業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧摘要相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧摘要：奧迪汽車銷售話術(shù)

　　第一步

　　首先映入眼簾的是AUDI的四環(huán)標(biāo)志,每個成功的品牌都有個醒目的LOGO,AUDI也不例外,非常明顯,一看就知道是奧迪,具有百年歷史的AUDI是世界三大豪華品牌 運動尊貴進取,在1899年有四家公司合并而成,四環(huán)標(biāo)志意味著團結(jié)向上,牢不可破,也有招財?shù)囊馑?無論開到哪里都證明您是一位高貴有品味的人,一體式進氣格柵也是AUDI家族的明顯特征,它源于概念車,它可以在行駛中給發(fā)動機提供更多冷卻新鮮的空氣,使發(fā)動機動力十足,看上去也極為時尚、運動。再看前臉采用放射性線條設(shè)計，使整車大氣、尊貴、進取。“V”字形設(shè)計可以明確發(fā)動機的位置，像個向前的箭頭象征著勇往直前，車如其人，車的品質(zhì)如同人的品質(zhì)一樣重要。

　　而車的發(fā)動機如同人的心臟一樣，下面請允許我把Audi的核心部分展示給您看一下(把機蓋打開,開始講述發(fā)動機)。FSI技術(shù)的講解，最新的技術(shù)，能讓您輕踩油門就能感受到他的動力，即低轉(zhuǎn)速輸出高扭距例如：發(fā)動機布局、設(shè)計，各項油液用不同顏色表示，標(biāo)識清晰，以免有加錯油液的現(xiàn)象，非常人性化，線素包扎結(jié)實、嚴(yán)密、安全等。發(fā)動機兩個緩沖區(qū)，第一低速緩沖區(qū)：在小撞擊時可以保護發(fā)動機，這樣就為車主節(jié)約了維修發(fā)動機的費用。第二個是吸能區(qū)，在大撞擊時可以保護駕駛倉。Audi的做工精良不單單只表現(xiàn)在發(fā)動機上,在主動安全和外部造型上也是獨具匠心(我?guī)匆韵?放下機蓋)。講大燈清洗裝置，霧燈的離家/回家模式。Audi在方方面面上都為您考慮。

　　處處體現(xiàn)了科技以人為本的理念。您再看看咱們的零間隙技術(shù)，可以降低風(fēng)阻、省油，增大駕駛的安全性和舒適性，同時也反 映了Audi精細(xì)的做工，體現(xiàn)了Audi尊貴的品質(zhì)(摸著發(fā)動機縫隙走)包括發(fā)動蓋的間隙也非常的均勻，也同樣可以降低風(fēng)阻，節(jié)省燃油。還有我們的無骨雨刷，可以完全貼附玻璃表面，兩面刮水，使用壽命長，降低維修成本，講光線傳感、雨水傳感(蹲下)寬胎式設(shè)計，穩(wěn)定性和安全性，前懸架輕質(zhì)四連桿(站起)，“用手描述”，精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)向隨動性,杰出的操控性和轉(zhuǎn)彎效果,加速的時候無抖動現(xiàn)象

　　第二步

　　您在側(cè)面可以感受一下Audi的流線型車身。首先是它拋物線式的設(shè)計的頂篷線仿蛋殼式設(shè)計原理，使每一點受力都很均勻(先講太陽能天窗)，您看咱們Audi的玻璃都是雙層綠色隔熱玻璃，可以過濾掉幾乎是百分之百的紫外線，百分之三十的光度和熱度，這樣無論外面的陽光多么的強烈，您在車?yán)锒几杏X很舒服，同時可以防止內(nèi)室老化，不會產(chǎn)生有害氣體，保證人的身體健康，降低維修成本，也可以讓您和陽光有一次親密的接觸，輕松安全地享受日光浴，可謂是一舉三得，對吧!您再看整車的腰線，整車前低后高被腰線貫穿于一體，使整車看上去更為動感運動，加強版的B柱，看上去最薄弱的地方，事實上是最為堅固的，它是由四層鋼板并列組成，而且整車都采用激光焊接，雙層鍍鋅，空腔注蠟等技術(shù)(優(yōu)點自己說)，內(nèi)嵌式門把手與流線型車身混然一體，看上去更為典雅大方、高貴，同時可以防刮防蹭，降低維修成本，符合高檔豪華品牌的特征“PVC涂層、后懸架”(自己說)。您再看這就是側(cè)面的Audi，非常的時尚動感，

　　第三步

　　其實Audi最完美的角度是后車身45度，您可以到這看一下(直接領(lǐng)過去)，三維立體的造型，前低后高，躍躍欲試，運動感十足。三跳線完美的結(jié)合在一起,充分說明奧迪設(shè)計精益求精的,

　　第四步

　　您可以看一下它的高位剎車燈(直接領(lǐng)到后備箱)，講完高位剎車燈，講后尾部翹起，打開后備箱，大開口設(shè)計，三角警示牌可警示后面車輛，501升后備箱，平整見方，原尺寸備胎工具擺放合理，行李滑道，后緩沖區(qū)，來源于運動型跑車設(shè)計的雙排氣管。您看咱們的后備箱，孰不知咱們的后座空間是更為寬敞，您可以過去看一。

　　第五步(打開門)車門的三階梯開啟，可以防止在某種情況下車門回彈發(fā)生危險，(坐進去之后)您可以關(guān)門聽一聽車們的聲音，好車的車門關(guān)閉是空氣壓縮的聲音，而不是鐵皮的啪啪的聲音，我們的車關(guān)門聲音給人感覺很厚重，很塌實的感覺，而他事實上也非常堅固，我們的車門是四防撞糧設(shè)計，能很好的加強對乘客的保護能力，后坐安全氣囊是放置在后坐上的，還有放置在B柱上側(cè)氣簾 確保后座乘客任何時候都萬無一失高枕無憂 這樣您就更放心的把孩子家人放到后面，不用擔(dān)心他們的安全了，是吧。

　　配合吸能桿，防撞梁，不僅安全，我們的后座同樣也很舒適，2945軸距直接決定了我們有寬敞的空間，的后部寬敞的空間有面子，符合人機工程學(xué)的運動座椅， B柱出風(fēng)口先吹玻璃后折射到人身上，既能吹玻璃，防止玻璃上霜，又能保證風(fēng)不直接吹向人，后坐出風(fēng)口，全車16個出風(fēng)口，保證最快的速度讓車內(nèi)溫度調(diào)整到適宜溫度，另外還配置了后座的座椅加熱，冬天一上車就能體驗在家一樣的溫暖 您看我們還標(biāo)準(zhǔn)配備了后排坐椅的側(cè)窗簾，除了能更好的防止陽光照射帶來的炎熱，還給您提供了一個良好的私秘空間，后風(fēng)擋窗簾是電動的，后座的舒適性和安全性你已經(jīng)體會到了，現(xiàn)在我再帶您感受一下我們的駕駛樂趣

　　第六步

　　(請客戶進入駕駛艙，問其感覺怎么樣)是不是很大氣，AUDI四幅運動方向盤大嘴跟前臉跟前臉照相輝映，中間是我們AUDI四環(huán)LOGO，手工制作的方向盤，握上去十分有質(zhì)感，一搭手就能感覺他的高檔，儀表臺上方的軟材質(zhì)，不但手感出色而且對人體是個保護，沒有日系車的棱棱角角，在剎車的時候也不會受傷，剛才跟你說了那么多的被動安全現(xiàn)在我給你講講我們的主動安全，A6L標(biāo)準(zhǔn)配備了ESP8。0裝備，是目前世界上最高級的標(biāo)準(zhǔn)，ABS EBD EDL EBA ASR 水滴型的儀表盤，儀表板上紅色的儀表燈，無論白天夜間都能很好的讓駕駛員很清楚的看到，中間有個駕駛員信息顯示屏，直觀的顯示駕駛員必要的信息。

　　汽車銷售技巧摘要：汽車營銷顧問銷售流程技巧

　　汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)

　　一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;

　　2、熟悉各車型的報價組成;

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車銷售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2. 需求咨詢：

　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3. 車輛介紹：

　　在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　4. 試乘試駕：

　　在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5. 報價協(xié)商：

　　通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6. 簽約成交：

　　在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

　　7. 交車：

　　要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

　　8. 售后跟蹤：

　　一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　重點掌握客戶的重要問題

　　1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

　　3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶對其它公司的車了解多少?

　　5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么?

　　9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

　　10.采購決策的人數(shù)是多少?

　　11.客戶的學(xué)歷狀況如何?

　　12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

　　13.客戶的個人成就如何?

　　14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價?感覺?

　　15.客戶從事商業(yè)活動的時間?

　　16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶如何評價汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?

　　18.客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何?

　　19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀?

　　20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定?

　　針對不同購車客戶的應(yīng)對技巧

　　顧客購車時一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

　　1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;

　　2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點;

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法;

　　4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對車輛的說法。

　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：

　　應(yīng)付顧客懷疑時當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應(yīng)該實例來證明車輛的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車輛特性或服務(wù)

　　3.提出實證。當(dāng)你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時，就應(yīng)該用實證讓顧客相信你說的話。

　　做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點;第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。

　　應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。

　　應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類型：

　　1.由于不了解而誤解你的車輛。

　　2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點和利益的技巧

　　在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。

　　在推銷一開始時，對車輛的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項優(yōu)點后，應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。

　　總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業(yè)口碑的力量是無窮大的。