市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)就是確保高價(jià)格，那么如何定價(jià)，才能既提高價(jià)格，又不讓顧客感覺(jué)到價(jià)格上漲，高高興興地購(gòu)買(mǎi)呢？

　　首先百分比和絕對(duì)數(shù)字是兩碼事。如果你希望人們把一個(gè)數(shù)字想得大一點(diǎn)，你就講絕對(duì)數(shù)字；反之，你就講百分比。比如，汽車(chē)公司搞促銷(xiāo)，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買(mǎi)車(chē)，那么可以享受“2000 美元的現(xiàn)金折扣”，2000 美元聽(tīng)起來(lái)比8％的折扣（假設(shè)汽車(chē)售價(jià)為25 000 美元）要大得多。

　　在定價(jià)中，“三”的作用也非常重要。如果咖啡店出售兩種規(guī)格的卡布奇諾，小的2.69 美元，大的3.29美元，也許有一半人買(mǎi)小的，另一半人買(mǎi)大的。如果再加一個(gè)超大的，價(jià)格為4.29 美元，也許沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)超大號(hào)的，但是現(xiàn)在只有20％的人買(mǎi)小號(hào)的了，80％的人會(huì)買(mǎi)大號(hào)的。所以，推出第三種選擇的目的是讓更多的客戶去選擇第二種，同時(shí)店家還可以在店外掛出“幌子”：卡布奇諾，最低只需2.69 美元。

　　銷(xiāo)售人員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，還要遵循價(jià)格從高到低的原則。心理學(xué)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：對(duì)于來(lái)買(mǎi)臺(tái)球桌的客戶，有的先給他們看3000 美元的臺(tái)球桌，有的先給他們看價(jià)格低一點(diǎn)的臺(tái)球桌。結(jié)果，前者最后買(mǎi)的臺(tái)球桌平均價(jià)格為1000 多美元，而后者最后買(mǎi)的臺(tái)球桌平均價(jià)格為550 美元。這是心理學(xué)上的“錨定”效應(yīng)。3000 美元的臺(tái)球桌也許大大超過(guò)客戶的預(yù)算，但是它會(huì)使得客戶購(gòu)物時(shí)愿意增加開(kāi)支。

　　此外，銷(xiāo)售人員要成為所賣(mài)產(chǎn)品的專(zhuān)家，跟顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，并且盡量避免談價(jià)格。價(jià)格只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4 個(gè)P 中最后一個(gè)P，而不是第一個(gè)P.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好的人會(huì)盡量推遲提價(jià)格的時(shí)間，因?yàn)閮r(jià)格是銷(xiāo)售人員和客戶關(guān)系中的一個(gè)負(fù)面消極因素。

　　在定價(jià)策略中，還可以巧妙地運(yùn)用價(jià)格信號(hào)。因?yàn)椋ǔ５那闆r是，客戶只是大約知道一件東西應(yīng)該是什么價(jià)格，而低價(jià)格的賣(mài)家會(huì)用低價(jià)格的信號(hào)，比如削價(jià)的標(biāo)牌、廉價(jià)的地板等；高價(jià)格的賣(mài)家會(huì)用高價(jià)格的信號(hào)，比如寬大的皮沙發(fā)、厚地毯等，所以理性的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)價(jià)格信號(hào)來(lái)判斷價(jià)格的高低。

　　“特價(jià)優(yōu)惠”也是一種很有效的方法。商店的貨品標(biāo)上“特價(jià)優(yōu)惠”的字樣，銷(xiāo)量就會(huì)上升50％，哪怕價(jià)格根本沒(méi)變。一個(gè)原因是客戶認(rèn)為更物有所值了，另一個(gè)原因就是任何掛著標(biāo)牌的貨品都會(huì)吸引更多的注意。所以，在這些貨品上掛上氣球也同樣奏效。作者曾為臺(tái)克利雞尾酒連鎖店做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，不同的臺(tái)克利雞尾酒，比如白俄羅斯、慶功酒等，消費(fèi)者付的價(jià)格是一樣的，但其實(shí)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，其成本和利潤(rùn)率很不一樣。因此作者建議，在利潤(rùn)率最高的那幾種酒罐上掛上氣球，果不其然，那些酒的銷(xiāo)量就上升了。不過(guò)，特價(jià)優(yōu)惠不可濫用。因?yàn)楫?dāng)“特價(jià)優(yōu)惠”的標(biāo)牌太多時(shí)，消費(fèi)者得到的信息是優(yōu)惠價(jià)格不可信，所以正常的價(jià)格也不可信。

　　平均來(lái)講，一個(gè)公司的產(chǎn)品價(jià)格哪怕只上漲1％，利潤(rùn)就會(huì)上升11.3％，所以在定價(jià)策略上花再多的精力也不算過(guò)分。