(lì)因素，但尚需生產(chǎn)者不斷地督導(dǎo)與鼓勵(lì)。生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分銷規(guī)劃三種。分銷規(guī)劃是指建立一套有計(jì)劃，專業(yè)化管理的垂直就市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商及經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來(lái)。制造商在市場(chǎng)營(yíng)銷部門下成立一個(gè)專門的部門，即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作為確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，制訂交易計(jì)劃及方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營(yíng)。

　　4. 評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的績(jī)效是否已達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。如果中間商績(jī)效低于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮造成的原因及補(bǔ)救的方法。生產(chǎn)者有時(shí)必須容忍這些令人不滿的績(jī)效，因?yàn)槿魯嘟^與該中間關(guān)系或以其他中間商取代可能造成更嚴(yán)重的后果。如果生產(chǎn)者及渠道成員能事先就績(jī)效及制裁標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，則可避免許多失誤。并且生產(chǎn)者經(jīng)常以制定銷售配額來(lái)代替一些情況下，它卻代表嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。有些生產(chǎn)者在銷售期間結(jié)束后，列出各中間商的銷售量并加以評(píng)分，這種作法是希望激勵(lì)那些名列榜尾的中間商為了自尊而努力上進(jìn)，而使名列前茅的中間商為了榮譽(yù)而保持其良好表現(xiàn)。

　　渠道管控的內(nèi)容：關(guān)系管理

　　渠道成員管理的核心內(nèi)容使各渠道成員形成平等的關(guān)系，結(jié)成渠道的聯(lián)盟。只有一個(gè)關(guān)系和諧的營(yíng)銷渠道，成員之間才會(huì)擁有共同的目標(biāo)，協(xié)調(diào)工作，保證渠道的效率性和有效性。

　　渠道成員依層次分為垂直關(guān)系，水平關(guān)系和交叉關(guān)系。在這些關(guān)系上，渠道成員有著合作，沖突和競(jìng)爭(zhēng)三種不同的關(guān)系狀態(tài)。渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常作為，渠道實(shí)際上由各企業(yè)基于相互利益結(jié)合而成，制造商，批發(fā)商和零售商彼此間的各種需求，各成員由于相互合作而獲得的利益，要比自己?jiǎn)为?dú)從事分銷工作所獲得的利益大得多。渠道合作是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的必然產(chǎn)物，這種合作有利于各企業(yè)更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。