如何引導(dǎo)沒(méi)有主見(jiàn)的顧客

　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅銷售具體產(chǎn)品的銷售員與銷售產(chǎn)品功能的銷售員的銷售差別是非常大的。人們購(gòu)買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。

　　案例：

　　店員：“這種商品，我們有三種樣式，不知道你喜歡哪種?”

　　店員：”這種樣式的有五種顏色，你看你更喜歡哪一種顏色?”

　　店員：“這種樣式這種顏色的三種型號(hào)，不知道你是要大號(hào)、小號(hào)還是中號(hào)的呢?”

　　一步一步地提問(wèn)，讓顧客進(jìn)行選擇，每選擇一次，范圍就縮小了一些，最后必然鎖定到他想要的商品上。

　　一般情況下，面對(duì)你提供的選項(xiàng)，顧客會(huì)稍微思索一下就會(huì)回答。

　　如果顧客是個(gè)極其猶豫的人，即使你提供了三個(gè)選項(xiàng)，他都猶豫不決，不知道該選擇哪個(gè)，這個(gè)時(shí)候你可以繼續(xù)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)他。

　　店員：“這種樣式很不錯(cuò)啊，簡(jiǎn)單大方。”

　　店員：“我覺(jué)得紅色比較亮麗一些，也很適合你的氣質(zhì)。”

　　店員：“中號(hào)應(yīng)該就很適合你了吧，太大太小的話都不太好。”

　　極其沒(méi)有主見(jiàn)的人會(huì)很容易選擇店員推薦的商品，如果他有些許的猶豫，店員當(dāng)然也可以說(shuō)另外的顏色款式對(duì)他來(lái)說(shuō)也是非常適合的，只要把話說(shuō)圓了即可。只要店員給出的選擇恰到好處，他選擇哪個(gè)有什么關(guān)系呢，反正生意成交絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。