汽車銷售技巧實(shí)戰(zhàn)
汽車銷售技巧實(shí)戰(zhàn)
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說(shuō)的話，樂(lè)于接受。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧實(shí)戰(zhàn)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車銷售技巧實(shí)戰(zhàn)：汽車美容店銷售技巧—實(shí)戰(zhàn)篇
“一個(gè)汽車美容店除了店長(zhǎng)很重要的一個(gè)崗位就是銷售。她直接影響到店面的業(yè)績(jī)。如何在實(shí)戰(zhàn)中提升銷售，要保持店面業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，則需要在以下環(huán)節(jié)進(jìn)行提升。”
汽車進(jìn)店首先我們接車詢問(wèn)來(lái)店的目的。把顧客引導(dǎo)到該停的地方，在顧客下車前環(huán)視車一圈確定車的外觀是否完好。如若不完好及時(shí)通知客戶一面造成不必要的誤會(huì)。此時(shí)你的銷售機(jī)會(huì)也來(lái)了。比如你發(fā)現(xiàn)車上有刮蹭的痕跡有掉漆的情況那你就可以告訴顧客她們的車需要拋光進(jìn)行全面保養(yǎng)了，繼而告訴她們自己店里的相關(guān)服務(wù)。
客戶接待檢查完車以后你就需要接客戶下車了。和顧客保持良好的關(guān)系是一名好的銷售員必須要做到的。盡量記住每個(gè)老顧客的貴姓、職務(wù)等以方便溝通。一般情況下進(jìn)店最多的就是來(lái)洗車的客戶。
店面銷售首先如何將他們提升為有其他高附加值的項(xiàng)目呢?那就需要你有一雙善于、勤于發(fā)現(xiàn)，每輛車在沖水完準(zhǔn)備擦車以前去做一個(gè)簡(jiǎn)單的漆面檢查，用手背摸漆面是否光滑如果粗糙那說(shuō)明漆面有氧化層了需要處理了，其次是看漆面的劃痕狀況如何，有沒(méi)有上到底漆的劃痕，如果都是蜘蛛網(wǎng)一樣的小劃痕那么你可以推薦車主做拋光封釉/鍍膜/鍍晶。其次選擇是顧客的但是引導(dǎo)方式我們是自主的，所以在這兩個(gè)選擇里把更高檔更適合顧客的作為主打，剩余的那個(gè)作為輔助。說(shuō)出兩個(gè)產(chǎn)品的三個(gè)左右的區(qū)別就可以了，引導(dǎo)顧客做出選擇，如果她選擇了鍍膜，別著急也許他的車還需要做個(gè)玻璃鍍膜、織物絨布鍍膜或者內(nèi)飾清洗。不要擔(dān)心他會(huì)反感，只要你做好功課說(shuō)出他車真正需要的他會(huì)覺(jué)得你是更專業(yè)，即使他這次不選擇也沒(méi)關(guān)系，如果敲定好了要做的項(xiàng)目那就馬上去做，不要給客戶猶豫的時(shí)間。
再次也會(huì)有一種比較常見(jiàn)的情況就是在客戶了解到自己的車漆需要護(hù)理的時(shí)候也不一定會(huì)輕易的選擇去做。第一
車漆是美觀問(wèn)題不做并不會(huì)影響很大。
第二
客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題早晚都可以解決可以再考慮考慮。
第三
客戶對(duì)銷售員的推銷存在質(zhì)疑。遇到這種情況不用著急，因?yàn)檫@樣的顧客需要你和他做長(zhǎng)期的頑強(qiáng)的“斗爭(zhēng)”。
如果他是你的洗車會(huì)員就會(huì)好辦很多，以后你還有很多機(jī)會(huì)去向他做推銷，而且銷售主要賣的不是產(chǎn)品是人品，顧客信任你自然就會(huì)去接受你說(shuō)的話，慢慢的扭轉(zhuǎn)他們的觀念，只要有了養(yǎng)護(hù)漆面的觀念那么不論是什么產(chǎn)品都變得很好接受了。 當(dāng)然全車太陽(yáng)膜、大燈修復(fù)等也是同一個(gè)道理。這些都要求銷售員勤勞的去發(fā)現(xiàn)，并且熟練的掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，帶來(lái)的好處等等。
注意事項(xiàng)“推項(xiàng)目的時(shí)候要結(jié)合實(shí)際以及你對(duì)客戶消費(fèi)能力及習(xí)慣的了解給他對(duì)出兩個(gè)方案供他選擇，如果選擇太多會(huì)讓原本不太懂的顧客更加迷糊，進(jìn)而影響銷售。”售后服務(wù)
“洗完車或者做完項(xiàng)目后給車做個(gè)45項(xiàng)安全檢查，比如車胎沒(méi)氣了而且胎壓很低是不是可能扎釘子了。因?yàn)檐囂ヂ獠幌褚恍┟廊蓓?xiàng)目可以選擇下次再做，因?yàn)檫@個(gè)是關(guān)系到安全的，一般車主都會(huì)選擇馬上做。又比如機(jī)油是不是很黑了，不夠了，是不是需要換機(jī)油了，剎車皮是否需要換了等等。”總結(jié)
“汽車美容銷售是一份很有技巧的工作，需要用心去了解客戶需求、為客戶營(yíng)造舒適的消費(fèi)環(huán)境、通過(guò)多種營(yíng)銷和促銷方式在汽車店進(jìn)行實(shí)踐摸索，這樣才能有更好的業(yè)績(jī)。”
汽車銷售技巧實(shí)戰(zhàn)：汽車美容銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、如何說(shuō)服不同類型的顧客
2、汽車美容銷售人員不要講太多的客氣話
汽車美容銷售人員在接待顧客時(shí)，有時(shí)會(huì)因?yàn)樵捳f(shuō)得太多，讓顧客反而感到?jīng)]有親切感。那么，要怎么說(shuō)才恰到好處呢?這就需要汽車美容銷售人員了解與顧客溝通的七大法則;
1、總是首先說(shuō)對(duì)方愿意聽的話
2、總是能引起別人的興趣
3、總是善于調(diào)動(dòng)別人的情緒
4、總能配合別人的思路去尋找問(wèn)題
5、總能找到別人的興奮點(diǎn)
6、不能找到別人的弱點(diǎn)
7、不講對(duì)方不愿意聽的話
3、不要在顧客面前講太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)
汽車美容產(chǎn)品項(xiàng)目在銷售產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)講一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，太過(guò)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，一般人很難接受，因此，最好盡量以大家日常使用的口語(yǔ)來(lái)進(jìn)行銷售，這樣聽的人不但容易接受也會(huì)覺(jué)得有親切感。
4、配合對(duì)方的習(xí)慣與說(shuō)話方式、同流才能交流、交流才能交心、交心才能交情，交情才能交易
5、汽車美容銷售人員要學(xué)會(huì)察言觀色
一流的汽車美容銷售人員都有一個(gè)共同的特征，那就是善于察言觀色，一個(gè)人對(duì)于一件事的情緒感覺(jué)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是根據(jù)這個(gè)人的臉色、說(shuō)話的抑揚(yáng)頓挫、用詞及沉著與否等來(lái)判斷。
汽車美容銷售人員工作就是必須在極短的時(shí)間內(nèi)，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。;因此，汽車美容銷售人員的成功與否，就在于是否能正確地?fù)糁袑?duì)方的內(nèi)心。
懂得察言觀色的汽車美容銷售人員非常了解顧客在什么時(shí)候是理智型的消費(fèi)者，什么時(shí)候是模糊型的消費(fèi)者，因此知道了解顧客類型向顧客介紹或銷售產(chǎn)品最為合適，那么她的銷售成功機(jī)會(huì)也就比不懂得察言觀色的汽車美容銷售人員高得多。
6、 汽車美容銷售人員與顧客溝通的基本能力
汽車美容銷售人員的風(fēng)格各有不同，不過(guò)凡是優(yōu)秀的汽車美容銷售人員，都有一個(gè)共通特點(diǎn)，就是談話時(shí)容易引起顧客共鳴。俗話說(shuō)：“要會(huì)說(shuō)話也要會(huì)聽話”，一個(gè)能讓顧客盡情發(fā)言的汽車美容銷售人員，必定也具有能完整表達(dá)自己的能力。讓顧客暢所欲言，但自己只做忠實(shí)的聽眾也不行，至少不需要做如下幾項(xiàng)努力;
一、 話不可說(shuō)得過(guò)頭
要說(shuō)服別人，常會(huì)有把話說(shuō)過(guò)頭的傾向。當(dāng)一位汽車美容銷售人員滔滔不絕地為產(chǎn)品做推銷時(shí)，顧客一定是靜靜的聽。所以，想要讓顧客開口說(shuō)話，首先就是美容師先閉上嘴巴。但從頭到尾都不開口也會(huì)令人受不了，所以在附和或提起話題時(shí)，汽車美容銷售人員多少不是要講一些話的
二、 談話要從顧客感興趣的事說(shuō)起
談?wù)摰脑掝}如果正是顧客感興趣的事，顧客一定會(huì)很樂(lè)意談?wù)摗?/p>
三、 聽話時(shí)要適當(dāng)給予反應(yīng)
聽別人說(shuō)話，若能適宜地問(wèn)或回答，說(shuō)話的人才會(huì)說(shuō)得起勁。因此，當(dāng)顧客在說(shuō)話時(shí)，汽車美容銷售人員應(yīng)有所回應(yīng)，要注意應(yīng)答的態(tài)度、聲音及回答的語(yǔ)言等。
四、 用事實(shí)來(lái)促成
雖然要多讓顧客發(fā)表意見(jiàn)，但是汽車美容銷售人員也要適時(shí)地提出自己的體驗(yàn)，來(lái)征求對(duì)方的同意或讓她反駁，從而刺激連續(xù)談話的高潮，避免話題結(jié)束的出現(xiàn)。
五、 問(wèn)的問(wèn)題要抓住要點(diǎn)
汽車美容銷售人員直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩驮儐?wèn)要想知道的事情，這也是一種很好的方法。詢問(wèn)的秘密是，問(wèn)的問(wèn)題要清楚，讓回答的人能掌握問(wèn)題的要點(diǎn)。
六、 要了解顧客的內(nèi)心真意
汽車美容銷售人員要了解顧客內(nèi)心的真意，除了聽顧客談話外，還要從其他方面去注意，例如她的動(dòng)作或表情。假如自己說(shuō)話時(shí)別人都能聽得懂并聽得進(jìn)去，顧客就會(huì)感到高興而愿意繼續(xù)說(shuō)下去。
7、 汽車美容銷售人員要把顧客當(dāng)成情人而不是朋友
汽車美容銷售人員能把顧客當(dāng)成情人對(duì)待時(shí)，就說(shuō)明你已有能力留住這位顧客了。
不管顧客在談什么，都要把她當(dāng)成你的情人一樣表現(xiàn)出自己也有同感的態(tài)度。聽到顧客在談她充滿喜悅的經(jīng)歷時(shí)，就要跟她一起高興，若說(shuō)的是她的傷心事，也要為她感到悲傷。讓顧客覺(jué)得你就是她的“知音”，使她對(duì)你產(chǎn)生好感。
8、 汽車美容銷售人員如何贊美顧客
這個(gè)世界上有被人贊美而不高興的人嗎/大概沒(méi)有。任何人都喜歡被人稱贊，為什么呢?因?yàn)槊總€(gè)人都不希望輸給別人，企盼成為勝利者，而不是個(gè)失敗者，贊美別人好像很簡(jiǎn)單，事實(shí)上要做得恰到好處，并不如想象中的容易。好話說(shuō)多了，會(huì)認(rèn)為那不過(guò)是場(chǎng)面上的話，甚至令人感到惡心、招致反感。那究竟要如何贊美才好呢?切記不要一味稱贊對(duì)方個(gè)人。下面介紹幾個(gè)贊美別人時(shí)需要遵循的原則。
一、 要找出值得加以贊美的事實(shí)
如果沒(méi)有任何值得贊美的事實(shí)，就千萬(wàn)不要亂加贊美，那如何才能找到值得贊美的事呢?這可從下列幾點(diǎn)來(lái)觀察;對(duì)方正在努力做的事及其成果、對(duì)方老是在意的衣飾或其擁有的東西、有關(guān)房屋的各種設(shè)計(jì)或裝飾身材或其打扮、有關(guān)對(duì)方的家人或?qū)櫸锏氖碌鹊?。如?ldquo;您住的地方真不錯(cuò)，眼光的確與從不同。”“聽說(shuō)你的兒子考上了重點(diǎn)大學(xué)，真棒!”
二、 要用言語(yǔ)清楚地把贊美的話表達(dá)出來(lái)
如果說(shuō)：“這條絲巾好漂亮呀!”那么絲巾到底是漂亮在哪里呢?我們可以這樣贊美：“哇!這條絲巾是您自己選的嗎?顏色跟您的膚色很相稱，真是有眼光。”如此一來(lái)，對(duì)方一定會(huì)很高興地接受贊美。
三、 要把握時(shí)機(jī)
錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)或時(shí)機(jī)不對(duì)，贊美有時(shí)就會(huì)得到相反的效果。例如，看到別人穿著新衣服，但你卻直說(shuō)她上禮拜穿的洋裝實(shí)在好看，你想這時(shí)別人心中會(huì)高興嗎?只要適當(dāng)?shù)刭澝?，就?huì)有意想不到的效果。
9、汽車美容銷售人員如何建立與顧客的人際關(guān)系
一位汽車美容銷售人員，如果沒(méi)有辦法和每個(gè)她所認(rèn)識(shí)的人建立良好的人際關(guān)系，將無(wú)法順利地開展自己的銷售工作。
具備建立好的人際關(guān)系的能力，對(duì)汽車美容銷售人員來(lái)說(shuō)，是不可缺少的條件。不但要把握談得來(lái)的顧客，而且和那些談不來(lái)的顧客也要維持良好的關(guān)系。
要建立良好的人際關(guān)系，首先應(yīng)有的基本心態(tài)就是“要尊重對(duì)方”。要重視對(duì)方的存在，重視對(duì)方的努力，重視對(duì)方的吩咐，至于具體的做法則有下列幾點(diǎn)。
一、 喜歡對(duì)方
很多汽車美容銷售人員會(huì)以初次見(jiàn)面的第一印象來(lái)斷定對(duì)對(duì)方的喜厭，可是人并不是那么簡(jiǎn)單的。有人在初次見(jiàn)面時(shí)，或許不很友善或不討人喜歡，可是交往久了就會(huì)發(fā)現(xiàn)她是一位真正的好人。因此，千萬(wàn)不要光憑第一印象來(lái)判斷一個(gè)人，而要慢慢地努力去發(fā)掘?qū)Ψ降膬?yōu)點(diǎn)。
二、 要積極主動(dòng)地打招呼
尊重對(duì)方最起碼的表現(xiàn)，是主動(dòng)與對(duì)方打招呼。尤其是汽車美容銷售人員，如果不能主動(dòng)地向客人招呼問(wèn)好，很容易被誤認(rèn)為是驕傲，耍威風(fēng)、看不起人，從而招致反感。
汽車美容銷售人員向客人打招呼必須注意下列各項(xiàng)原則;
要顯得很開朗、有誠(chéng)意的樣子
要隨時(shí)隨地保持親切的態(tài)度
要先向?qū)Ψ酱蛘泻?/p>
要持續(xù)不斷
三、 要讓顧客覺(jué)得很“爽”
對(duì)于客人的吩咐要表示極端的重視，并及時(shí)給予回答。這時(shí)必須注意如下要點(diǎn)。
1、 聲音要爽朗
2、 要馬上有所反應(yīng)
3、 要誠(chéng)心地接受
4、 答話時(shí)要看著對(duì)方
5、汽車美容銷售人員與顧客交流時(shí)的態(tài)度
汽車美容銷售人員與顧客交談時(shí)，要讓對(duì)方覺(jué)得你講的話很臉誠(chéng)意，并讓她覺(jué)得你是很注意地在聽她談話。因此，在表現(xiàn)上要做到下列幾點(diǎn)。
1、 姿勢(shì)要略微前傾
2、 要以和善的眼光注視對(duì)主的臉
3、 不可以把兩手交叉擺在胸前
4、 要注意手腳不可亂動(dòng)
對(duì)方說(shuō)話時(shí)要給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)和。應(yīng)和別人話語(yǔ)的方法，可分為下列三種：
完全認(rèn)同的應(yīng)和法
例如用“說(shuō)的也是!”“嗯，是呀!”“就是說(shuō)嘛!”“那太好了!”“唉呀!這真是了不起“等話來(lái)應(yīng)和反對(duì)的應(yīng)和法例如說(shuō)：“你沒(méi)騙我吧!”“這真叫人不可思議”等等
轉(zhuǎn)換話題的應(yīng)和法、例如說(shuō)：“不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，像、、、、、、”，“呀，對(duì)像、、、、、、、”等等。與顧客進(jìn)行交流時(shí)，汽車美容銷售人員應(yīng)該注意自己的態(tài)度。以下幾種是不可取的。
1、 一問(wèn)三不知，客人問(wèn)什么都說(shuō)不知道，或不悄回答。
2、 給客人臉色看，或皺著眉頭和顧客說(shuō)話，或是一副自命不凡、自以為是的樣子。
3、 當(dāng)面批評(píng)顧客，不照顧客人的面子和情緒，或當(dāng)著客人的面批評(píng)同事或店面。
4、 不懂禮貌分寸，和顧客亂開玩笑，或開玩笑時(shí)不知分寸。
5、 向客人強(qiáng)行推銷護(hù)理產(chǎn)品或項(xiàng)目。
6、 汽車美容銷售人員在說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意什么
銷售是一種要說(shuō)服顧客的工作，所以汽車美容銷售人員必須具備說(shuō)服顧客的能力。一談到“說(shuō)服”，一般都被誤認(rèn)為是利用強(qiáng)辯讓別人聽從自己的意見(jiàn)。其實(shí)說(shuō)服應(yīng)該是讓對(duì)方產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生念頭，絕無(wú)強(qiáng)詞奪理或強(qiáng)迫的意思。
汽車美容銷售人員在說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，尤其需要注意說(shuō)服的方法，下列幾點(diǎn)是需要注意的事項(xiàng)。
一、 對(duì)自己要充滿自信
惟有充滿自信才能激起不畏困難的干勁，也才能使別人相信自己。一個(gè)成功的人，他一定是一個(gè)充滿自信的人!
顧客：“你們這兒的車漆鍍膜真的有效果嗎?”
汽車美容銷售人員：“當(dāng)然，只要您接受這個(gè)車漆養(yǎng)護(hù)方式，按照我們叫你的車輛養(yǎng)護(hù)方法去做，就能看到令您滿意的效果。”
二、 要把你的意思明確告訴顧客
在向顧客銷售東西時(shí)，最好能向顧客明確地說(shuō)出你的希望。例如：“希望這次您能訂購(gòu)鉆石會(huì)員卡，因?yàn)楝F(xiàn)在訂購(gòu)有下個(gè)五千多的超值禮包贈(zèng)送。”
三、 要讓顧客覺(jué)得占便宜
假如能讓顧客覺(jué)得，買下該產(chǎn)品是對(duì)她最有利益的事，那她就會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買。因此，必須多強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得有利可圖。