在實戰(zhàn)中，我們銷售員會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員的細(xì)節(jié)技巧，歡迎參閱。

　　銷售員的處理細(xì)節(jié)技巧

　　在實戰(zhàn)中，我們銷售員會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。結(jié)果是他們反而賣得好，這是為什么呢?下面就有小編為您解答吧!

　　“我和對手的東西實在沒有區(qū)別了。除了更深的折扣、更大的回扣，我還能做點什么?”

　　這個問題，我至少被問過幾百次，問的我實在是煩透了。今天抽點時間詳細(xì)的剖析一下吧。

　　我記著很多年以前，我和我當(dāng)時的老大有過這樣一段對話：

　　我問：“老板，我覺得我們的優(yōu)勢實在越來越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也都有了。這可讓我們這群出來賣的如何是好?”

　　老板沖我微微一笑，問道：“你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品：質(zhì)量絕對好、價格絕對低、功能絕對強、服務(wù)絕對優(yōu)?”

　　我毫不遲疑的回答：“做夢都想!”

　　老板也毫不猶豫的反問：“那要Sales干嘛呢?”

　　說的太對了，如果美國現(xiàn)在就把F22飛機(jī)賣給中國的話，你真的認(rèn)為他還要派個銷售人員來滔滔不絕一番?如果產(chǎn)品自己就有很強的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。找差異化不是(或者不僅僅是)產(chǎn)品設(shè)計者的責(zé)任，他更是銷售的責(zé)任。也是銷售競爭的主要手段。

　　但是，怎么找呢?找差異的方式不外乎三種：

　　一、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個?？诰`蓮花，滔滔不絕。說完后接著祈禱，希望他們能夠自動的發(fā)揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動的投懷送抱。

　　二|、你可以全面鎖定你的競爭對手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，你的競爭對手能干的，俺也都能干(好簡單啊，告訴客戶，他有的俺都有，他沒有的俺也有，不信說幾個給你聽聽)。

　　三、你可以強調(diào)你的與眾不同，而且，是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因為這種方法讓你徹底離開了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷售容易產(chǎn)生眩暈感。

　　下面，我就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對容易，會的人也多，第二種就難得多了。

　　1、往大里找

　　在大項目中，客戶從你身上買什么?除了產(chǎn)品，它還買很多東西，比如安全感、及時的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等，我簡單的列一個表：

　　看著這張表，分兩步做：

　　第一步：廣開思路，別老和自己產(chǎn)品較勁。沒他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他鼻子大。如果這十幾樣中你都比對手差，還要最后一招：跳樓吧!客戶不會買你東西了。

　　第二步:“那又怎么樣?“這句話是讓你代表客戶質(zhì)問你自己。一定要問的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問完之后，自己再試著回答自己(好別扭啊)。比如你在第一步的時候?qū)蛻粽f了：俺的公司全鐵嶺第一。接著再假裝客戶問自己：那又怎么樣?最后，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實施經(jīng)驗，更長期的穩(wěn)定服務(wù)(死的比別人慢),和更穩(wěn)定的質(zhì)量(做的太多了，自然知道怎么做了)。

　　這個方法的關(guān)鍵是一定要說出后面這個問句的答案，千萬別認(rèn)為你說出前面那個獨一無二的優(yōu)勢，客戶自己就會產(chǎn)生聯(lián)想?？蛻舨艖械南肽亍Ｈ绻幌?，你的優(yōu)勢什么用都沒有。

　　所以，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價格都不是。

　　2、往深里找

　　我們這些Sales為什么會認(rèn)為和對手同質(zhì)化了呢?原因就在于，我們直接拿自己的東西和對手的東西去比較了。你有10個功能，他也有10個功能.自然就同質(zhì)化了。

　　但是問題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的!而是不是同質(zhì)化取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對手比較的方式。(參加上篇博文)。

　　客戶怎么比?在復(fù)雜銷售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。舉個例子吧：

　　還是假設(shè)你和對手都有10個功能。客戶有5個需求。這時候，客戶會拿著這5個需求與你的產(chǎn)品功能比(至于他怎么知道的你功能，另當(dāng)別論)。發(fā)現(xiàn)有四個需求滿足。你認(rèn)為客戶認(rèn)為你有幾個功能?對了，是4個!而不是5個，更不是10個。

　　推銷員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。