電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

　　沒(méi)上過(guò)檔的廣告，做得再好，都永遠(yuǎn)無(wú)法創(chuàng)造銷(xiāo)售。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)技巧：

　　一、準(zhǔn)備工作

　　在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前需要有充分的準(zhǔn)備工作。具體準(zhǔn)備工作如下：

　　1、了解自己：在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，首先必須對(duì)自己所在的企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行了解。如公司的性質(zhì)、公司的文化;銷(xiāo)售產(chǎn)品的特征、銷(xiāo)售必須的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)等等，這是進(jìn)行銷(xiāo)售前的基本工作之一。

　　2、銷(xiāo)售目標(biāo)：你準(zhǔn)備給誰(shuí)打電話(huà)，先要進(jìn)行簡(jiǎn)單的確定(如對(duì)方的姓名、職位、職能、聯(lián)絡(luò)方式等)。如無(wú)法根據(jù)資料顯示做出以上判斷時(shí)，就需要先對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行確認(rèn)，然后才能開(kāi)始銷(xiāo)售。確認(rèn)客戶(hù)信息與銷(xiāo)售是兩件事。

　　3、合適環(huán)境：你在準(zhǔn)備通話(huà)之前，一定要有一個(gè)較安靜的環(huán)境，如果噪音太大，就會(huì)造成目標(biāo)客戶(hù)接收信息的錯(cuò)覺(jué)。

　　4、銷(xiāo)售內(nèi)容：一定要真正意義上掌握自己銷(xiāo)售的內(nèi)容。很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常在這環(huán)節(jié)會(huì)發(fā)生致命的錯(cuò)誤。因?yàn)榭蛻?hù)在進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，提出的問(wèn)題隨時(shí)可能超出你設(shè)計(jì)的回復(fù)范圍，所以，必須詳細(xì)地了解你銷(xiāo)售的會(huì)展項(xiàng)目，對(duì)自己提供的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的服務(wù)或承諾等要有較為準(zhǔn)確地掌握，這樣才能更好的回復(fù)電話(huà)中的咨詢(xún)。

　　5、電話(huà)測(cè)試：不要急于拔通客戶(hù)電話(huà)，在準(zhǔn)備通話(huà)之前最好先給你的朋友或身邊的人打一通電話(huà)，問(wèn)一下對(duì)方聲音是否清晰，感覺(jué)你的心情如何?你的心情會(huì)通過(guò)聲音傳遞到聽(tīng)筒對(duì)面的客戶(hù)。

　　6、用具準(zhǔn)備：你在通話(huà)時(shí)，需要準(zhǔn)備一下通話(huà)時(shí)的簡(jiǎn)單用具，例如：記錄器、查找功能、計(jì)算器、提示本等。在通話(huà)前應(yīng)該將所需物品準(zhǔn)備好，隨時(shí)打開(kāi)相關(guān)設(shè)備進(jìn)行查證或記錄。

　　7、銷(xiāo)售情緒：如果你帶著情緒通話(huà)，對(duì)方通過(guò)你的語(yǔ)速、聲音等是可以感覺(jué)到你的心情，所以最好不要在心態(tài)不好時(shí)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。在準(zhǔn)備接通電話(huà)之前，你需要調(diào)整座姿，如果你蹲著或邊走邊打電話(huà)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很不尊重這次通話(huà)。

　　二、練習(xí)溝通

　　練習(xí)的目的，是為了讓自己對(duì)即將開(kāi)展的業(yè)務(wù)不陌生。雖然你有了以上的準(zhǔn)備，但是不進(jìn)行銷(xiāo)售練習(xí)，開(kāi)始正式銷(xiāo)售時(shí)，發(fā)生疑問(wèn)很難及時(shí)快速地做出判斷。具體得練習(xí)內(nèi)容如下：

　　1、介紹：你需要通過(guò)電話(huà)來(lái)準(zhǔn)確簡(jiǎn)略的介紹自己。介紹自己時(shí)首先會(huì)有一句開(kāi)場(chǎng)白。例如：早上好!很高興與您通話(huà);您好!打攪一下等等，要根據(jù)與對(duì)方的熟識(shí)程度來(lái)確定開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)。在介紹自己的身份時(shí)，最好將自己的企業(yè)名稱(chēng)，姓名，職業(yè)等進(jìn)行簡(jiǎn)單加工，使自己可以用簡(jiǎn)略的一句話(huà)，介紹完自己的企業(yè)與自己的身份。

　　2、反彈：當(dāng)對(duì)方接通電話(huà)后，根據(jù)你的言詞對(duì)方會(huì)有一個(gè)基本的反映。根據(jù)對(duì)方反饋內(nèi)容不同，需要將事先準(zhǔn)備好的反彈語(yǔ)告知對(duì)方。反彈語(yǔ)多為反問(wèn)句。

　　3、聆聽(tīng)：你也許是個(gè)好的表達(dá)者，但不一定是個(gè)好的聆聽(tīng)者，當(dāng)對(duì)方需要你聆聽(tīng)時(shí)，不防臨時(shí)做一個(gè)好聽(tīng)眾。例如：對(duì)方說(shuō)：“你們的價(jià)格太高了，我們……”。這時(shí)的你應(yīng)保持平衡的心態(tài)等對(duì)方描述出詳細(xì)的結(jié)果，然后，再對(duì)客戶(hù)的結(jié)果進(jìn)行論證或說(shuō)明。

　　4、提問(wèn)：提問(wèn)是你進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中必須要掌握的一個(gè)技巧。現(xiàn)在很多營(yíng)銷(xiāo)者要么不給對(duì)方發(fā)言機(jī)會(huì)，要么沒(méi)有耐心聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，而從中打斷對(duì)方發(fā)言，另外一種便是不會(huì)提問(wèn)。有時(shí)用戶(hù)可能會(huì)直接告訴你咨詢(xún)的內(nèi)容，有時(shí)用戶(hù)可能會(huì)通過(guò)隨意提問(wèn)來(lái)獲得他需要的信息，而銷(xiāo)售者主動(dòng)提問(wèn)，可以有效得增加對(duì)客戶(hù)的了解程度，最主要的還是可以有效的規(guī)避不必要的發(fā)言風(fēng)險(xiǎn)。

　　5、掛線(xiàn)：每個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束，我們都會(huì)與對(duì)方告別。很多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要求營(yíng)銷(xiāo)員一定要和對(duì)方說(shuō)“再見(jiàn)，感謝您……希望我們……”。這種方法是否可以有效增加客戶(hù)的認(rèn)知度，目前還沒(méi)有確切的統(tǒng)計(jì)結(jié)論。我推介的方法是：當(dāng)客戶(hù)與你之間交流比較暢快時(shí)，你可以進(jìn)行正規(guī)的告別，如客戶(hù)較急躁或語(yǔ)速較快的要求你掛機(jī)，您應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)姆绞娇焖俅饝?yīng)對(duì)方的要求。這也是顯示你基本素質(zhì)的重要一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　三、通話(huà)技巧

　　1、問(wèn)詢(xún)：我們擁有的電話(huà)號(hào)碼，有些可能是總機(jī)電話(huà)，有些可能是部門(mén)電話(huà)，有些可能是前臺(tái)電話(huà)。通常企業(yè)內(nèi)前臺(tái)會(huì)將電話(huà)接通后直接給予回復(fù)。無(wú)論對(duì)方前臺(tái)是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的，都應(yīng)該禮貌的介紹一下自己來(lái)電要洽談的事務(wù)或?qū)ふ业娜?。如?duì)方不愿意接通電話(huà)，可以在次日再次拔通此電話(huà)，前提是必須確定要找的該單位的人或部門(mén)。如果接電話(huà)的是秘書(shū)或其他人員，不愿向你透露具體負(fù)責(zé)人員，那么最好友好的問(wèn)候以后，便掛斷電話(huà)。在找到具體負(fù)責(zé)人阿后直接告訴對(duì)方你的電話(huà)是有關(guān)該公司的具體何種事物，(指與該公司有直接關(guān)系)通常情況下對(duì)方會(huì)很快為你轉(zhuǎn)接。

　　2、聆聽(tīng)：通常電話(huà)中，對(duì)方會(huì)與你進(jìn)行正式的交流，這時(shí)應(yīng)當(dāng)是一種簡(jiǎn)單的商務(wù)介紹即可，盡力爭(zhēng)取當(dāng)面洽談。當(dāng)面洽談可以更好的促進(jìn)銷(xiāo)售的成功率。如對(duì)方在電話(huà)中與你交流一些與業(yè)務(wù)無(wú)直接關(guān)系的事物，這時(shí)你的角色是一個(gè)聆聽(tīng)者。對(duì)相關(guān)事物進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)并表述自己的見(jiàn)解，無(wú)形中可以增加個(gè)人魅力。感情培養(yǎng)也是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)之一。

　　3、規(guī)律：任何一位客戶(hù)都有自己的語(yǔ)言方式、思維、語(yǔ)速規(guī)律、習(xí)慣思維。通常情況我們的發(fā)言每分鐘約168字，首次與客戶(hù)溝通的最佳發(fā)言次數(shù)為5-8次。發(fā)言的快慢與發(fā)言的次數(shù)要根據(jù)客戶(hù)接收習(xí)慣進(jìn)行總結(jié)調(diào)整，要給客戶(hù)留下良好的感覺(jué)。

　　4、差異：通常情況下，用戶(hù)會(huì)找出一些例子，來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品與服務(wù)存在某些不合理因素!這種情況下我們首先應(yīng)當(dāng)肯定和復(fù)述對(duì)方的觀點(diǎn)，再說(shuō)明不同內(nèi)容之間的差別與自己銷(xiāo)售項(xiàng)目的創(chuàng)新性與獨(dú)特性。同時(shí)應(yīng)該分析用戶(hù)認(rèn)為的差異之處，得到準(zhǔn)確的答案，這樣可以為自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出合理的修正。

　　5、機(jī)會(huì)：無(wú)論你描述多少內(nèi)容，都不可能有你發(fā)一次傳真或面談一次更有說(shuō)服力。通常情況下，爭(zhēng)取首次把傳真或郵件發(fā)給對(duì)方具體的負(fù)責(zé)人，然后再進(jìn)行具體的溝通。再次進(jìn)行溝通時(shí)，不妨先對(duì)傳真或郵件內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，然后爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料：怎樣讓您的客戶(hù)，聽(tīng)取長(zhǎng)時(shí)間的介紹

　　我經(jīng)常能聽(tīng)到有人提出這樣的問(wèn)題。“一旦我開(kāi)始介紹，無(wú)論如何15分鐘也是說(shuō)不完的。正因?yàn)槿绱耍灰チ丝蛻?hù)那里，最少也要1個(gè)半小時(shí)。最好是介紹2個(gè)小時(shí)。如果對(duì)方問(wèn)需要多長(zhǎng)時(shí)間，該如何回答才好呢?”

　　我會(huì)視情況而定。我做過(guò)幼兒英語(yǔ)教材的銷(xiāo)售，那時(shí)候的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)是介紹產(chǎn)品最少花90分鐘，談到能簽合同需要2個(gè)半小時(shí)。所以，要說(shuō)實(shí)話(huà)的話(huà)，我會(huì)說(shuō)“請(qǐng)您給我2小時(shí)”。如果這樣，大多數(shù)的人都會(huì)覺(jué)得“啊!要花這么長(zhǎng)時(shí)間，那就算了吧!”在當(dāng)時(shí)，客戶(hù)問(wèn)需要花多長(zhǎng)時(shí)間是一件危險(xiǎn)的事，但是反過(guò)來(lái)這也是一個(gè)讓客戶(hù)給我們時(shí)間的機(jī)會(huì)。仔細(xì)思考之后，我想到了一個(gè)好詞，那就是“不到1小時(shí)”。就是說(shuō)，要這樣回答：嘲，“大概不剄1小時(shí)，您能答應(yīng)就太好了。”如果說(shuō)“不到1小時(shí)”，人們差不多都會(huì)覺(jué)得是“50分鐘到1小時(shí)10分鐘”。有了這樣的心理鋪墊，聽(tīng)1個(gè)半小時(shí)的介紹對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不為難。

　　于是，作為一種談話(huà)方式，我準(zhǔn)備了這樣的臺(tái)詞： “大概不到1小時(shí)，您能答應(yīng)就太好了。不過(guò)到時(shí)候，會(huì)提供小朋友試用教材，有可能孩子們會(huì)喜歡就玩起來(lái)了，我不可能阻止他們，所以也會(huì)有稍微超時(shí)的可能，請(qǐng)您理解。”這樣一來(lái)，很多客戶(hù)都會(huì)留給我2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。如果產(chǎn)品對(duì)象不是兒童，也可以照下面的方式來(lái)說(shuō)：