少女服裝銷售技巧

　　銷售人員應(yīng)具有足夠機(jī)智靈活的頭腦，只有這樣在甄別潛在客戶時(shí)才能更好地提出問題。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的少女服裝銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　少女服裝銷售技巧：談判的5個(gè)階段及應(yīng)對策略

　　談判活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體。就像所有的企業(yè)活動(dòng)一樣，談判也是一個(gè)過程，具有相應(yīng)的程序。一般可將談判分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目的不盡相同，應(yīng)區(qū)別對待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。

　　第一階段，談判開局。是整個(gè)談判過程的起點(diǎn)，在這個(gè)階段，將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)談判的基調(diào)，雙方相互提供“第一印象”。開局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前景，也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務(wù)是要積極地創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛，要運(yùn)用自然輕松的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段上，向?qū)Ψ奖硎鲎约旱挠^點(diǎn)立場，同時(shí)觀察和推測對方的意圖，不斷調(diào)整自己的對策。

　　第二階段，摸底階段及策略。談判過程實(shí)際上也是從摸底開始的。在這一階段，談判雙方相互旁敲側(cè)擊，窺測對方的意圖和期望值。談判高手往往善于從對方的表述中了解其真正意圖，而巧妙地隱藏自己的某些情報(bào)。摸底階段，可以采取投石問路、虛張聲勢、利用數(shù)據(jù)變魔術(shù)、渾水摸魚等策略。

　　第三階段，拉鋸階段及策略。談判的拉鋸階段也叫僵持階段，是談判雙方較量實(shí)力和智慧的攻堅(jiān)階段。在這一階段，雙方都會(huì)千方百計(jì)地出難題，挑剔毛病，以削弱對手，達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。拉鋸階段可采用“失蹤”計(jì)策、以示弱取勝等策略，以順利度過這個(gè)談判過程中最困難的時(shí)期。

　　第四階段，讓步階段及策略。在軍事上，只懂得進(jìn)攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個(gè)戰(zhàn)局的勝利的。商業(yè)談判也是如此，如果雙方都只是一味地想改變對方的觀點(diǎn)，而自己不愿意做出絲毫讓步，則談判很難取得成功。有時(shí)讓步是一種策略，是一種計(jì)謀，善于應(yīng)用就可勝券在握?？刹捎貌讲綖闋I，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先軟后硬，軟硬兼施策略取勝。

　　第五階段，促成階段及策略。是談判的最后階段，也是關(guān)鍵階段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功盡棄，勞而無功。談判的高手往往會(huì)運(yùn)用自己的知識和能力使對手相信，自己的建議將給對方帶來最大的利益，是最理想的選擇。用利益誘導(dǎo)對方，利益是改變想法的杠桿。無論是賣方還是買方，也不論是談判什么內(nèi)容，或是進(jìn)行哪一級別的談判，巧妙地使用利益誘導(dǎo)法，將使對方更容易接受你的建議。

　　少女服裝銷售技巧：服裝銷售中為什么會(huì)產(chǎn)生推銷障礙

　　推銷障礙是指在推銷活動(dòng)中，推銷員所遇到的妨礙推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的各種阻力。這種阻力表現(xiàn)為顧客對推銷員、推銷活動(dòng)、推銷品等所提出的異議或反對意見。因此，推銷障礙也可稱為顧客異議。處理好顧客異議，也就是消除推銷障礙。

　　形成推銷障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷員方面和其他方面四個(gè)主要原因。

　　顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識、顧客的購買習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購買權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷員方面的原因主要是推銷員素質(zhì)低、推銷員形象欠佳、推銷員方法不當(dāng)、推銷員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷信譽(yù)不佳、推銷信息失真、推銷環(huán)境不良等。

　　推銷障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購買時(shí)間異議等。

　　按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，推銷障礙可劃分為各種不同的類型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯(cuò)誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷洽談中的地位劃分為有效異議(重要異議)和無效異議(次要異議)等。

　　處理推銷障礙是推銷理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷障礙，必須遵循以下原則：推銷員必須正確對待推銷障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問題和意見，是推銷員責(zé)無旁貸的職責(zé)。在處理推銷障礙時(shí)，要力戒爭吵，作為推銷人員對顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭論、爭執(zhí)和爭吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷人員把握處理顧客異議、排除推銷障礙的時(shí)機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問題。作為推銷員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。

　　處理推銷障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時(shí)機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷順利進(jìn)行的某些交易條件上來?；乇懿呗允菍τ谀承o關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷員采用不予理會(huì)或避實(shí)就虛的回避對策趨同策略是一種推銷員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時(shí)機(jī)策略是指為了排除推銷障礙而選擇適合回答反對意見時(shí)間的一種計(jì)策和謀略。

　　處理推銷障礙的方法多種多樣，最常見的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢問法、反問法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷員直接利用顧客反對意見本身正確的一面來處理顧客反對意見的一種處理技術(shù)。詢問法是指推銷員利用顧客異議來詢問顧客，以了解顧客反對的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問法是指推銷員直接反問顧客，使實(shí)際反對意見轉(zhuǎn)變成為購買理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷員將顧客異議暫時(shí)予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。