保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)

　　成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　做好把保險(xiǎn)銷售的三要點(diǎn)

　　隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，從事保險(xiǎn)銷售的人員越來越多，那么，在競爭激烈的市場上，保險(xiǎn)銷售員怎樣才能做好銷售?本文提供了做好保險(xiǎn)銷售的三種方法，可供參考。

　　主打“保障”牌

　　客戶對保障的需求都是不變的，所以一般而言，對于以保障需求為主的客戶而言，沒有什么能影響他們的購買決策。“保險(xiǎn)的保障功能是資本市場的賺錢效應(yīng)無法替代的”，某優(yōu)秀營銷員如是說。對于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)和保障型保險(xiǎn)來說，該怎么賣還怎么賣。

　　放棄該放棄的客戶

　　客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險(xiǎn)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險(xiǎn)營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點(diǎn)，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險(xiǎn)置之不理，那么營銷員應(yīng)該做的就是放棄這類客戶。

　　“有些客戶是需要放棄的。”錢袋網(wǎng)專家表示，“客戶分為不同的類型，有激進(jìn)型、穩(wěn)健型、保守型之分，對于不同類型的客戶需要制定不同的理財(cái)規(guī)劃。”并不是所有客戶都喜歡炒股票，對于那些執(zhí)意要炒股而沒有保險(xiǎn)需求的人可直接放棄，轉(zhuǎn)去服務(wù)那些有保險(xiǎn)需求的人?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，要根據(jù)客戶的需求去做保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)對于熱衷于投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

　　做好售后服務(wù)

　　保險(xiǎn)最終的價(jià)值體現(xiàn)于其服務(wù)。保險(xiǎn)營銷員更要做好售后服務(wù)工作，讓客戶體驗(yàn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。目前形勢下，單純地從投資角度賣保險(xiǎn)肯定收效甚微，需要從專業(yè)理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)防范角度為客戶做保險(xiǎn)規(guī)劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時(shí)解決投資理財(cái)中遇到的問題，同時(shí)給他們提示投資蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)。

　　保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)：溝通

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊?，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

　　二、提問時(shí)切忌無的放矢

　　銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。