如何做二手房銷售技巧方法
很多房主想要將自己的張家口二手房賣出,但是苦于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做二手房銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
如何做二手房銷售技巧
(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);
4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
(二)、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2013二手房銷售技巧
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
?、诒е觳?mdash;—讓客戶產(chǎn)生反感
?、鄞晔?mdash;—沒能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
?、菽_的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當(dāng)。
(三)、巧妙利用電話推銷
2013如何銷售二手房?
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;
?、谧⒁饴曇艚o人的感覺;
?、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;
?、苓x擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
?、谏糖⒊晒Φ囊c(diǎn)：
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處;
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心;
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);
(二)、對(duì)客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
?、倮嫘廷诶硇孕廷鄹行孕?/p>
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
?、俨徽f競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話
?、趧e說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
?、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手
?、賰A聽對(duì)方說話
②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
?、賹?duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
?、诓灰S便插嘴
③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
?、墼谡勁羞^程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話;
2、說話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見;
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
④客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);
2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);
3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);
4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);
5、與家人或朋友打電話時(shí);
6、開始談及自己的私事時(shí)。
(二)、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí);
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
?、莺炗喓霞s的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
?、诎凳拘沦?gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)
?、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小
?、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：
?、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
?、趧e對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。
?、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。
?、芎炌旰霞s后不要得意忘形。
?、奘酆蠓?wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓**交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
二手房營(yíng)銷技巧：教你如何開單
1、 有足夠的準(zhǔn)備
首先有足夠的專業(yè)知識(shí)。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。其次了解客戶。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。最后精力充沛。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2. 自信
對(duì)著鏡子反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，我是最好的，我喜歡我自己，我一定能成功。
3.獲取顧客的好感
首先塑造自己的形象，因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要，一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
其次學(xué)會(huì)聆聽。不要急于發(fā)表自己的意見，要聽完整顧客的問題，再次確認(rèn)之后，微笑回答顧客的疑問。
最后在交流時(shí)要和顧客保持適度的距離，目光注視也要保持適度，最好點(diǎn)頭微笑。
4、知道客戶的的問題所在
從聊天中，我們就可以了解到客戶心中真正的病結(jié)所在，針對(duì)客戶的病結(jié)，我們耐心的一一解釋，就算客戶沒有意圖交易買賣，我們也要耐心講解，因?yàn)檫@樣更能獲得顧客的信任，說不一定顧客會(huì)因?yàn)閮?nèi)疚幫你聯(lián)系新的客戶。
5.強(qiáng)調(diào)本部產(chǎn)品物有所值
針對(duì)顧客的疑問，提出解決方案，同時(shí)告訴他們，本部產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是也不要過渡夸大，實(shí)事求是，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先點(diǎn)擊他的傷口，然后再撒把鹽，最后再療傷。
6.剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
首先了解對(duì)手房源的優(yōu)勢(shì)，其次舉出對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)，最后在價(jià)格上作比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆，很容易在說服客戶的時(shí)候把握主動(dòng)權(quán)，找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕。
7、消除反對(duì)意見
一定要在顧客提出之前，解決問題根源。在難纏的客戶，問題根結(jié)也超不過六條，我們先提出，讓顧客無話可問，這樣很容易促成買賣。
8.促成交易
促成交易有四種，第一個(gè)試探顧客;第二個(gè)假意成交，你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。第三個(gè)二選一法;第四個(gè)是對(duì)比法：從高價(jià)開始，然后以此類推。
9、維護(hù)顧客的關(guān)系
首先所促成的交易一定讓顧客感覺物有所值，你才能要求顧客給你介紹新客源。咨詢顧客身邊的人有沒有朋友也需要的。
10、回訪顧客
前期回訪包括寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù);然后寄資料給對(duì)方;
做定期回訪，李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
二手房銷售技巧：如何說服客戶
1 利益匯總法
利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。
※誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。
2、訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)
(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。
對(duì)客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
3、自我認(rèn)同
試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
4、化賴為零
※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。
5、利益對(duì)比法
6、煸情法
7、建議危機(jī)
8、善于部署(針對(duì)有差額的情況)
※要懂得多跑幾個(gè)來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。
不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。
二手房買賣需要注意些什么
隨著生活水平的提高換房子是一件再平常不過的事情，可是在買賣舊房的時(shí)候，需要走哪些流程?有哪些注意事項(xiàng)呢?百科專家，馬上為您解答。
1、建議購(gòu)買人明確自己的購(gòu)買需求，選擇一家信譽(yù)良好的大型房地產(chǎn)中介公司代理選房。
2、選中房屋后，和房地產(chǎn)中介公司以及房主簽訂《三方協(xié)議》并交納定金。
3、買方、房主和中介公司三方會(huì)面，在中介公司的監(jiān)督下由房主和買方雙方簽訂《房產(chǎn)買賣合同》;此時(shí)，雙方買賣關(guān)系正式成立，買方按約定日期將首期房款交予房主以及將代理費(fèi)交予中介公司，同時(shí)中介公司開始為買方辦理貸款手續(xù)。貸款獲得同意發(fā)放后，開始辦理過戶手續(xù)。
4、按產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記要求，買賣雙方需準(zhǔn)備規(guī)定的資料以備過戶。
5、中介公司專職過戶員攜帶買方和房主以及相關(guān)資料前往地稅局辦理核稅繳稅手續(xù);如果可以上市交易，地稅局將出具契稅、營(yíng)業(yè)稅清單，由買方和房主當(dāng)日繳納，地稅局出具稅務(wù)收據(jù)。
6、買方及房主在過戶員帶領(lǐng)下，到房產(chǎn)交易中心辦理遞件登記和繳稅手續(xù)。買方和房主分別遞交契稅、營(yíng)業(yè)稅收據(jù)和雙方所有過戶所需的證件，填寫《房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書》，領(lǐng)取受理通知單，同時(shí)補(bǔ)齊房屋印花稅。此期間房產(chǎn)交易中心將對(duì)買賣雙方所提供證件和繳稅情況進(jìn)行初審和復(fù)審，以確保過戶條件無誤，否則交易中心會(huì)將相關(guān)問題及時(shí)通知給中介公司。
7、中介帶領(lǐng)新業(yè)主與舊業(yè)主進(jìn)行物業(yè)交接，即結(jié)清房屋內(nèi)水、電、煤氣、有線電視等費(fèi)用，同時(shí)對(duì)家具等進(jìn)行最后查驗(yàn)。
8、滿20個(gè)工作日后，過戶員通知并帶領(lǐng)新業(yè)主前往房產(chǎn)交易中心領(lǐng)取新房產(chǎn)證，同時(shí)通知前房主準(zhǔn)備領(lǐng)取房款。至此，購(gòu)買二手房的過戶手續(xù)完畢。
猜你喜歡：
如何做二手房銷售技巧方法
