世界上最遠的距離，是從頭到腳，

　　世界上最難的管理，是從戰(zhàn)略到動作。

　　年度銷售計劃和目標分解，這樣的話題，應(yīng)屬老生常談了，但又不得不談，而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷售部門領(lǐng)導(dǎo)和公司高層，對這個問題是高度重視（畢竟銷售部門是產(chǎn)出部門，是公司的生命線），但又講不明白。比如，你問一些公司的銷售部經(jīng)理：你們是怎么制定年度銷售計劃的？他可能說：公司下任務(wù)，我這里分解；還有的就是說，根據(jù)去年完成銷量情況適當(dāng)增加某個比例。反正就是粗略的一個想法和目標。分解任務(wù)基本是下壓式，沒有溝通，就算有那也是例行通報。

　　那么公司的銷售計劃和目標分解怎樣做才能算科學(xué)、合理、有效呢？

　　在這里，我只能說大致的科學(xué)、合理、有效，因為各個行業(yè)、企業(yè)的市場發(fā)展、競爭狀況、市場基礎(chǔ)、渠道、品牌、團隊各不一樣，不可能放之四海而皆準。

　　我們先來看一個目標細化的故事：

　　美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。

　　A組人員：沒有小目標，也不知路程有多遠，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕＝Y(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。

　　B組人員：有大目標（知道村子名字），也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。

　　C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。

　　這個故事說明了什么？

　　第一：目標設(shè)計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)

　　第二：如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標

　　第三：看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒

　　第四：將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)

　　第五：目標需要不斷地被細化（階段性標志、小目標）

　　第六：方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力

　　下面我們看看一般企業(yè)是怎么進行銷售計劃和目標分解的？

　　大多數(shù)企業(yè)用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。

　　有一些企業(yè)用的是協(xié)商式分解。協(xié)商式分解使上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。

　　前者容易使目標構(gòu)成一個完整的體系，但也容易造成某些目標難以落實下去，不利于下級積極性的激勵和能力的發(fā)揮；后者容易使目標落到實處，也有利于下級積極性的調(diào)動和能力的發(fā)揮，但要注意“民主”之后的“集中”。