電話營(yíng)銷技巧話術(shù)

　　一個(gè)陌生拜訪的電話打得是否成功，對(duì)以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，如果失敗，就算有再高超的面談技巧也沒(méi)有機(jī)會(huì)施展。良好的開(kāi)始是成功的一半。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話營(yíng)銷技巧話術(shù)，歡迎參閱。

　　電話營(yíng)銷技巧話術(shù)

　　第一步 策劃

　　電話前的準(zhǔn)備工作

　　1.分析客戶、準(zhǔn)備資料

　　打電話之前，通常要對(duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模;是否是知名企業(yè);是否有網(wǎng)站，使用的是免費(fèi)郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會(huì)兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。

　　2.寫電話腳本

　　設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你在拿起電話之后可能會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽(tīng)產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)，對(duì)方很有可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來(lái)配合你的工作。

　　在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是“問(wèn)題的設(shè)計(jì)”。在整個(gè)通話過(guò)程中，我們需要提出一系列的問(wèn)題，這樣一來(lái)能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來(lái)能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。

　　問(wèn)題按類型分，可分為“開(kāi)放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問(wèn)方式各有自己的優(yōu)點(diǎn)。開(kāi)放試問(wèn)題，就是問(wèn)答題，主要可以引出對(duì)方闡述性的回答，我們可以了解對(duì)方更多的針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。封閉式問(wèn)題，是要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇，YES OR NO，選A還是選B，在設(shè)計(jì)封閉式問(wèn)題的時(shí)間，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問(wèn)題的答案90%以上應(yīng)該對(duì)自己有利，你得非常有把握地知道對(duì)方一定會(huì)回答“是”或者“不是”，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問(wèn)題可以引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)。

　　大家聽(tīng)著可能覺(jué)得比較抽象，下面我們來(lái)看兩個(gè)舉例。

　　例：貴公司不考慮做線上推廣的主要原因是什么呢?

　　這是一個(gè)開(kāi)方式的問(wèn)題，你會(huì)聽(tīng)到各種各樣的理由，然后你就可以針對(duì)對(duì)方的想法向他進(jìn)一步介紹。這樣會(huì)更有針對(duì)性。

　　例：我們做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同城購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)，整合都是實(shí)體商家或廠商，杜絕假貨，同城擁有龐大的消費(fèi)者，我們合作將大大提高公司在同城的知名度和品牌宣傳。這樣的話，將對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動(dòng)作用，您認(rèn)為對(duì)嗎?

　　按邏輯推理它的答案是肯定的。那么，如果我們?cè)O(shè)計(jì)這樣一系列的問(wèn)題，對(duì)方的思路是不是就會(huì)逐漸向我們靠攏?最后，他會(huì)覺(jué)得真的不錯(cuò)，那就做一個(gè)吧!當(dāng)然，這些問(wèn)題的設(shè)計(jì)一定要非常有技巧性。

　　3.建立自信心

　　在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會(huì)愉快，

　　你是憂郁的，你的聲音也會(huì)憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你非常自信。自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的，試想，如果我們對(duì)自己所說(shuō)的話沒(méi)有自信的，那又怎樣去打動(dòng)客戶。我們只有用自信的言語(yǔ)才能感染客戶，讓他對(duì)我們的項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。 所以，大家在打電話之前一定要充滿自信，因?yàn)槲覀兯龅捻?xiàng)目與其他互聯(lián)網(wǎng)是不同的，解決消費(fèi)者買到假貨的問(wèn)題，解決實(shí)體店惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

　　4.明確目的

　　做任何事都需要明確目的。

　　【提問(wèn)】大家覺(jué)得我們這第一通電話的目的目的是什么?

　　【答】A為了簽單;B為了讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有個(gè)了解;C讓他感興趣;D約見(jiàn)面。

　　我們打第一通電話的目的就是要找到客戶并與之約見(jiàn)。銷售并不是完全通過(guò)電話來(lái)完成的，在電話中，只要讓對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時(shí)機(jī)地要求約時(shí)間面談。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來(lái)就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)約到客戶通過(guò)宣傳資料和上網(wǎng)演示，客戶對(duì)項(xiàng)目的了解就會(huì)更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確的目的之后，我們?cè)诮酉聛?lái)的電話過(guò)程中就要緊緊圍繞這個(gè)目的展開(kāi)，找到負(fù)責(zé)人，然后與他面談。

　　第二步 開(kāi)場(chǎng)白

　　現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和決策者聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們將要介紹的項(xiàng)目感興趣，關(guān)鍵在開(kāi)場(chǎng)的前30秒。在這頭30秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意，從而讓他愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。

　　【提問(wèn)】有很多業(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說(shuō)“您好，我是某某公司的，我們公司是做„„”，聽(tīng)了這段開(kāi)場(chǎng)白大家有什么感覺(jué)?【答】在推銷

　　【提問(wèn)】大家很明顯地感覺(jué)到這是在推銷，大家在日常生活中都會(huì)遇到各種各樣的推銷，在碰到推銷的時(shí)候大家會(huì)有什么感覺(jué)?【答】A討厭B不感興趣C不需要

　　在遇到推銷的時(shí)候，大家會(huì)在第一時(shí)間筑起一道心理防線，潛意識(shí)里就會(huì)有不需要的想法。所以，當(dāng)我們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過(guò)早地暴露目的，讓對(duì)方一下就感覺(jué)是推銷。

　　第三步 需求確認(rèn)

　　一. 產(chǎn)品介紹

　　在成功打開(kāi)話題之后，我們就會(huì)開(kāi)始進(jìn)行項(xiàng)目介紹，在介紹項(xiàng)目的時(shí)候我們一般都會(huì)介紹項(xiàng)目的特性、背景、優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵是要介紹項(xiàng)目能給對(duì)方帶來(lái)的利益。對(duì)方利益大于我們自身利益。

　　在介紹項(xiàng)目時(shí)要注意，如果對(duì)方對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是非常熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語(yǔ)言來(lái)講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì)使溝通造成障礙。如果對(duì)方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。

　　二.傾聽(tīng)

　　在我們與客戶溝通的過(guò)程中，切記注意傾聽(tīng)，聽(tīng)比說(shuō)重要，因?yàn)槲覀冃枰ㄟ^(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求。我們有很多業(yè)務(wù)人員非常能說(shuō)，但是說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是不能打動(dòng)客戶，為什么呢?因?yàn)樗f(shuō)的東西不是客戶真正需要的，所以，得多提問(wèn)，多聽(tīng)，針對(duì)客戶所說(shuō)的進(jìn)行介紹才是有效的。

　　另外，我們要養(yǎng)成邊聽(tīng)邊記的好習(xí)慣。

　　【提問(wèn)】大家平時(shí)打電話時(shí)習(xí)慣用哪只手握聽(tīng)筒?【答】A左手B右手C左右手都有 成邊聽(tīng)邊記的好習(xí)慣，所以希望大家都養(yǎng)成用左手拿電話的習(xí)慣，這樣右手就可以隨時(shí)拿筆寫字。這有兩個(gè)好處，第一強(qiáng)迫你認(rèn)真地傾聽(tīng)，因?yàn)閾?jù)分析，一般有效的傾聽(tīng)占全部的20%左右，這是正常的生理現(xiàn)象，所以如果你能夠邊聽(tīng)邊記的話有效率會(huì)有所提高。第二個(gè)好處就是可以隨時(shí)記錄下有用的客戶信息，這些信息可以是很細(xì)小的，包括公司的經(jīng)營(yíng)范圍;曾合作過(guò)哪些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或者客戶工作內(nèi)容等等，總之所有可能有用的信息都應(yīng)該隨手記錄下來(lái)，特別是對(duì)方的稱呼，因?yàn)槿绻麆偛拍阍陔娫捴幸呀?jīng)詢問(wèn)過(guò)對(duì)方的稱呼，那么切記在通話過(guò)程中至少要稱呼對(duì)方兩次以上。

　　第四步 異議處理

　　在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們會(huì)遇到客戶提出的各種。一個(gè)成功的的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品有深切全面的認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧。

　　【提問(wèn)】大家平時(shí)在與客戶通話中，通常會(huì)遇到哪些異議?【回答】A不感興趣B不需要C沒(méi)時(shí)間D沒(méi)錢„„

　　客戶的異議各種各樣都有，但是我們?cè)谔幚磉@些異議的時(shí)候要以企業(yè)的客戶為出發(fā)點(diǎn)。 下面我們來(lái)看如何化解這些異議：

　　ê 很忙、沒(méi)時(shí)間

　　o 恭維——您真忙，項(xiàng)目做得一定很好，我過(guò)半小時(shí)再打給您。

　　ê 對(duì)項(xiàng)目沒(méi)概念 了解有限

　　o 以退為進(jìn)——沒(méi)關(guān)系，我發(fā)資料您先了解以一下，稍后我們聯(lián)系，有什么疑問(wèn)我們?cè)跍贤?。?qǐng)問(wèn)你微信號(hào)是?郵箱?

　　ê 對(duì)項(xiàng)目不感興趣

　　o “聽(tīng)我們簡(jiǎn)單這樣溝通您對(duì)項(xiàng)目的了解肯定有限，您先看下資料，稍后我們?cè)俾?lián)系在詳細(xì)溝通，可以嗎?”

　　ê 有需要會(huì)和你聯(lián)系的

　　o 您可能比較忙，不見(jiàn)得記得，過(guò)兩天我和您聯(lián)系。

　　ê 電話詢價(jià)——不要過(guò)多談?wù)?/p>

　　o 我們的項(xiàng)目針對(duì)合作商家和廠商都是免費(fèi)服務(wù)的，區(qū)域合伙人投資金額也非常低，關(guān)鍵是您對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可，見(jiàn)面談會(huì)比較清楚。請(qǐng)問(wèn)您最近那天有時(shí)間到公司實(shí)地考察呢?

　　無(wú)論如何我們都避免不了遭拒絕，但我們要正確面對(duì)拒絕，有許多業(yè)務(wù)人員在遭到一次拒絕以后就對(duì)這個(gè)客戶放棄了，但請(qǐng)大家記住一個(gè)成功的銷售人員必須能夠在遭到客戶拒絕后，仍然要保持與客戶的聯(lián)系，并持之以恒。通常與一個(gè)客戶要保持至少五次聯(lián)系，客戶拒絕你并不是很多時(shí)候并不是因?yàn)榫芙^項(xiàng)目，而是當(dāng)時(shí)他并沒(méi)有意識(shí)到他的潛在需求，但當(dāng)有一天他覺(jué)得需要時(shí)，他一定會(huì)來(lái)找你，因?yàn)樵谶@么長(zhǎng)的時(shí)間里一直是你在聯(lián)系他，在這個(gè)項(xiàng)目方面可能他只認(rèn)識(shí)你。

　　要學(xué)會(huì)總結(jié)，把客戶的拒絕理由收集起來(lái)，作成FAQ，提前做好準(zhǔn)備 。

　　第五步 約定面談

　　在我們澄清了異議，并提出了解決方案后，我們要不失時(shí)機(jī)地提出約見(jiàn)，因?yàn)檫@才是我們這通電話的目的。在什么情況下我們可以提出約見(jiàn)了呢?怎么約呢?有許多業(yè)務(wù)員習(xí)慣這么說(shuō)“那您看您什么時(shí)候有空，我過(guò)來(lái)給您演示一下?”

　　其實(shí)，在約定面談時(shí)這種開(kāi)放式的問(wèn)題多半會(huì)得到“我最近沒(méi)空，過(guò)幾天再說(shuō)吧?”，所以在這里我們一定要提封閉式的問(wèn)題“這樣吧，您明天上午方便還是下午方便，歡迎到公司做詳細(xì)參觀和了解。”“上午啊，那十點(diǎn)可以嗎?”

　　電話營(yíng)銷技巧話術(shù)總結(jié)

　　1. 電話前準(zhǔn)備——客戶是干什么的，切入點(diǎn)是什么，花點(diǎn)時(shí)間好好想一下。

　　2. 電話里控制——要有好的提問(wèn);適當(dāng)?shù)拇驍啵ｎD;學(xué)會(huì)以退為進(jìn)，先肯定再否定，不要爭(zhēng)辯;以客戶出發(fā)點(diǎn)去談。

　　3. 電話后總結(jié)——記錄客戶情況，談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問(wèn)題所在。每打一個(gè)電話，技巧都要有提高。放下電話后，不要急著打下一個(gè)電話，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧一下電話過(guò)程，總結(jié)一下上一個(gè)電話的經(jīng)驗(yàn)。

　　技巧篇 傾聽(tīng)的技巧

　　傾聽(tīng)是有效溝通的重要基礎(chǔ)。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的話題值得我們仔細(xì)推敲一下.

　　1. 抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)傾聽(tīng)

　　正確的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度是達(dá)到優(yōu)秀傾聽(tīng)效果的前提。每一個(gè)電話對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)全新服務(wù)的開(kāi)始，對(duì)公司都是展現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì).

　　2. 傾聽(tīng)時(shí)要避免的干擾.

　　而研究表明，通常人真正完整傾聽(tīng)到的只有1/4左右的內(nèi)容，而在其它3/4的時(shí)間里，我們會(huì)忽視、遺忘、誤解、歪曲傳入我們耳朵中的話語(yǔ)。你應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何”聚精會(huì)神”. 注意不受下列干擾影響.

　　1). 環(huán)境干擾和打斷。每天我們的環(huán)境中有大量的輸入信號(hào)，周邊的鈴聲、談話聲、電子顯示屏的閃動(dòng)，周圍人的走動(dòng)以至窗外的風(fēng)聲雨聲等都會(huì)干擾你的傾聽(tīng)。

　　2).“第三只耳朵”現(xiàn)象。通常周圍的談話會(huì)不斷地讓你聽(tīng)到，有的則引起你的注意。如果是與當(dāng)前業(yè)務(wù)有關(guān)的，你可要求客戶在線上稍候，然后起身弄清楚。但更多的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)關(guān)閉你的“第三只耳朵”，不讓周邊與你為目前這個(gè)客戶的服務(wù)無(wú)關(guān)的聲音帶走你的任何注意力。

　　3).“迫不及待”。在傾聽(tīng)過(guò)程中克制搶話的沖動(dòng)并不是一件容易做到的事情，要克服想教育人的念頭,

　　避免自認(rèn)是專家，根據(jù)老經(jīng)驗(yàn)或?yàn)榱丝刂仆ㄔ挄r(shí)長(zhǎng)而打斷客戶，這樣會(huì)給人以沒(méi)有受到尊重的感覺(jué)。記?。簝A聽(tīng)不等于等候你說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

　　4). 情感過(guò)濾。有的時(shí)候你不喜歡某一類人--說(shuō)話不夠婉轉(zhuǎn)，帶有特別口音，或有些結(jié)巴，你的情感定位會(huì)使你對(duì)客戶的傾聽(tīng)?zhēng)线^(guò)濾篩，選擇性地?cái)z取信息. 試圖讓自己不要”以音取人”, 時(shí)刻避免這種傾向.

　　5)思維遨游。在傾聽(tīng)客戶時(shí)，你日常生活中還在處理的事會(huì)涌上你的思緒，必須訓(xùn)練自己在傾聽(tīng)時(shí)的高度注意力。把其它的思考活動(dòng)放到班間休息或下班后的時(shí)間去做.

　　3. 做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者

　　如果你是一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者, 那你在接起電話不僅僅”聽(tīng)著”, 還同時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮到下列各方面.

　　1). 澄清問(wèn)題，掌握更多信息。

　　當(dāng)在傾聽(tīng)過(guò)程中捕捉到一些有用信息時(shí)，為了更多了解有用細(xì)節(jié)，應(yīng)當(dāng)在客戶講完后，請(qǐng)客戶有針對(duì)性的多介紹一些情況：

　　" 您能再多談?wù)動(dòng)嘘P(guān)這方面的情況嗎?"

　　" 您剛才提到的那個(gè)是指„„"

　　特別是做客戶服務(wù)或技術(shù)支持，通常都會(huì)有診斷問(wèn)題和識(shí)別解決方法，需要引導(dǎo)客戶提供相關(guān)更多信息。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題十分重要。當(dāng)客戶描述了出現(xiàn)的問(wèn)題后，你想知道先前的情況，你可以說(shuō)“您能描述在這個(gè)問(wèn)題發(fā)生前你采取了哪些步驟?”而不應(yīng)該說(shuō)“你到底做了些什么才導(dǎo)致這個(gè)問(wèn)題發(fā)生?”

　　2).確認(rèn)理解一致以避免誤解。

　　通常我們?cè)趦A聽(tīng)的過(guò)程中會(huì)就客戶反映的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)陳訴或就不清楚部分請(qǐng)求客戶解釋，以此來(lái)避免溝通過(guò)程中的誤解。我們通常在電話中會(huì)用到下面的表達(dá)：

　　"那么，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您剛才談的是„，對(duì)嗎?"

　　" 剛才聽(tīng)你說(shuō)的應(yīng)當(dāng)是„„是嗎?"

　　" 看看我是否理解的對(duì), 您剛才提到的是„„ 對(duì)嗎?"

　　3).體貼客戶, 認(rèn)同客戶。

　　傾聽(tīng)的過(guò)程中，積極的認(rèn)同客戶，并對(duì)客戶的回答表示感謝，都會(huì)讓客戶感到被尊重，而使整個(gè)銷售或服務(wù)過(guò)程更順利。例如，我們會(huì)這樣去認(rèn)同客戶："我了解、我明白、我知道"."我非常理解您現(xiàn)在的感受!" 千萬(wàn)不要客戶說(shuō)了半天, 你才來(lái)一句: "是這樣啦?"或"這不可能吧".

　　4).注意客戶如何表達(dá)

　　在從事客服技術(shù)支持或銷售活動(dòng)時(shí)，你需要了解對(duì)方的技術(shù)水準(zhǔn)來(lái)決定如何回應(yīng)客戶的問(wèn)題.

　　排除客戶的異議

　　電話銷售的過(guò)程就是不斷產(chǎn)生異議，不斷的解決客戶的異議，與客戶建立信任關(guān)系，最后引導(dǎo)客戶達(dá)成成功交易的過(guò)程。

　　我們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出，完整的銷售一般會(huì)經(jīng)歷如下過(guò)程：

　　發(fā)現(xiàn)潛在客戶-------與潛在客戶建立良好的親和力------向客戶介紹項(xiàng)目------獲得客戶的承諾。在這一過(guò)程中，異議的處理貫穿始終。所以電話銷售的過(guò)程中，要始終注意運(yùn)用銷售的策略，如根據(jù)客戶的個(gè)性特征進(jìn)行匹配，調(diào)整你的銷售策略，以盡量減少異議產(chǎn)生。

　　1. 異議的分類

　　銷售過(guò)程中的異議隨時(shí)都可能出現(xiàn)，我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)，把這些看似隨機(jī)的無(wú)規(guī)律的異議中，歸納為如下兩類：

　　第一類：在前期溝通和項(xiàng)目介紹過(guò)程中出現(xiàn)的客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)或您所在公司的質(zhì)疑。 例如： “你們的項(xiàng)目我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)!”

　　第二類：在獲得客戶承諾期，客戶的推托或借口。

　　例如：“暫時(shí)還沒(méi)有這方面的需求想法!”

　　2. 異議處理通用技巧-3F技巧

　　在異議處理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。

　　3F指感覺(jué)(Feel)、感受(Felt)和發(fā)現(xiàn)(Found)三方面。在解決客戶異議時(shí)，可從第一人稱或第三人稱兩個(gè)角度來(lái)應(yīng)用3F技巧。

　　從第一人稱方面表述舉例：

　　例1：“我理解您為什么對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有感覺(jué)，對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)確實(shí)需要發(fā)展時(shí)間和品牌傳播” “我開(kāi)始也是這種感受” “我們發(fā)現(xiàn)同城很多商戶或廠商非常愿意和我們合作，消費(fèi)者在移動(dòng)端購(gòu)買產(chǎn)品也非常方便，項(xiàng)目還是比較受歡迎。

　　使用此種方法，起初在情感上和客戶保持一致，認(rèn)同客戶;其后給出一些出乎意料的發(fā)現(xiàn)，從而使問(wèn)題的討論向利于我們的方向發(fā)展。

　　從第三人稱方面表述舉例：

　　例2：“我明白您這種感受(獲得緩沖)” “在開(kāi)始的時(shí)候，其他人也是那樣認(rèn)為的” “但是后來(lái)他們就發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費(fèi)。”

　　在運(yùn)用的過(guò)程中，結(jié)合項(xiàng)目的"發(fā)現(xiàn)"一定是實(shí)事求是的。在表述中，要按照自己的習(xí)慣作得體的調(diào)整。當(dāng)然，問(wèn)題的解決是關(guān)鍵，同樣一個(gè)問(wèn)題，在不同的時(shí)機(jī)，需要多種不同的方法。