成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個銷售活動的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧：4S店汽車銷售技巧和話術(shù)

　　最近陪老婆買車，因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結(jié)論：國產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi)，歐美車結(jié)實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內(nèi)，然后才考慮其他問題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著，心理的預(yù)算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話，那么作為一名銷售培訓(xùn)講師，我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗，非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點，并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實，一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(試駕)的話，那么說明他對你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關(guān)注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關(guān)注的通常都不是核心，當(dāng)然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因為你們根本不關(guān)注車而只會關(guān)注價格。”其實，這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒有導(dǎo)購員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導(dǎo)購員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場上同類產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格，而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時候，他的購買行為除了對擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權(quán)就是價格，所以，任何時候?qū)з弳T都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學(xué)會變通

　　因為知道307是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經(jīng)理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當(dāng)然抗議無法接受。談判至此進(jìn)入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結(jié)束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當(dāng)時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當(dāng)天我肯定會下單。我當(dāng)時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關(guān)鍵時刻，所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避

　　在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應(yīng)該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談?wù)?。看得出來，他也很想做成這筆單，可是我們?nèi)绻厝?，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達(dá)成共識，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們愿意回來談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認(rèn)真地思考一下，此時他是不是應(yīng)該直接給我們打個電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因為銷售現(xiàn)場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時，銷售員因為缺少異議處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因為我們現(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的干憂。

　　汽車銷售技巧：汽車銷售技巧——客戶說我過段時間來訂車你該怎么辦

　　這段時間好多銷售顧問問我，客戶老是說要訂車但就是要過段時間，這是一個銷售顧問的原話：我有個客戶說20號以后來訂車，我怎么給他說讓他快點來訂車

　　這個怎么來辦呢，這個也可以分為幾種情況

　　第一：客戶是敷衍銷售顧問

　　第二：客戶確實比較忙，確實要訂車，但現(xiàn)在不方便

　　第三：他不想被銷售顧問老是來煩他

　　就我個人經(jīng)驗，在這種情況下，成交的概率并不是很大，而且很大可能會到別的4S店買，當(dāng)然你要判斷客戶的語氣，例如他很忙的樣子，那么他大部分是在敷衍你，如果他很緩慢，并且很抱歉的樣子說明這個客戶還是誠心的。所以碰到這種情況怎么辦呢?

　　那我們有一個套路，

　　第一種情況，當(dāng)然這個不建議用，就是制造稀缺性，如果你不買，你這種配置這種顏色就要被別人買走，這樣給他點壓力，這樣他如果很想買就會過來

　　第二種方法就是激將法

　　這種情況我建議大家可以多使用，例如你可以說，現(xiàn)在為什么沒有時間，為什么要等到下個禮拜呢?

　　他可能說因為現(xiàn)在做不開，或者很忙

　　那你就可以再問他，那你喜歡這個車不?

　　他肯定說喜歡的了，因為他自己讀說要訂了

　　那你就說，那你現(xiàn)在是不是就是一個時間問題呢

　　故意給他套

　　他如果又說是

　　那你就可以說我有時間，我們服務(wù)很到位的，由于我們車子比較緊張，所以要不我過來好了，反正你選好了我們這款車，你說是吧?

　　這樣就可以探求到他究竟是說明個意思